襄阳屈臣氏护理用品的市场推广策划书.doc

襄阳屈臣氏的市场推广策划书目录摘要一、 屈臣氏简介品牌历史简介市场定位简介经营原则产品特色简介选址及店面环境简介二、 屈臣氏在襄阳的发展现状店面环境现状竞争现状产品组合现状目标顾客构成服务现状三、 SWOT分析四、 屈臣氏的营销推广策划目标市场定位产品组合策略服务营销策略 竞争策略价格策略 促销策略序号评点项目评点内容项目分值实际评分1选题选题应具有实际应用价值152结构文案结构完整，合理10结构的逻辑主线清晰153内容具体内容准确清晰，重点内容突出15针对性分析企业实际问题，制定的策略应具有针对性与可操作性254文本语言表达应准确，通顺15文案排版布局应合理，美观5总评分100摘要： 屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。其在中国内地的发展也是雨后春笋般疯狂，早已遍布大中小城市的各个繁华地段。但因扩张速度过快，因而造成其质量上的缺陷。屈臣氏在襄阳的发展很快且及时，在襄阳市中心的繁华处都有其门店，但屈臣氏在襄阳的发展并不是很繁荣，在调查中，很多人对屈臣氏的品牌知晓但买的却很少，而有消费经历的消费者对其印象也不是很好。由此可见，屈臣氏在襄阳的发展还存在很大的问题，需要详细分析、精心策划，才能使其与其它城市接轨，扩大其在襄阳的影响力,使屈臣氏在襄阳取得化妆品龙头地位。一、屈臣氏简介（一）、品牌历史简介1、品牌概述屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是现阶段亚洲最大的个人护理用品连锁店是全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一 。屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1500余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7900间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。屈臣氏的经营者是李嘉诚，就其个人魅力和传奇色彩使得屈臣氏在国际上增添了一定的地位以及影响力。2、发现历程1828年，英国人A.Swaston在广州开了家西药房，取名广东大药房，因Waston在广东方言中译为“屈臣氏”，故也称其为“屈臣氏大药房”1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁到香港，南迁后屈臣氏集团迅速做多元化发展，开始生产汽水和药品并拓展零售业务。 1981年屈臣氏集团被和记黄埔有限公司收购。 1898年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。 2011年，国内线下零售实体店达到1000家，覆盖全国超过100个城市3、强强联合屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商城，将保健及美容行业带入2.0时代。通过此举，屈臣氏将打造全新的保健美容零售业网络销售模式360度美丽服务、线上线下齐头并进，让消费者随时随地都能体验屈臣氏带来的完美购物享受。屈臣氏借助建立淘宝商城旗舰店的平台能打开电商通道，实现屈臣氏一贯以客为本的原则，同时让更多的消费者更加便利地享受到来自屈臣氏的美丽与自信。近年来，屈臣氏还与中国商业地产两大巨头-大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议，屈臣氏已全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。（二）市场定位简介1、屈臣氏个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重质量的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，让人耳目一新2、中国女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。 这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。 3、根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”， 时尚的消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积极改善，从而快乐享受人生。屈臣氏构建了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”数据展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行计算机化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 (三)、经营理念1、主题式的商超氛围: 纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定1835岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。2、专业化购销理念:“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。我们不难看出屈臣氏在中国本土的业务经过了19年卓有成效的规模化发展，除了努力营建“发现式陈列”和“体验式购物”的经营理念之外，还稳固地建立起了以代理商品与自有品牌代工共同发展的零售商业模式。3、自有品牌战略: 屈臣氏在自有品牌的开发上主要以店内畅销品和潜力新品为目标焦点，采取贴身跟进的策略，经过目标锁定、持续观察“假想敌”的上场表现后，特别是当潜力新品在店内的市场表现和数据分析指向呈明显增长态势时，屈臣氏就会立即进行仿制品种的跟进。4、终端促销的创新理念: 深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。（四）产品特色简介1、产品构成屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其它品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个性化需求。护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归，走进屈臣氏感受专业星级服务。 2、代理品牌 屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000多个品种。核心产品主要有两个两部分构成：其一，是屈臣氏自有品牌：包含化妆品、个人护理用品、日用品以及家居饰品等等；其二，代理品牌：包括诸如宝洁、联合利华、雅芳、琼森、妮维雅等等一线知名品牌产品。3、自有品牌 屈臣氏除了拥有大量来自世界各地的代理品牌外，屈臣氏也大力推广其自家品牌。目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。销量和占有率更在芸芸专柜及悠久品牌系列中脱颖而出，渐渐地屈臣氏的自家品牌也成为了优质的保证，在企业的形象基础上茁壮成长起来，达致相辅相成的果，自有品牌的开发是的屈臣氏加大了与其她同类商店的差异化，是其产品更加繁多，丰富。 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。 （五）选址及店面环境简介1、选址屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也可以深入商务中心和商业小区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营屈臣氏的店址一般有都市商圈店、商务写字楼店、交通枢纽店、大型居民小区店、销品茂中心店等。2、店面环境屈臣氏的门店环境温馨，无论灯光、色彩、货架或物品摆设都有其特色，使消费者流连忘返，同时还有醉人的音乐作为背景，服务人员的服装整洁干净，行为举止专业友好，消费者一般会逗留很长时间。店面经过精心设计，内部摆设也都以方便顾客为标准，是广大消费者能最大限度的享受到购物乐趣。二、屈臣氏在襄阳的发展现状（一）店面环境现状1、在选址上，屈臣氏沿用一贯作风，店面多位于繁华市区，购物中心等黄金地段，位置比较醒目，交通便利，且有辐射效应，如万达和屈臣氏就可以相互辐射，相互带动，共享顾客资源。2、在环境的布置上，襄阳屈臣氏的店面仍以整洁、明亮、温馨为特色，但内部柜台摆设显得略微凌乱，给消费者选购商品总成不便，在对消费者的采访中，有大部分不太满意其货架的摆放。（三）竞争现状1、周边竞争者多：襄阳屈臣氏周边大都为百货商场和超市，其内部一般都设有化妆品和护肤品专柜，同质化严重，竞争压力大，如武商和沃尔玛旁边的屈臣氏，其商品种类和武商及沃尔玛的重迭，因而造成消费者的比价则取，竞争激烈。2、大量名牌护肤、化妆专卖店或体验店进入，其以专业化强和服务质量好得优势抢占了很多消费者。如安利的进入、各种专卖店的新建。3、网购日用护肤、化妆品被广大消费者接受。从各大的化妆品网站的销售量级销售额逐年增长率来看，各大网站的发展速度都很快，而且新进入者也很多，网购已成为广大青年消费者的时尚。（四）产品组合现状1、产品品类不齐全，很多品牌未进入，使得品牌忠诚型的消费者失望而归。襄阳屈臣氏店内的商品和一二线城市比起来少的太多，很多消费者询问的品牌都没有，因而对于很多品牌忠实者来说，就会放弃在屈臣氏内选购。2、产品档次属中高档，偏向中年女性，但在襄阳中年女性的护肤化妆意识并不强，消费者大都为青年女性。襄阳的城市化进度较慢，因而大部分女性的护肤及化妆意识薄弱，对于这小商品的消费投入低，但青年女性如在校高中生及大学生，他们的消费意识高，但屈臣氏的商品大部分都不符合他们的要求。3、自有品牌的种类少，很多可在网上选购的屈臣氏自有品牌在店面内都未发现，产品不成系列，而屈臣氏自有品牌是其特色之一，但进入襄阳的很少，在专柜只能看到像面膜等少数产品。（五）消费者构成1、襄阳屈臣氏店面的消费者层次不一，有青年女性、中年女性和少量男生。2、屈臣氏在襄阳地区的消费者较为固定，大都是周边小区的居民，流动性小，需求较为固定，因而交易维持。（六）服务现状1在人员服务上，襄阳屈臣氏内服务人员素质偏低，无论是专业知识层面还是销售策略上都显得浅薄，常采用诱导式的销售方式。因而会让消费者产生被欺骗的感觉，店内的导购员多为学历较低的女性，对各种专业知识不了解，因而不能很好的解决顾客的问题并且偶尔导致顾客的抱怨。2、售后服务不到位，对于退、换货的消费者不够礼貌且不够及时。屈臣氏的售后服务水平较低，服务员对换货或退货的要求不予受理，处理不及时，且态度不友善，使消费者对其印象大打折扣。3、产品及附加服务方面，襄阳屈臣氏所设置的服务项目少，几乎未有其它服务，如化妆保养知识，新产品简介等，所以店内的服务较为简陋，与百货商场比起来，人们享受到的附加服务较少。三、SWOT分析（一）内部优势1、地理位置上的优势，屈臣氏的店面都位于人流量大的市区或购物中心，店面醒目，交通方便。2、屈臣氏背后有强大的资金和人力支持，其经营者为香港首富李嘉诚，资金实力雄厚，品牌历史悠久，因而影响深远。3、品牌认知度和美誉度好，影响力较大，口碑好，屈臣氏近几十年来在亚洲地区一直居于龙头老大的地位。4、专业化程度大，屈臣氏有着长期积累下来企业文化及经验，大部分员工都有经过严格的培训，因而专业化水平相对较高；同时，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”：专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”数据展架，提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行计算机化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。种种经营策略，可以让客户看到，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”用品商店的特色服务。5、有自己的忠诚客户，屈臣氏有自己的VIP会员卡，且在长期的经营中积累了大量客户资源，有属于自己的忠诚客户。6、产品来源多，且拥有自由品牌，差异化加大，屈臣氏有强大供应系统，加盟的品牌来自世界各地，选择余地大，可比性强。（二）、内部劣势1、襄阳地区的屈臣氏货架设计较差，购物环境不理想，购物氛围不浓，在随机访问中，有大部分消费者对屈臣氏的货架设计及摆放不满意，认为其很凌乱，而且店内除了节庆及假日外，消费者很少，带动作用小。2、服务人员的素质差，服务质量低，襄阳地区的屈臣氏服务人员的销售手段和服务素质都较差，不能很好的满足顾客的咨询和服务要求。3、产品种类少，档次不一，较为混乱。襄阳地区的屈臣氏商品没有如同大城市的那样繁多，使得消费者的选择空间不大。（三）、外部机会1、襄阳市经济发展快，消费层次不断提高，护肤及化妆意识不断增强，市场潜力大。近年来，襄阳大量引进人口，建设各种特色小区，同时有大量企业投资襄阳，这也使得让人们的生活水平大幅提高，对化妆品类的投入会加大。如2010年，襄阳的社会消费品零售总额达571.24亿元，同比增长28.2%，销售规模居全省第二，增长幅度居全省第一，表明全市城乡居民的消费水平有了很大的提高。2、消费者的品牌意识增强，对商品和服务的要求提高，消费者会越来越精明，他们要求专业的商品和服务，对于各种商品的比较野更加方便，也会有更多的选择路径，因而对专业化的要求越来越高，会倾向于像屈臣氏类似的专业的店面。 (四)、外部威胁1、大量的外来竞争者加入，高端品牌的引入，市场竞争更加激烈，例如安利已经走进襄阳，且队伍正不断加大，很多国外品牌也进入百货商场等成所，使得化妆品领域的市场越来越饱和，竞争越来越激烈。2、化妆品网站不断增多，物流系统更完善，大量消费者转向网购。如专业网站就有乐丰网和聚美优品等，这些网站的口碑效应好，且物美价廉，购物方便快捷，深受广大白领及在校大学生的欢迎。3、消费者的专业知识及消费意识改变，对产品及服务更加挑剔，消费者的环保意识、健康保健意识等都大幅提高，对商品和服务都会以更加专业的眼光看待。因而营销策略营销手段都需要相应的变化。四、屈臣氏的营销推广策划（一）目标市场定位1、消费者定位: 通过对客户的年龄、 性别、 职位、 收入等分析可以划分出企业所定位的客户群体,从而精准的定位产品，锁定1835岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。襄阳的消费者一般较为固定，因而要做好小区服务，做好消费者维持工作；另外，襄阳市区周边高中级大学学生较多，注重这类群体的特殊户需求，并及时相应他们的要求。2、经营理念的定位上与屈臣氏整体的营销理念保持一致，以“探索”为主题，追求“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重质量的人们塑造自己内在美与外在美的统一，传播现代化的生活理念，带动消费者的消费热情。3、专业形象定位，使屈臣氏个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，专注于向专业化和精细化的方向发展，给顾客以良好的购物体验和放心安全的消费心理。（二）产品组合策略1、针对襄阳地区屈臣氏产品种类少的特点，加大品牌的多样性，关注热销品牌，并随时根据消费者的要求添加相应的品牌及商品种类，以便使消费者进行更好的对比及选购，增加消费者的购物乐趣和享受。2、自有品牌的组合要根据襄阳地区消费者的特点进行系列化的的产品布置，大多数消费者喜欢购买成套的产品，所以，产品不能太过零散。另外，自有品牌中的热卖品牌要突出，以便消费者及时选购。3、自有品牌和代理品牌的竞争上，要处理得当，不仅仅要关注自由品牌的销售，还要根据顾客需求提供代理品牌的信息机相应服务，不能顾此失彼。（三）服务营销策略1、专业化指导 随着顾客的成长,除了产品的质量,也开始重视服务的感觉和环境的舒适度,有些物品即使便宜但是由于服务人员态度差且不熟悉产品业务,有些消费者一般是不会选择购买的，因而需要对一线人员进行专业化培训，使其拥有专业化的业务知识和良好的营销技能，并且能够顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议，进行日常问题的解答和处理，并且能通过个人魅力吸引和维持顾客。产品专业化分类，化妆品的种类用途很多，而且不同年龄段的消费者的喜好也不同，因而要做好专业化的分类，最大限度地而方便顾客。2、特色化服务 屈臣氏店内应分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”数据展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行计算机化计划，采用先进的零售业管理系统，提高订货与发货的效率。让消费者感受到屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务和健康的生活理念。 采用屈臣氏独特的店铺环境设计，如收银台的设计，是从店面的最里面移到门口靠墙出,又移到店面的正中间,是根据顾客体验来最后确定的,放到中间,即好找又不至于堵塞门口,达到全方位提升消费感觉;屈臣氏的收银台高度为 1. 2米,顾客轻松支付,增强亲和力;收银台的布置,体现当期正在进行促销活动,如陈列大促销挂画、 发放促销赠品、 促销宣传手册,当收银员稍微有时间,必须安排广播促销商品推介。使屈臣氏环境都充满温馨、 可爱的氛围,迎合女性的消费环境要求。3、完善的售后服务 真确处理顾客投诉,屈臣氏应欢迎顾客的投诉,顾客的意见往往是顾客的内在需求,只有知道顾客需要什么，才有改进的方向,所以顾客的意见和投诉都应认真分析解决,并在以后予以改进,也就是才能使屈臣氏不断的得到进步。及时处理退换货等售后问题，让顾客感受到温暖及贴心，并且认真询问顾客在购物中遇到的问题，给与及时有效地解决。对老顾客应及时关心，并且保持联络，更关心他们的购物心得，传达商品的的打折、优惠信息等，并且对于老顾客的特殊要求，药剂师满足。4、顾客维持服务 加强关系营销引入 CRM系统。通过 CRM客户关系管理系统,管理者通常都要收集关于购买产品、 订单数量、 付款方式、 购买频率、 服务需求等数据,使得企业加深对客户的了解。 推广屈臣氏卡，可以享受打折优惠，还可享受每三周为一期推出的大量会员尊属商品，另外然后就是会员购物积分政策。同时会员卡可以位会员提供许多商品信息，如打折信息、新产品信息、节庆活动信息等信息服务，会员可在网站上进行自由交流，分享心得体会，并且会传达重要的信息，可以帮助企业更好的了解消费者，更好的有针对性的进行营销和促销。 小区关系，屈臣氏在襄阳的顾客分布较为集中，多为小区的居民，因而搞好小区关系对于维持顾客非常重要，所以在小区进行健康知识宣传，做一些活动；在青少年这一块，可开展知识讲座，赠送赠品，进行免费咨询，此外屈臣氏还应经常举行社会公益活动,以获得顾客拥护和顾客忠诚,。（四）竞争策略1、周边竞争襄阳屈臣氏周边大都是百货商场和大型超市，其内部也设有大大小小的化妆品专柜，企服务也求精益化业化，购物环境好，服务人员素质高，这些都给屈臣氏带来竞争压力，而且相较于百货商场，屈臣氏的服务较差；相对于大型超市，屈臣氏的价格较高，因而处于相对尴尬的位置上。屈臣氏要想获得优势，必须在服务水平和价格上都下功夫，既要保证服务水平及专业化程度，价格又要合理，因而，屈臣氏应对自身环境惊醒详细调研，制定详细的方案。2、同类竞争 近年来，襄阳地区涌入许多专业性较强的化妆品专卖店，通常情况下，百货商场一楼都是大型的化妆品专卖店，里面各种品牌的化妆品琳琅满目，而且，服务水平高，选择余地大，和屈臣氏的经营策略和方式较相近，因而，同质竞争较为激烈。屈臣氏要在这块上赢得优势，不仅是服务质量、商品及购物环境上，还要做好宣传及推广工作，赢得形象优势及口碑效应。3、网络竞争 化妆品网站购物主要是方便快捷而且价格较好，这是很多青年消费者的选择，但网购产品真假难辨，也造成大批消费者的担忧；所以实体店一方面可以享受较好的专业化的服务，另一方面可以办证商品的质量和安全，所以屈臣氏在竞争中要关键强调其质量和专业化的 服务及价格。4、价格竞争: 格竞争早已是商家管用的竞争手段，所以在竞争领域合理的价格竞争是必要的，合理的运用价格差来区分产品，形成差异化，通过差异化和个性化来提升品牌价值，；同时，同质竞争中可用价格来取胜。 （五）价格策略1、屈臣氏在内地的整体定价策略：为增强竞争力屈臣氏近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。屈臣氏认为，收入超过2500元的时尚女性，也会有不同的产品需求。同时中国的不同城市的平均收人大相径庭。因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑不同的级别。不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希望做到价格与市场需求一致，而不是“具有竞争力的价格”屈臣氏实行“优质优价”的定价策略，借此传达其高质量的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。同类别、同品牌的商品，屈臣氏的定价就比其它零售商要高，这恰