保险是一种社会责任.doc

保险是一种社会责任，每张保单都是一份承诺主持人说：您好，2008年10月年您被评为“全国十大保险明星”，能不能谈一下您当时的感受？包说：实际上我真的没有想到，当时听到这么好的消息，真的是心头一片空白，对我来讲一次一次的荣誉很多，但是这是一次党和国家给予我的最高的荣誉，这就意味着更多人的关注和期待，也就是说我肩负着这样一个社会责任，这个也把我推向了一条只能前进不能后退的比较艰难的道路。主持人说：您是把保险当作一种社会责任？包说：对。有太多的关注和期待，因为我们签每一张保单都是一种承诺。主持人说：我记得那次“十大保险明星”的颁奖是在人民大会堂，当时感触非常多吧？包说：当时评选是很不容易的，我们到了北京的时候他们给我们介绍怎么评选的，他们是经过中国保险行业协会进行资格审定，以无记名的投票的形式，先选出300名，在这个基础上诞生出来27名候选人，再评选出10大明星这是很不容易的。所以当我知道我是“十大明星”之一的时候，我觉得我的社会责任更大了。主持人说：您现在有多少位客户呢？包说：现在大概是2000多位吧。主持人说：就像您所说的，这2000多位客户对您的信任就是给您最大的支持了。包说：对。我当时在听到“十大明星”的评选的结果以后我想了很多，我想每一个胜利的过程都有很艰难的每一步，同时有领导和家人对我的关爱。所以说我也在想要拿什么更多的给关爱我人的以回报，所以更多的还是社会责任了。主持人说：从您98年进入保险公司到现在10年时间了，能不能跟大家说一下您理解的保险是什么？包说：当时进来之后是寻找一种挑战的，这么多年下来亲眼目睹了周围一场一场意外的场面，我的心情更加沉重，觉得我们能把保险送给他们，就是把一份爱心传送给他们，觉得自己找到了人生的价值，觉得保险是把人生的风险都转嫁到保险公司了，保险确实是人的一种很好的方式。主持人说：保险应该是一种很好的理财方式。包说：确实是这样。比如说我们一家三口，年收入10万的话，比如老公收入7万，夫人收入3万，有一个小孩，这个家庭是很完美的。你拿出20买保险这也是一种理财的，不买保险就意味着有一份风险的，假如老公有什么意外的话，那老公是家庭收入主要部分，那就意味着家庭就面临着风险，所以买保险是家庭很重要的理财方式。保险在转嫁家庭风险，保险是家庭理财中不可缺少的一部分主持人说：以前很多人不相信保险、拒绝保险，现在大家都开始关注、了解保险了，您觉得保险在一个家庭的理财中究竟占有什么样的地位呢？包说：这么多年下来我觉得保险是一个家庭必需的。举一个简单的例子，比如现在每个家庭都买新房子，如果我的老公是主要贷款人的话，可能是贷三、四十万，当他一旦有风险的话不能支付房贷，这个房子会被银行收回，如果我的先生买了保险的话，他有风险我就可以把这个保险金拿出来付贷款，这样家庭不会有很大风险，所以每一个家庭都需要保险的。主持人说：保险是在转嫁家庭的风险。包说：对，家庭买保险是必需的，每个家庭在正确理财中保险是不可缺少的很重要的一部分。主持人说：您觉得咱们买保险应该注意哪些问题呢？包说：一个就是注意公司的实力、品牌，第二代理人专业也很重要，再一个我们要有多余的钱，有稳定的收入才能考虑这个问题。主持人说：就是先要有稳定的收入？包说：对。主持人说：主要是考虑家庭的收入情况？包说：比较稳定的收入要有。如果没有稳定收入的话牵扯到后面的支付问题的。所以到时候可能方方面面的负面影响就出来了，所以我们签保单的时候要根据客户具体的情况来决定，根据客户的需求，根据客户经济状况和他的层次来看哪款产品适合他？还有一个重要的一点，就是让客户“明明白白的买保险”，也就是说权利、义务要对客户讲清楚，要跟客户说好的情况下让他明明白白，这个保险就不会买得稀里糊涂了，因为这个事情最少也是20年交费的事情。主持人说：这20年的交费可能关系到一个家庭成员的一生。包说：对，家庭生活等等都要考虑到。主持人说：说起这些我想起一个问题，现在很多工薪阶层说我在单位有很好的工作，而且我单位的保障非常好，给我上了社会保险，我不需要保险了，他们这种观念对吗？包说：我觉得这个观念不全对。因为现在社会没有什么铁饭碗，老板可以随时炒你，你也可以炒老板鱿鱼，但是为双方考虑，你是作为家庭一分子，如果目前经济状况比较稳的情况下，必须考虑保险理财。也就是说将来如果你的退休工资1000块的话，如果你想提高生活质量的话那就买保险，保险会给你另外1000块，这样就2000块，你的生活质量肯定会高的。所以说保险是很重要的，如果为了追求更长时间的完美，就应该买保险。主持人说：也就是说社保只是一个基本的保障？包说：对。主持人说：要保障今后过上依然比较好的生活、稳定的生活还是需要商业保险做补充的？包说：对。买保险要考虑家庭收入情况，社保是一个基本的保障网友：本人夫妻双方都在事业单位，年龄40岁左右，单位有医保，一个孩子，没有大的经济负担，年收入15万左右，请问如何设计个性化的保险保障？包说：这个家庭是比较完美的家庭了，收入是比较高的。这位王女士为了给自己一个更完美的人生，必须要买保障。包琴秀说：我们“”的保单是很适合她的，她们这个年龄是最合适的，是1万多块，她15万收入夫妻双方能买2万左右，剩下一点给小孩子买，因为这张保单有很多优势，十份红利20年以后可以拿退休金，然后可以根据自己的选择，每二年有一定的补充。如果生病的话有消费变更，后面可以附加10万意外伤害和医疗，这样设计是不错的。这张保单这样设计对他们来说就比较好了，有养老、医疗、意外全部托付给保险公司了，风险保额就比较高了。主持人说：您所设计的方案就是解决的这个家庭的意外、养老、和医疗？包说：对。主持人说：非常感谢您给王女士这样一个回复。在您给客户做保险规划的时候怎么保证这种规划适合他们？因为在现在中国的代理人制度下，一个代理人只能卖一家公司的保险产品，可能市场上很多同类的产品适合他们，您认为给客户做规划的时候怎么保证合理、合适性？包说：买保单的时候第一，一定要考虑他们的稳定收入。我觉得我们全公司对于每一个产品都是能够满足客户的需要的，像刚才那个“”就很好，小孩子我们有“”也是很好的，这些产品都是可以满足客户的需要的。包说：我们设计保单的时候，根据客户的需求，跟客户商讨把我们公司的产品推向客户，把每一个保障范围和权利义务都跟客户商讨使客户明明白白把保单推出去。主持人说：先分析客户家庭的一些基本情况，比如说收入、子女教育和今后生活的规划情况然后再根据他的需求做保险规划是吗？包说：我们做保险有一个很大的原则，就是“真诚”，我一路走过来，我觉得“做保险首先要做人”。不能说自己推的保单多就好，要真正的为客户着想，根据不同的对象、不同的需求，家庭状况的承受能力多种因素，全面介绍产品的特色，再耐心跟客户商讨怎么样做对他们最好，每一个客户必须这样认认真真去做。主持人说：就是站在客户的角度为他们考虑做规划？包说：对。主持人说：我想这也是您成功的秘诀吧，当时在网上看到您的获奖后的感言，您也是这么说的，做保险首先要做人。我看到您讲个一个例子，就是您的一位客户找你时想买10万的保额，您给他的计划里保额却只有5万？包说：这个客户当时想买10万的健康险，我去了之前已经买了一份了，他再想买10万的话，一年需要支付4000多，前面的5千块他也是20年付费，那么再买这，再交5千多，要考虑他能不能承受？所以我就跟他说，单位现在不是很好，你先买5万，等哪一天单位效益好再买5万再找我，他觉得也很有道理，所以当时签了5万多的保额。包说：这件事情结束没多长时间他们夫妻俩真的下岗了，下岗以后他们的家庭为了经济状况就是吵闹了，先生整天在家里打麻将，生活很糟。我当时如果说10万的话，那保费真的没法交了。包说：所以这是我做单子方面的一些经验吧，还是要根据客户的具体情况去定。我后来看到了他们家庭的情况真的很糟，我给他先生找了一份保安的工作，每个月1000多块钱，后来我也给他的老婆找了工作，应该说交保额还是没有问题的。这个家庭也由吵闹变得很和睦了，所以做保险不单只要做保险还要为客户解决一些燃眉之急。包说：做保险很多情况下不一定是选择产品的，他相信你这个人，然后才能相信产品再就相信你给他做的规划了。这个就是信赖，就是客户信赖是最重要的。保险与其它金融产品的区别在于，保险最主要的功能是一个保障网友说：我有关于养老保险的疑问，如果生存到同等年龄，每月用几百元投资基金或其他产品，总收益要高于投资保险所得，请问保险如何体现自己的优势？包说：基金当然也能解决养老问题，但是保险公司养老还有一份保障。一个人的风险是无处不在的，是我的话我肯定选择买保险了，保险的功能要比基金的功能高得多，而且基金也有一定的风险。主持人说：保险跟基金最大的区别还是保险有一个保障？包说：对，同等情况下保险的功能比基金多得多。在选择保险的时候在考虑公司的实力、品牌和诚信主持人说：现在中国的保险公司越来越多，保险产品也是越来越丰富，很多人认为外资保险比中资保险好，您对这个问题怎么看呢？包说：保险公司都是通过保监会的，都是大同小异的，因为保险公司是有一个统一的规范的，不是你说多少就多少的，没有什么很大的区别。我觉得买保险首先要选择一个有品牌的公司、实力很强的公司，不是说选择外资不外资的问题，如果你觉得这个外资公司品牌很强、实力很好，那你选这家公司也可以。公司的实力和品牌是影响到每一个客户的，所以我们自己选择的时候首先选择公司的实力、公司的品牌、公司的诚信度很重要。包说：比如说外资公司诚信度、实力、兑现客户的承诺、风险承诺等等都是很大的问题，所以大的公司对客户风险承担起来是很有实力的，小公司对风险的承受能力是不是能兑现呢？这都是很大的问题的。所以我们买保险还是要选择诚信的、实力很强的、人性化的能够承担风险的这样的公司。主持人说：您是说买产品之前先看公司？包说：产品是大同小异的，公司是最重要的。包说：我觉得银行的利息是一年分一次的，比如1万就是225块，它是扣掉利息税的，我们目前的“”现在看起来不是很高，但是每年它是累计的，我看最后不会比银行利息低的。主持人说：就是说从中长期来说收益也是不会比银行低的？而且还有一个保障？包说：对。保险公司肯定涉及到保障的，银行是不会有保障的。网友：我是一个刚刚毕业的学生，我想了解一下保险这个行业，现在自己可以做吗？包说：毕业的学生找保险公司是一个很好的机会，因为保险公司很多东西是在学校里学不到的。应该说保险公司是一个综合性比高等学校还高的学府。保险公司很多东西融合了综合素质，所以到保险公司来看看可以学到学校里学不到的东西，保险公司对人是全面素质的提升，保险做的好一点是很不容易的。网友：年轻人的商业养老保险如何选择？包说：我觉得我们公司最近推出的为“”不错。因为“”险种的特点是中长期的，而且是慢慢的年纪越大越有优势。年纪比较轻可以开始中长期运作，这个保险就是比较不错.主持人说：也就是说作为子女可以给父母买这种保险，就是体现子女对父母的一种爱心？包说：就是关爱，子女对父母的一份孝心，爱心这样家庭也很和谐。如果向他们介绍，他们是很容易介绍的，就是他们挣这么多钱给妈妈一份孝心那就是给妈妈买一份保险，每三年可以拿钱，爸爸妈妈可以出去玩儿，这样很好的。主持人说：30多岁的人，这个年龄段的人一般需要什么保障呢？做保险规划的时候需要考虑哪些方面呢？包说：一个人来到世界上都是很不容易的，我们到35岁事业有成也是很不容易的，每一个人都希望有一个完美的人生，那就必须考虑30年后怎么办？30年后不工作了我的收入会急剧下降，这样我们就必须买一份比较全面的保单，这也是对家庭承担一份责任。包说：所以我给他们推“”一般都能接受，因为“”这个保单比较全面，有风险可以豁免，不付费、医疗也有、养老也有，很全面的。网友：保险真的很“保险”吗？包说：保险当然是“保险”了。主持人说：可能他问的是从保险公司的角度来说的，就是买了一份保单将来是不是真的有保障？包说：买保单的时候刚才我讲过了一个是根据家庭的收入，公司的实力，再有就是买保单一定要如实告知。如果买保单没有如实告诉客户，或者代理人不够专业，或者选择的产品没有跟客户兑现的话，那理赔当中会出现问题，那保险你就会觉得不保险了。包说：如果根据公司的要求客户要如实告知的，都可以投诉。我这里有一个客户，就是心肌梗死的，没有几天就理赔下来的，客户觉得保险公司确确实实能够兑现承诺的。主持人说：时间差不多了，您最后总