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推销实习报告学生姓名：学 籍 号：班 级：专 业：指导教师：日 期：2013年10月 6 日教 师 评 价基本信息：姓 名班 级学 号课程名称推 销 实 习教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍1三、企业销售模式或流程3四、实习内容 5五、对企业销售工作的建议6六、实习收获及体会7七、附录一：实习周记9-11八、附录二：实习访谈报告表12九、附录三：实习鉴定表13管理学院推销实习报告 实习报告正文一、企业概况 吉林中粮可口可乐饮料有限公司，是吉林省唯一授权经营和销售可口可乐系列产品的公司。公司以配制、生产、经营、销售可口可乐系列饮料为主，亦销售带有本公司经授权使用的可口可乐标志及可口可乐产品标志的宣传纪念品。吉林省卓宇广告传媒有限公司是隶属于吉林中粮可口可乐饮料有限公司的第三方，主要负责可口可乐公司品牌旗下的所有饮料的宣传，美化，促销等活动。我是隶属于吉林省卓宇广告传媒有限公司的可口可乐理货员，而实习工作的地点是欧亚超市连锁抚松路店。吉林省长春市欧亚连锁超市，是吉林省大型零售企业欧亚集团的龙头企业，销售额在全国大型零售企业单店排行位居第一。而我所实习的地点是位于抚松路领秀朝阳楼盘的欧亚超市连锁抚松路店，是在今年5月17日才盛大开业。欧亚超市连锁抚松路店建筑面积近3000平方米，位于抚松路领秀朝阳楼盘的黄金商铺位置，周边环绕富豪花园、宽平花园、泰达小区、冶金宿舍、松宇花园、松辉小区、3504宿舍、邮局宿舍、地矿等众多居民区，104、184、9、282、255、153、149路、轻轨3号线等十余条公交路线经过，交通便利、地理位置优越、具有广阔的市场发展空间。欧亚超市连锁抚松路店划分为两层经营，主要以地下一层的时尚生活超市为主，辅以欧亚名烟名酒、蜂蜜、茶庄、面包618、休闲零食及一些便民服务等，精选欧亚集团深受百姓欢迎的经营品类，汇聚了如阿满、老昌、老韩头熟食，宝洁、丝宝集团的日化商品，华正、皓月等鲜肉，佰面道等面点、糕点以众多知名品牌的加盟，满足社区居民日常生活所需。而我在超市里的具体工作地点是冲饮摊，冲饮摊主要是负责各种饮料、纯净水以及白酒、奶粉等产品的销售。其负责人是摊长赵海燕，还有摊员李晓菲、赵娜，宗洋等。还有就是各大饮料品牌在超市的促销人员，而我就是可口可乐理货，促销人员。二、产品介绍 而我实习时间正好是处于中秋节和国庆节期间，为了配合节日的促销，所以可口可乐促销的饮料种类也有很多，其中包括可口可乐，零度可口可乐，雪碧，芬达，醒目，美汁源，果粒奶优，原叶茶饮料，冰露等。 具体销售饮料品种分类如下：1.可口可乐:330ml的罐装以及600ml，1.25L，2L，2.5L瓶装。2.零度可口可乐:330ml的罐装以及600ml的瓶装。3.雪碧:330ml的罐装以及600ml，1.25L，2L，2.5L瓶装。4.芬达:芬达（橙味）：330ml的罐装以及600ml，1.25L，2L，2.5L瓶装 芬达（苹果味）：600ml瓶装。芬达（水蜜桃味）:600ml，2.5L瓶装。5.醒目:醒目（苹果味）:600ml瓶装。 醒目（水蜜桃味）:600ml瓶装。6.美汁源:果汁系列：美汁源果粒橙：600ml，1.25L瓶装。美汁源C粒柠檬：600ml瓶装。美汁源热带果粒：600ml瓶装。美汁源果粒芒果：600ml瓶装。美汁源滑粒蜜桃：600ml瓶装。美汁源爽粒葡萄：600ml，1.25L瓶装。美汁源爽粒红葡萄：600ml瓶装。美汁源芦荟粒雪梨：600ml瓶装。茶饮料系列：美汁源果清新蜂蜜雪梨味：600ml瓶装。美汁源果清新冰桔柠檬味：600ml瓶装。美汁源果清新甘蔗马蹄味：600ml瓶装。美汁源果清新蜂蜜柚子味：600ml瓶装。7. 果粒奶优:果粒奶优清新草莓味：600ml瓶装。果粒奶优清香菠萝味：600ml瓶装。果粒奶优香浓芒果味：600ml瓶装。果粒奶优水润蜜桃味：600ml瓶装。果粒奶优营养原味：600ml瓶装。8原叶茶饮料:原叶绿茶：600ml瓶装。 原叶红茶：600ml瓶装。9.冰露: 矿泉水600ml瓶装。由于这段期间处于中秋节和国庆节假期期间，所以可口可乐公司推出了一系列的饮料搭配促销活动回馈消费者。具体销售饮料品种搭配种类如下：1.碳酸汽水饮料搭配：2.5L雪碧与可乐搭配；2.5L可乐与芬达（橙味，水蜜桃味）搭配；2.5L雪碧与芬达（橙味，水蜜桃味）搭配，它们搭配赠送的可口可乐赠品是微波炉饭盒。2.果碳饮料搭配：1.25L可乐与美汁源（果粒橙味，爽粒葡萄味）搭配，它们搭配赠送的可口可乐赠品是美汁源水杯和330ml可乐罐装。3.果汁饮料搭配：1.25L美汁源（果粒橙味，爽粒葡萄味）按照口味不同搭配，它们搭配赠送的可口可乐赠品是美汁源水杯和330ml可乐罐装。4.可乐，雪碧连包（四，六连包）：6罐330ml可乐或者雪碧。5.果汁四连包：2瓶600ml美汁源（果粒橙味）与2瓶600ml美汁源（爽粒葡萄味）搭配，4瓶美汁源（芒果味）搭配。6.果汁三连包（买二赠一）：买2瓶美汁源滑粒蜜桃：600ml瓶装，赠送1瓶美汁源滑粒蜜桃。7.冰露： 12连包600ml冰露矿泉水。三、企业销售模式或流程 随着可口可乐业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，推出了101销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端。所谓“101”，即“1” “一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”零售目标，“1” “一瓶在手，欢乐无穷”。由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。针对每家101客户，可口可乐都为其配备一个或几个专业业务代表。他们每天去拜访自己负责区域内的零售店，以掌握对方的需求。每种客户需求都不相同，时间长了业务代表们谈判起来就很熟练，业务越做越容易。这样一来，每个装瓶厂都能直接掌握了几万家终端客户，业务代表们在拿到订单的同时，还可以随时向对方介绍新上市的产品和近期的促销政策，为下一步的销售做铺垫。而我所在的欧亚超市连锁抚松路店就是采用“101”的销售模式，由可口可乐公司的长期理货业务，每隔一段时间就去超市内，清点货物，然后根据不同的销售情况，下订货单，然后由可口可乐公司直接配送到超市内，减少对经销商的依赖。整个超市的可口可乐销售模式或流程具体情况如下：1.清点货物每个超市都有一个长期理货员，她会不定期的去超市的库房和超市卖场内，清点一下货物量，查看这类饮料系列的缺货情况，然后直接下订单给可口可乐公司，根据货物情况缺多少补多少。2.配送货物，货物入库通常下完订单后，1-2天内可口可乐公司的配送车就会就将超市所缺的可口可乐产品送到超市，然后由冲饮摊的摊长亲自签收入库。3货物出库根据卖场内可口可乐的销售情况，进库房进行补货出来销售，通常情况就是缺少补多少，因为卖场内不能有多余的货物在超市内的小库房。4.商品摆放与销售每个厂商在超市摆放的货架和位置是不一样的，因为这些货位是要花钱购买的，谁给的钱多，货位越好自然而然销量就好，接下来就是上货，摆货也是原则的，不能乱摆，每个面都是有讲解的，总的来说，货物要正确，色彩搭配要符合人们的审美要求，商品销售方面，超市通常采用的自助购买原则，顾客根据自己的购买情况自行购买，在遇到商品疑问时，才会找销售人员进行解答。 四、实习内容 我在可口可乐公司推销实习的实习内容主要担任是超市理货员的职务，为期20天，主要分为两个阶段去完成这次推销实习，然后，根据超市内的可口可乐驻场长期理货员和超市冲饮摊的摊长安排进行实习工作。 我第一天，进超市的时候，我所在的那家超市的可口可乐长期理货员，就过来指导我的实习工作了，虽然我没有经验，什么都不懂，但是长期理货员还是很耐心的教我每一个理货步骤，教我如何在货架上摆货和点货，如何让货架上的货好看和整齐，让顾客可以更好地选择可口可乐的产品，然后，她还带去了库房，教我可口可乐公司的产品放在哪里，如何点库房里的货，看哪些货到了一定的件数，记录下来，然后告诉她，她好及时补货到超市，不然就没有货进行销售。她还介绍了超市冲饮摊的摊长给我认识，嘱咐我，她不在的时候，有事就找他们帮忙，不懂一定要问，不要擅自做主，以免做错被顾客投诉，这样对可口可乐公司形象影响不好，大概讲了一个小时，然后就叫我，再示范一次给她看看，临走前，还跟我说，她会时不时来检查的我工作情况，还叫我有什么事就给打电话。接下来的实习期间，我就是按照她方法进行工作，每天来到超市的第一件事，就是在超市内的饮料货架上，查看可口可乐公司的饮料产品是否缺货，可口可乐公司的冰柜内的冷饮是否缺货，然后告诉冲饮摊的摊长，她带我去库房取货，想我们这种厂家的职工是不可以进库房的，必须要有超市的工作人员带我们进去，不然是不可以取出货的，这样是为防止货物的不见，如果货物不见，超市的工作人员是要赔钱的，她带我到库房，根据我的点货单，进行找货，缺多少拿多少，超市内是不容许有零散的货物放在超市的小库房内，清点出货后，就是搬货上车，这是一件劳苦的活，所以，我明白了，可口可乐公司为什么请短期理货员，一定要是男的，原来干这件事的，就是搬货上去超市，这可不是一件的轻松的事情，一件2.5L的可口可乐成件，就有30斤重，男生搬都有点费劲，更何况是女生去搬了，有时候超市热闹起来，一天出的可口可乐公司的成件饮料就多达几十件，还好我这家超市比较小，最多的时候就是20多件，搬完货到超市后，就是将货上到货架上去，上货也是有一点的原则，每一件不同口味饮料占多少个面，上多少货都是条件的，不能乱上货，不然就不好看,使得货架乱七八糟，必须要按照可口可乐公司制定的原则摆货，不然是要处罚理货员的，可口可乐冰柜里也是按照这个原则去摆货，给货架上完货后。在超市里，每天并干的第二件事就是捆赠品，就是在可口可乐的2.5L可乐加雪碧，2.5L可乐加芬达双提上捆饭盒，所以，在实习期间内，我最烦一件事就是捆那些让恶心的饭盒，每天心里都在想，为什么可口可乐公司不换另外赠品，非要这种恶心的饭盒，不知道饭盒盖是那么难合上饭盒吗？所以，有时候我情愿去搬货去不要捆饭盒，每天干完这两件事，我的工作任务基本完成一半了，接下来的工作任务就是站在可口可乐公司的货架旁边卖货，虽然我干的是理货员，但是我还要兼任促销员的职责，只能怪自己运气不好，被分配到这家小超市里，一个人要身兼两职，可是就领一份薪水，太苦逼了，有时候，我还有帮超市干其他活，帮助其他饮料公司搬货和上货，这是最接受不了的事，不过没办法，谁叫我只是一个普通的理货员，人家叫我干什么，我都得干啊，不过有时候真的受不了那些超市的人，特别是那个冲饮摊的摊长，不干活招她骂也就算了，但是我干活也招她骂，我也知道我干活有时候干不明白，但是你也教我啊，不要什么时候都骂我吗？这样会对我志气影响不好的，我也知道她骂我，是为我好，但是不要太频繁吗？还好只是在那里干活20天，我也知道以后出社会工作，也一定会遇到这样的老板，那就早点知道社会上工作的辛苦吧!时间过得的很快，不知不觉推销实习就这样结束了，在这期间，有苦也有乐，每天都一样重复一样的工作，可是还是学到了很多的东西，而且很多的东西是我们无法从课本上学到的，只有多吸收点社会的工作经验，对我们以后的就业也是很大的帮助，所以，我们应该珍惜这种实习机会，并且以后也要多参加这种实习。五、对企业销售工作的建议通过三周的推销实习我学到了很多，但是也发现了很多存在的问题，问题如下：1 冲饮摊销售人员过少，工作量大，造成出货，上货时间增加。2 超市内外，自助售卖机少。3 销售人员懒散，无纪律性。4 饮料冰柜过少，冰柜内饮料种类少。为此，对此我提出以下几点建议：1应该增加超市理货人员，超市是一个人流密集的销售地点，工作量大，应当适量增加工作人员。2应该对增加自动售卖机，减少顾客购买时间。3制定相关的规章制度，约束销售人员。4.增加冰柜数量，增加冰柜内饮料种类。六、实习收获及体会此次的实习，我很满意，收获也很大，我是学市场营销专业的，平时的兼职的机会很少，这次有三周时间让我深入了解推销的意义，而且我还是进入超市里进行实习，这样让我完整地参与到产品销售的每个流程，让理论与实际可以真正相互联系在一起，让我感受深刻，学到了书本上没有的知识和经验，使我体会到“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的道理。学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了寻找客户，开发客户，维护客户，留住客户等方面的一些内涵。学会了如何与陌生人打交道、如何与同事相处、如何与领导沟通的有效方法途径，在此期间和超市内的工作人员关系都很好，我还和超市内几个不同厂家的促销员成为朋友，这让我积累了如何处理人际关系之间的问题经验方法。同时我还体验到了在社会上工作的艰苦性，每天早起晚归，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的语言表达能力，提升了自己的销售技能，体会到专业知识的重要性，学会结合别人的长处，学会结合与创新。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。时间很快，在短短三周中，我学到了很多东西，但是很多东西也是需要在以后继续学习，继续加强的，我有着许多的收获，但也有教训，这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方，让自己在以后的做的更好。虽然这次的实习时间并不长，但通过实践和学习，我可以总结到以下几点：1.团队的力量在超市搬货和理货的时候，一个团队的力量绝对是强大的，不只是气场，还有氛围，自