销售是让产品最终进入市场的最后一步.doc

销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展战略的制定提供了重要的情报资源。下面是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。案例一：真诚赞美和情绪感染例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客“您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件”。赞美顾客会让顾客更加自信，心情也会更好，愉快的顾客往往会更加喜欢新的事物。案例二：互动销售例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选择有用的建议并加以改进，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改进的机会和更多的回头客。案例三：准确判断顾客中的决策者例如：父母跟他们的子女一起进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细介绍商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母介绍商品对子女的好处。这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。案例四：适当促单例如：在服装销售时说“先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！”这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失。课程主题：门店实用销售技巧培训课程时间：1-2天课程对象：店员、店长、业务骨干课程收益：增强门店导购人员的荣誉感，培养阳光心态；通过课程学习，使学员掌握行业产品专业的导购流程及每步骤中的实用技巧；聚焦终端导购8大核心问题，逐个击破，所学方法和技巧学员拿回去就能用上；通过每个销售环节反复的学员演练，学以致用，当场消化，并开发归纳出行业产品的销售话术拿回店中传播；课程背景：正确识别客户类型：大致分为以下几种类型：休闲型这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。引导型这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。盲目型这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人员误导的，所造成的结果。理智型这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。怎样改变以往的销售方法呢？要具备以下几个条件：1 首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。2 要学会观察顾客，掌握消费心理知识。3 要培训进货与销售技巧。经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。当您来到索易视觉形象工作室，您会找到应对这四种人的答案！内容包括国际流行色、上货的原则、服装搭配的技巧、顾客心理、销售的语言技巧等门店实用销售技巧培训课程大纲：模块一：销售心态与实用销售技巧引言关于学习的思考，培训预热销售人员的过去、现在与将来一、认知决定心态，心态决定一切！学员讨论：你是如何理解导购职业的？1、导购不是卖东西，而是帮助顾客选东西；导购工作内容的正确理解；水龙头作用-导购工作重要性的认识；2、决定你业绩的几点关键认知成为一名合格的专业导购应该具备哪些能力素质？为什么解说员会被淘汰？你还作解说员吗？顾客至上、一视同仁的黄金准则你真的做到了吗？保持阳光心态，迅速成长的源动力！二、亲切的开场，留住顾客脚步，已成功了一半！行业案例分析：这样的开场好吗？为什么要制造一个好的开场？1、亲切的开场，顾客愿意逗留自信的第一印象究竟有多重要？招牌笑容，拉近顾客距离的杀手锏顾客的舒适距离接近时机牢牢把握，金口难开的顾客也能侃侃而谈；赞美的力量：孤傲暴躁客户24小时变形记2、留住顾客脚步，成功了一半（1）如何一眼辨出顾客的类型，跟他打交道我有绝招！不同类型的顾客分类及辨别方法如何与他们打交道，我有绝招！（2）顾客究竟关心哪些产品要素？（3）百分百奏效的开场技巧直接切入主题-不给顾客拒绝的机会新产品正在做促销！你的表述真能吸引顾客吗？限量产品，顾客不得不爱热销！热销！开场忌讳繁冗学员演练：我也能做到亲切有吸引力的开场！三、让冰山浮出水面-需求探寻技巧1、为什么要发掘需求？行业案例分享：你是否也这样被顾客牵着鼻子走？需求是什么？学员演练：你会发掘需求吗？2、如何发掘需求？（1）发问是金不同类别的发问及收效发问流程：油灯法则，挖出顾客隐性需求发问小游戏：猜猜它是什么？（2）发问技巧磨刀不误砍柴工-问题表的设计学员演练：现场设计你的问题表简单问题的功效顾客关心的问题才是你最需要关心的发问雷区：连续发问超过3个问题占据主动-牵着顾客鼻子走别忘了发问的最终目的-整理顾客需求学员演练：现学现练，问出顾客需求四、这样介绍产品才能打动顾客1、为什么要有针对性的介绍产品?行业案例分析：你是这样介绍产品的吗？说什么不重要，怎么说才重要顾客购买的是什么？我们需要针对什么介绍产品？2、真正掌握FABE法则的妙用FABE法则的切实理解分清A与B，作为专家提供方案学员演练：实例操练FABE法，彻底分清A与B！3、介绍产品的实用技巧让产品自己说服顾客-邀请体验介绍与示范结合用口制造美妙快乐的场景同时面对多个顾客，如何应对？行业案例分享：说到顾客心坎里学员演练：列出主营产品F/A/B/E，结合技巧现场呈现！五、克服异议，我的地盘听我的行业案例分享：你是这样对付顾客异议的吗？1、异议的亲密接触什么是异议真假异议，火眼金睛学员讨论：我们经常遇到的异议！有异议的顾客才对产品感兴趣2、客服异议的有效方法直截了当客服明显异议不明确异议的五步解决法学员演练：学会用五步解决法客服顾客异议六、冲刺-及时促成成交1、别让煮熟的鸭子飞了-主动促成交易a)心理战术，克服障碍b)明察秋毫购买时机2、促成成交有方可循直接建议法及适用情况行业案例分享：直接建议法选择法及适用情况行业案例分享：选择法总结利益法及适用情况行业案例分享：总结利益法机会成交法及适用情况行业案例分享：机会成交法学员演练：这时该怎样促成销售？3、头疼的价格问题商品的价值和价格永远在天平的两端把价格谈判拖到最后隔离政策降价不是万能的七、细节决定成功1、商谈中请求句型的妙用2、应该这样拒绝顾客3、贴心小棉袄-口碑帮你成功学员大通关演练：用所学步骤、所总结的话术现场演练销售全步骤模块二：顾问式销售技巧培训1销售模式分析 大宗生意的四大难点 成功销售的三项原则 销售角色类型与业绩关联指数2销售访谈流程 开场 简洁得体，直入主题 调查 发现问题，发掘需求 显示能力 提供解决方案 取得承诺 实现销售进展3销售开场控制 以客户为中心，灵活应变 取得客户同意，对其提问 不过早说出解决方案4SPIN技法解析 三万五千次销售的成功模式 四种提问技法让客户说“买” 认知“让马口渴”销售法则 角色操演：SPIN策划与运用5. 客户需求发掘 先需求，后方案 区分明显需求和隐含需求 规避客户“需求陷