陈凌福建地区总结表.doc

阳光行动总结（福建地区）一 福建地区概况福建省，简称“闽”，省会福州，是中国东南沿海的省份。地处北纬2333至2820、东经11550至12040之间，东北与浙江省毗邻，西部、西北与江西省接界，西南与广东省相连，东隔台湾海峡，与台湾岛相望。东西最宽约为480公里，南北最长约为530公里，陆域面积12.4万平方公里。福建省行政区划中，马祖列岛（连江县）、金门群岛(金门县)及乌丘屿(属莆田县，金门县代管)等实际由台湾当局有效控制2006年末，全省年末常住总人口3558万人，净增人口23万人。出生人口42.56万人，出生率12.00；死亡人口20.39万人，死亡率5.75；自然增长率6.25。2007年末，全省常住人口为3581万人，比上年增加23万人，增长0.65%。全年出生人口42.9万人，死亡人口21.1万人，人口出生率为12.00，死亡率为5.90，自然增长率为6.10，呈低速稳定的增长态势。 2009年末，全省总人口3627万人，全年净增人口23万人。全年全省出生人口44万人，出生率1.22；死亡人口21万人，死亡率0.58；自然增长率6.4。城镇化水平为51.4%。2009年底，全省户籍人口3499万人二 福建地区灯具市场概况福州市场 通过走访过程了解到福州市区整体上属于中端市场，一线品牌在市场的需求度不是很高，相对于三线品牌或杂牌市场份额较高，大部分经销商品牌意识不强，只考虑当前利润。福州市区：建材市场有汇多利、南方建材市场、新南方市场、喜盈门、海西灯具批发市场与上渡建材。其中汇多利、新南方与喜盈门几个市场以高端水晶灯、欧艺灯品牌灯具零售为主，主要品牌有新文行、黄金甲、欧普、雷士、三雄极光、飞利浦、欧司朗等。老南方建材和海西灯具市场以中低端品牌批发为主，零售销量一般，经营品牌有斌翔、国标、小气鬼、小意思、小阳光、深思、绿源、三虹、欧和、朗能等等。县城：主要走访了连江县与长乐市。由于长乐市和连江县离福州市较近在市场灯具需求较低，部分灯具经销商经营不当倒闭或转行经营其他方面，而且市场两极分化十分严重。主要品牌有欧普、雷士、欧和、三虹、华艺等宁德市场宁德市区灯具市场主要分布在中国红建材、冠红星建材街、城东路、宁川路、蕉城南路、东湖路等，其中中国红、冠红星市场为灯具专业市场。宁德市区；中国红市场主要灯具主要分布在二楼，共有六家大店，品牌有本邦国际（一楼）、钜豪照明、TCL、华艺照明、欧普照明、雷士照明、百丽安特等品牌，这些店面主要以零售为主，店面规模较大，同时作为各品牌在宁德市区的形象展示店。城东路灯具市场主要分布在二楼，房租比较便宜，平均40元/平方，杂牌居多，展示散乱，做专卖的店面不多，主要经营欧普。宁川路灯具店共有4家，位置较分散，主要经营杂牌灯具为主。东湖路、蕉城南路主要以五金机电、水暖、配件为主，销售灯具单品主要以节能灯、T5支架、开关面板、T8灯管为主。县城；古田县、屏南县城灯具市场主要以街道店面的形式为主，没有较专业的建材市场，把卫浴、灯具、水暖、管材等放一起经营，专业灯具市场还不够成熟。泉州市场泉州市区灯具市场较成熟，近日主要走访泉州华州建材市场，此市场为泉州比较专业的灯具市场，主要以卫浴、地板、灯具、窗帘等建材为主，店面形象良好，零售能力较强，平均店租在70100元每平方，灯具店规模较大（普遍在100平以上），店面有25家左右，主要以中高档灯具为主，水晶灯、欧艺灯、家居、商照工程产品都非常齐全，主要经营品牌有雷士、欧普、三雄极光、华泰、欧特朗、宏光、上海企一、银雨LED等品牌，此市场在市场上已经有11年的年限，知名度大，人流量多，是灯具的重要市场。三明市场三明地区灯具市场还未成熟，没有专业的灯具市场，以街道分散布局为主，建材市场内灯具较少一般整个建材市场灯具店只有1-3家。走访过程中了解市区与县城灯具行业差异化十分严重三明市区主要走访三明市区列东街，该街道为三明主要街道，各个行业都分布于这个街道，也是比较专业的灯具分布街道。整个市场灯具都不采用批发，零售为主。灯具店规模较小，形象良好的灯具店有8家，以中低档灯具为主，部分经销商还有经营白炽灯。高档水晶灯、欧艺灯等销量一般，主要经营品牌有雷士、欧普、通士达、欧特朗、宏光、等品牌，但销量不是很好。永安市区主要走访五四路灯具街道与名流建材市场，该建材市场与2009年下半年开设，现在人流量与人气方面十分薄弱，地段也较为偏僻，灯具销量也较小以熟客为主。现该市场就2家灯具店（百利通与雷士俩家），店内形象良好规模较大（百利通200平方，雷士500平方）根据该市场经销商反映该市场以后为永安主要市场。五四路现在是主要建材市场，该市场以五金店居多，形象良好的灯具店较少。主要经营品牌有雷士、欧普、美的、宏光、三雄极光等品牌。泰宁县专业灯具店只有5家，其他均为广东杂牌，主要分布于金湖西路。该地区灯具以低端广东杂牌为主，高端水晶灯、欧艺灯销量很小，以雷士、宏光、TCL较大的灯具店中才能见到，欧普在该市场经营状况十分差（原经销商经营不下去转给他人经营），雷士销量一般（去年销量不到20万）。建宁县专业灯具店只有3家（欧普、雷士、美的），其他都以水暖与洁具一起经营或五金店为主三 阳光照明福建地区现状知名度现状：通过走访福建市区市场，普遍经销商都有一定的了解或知道阳光整个品牌，永安、泰宁、建宁等市场普遍经销商都不没有听说过阳光，只有一些经营灯具较久资深的经销商才有了解过阳光。在传统渠道方面：福州市区：阳光品牌在福州各个市场都有一定地知名度，业内人士都有了解过阳光个品牌，而终端消费者的心目中的知名度还是比较低，大多数要买品牌的消费者一般都是选择欧普，品牌市场影响方面优势不是很大。泉州市区：阳光照明在泉州市场目前具有一定的知名度，业内人士都听说或了解阳光个品牌，而终端消费者的心目中的知名度是很低的，零售方面基本被欧普垄断。而工程方面雷士与三雄极光竞争比较激烈，雷士在市场推广十分完善。阳光在泉州市场推广方面还比较欠缺。三明市区：阳光照明在经营者面前具有一定的知名度，业内人士都认可，而在终端消费者的心目中的知名度是很低的，据经销商反映这边的消费者如果买品牌就去选择欧普或者雷士，如果买杂牌就随便买个便宜货，市场两极分化比较严重，在价格方面我品牌相对欧普雷士的价格优势不是很大，经营者在考虑品牌的时候就会想到用欧普的名气吸引顾客，增加终端销售份额，批发价格高卖的价格也会高，羊毛出在羊身上，而对我品牌的想法是相对欧普、雷士名气较小，虽然价格相对较低，但卖的价钱也会低于这两种品牌，在选择欧普与阳光的单品或者品牌合作的时候，自然会选择欧普等名气大的品牌，这是经销商普遍反映的问题现状各个县城：泰宁县、建宁县灯具店主要以卫浴、灯具、管材等产品在一个店面内经营，形象专卖的灯具店十分贫乏。在市场上绝大部分经销商对阳光品牌都没有听说过，只有少数几家资深的经销商对阳光这个品牌有一定的了解。通过与这些资深经销商沟通过程中，更进一步了解在该县市场对品牌的意识不是很强，虽然有较多客户都有经营品牌的打算，但还品牌价格过高，一般考虑一些上不上下不下的小牌子居多。通过走访各县市场的只有品牌有：欧普、雷士、美的、宏光等一二线品牌，品牌占据市场份额较低。在五金渠道方面：福建地区在节能灯方面，消费者与经销商普遍选择螺旋节能灯， 2U节能灯在市场的零售份额非常小，主要用于工程方面配套使用，目前市场上杂牌较多，而且价格差异很大，在向终端消费者对品牌意思不是很高，一般都是要一些越便宜越好的节能灯。这是目前五金渠道在福建地区的现状。四 福建地区阳光行动的主要内容知名度的宣传：以阳光节能灯样品打开沟通话题，宣传阳光品牌、公司历史，对于有一定了解阳光的经销商做进一步的宣传；公司产品线（家居，商照，工程，户外，LED）、售后服务、市场推广、人员的配合等方面，让经销商更加充分了解到阳光公司的实力，让阳光这个品牌在客户心中留下深刻印象，对于有意向经营的客户讲解说明合作条件、供货方式、政策支持等。五金分销网点及传统渠道开发：开发各个地级市五金渠道的代理商，对已有代理商的地级市主要对以下各个县、乡镇进行走访，寻找意向分销。对于有意向经营的客户讲解说明合作条件、供货方式、政策支持等。五 问题分析与建议主要问题：一 阳光在福建大部分地区名气不是很高，品牌市场推广力度不足。讲解阳光公司历史，阳光于1975年，目前已经有36年的质量保证，于2000年在上海A股上市，也是国内独家拥有中国驰名商标、中国出口名牌、博士后科研工作站、出口免验品牌的上市公司。现公司于福建厦门市场已经建立生产基地，在福建市场的市场推广，户外广告、公司人员安排等方面都有支持。二 市场开发网点方面不是很全面，很多市场都没有形象专卖店。我们公司这次下点网点开发来作业就是继续开发各市县