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婚纱摄影：如花儿般盛开的灿烂 我对婚纱摄影行业的思考奔波辗转，我回到广州，开始寻觅新的人生起跑线。在寻觅中，曾接触到广州一大型家电连锁集团的全资下属子公司，该子公司独立从事专业的婚纱摄影服务。经过多次沟通之后，我准备担任其营销总监的时候，发生国美电器收购永乐电器事件，家电连锁行业风云突变，为应对外部竞争变化，作为母公司的家电连锁集团也随后作出了突然的人事变动，原婚纱摄影公司总经理突然离开集团，我亦因此没有进入该公司任职。机缘之下，我在其后与某地第二大婚纱摄影公司有过合作意向。该企业老板是一位香港籍女士，早年回内地创业兴家。她对我对婚纱摄影行业的认知和分析非常认同，交谈之下互相颇有相见恨晚之感，邀请我担任企业的营销总监，但基于待遇问题的差异，经其再三挽留，我也唯有选择握手告别。多年来，我一直认为，从事婚纱摄影行业是非常幸福的事儿，完全满足了我对幸福事业的三点要求：第一、可以从事自己深爱的商业，第二、能够赚取到可观的收入，第三，能够帮助到别人。中国婚纱摄影行业多年来一直处于边缘性行业，未受到太多的关注。在几年前的很长一段时间里，婚纱摄影行业的利润高达百分之七十。近年竞争加剧，利润率下降，也达到百分之五十左右。是一个充满机遇与前景的朝阳产业。随着社会经济日益进步，独生子女新一次结婚风潮的到来，以及人们消费意识的提高，越来越多的消费者选择专业的婚纱摄影，为自己神圣的婚姻描绘上灿烂的一笔。中国的婚纱摄影行业借此契机，也必将迎来新一轮的发展高潮。在中国投资咨询网发布的2007-2008年中国婚庆行业分析及投资咨询报告中，对此有详细的数据论述分析，我就不一一列证了。综观中国婚纱行业目前状况，也是混战一片，尚无王者之师，甚至真正形成区域性一家独大的龙头企业也谈不上。广州，北京，上海三地作为中国重点经济城市，婚纱摄影行业发展蓬勃。以广州为例，全广州婚纱摄影公司上百家，其中第一二两线，合计约为十二家婚纱摄影企业。第一线四间企业合计约占百分之六十的市场份额，每家年销售额约为三四千万之间浮动，平均每家才占据约百分之十五的市场份额，消费量相当分散。第二线八家企业合计约占据百分之二十的市场份额。每家销售额约为五六百万之间浮动。市场之分散凌乱，机遇之可圈可点，可见一斑。综观目前中国婚纱摄影行业的现状，其总体投入并不算低，某些自建独特景区的婚纱摄影企业累计投资据说达亿元之巨（我对此数据表示一定程度的怀疑），但其竞争水准却不高。行业内主要现状可以囊括为品牌，服务，营销三大块竞争模式。一、品牌混战 行业无序目前尚无形成全国性头号品牌，真正形成区域龙头的婚纱摄影品牌也不算独大，更多数的是零散的各品牌。其根本原因在于两点：一是某些连锁婚纱摄影企业的连锁构建只是建立在单纯的VI系统之上，似是而非，并没有真正发挥出连锁模式的最强能量，带给消费者强烈的品牌意识，区隔竞争对手。二是营销策划与企业战略的竞争水平依然相当低下，跳不出行业局限，不能够作出颠覆性思维创新。目前，婚纱摄影行业能为人所称道的，最经典的莫过于数年前广州金夫人公司对同行“薇薇新娘”人去楼空的事件营销了，正是这个专业营销人士看来，并不算非常高明的事件营销，一下子奠定了金夫人的良好品牌形象，掠夺了广州婚纱摄影市场的第一品牌位置。其次就是各婚纱摄影公司不时上演的集体婚礼方面的营销策划；最后就是不时穿插的节假日优惠打折等促销手段。婚纱摄影，本质上也属于零售行业的运营结构模式。其店面对地段的选择极其重要，综观所有销售额领先的一二线婚纱摄影企业都是依托繁华地段，据点以以分店和外展点做两翼出击，点面式阵地攻击，以点带面，拓展品牌的同时，提升销售额，间接打击竞争对手，进行有限的行业内部洗牌，迫使同一区域范畴内三四线竞争对手退出市场。除了上述手法外，婚纱摄影行业几乎完全没有任何的品牌创新手法。面对如此丰厚的利润率行业规模，实在让人颇感惊叹。二、服务参差 竞争较低婚纱行业的服务，主要包括物的质量服务，人的推销服务两大方面。物的质量服务主要是包括照片的质量，以及拍摄场地的质量，和拍摄服装的质量三大块。与部分竞争格局很相似，在这个行业基本上互相剽窃的复制行为非常普遍。，往往是你方来个“荷塘月色”套餐，我方马上可以来个“月色荷塘”；你方刚才新推出荷兰别墅外景，我方马上可以跟进法国别墅外景，停留在外部竞争格局当中。某些企业为了给竞争对手制造外景门槛，往往与景区签订独家协议，抢先占据优质的外景资源。因此，对于服装和拍摄场地的竞争基本不存在很大的差异化。而照片的质量很大程度是依靠电脑完成，唯一抢夺的资源就是优秀的摄影师了。但是基于消费者普遍不懂摄影角度等专业的美感问题，其照片质量的竞争也是相当表面。对于竞争来说，物的质量服务竞争是难分界定的，但是人的推销服务就立马显示出企业的差别。高素质的推销服务人员与素质不高推销员差别是立见的。从事婚纱摄影行业的女孩由于其学历等因素所限，行业总体素质并不高。这个状况与快消品的促销员很相似。而正是由于其总体素质不高，因此总部专业的标准化培训就显得非常重要。目前行业内对婚纱摄影女性客服人员的培训投入并不高，相对服装专卖行业来说，差别还是相当大的。但是婚纱摄影行业对客服人员的专业培训投入一直不能够引起重视。三、营销保守 缺乏创新婚纱摄影行业对销售额的提升，往往只有几种单一的手法，一是以店面形式做散客零售，让顾客走进来；二是以外展点形式网罗分散客流资源，吸引其到自身企业服务系统中来，让自己走出去。而营销途径方面，主要是事件营销，如集体婚礼等团体形式事件。日常配合喜庆节假日优惠促销等，还有就是视各自经济实力，进行非常有限的广告投入。婚纱摄影行业多年以来其实一直是下层比较松散外放，上层比较固定的一个行业，多年的印记也深深打上思维的保守与墨守成规。在营销策划方面鲜有颠覆性创新动作。基本上可以说，整个行业都是处于“大范围自然，小范围刻意”的营销状态。面对如此一个充满机遇与前景的行业，面对如此落后的竞争态势，按照专业的竞争利润比率，从行业战略角度分析，任何行业超过百分之五的利润率，即可吸引外来竞争者的规律。随着日后行业市场的竞争加剧，内部洗牌淘汰，极其需要一个野心勃勃的企业来做颠覆性突围！谁将在这个行业内先行一步，谁就是日后行业霸主！我相信我的这个预测将与我04年分析预测中式快餐市场的竞争格局，预测真功夫的前身双种子，是一致的！我对婚纱行业的思考：真正在这个行业内取得领先地位，我倾向于以连锁业态模式入手，异业传播整合，景区商品企划，以及整体企业战略四大块做文章。一、构建连锁运营模式，重点打造企业内功，建立标准体系，爆发连锁组织最强合力！婚纱摄影行业常用店面与外展点的店面结合组成连锁架构，企图以多点面，大覆盖，建立连锁系统。而其本质远远没有达到连锁的标准要求，看似强大的组合，实质并没有多少真正发挥出连锁系统的真正组合威力。连锁的核心在于统一。连锁的优势在于规模。好的产品，是营销成功的大前提。对于婚纱摄影的顾客来说，整个婚纱摄影企业本身其实就是一个产品，而且是最核心的产品。商业连锁的本意就是希望组合各方力量，形成最大合力，爆发最强力量。要真正解决目前婚纱摄影行业内“连而不锁，锁而不连”的现状，唯有从连锁标准体系的建立入手，而且这个是最见效，最本质的途径。建立专业的客户数据库后台，资源彼此互动，形成后方合力。对客服人员进行标准话术，姿势一系列动作行为的连贯标准培训，连锁统一的标准其本质就是标准化流程结构。二、运用异业整合传播策略进行营销策划创新，以自身为中心，打造整个婚纱摄影行业的经济链条！不破不立，破者立规。只有引入颠覆性创新思维，对婚纱摄影行业的营销策划进行创新才是真正的王道！而基于婚纱行业的行业特性，该行业尤其合适采用异业整合传播的策略。以自身为中心，打造整个行业上流与下流的经济链条，雄踞链主位置，获取最大的话语权。婚纱摄影行业可以整合公园，园林，珠宝，风景区，度假村，旅行社等行业，甚至可以囊括整合印刷，服饰，化妆，美容，广告，交友，酒吧，酒店等行业，构筑经济链条。企业从纵线和横线左右开展整合传播，将自身成本减至最低，将品牌效应放大，变相将整个行业的经济链条放大，取得更高的行业利润。其次，甚至可以效法奥克斯空调，金威啤酒，五谷道场方便面，以行业破规者的叛逆面貌高调登场，摇旗呐喊，以行业利润高企为基点（硬点攻击），挑战行业运作黑幕（弱点攻击），发布行业内白皮书，召开行业高峰论坛，进行大型事件营销策划，整合媒介资源，一举抢占消费者头脑心智，掠夺更高的市场份额。当然，对于目前的竞争态势来说，挑战行业利润的硬点攻击，尚未急切需要。这种攻击行业利润的做法并非上上之选。杀敌一千，自损八百。因为这种进攻策略，往往建立在：一是自身成本减至行业极低水准，攻击后自身依然处于安全盈利线上；二是行业竞争已经呈现白热化，突围困难重重，几无立足之地，不如放手一搏！三、打造企划范畴最高战略标准，进行景区商品企划，抢占消费者心智，扩张市场份额！企划并非等同策划，策划只是企划功能的一个组成部分。企划可以系统地分为战斗企划、战术企划、战略企划三个层面。商业中，对商品进行战略性企划就是市场营销的最高境界。当一种产品，如果能够做到功能上相当领先，与竞争对手拉开相当距离，而该产品又满足消费市场的需求，那么这种产品本身就是一种尖锐的营销力！作为拍摄场地的摄影景区，其本质属性相当变幻，既是是吸引顾客的一个有效手段，还是照片质量考究的一个重要指标，更重要的是具备不可复制性的有利资源！拍摄景区包括两个组成部分：第一是整合外部景区资源，包括度假村，名胜区，园林公园等自然资源。第二是凭借自身雄厚经济实力，投资兴建拍摄景区场地，并可以细分夜景，水幕，欧式法式等各色建筑空间，甚至亭台水榭等。更甚者，完全可以移植旅游模式，远距离将国内外景区纳入自身服务体系当中。对于很多并无强大经济投入的婚纱摄影企业而言，最佳途径就是整合景区资源，做到“人无我有，人有我优，人优我多”的执行原则了。对景区资源进行整合，最重要的是其差异化的整合，谋求符合消费者心智的理想需求，因此，其景区整合并无建立在普遍的数量与质量方面，而是其独特性方面，形成差异化市场，而这种整合的能力与庞大的经济投资肯定是不可同日而语的。四、基于战略层面，营销重心下放二级市场，掠取金字塔底部的更高利润。中国市场是典型的金字塔形状结构，越是向下延伸，越是竞争薄弱，越是市场广阔。当今的中国，经济整体蓬勃发展，众多二级市场的经济发展已经相当乐观，消费