军功爵制与当前证券经纪业务市场人员激励约束机制的思考.docVIP

军功爵制与当前证券经纪业务市场人员激励约束机制的思考前期，央视黄金时间热播电视剧大秦帝国之纵横演绎的是春秋时期，秦商鞅变法、惠文王后，大秦帝国步步强盛的历史。观看后，即对那段历史产生了很大的兴趣，闲暇之余，补补功课，对秦国围绕军功爵制，持之以恒，实施各项举措而打造的强大帝国终成历史的选择，有了浅显的认识。结合自身经纪业务营销团队管理岗位，倍感团队建设责任重大，认为军功爵制与当前证券经纪业务市场人员激励约束机制结合，将成为专业化团队培养过程中，团队意识和文化形成的基础，利于打造一支富有战斗力、创造力、激情、高效，具有先进金融服务理念、知识和技能的现代化“服务营销”团队，助于在当前经纪业务竞争中突围。一、军功爵制与秦军战斗精神的培育战斗精神是军队战斗力的重要组成部分,是决定战争胜负的重要因素。法制的激励和约束是强化战斗精神的有效途径。春秋时期,秦国实行的军功爵制,有效地激发了秦军的战斗精神。军功爵制体现了富国强兵的立法价值取向,有效聚合了秦国的尚武风尚,并通过厚赏严罚的制度设计,促使秦国尚武民风转化为战斗精神;在法律实施过程中,又以政府公信力为基础,确保法律实施的自觉性和有效。（一）富国强兵价值取向有效聚合全社会尚武精神战斗精神能够影响军人思想、激励军人意志、调节军人行为，必然内在的受到民族文化和社会风尚影响。文化和风尚可以为战斗精神的孕育和高涨奠定必要的基础和氛围，其效果表现持久和稳定，秦国最终能完成统一，与秦人尚武是分不开的，而秦人尚武确是自商鞅变法实行军功爵制开始。军爵律是商鞅变法颁布的一部重要法令，也是商鞅实现富国强兵目标的关键举措，其目的就是鼓励秦人杀敌立功，只有立了军功才能得到经济利益和政治利益，这就是商鞅所说的额“利禄官爵，抟出于兵”。这些举措，在战争中极富诱惑力，使秦人的尚武民风，进一步得到制度、政策和意识形态的一到、激励和强化，它把臣民吸纳到战争的轨道，使之发挥最大的能量。史料记载，当时秦国的普通中小层官吏，无不兢兢业业，孜孜追求功名，下层民众则拼杀疆场，渴望以军功取得晋身之阶。可见，秦人尚武精神之所以能成为一种影响深远的社会风尚，很大程度上得益于国家法度的建立，通过军功爵制的成功推行，秦人的尚武精神由最初的被动变为为国立功的主动追求和信仰，这种转变为秦国最终建设一支必胜之师，创造了必要的条件。（二）厚赏严罚制度架构有效促使尚武风尚向战斗精神转化尚武精神是培育战斗精神的民族心理基础，但并不等于战斗精神。尚武精神是民族整体气质，它是自发的，松散的，并不是能直接生成战斗力；而战斗精神则是指军队的总的精神面貌和气质特征，是敌我对抗中动员起来的一切思想、情感、情绪、意志、热情、斗志、决心、信心、作风、气节等精神因素的集中表现，蕴含着信仰、利益、意识形态等更深刻的内容，它是有意思的培育和发展起来的，是军队的组织领导认为的产物，可以直接促进战斗力的生成。尚武精神能否成功的转化为战斗精神，是决定战争胜负的重要因素。二、当前行业经纪业务市场环境需要战斗精神当前，证券行业经纪业务除国泰君安、海通、中信、国信及银河等大型券商外，其他中位数排名券商处在相互竞争时期，竞争方式、竞争手段、竞争对手均不断变化，互相没有突出优势，格局似春秋时期。在行业渐进集中的态势下，怎么才能在竞争中突围，寻找突破口、配合长效机制，才能在即将到来的战国时代有一席之位。（一）强化人员市场意识，推动市场意识向职业精神转化人员市场意识就是竞争环境中的尚武精神，职业精神就是竞争环境中的战斗精神。市场意识，是引导职业精神有效形成的必要前提与条件，是属于价值观、意识形态范畴的话题，职业精神，是市场意识的载体，是通过对阶段竞争环境及主要工作任务正确认知，引导并规范自身行为方式和努力方向的结果，是市场意识形态的具体表现形式，将更多引发方法论的思考，二者互有区别，却又紧密联系。具体而言，在现阶段，市场意识就是要培育营销人员充分认识市场竞争如逆水行舟，似踏雪履冰，不是温和的礼尚往来，而是残酷的不进则退，身处当代证券行业的每一个证券人，都自觉或不自觉的被卷入行业变革与竞争的浪潮之中，不用更加积极主动的态度，不用更加切实有效的行动去参与这场变革，那结果将必然被时代所遗弃。而职业精神，就是充分认知自身工作的价值，充分尊重市场竞争规律和客户需求，用专业、有效的服务积极争取客户，用真诚、务实的服务全心维系客户的工作理念与行为法则。换句话说，就是要更加积极的提升自身能力，主动参与市场竞争，竭尽所能去拓展和挽留客户的一种潜在意识和行为习惯，因为客户，是我们体现自身价值，发挥自身能力，实现人生理想的载体，失去了客户，我们将失去立身之源，可栖之木，人生也必将走向迷茫与彷徨。因此，要将外在压力转化为能够持续激励每一名营销人员自我成长进步的内在动因，让市场意识和职业精神真正形成富有实效的具体工作内容和标准，最终真正汇聚为斗志昂扬、积极主动、敢于挑战的工作行为，应该切实贯彻和渗透在日常管理和机制建设过程中。（二）职业精神向工作行为的转化，需要配套激励机制的不断培育与引导精神与行为的转化，不是顺其自然、一蹴而就的自然演化，不仅需要自身认知的不断提高和艰苦漫长的自我改进，同时，需要符合正确价值观和科学内涵的激励机制加以长期持续的引导设计实践符合市场实际，合理有效的长期、持续的机制是一定时期战略目标稳定，人员方向明确，工作成效直接的重要保障。但是，同样应意识到，面对当前复杂多变的行业变革环境，任何制度的创新与变革只能“摸着石头过河”，其内在逻辑与实际价值还需要不断的探索与完善，在此，仅提出“经纪业务积分激励模式”，作为当前经纪业务创新尝试的一种突破口与有益探索，权做抛砖引玉。1、 积分模式的基本框架积分制可简单概括为根据不同业务市场需求度、销售难易度、商业价值度等基本要素将公司产品与服务进行分类与赋分，形成业务分值矩阵（如表一），营销人员根据业务完成情况获得相应业务基础分值，同时根据业务发展阶段、新增客户来源、客户资产质量等因素获得不同加成分值（如表二），最终累加积分愈多所能获得公司资源支持愈多（反之亦然）的约束激励机制。表一：公司部分产品服务业务分值参考对照表业务类型分值细分业务分值累加基础分值通道业务1市场开发01存量激活12产品销售2债券类13固定收益类24类存款35资本中介3债券质押式报价回购14约定购回25融资融券36股票质押47投资银行4新三板26表二：业务加成分值参考对照表分类加成分值是否重点推广是累加基础分值2新增客户来源开发自然客户累加基础分值1.5开发其他机构累加基础分值2资产质量30-100万累加基础分值1.5100-500万累加基础分值2500万及以上累加基础分值32、 积分模式的实践思路在实践中，可尝试采取“统分结合”运作形式，即由总部根据行业发展阶段及公司战略目标筛选产品及服务范围，设定指导分值，营业部可根据自身实际及业务发展阶段对具体业务及分值加以细化与调整，明确业务发展导向，强化营销人员业务拓展动力，促进业务开展。例如，面对省内营业部市场份额不断受到外地新进券商蚕食现状，营业部可尝试采取积分模式重点强化传统通道业务开展，与公司现有机制相比，积分制加强对客户来源及资产量考量，如营销人员成功开发转化其他券商或机构资产质量较高客户，其所获积分将成倍增长，对促进营销人员主动开拓其他机构高质量客户导向及激励作用更加明确有效。又如，在金融产品销售过程中，一些客户需求较高但商业价值较低货币基金、银行理财产品，常常陷入“客户人人想买，营业部无人想卖”的尴尬局面，因此，营业部可适当调整上述类存款产品销售积分分值，形成以客户需求为中心的激励导向，促进营销人员加大对该类产品关注及投入力度。3、 运用积分结果进行绩效考核工作建议对营销人员所获积分结果可尝试与公司或营业部现有绩效考核制度相结合，例如对所获积分较高营销人员（团队）营业部可加倍配置业务费用或绩效，予以单独奖金、物质奖励，或在参与公司经纪业务评星活动或年终考核职级调整中作为重要参考指标等。同时，积分亦可作为营业部营销人员考核重要指标，例如，可针对考核期内存量客户流失情况制定具体积分规则，对发生服务客户流失情况营销人员予以加倍扣除积分惩罚，而营销人员则可根据自身业务开展重点，利用已获同类业务积分