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敦煌网分享外贸新人如何将询盘转换成订单将询盘转换成订单有很多因素决定着买家愿意把这个订单下给你1)邮件的标题-这相当于一个敲门砖，如果客户都不打开你的这封邮件，即使你的邮件内容再专业那也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容，当然你也可以打电话给客户，但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少.如何写有吸引力的邮件标题(见下文)2)邮件内容-体现的是我们外贸人员的综合能力，这就是你给客户的第一印象，大家认为第一印象重要吗?就像去相亲，如果第一眼没入对眼，那么后续做再多得努力也是枉然。我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional，是否值得他信赖等等3)价格-这一块一定要明确自己公司的产品定位，这点非常重要，打一个很通俗的例子，就比方说我们去买衣服，在各种专卖店买你会跟店员讨价还价吗?如果你口才很好，也许店员会给你一个会员折扣(这个时候你会觉得心里美滋滋的)如果去百货市场和地摊上买，人家给你的价格很低了但是你依然觉得会有砍价的空间。如果此客户不是你的目标客户，你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话，不要一有客户说你价格高了，就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%4)专业的产品知识和服务&持续跟进，如果我们对自己的产品卖点都不了解，那么我们如何说服客户去买我们的产品(要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品，而不是在同行那里以稍低的价格买，现在跟客户讲我们的用的材料是最好的，这点也许你们公司用的材料的确是最好的，但是全中国的供应商都这样跟客户说，你觉得有吸引力吗?);还有业务员的个人魅力，只有客户认可了你，他才会把订单下给你做外贸就是一场PK赛，谁脱颖而出，谁就是冠军。下面来看我跟客户的实际邮件案例，此客户是我2010年7月份成交的客户，我会分享从2010年到2012年的成单记录，大家也会看到我从2010年到2012年在处理询盘这一块的一些变化下面是客户发过来的询盘，此询盘不是一对一询盘我们来抓取客户关注的关键点客户搜索的产品关键词：150country power converter,提到的我们发布产品的时候用客户给我们的关键词去发布，命中率非常高，我收到询盘第二件事就是把关键词词库打开，然后复制客户发过来的关键词到我的关键词词库数量：MOQ 价格条款：FOB Port Leadtime收到客户的询盘，要把客户关注的关键点列出来然后围绕着关键点去回复即可在这里特别提出来一点，如果我们收到的询盘的客户的上班时间跟我们相近且是在我们上班时间发过来的，那么我们要立刻回复客户“Well received yr inquiry with thks,Best Quotation with details will be sent you within 30munites当然这报价要看每个行业而来，如果客户发过来的询盘没有附上客户公司信息的，那么我们要客户提供，一般稍微正规的公司都会很乐意提供，尤其是国外的客户，他们大都都以工作的公司引以为豪。当然不正规的公司我想你们也不愿意去跟他们合作。所以在这里希望外贸朋友们就不要去抱怨搜索不到客户公司资料了。我们公司的每一份报价都需要录入客户公司资料到我司系统，不能口头报价。我们公司的制度比较严格。针对这封询盘，大家看一下我当时的回复我的邮件主题是：LongRich Quotation/150country Power Converter如何撰写有吸引的标题：这些都是可以共用的，当然也非常欢迎大家提出更多吸引的标题,已这封询盘为例，可写的邮件标题如下2010 Best Sale 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya2010 Newest 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya2010 USA Best Sale 150country Power Converter(为什么要写USA，因为该客户做的是美国市场)另外如果客户是一对一发过来的询盘，邮件标题也是客户自己写过来的，则不需要修改直接引用该标题即可。邮件标题暂告一段落，只要我们花心思去思考了，我们大家都会写出很有新颖的标题。点评：在这封询盘中，客户并没有指出具体要哪款,那个时候我想确定客户究竟是要Travel Adapter还是Power Converter,通过客户发过来的第二封邮件，我知道他是一次接触这个产品，因为他是要找转换插头，但是他在询盘中用到的关键词则是变压器，这样我就更好操作了，我会引导着他来采购，主动权完全在我们这边了。所以我的回复是附上变压器的图片，让其确认是否是买这款。看客户第一封邮件的回复先透露给大家，最后我客户并不只是单单买了这一款大家看我第二封邮件的回复我推荐我们其他两款的热卖产品，何为热卖产品，热卖产品都是业务员自己卖出来的，给客户推荐的多了，客户买的多了，该产品自然就成热卖款了。接着我就发了这些产品的证书和详细的产品说明给其紧接着客户回复了说要样品但是我们的样品费都是要收取费用的，如何跟客户讲，请看我的邮件也许有些外贸朋友会遇到拒绝付样品费的客户，我也有遇到过，但是我会说 Hey *,You know,as a factory,so many samples should be sent per each day,its not small amount for us.if each customer need free sample,how can we support workers&their family.btw,if you donot satisfied our samples,will return this money to you(当然说出这句话是要对公司的产品非常有信心，而且你们公司的产品的确是很好，还有对客户要有足够的了解)一般有诚信的客户都会接受，不诚信的客户我想大家也没有必要跟他们合作。还有一种就是有些大的公司是不会承担样品费的因为他们申请费用太麻烦了，这个时候你要问自己这个客户是否值得你寄免费样品给他。大家看客户的回复我的回复寄样品的时候需注意：每个样品上面需要用一个小贴纸写上产品的型号，颜色和公司名称，自己的名片和Catalouge等(这样客户一看就知道是哪家公司寄过来的哪款产品，会让客户觉得你这个业务员很细心，客户心理不自觉的就给你加了印象分，他也会很放心的把订单下给你)客户收到样品后回复我的邮件我的回复客户回复订单基本上确定了，后续的邮件都是比较简单的，就不列出来了大家可以看到从询盘到成交订单的日期，7月6号收到其询盘，7月7日客户已确认订单。发PO日期是7月9号。大家通过我的这个案例总结一下我为什么会拿到这个订单，然后回想你们在回复询盘跟进客户的时候，哪些细节方面未做到位而与客户失之交臂。当然我也有很多跟进比较长时间，有的甚至是半年以上才下单的客户，但是我的询盘转换成订单的转换率是80%点评：看到我2010年的邮件措辞跟现在还是有很大差别的，那时候的邮件内容不够精简怎么样去跟进客户，先大致跟大家分享一下从哪些切入点一：客户的网站，我有很多客户都是通过这个切入点而成交订单的二：每次去一个地方旅游回来后，都会跟客户分享，分享我的感受，旅游景点的介绍，顺便问下客户那边有些什么特别的景点，及邀请他来中国这边，免费做他们的导游 三：我基本上每2-3个月会看一本书，然后把最震撼我内心的一些章节分享给客户，与客户交心同时也把我的正面情绪传达给客户，他们有时候也有负面情绪的，这个时候你给他一些思想上的碰撞他会特别的感激你，用这个方面我有很多客户都变成了朋友四：公司的一些动态及活动，我们公司的活动也挺多得。让客户了解到我司的一些动态，了解我们的文化，每年公司的尾牙我都会发图片及一些活动节目分享给客户，大部分的客户他们对这个都非常感兴趣五：去年迷上了看Gossip Girl，跟一个西班牙女性的客户聊的火热，哈哈，她现在是我的VIP客户了，跟有些男性的客户偶尔会分享一下Prison Break&24小时以上几点是我跟进客户的一些切入点，仅供大家参考。也欢迎更多的朋友提出你们跟进客户的切入点接下来会分大家分享我2011年跟进时间比较长的客户的邮件案例希望我的分享能够给到大家一些实质上的帮助顺便分享一下我的邮件签名，一般我们放一张我在展会上的照片+公司厂房的图片，我有很多的客户反馈说这样给他们一个很真实的感觉，大家都是在网上做生意，相隔这么远多少心里是有点不信任的(为什么我们一定要收到钱才发货这也是你对客户的一种不放心，同样客户也是一样的)，看到了图片他说他至少知道是和什么样的人在合作有很多外贸朋友说为什么报价后客户杳无音讯了，首先不知道大家对客户的把控程度怎么样，新人刚开始不用着急，这个能力是需要慢慢沉淀的，当收到一封询盘你要了解到这个客户的采购需求是处在什么样的阶段 ,这点有助于我们后期怎样的去跟进1)该客户是有订单在手-这类型的客户是采购很急的，如果是你的目标客户那么你要想尽一切办法将其攻破2)该客户是有询盘在手-这类型的客户需要你帮助其从他客户那边把这个订单拿下，哪个供应商能够帮助他拿下这个订单他肯定就会去找哪个供应商了，而且在今后的合作中他会很信任你很依赖你 他一个人在前线冲锋何不如你和他一起并肩作战，国外的竞争也很大的3)该客户是收集产品信息/调查市场阶段-他打算做这个行业，对于这样类型的客户，你报价过去后你要让他怎么去回复你呢?他收集到他要的信息了，接下来是去开发客户，到拿到订单是需要一段时间的4)该客户打算换供应商/储备供应商-该类型的客户打算换供应商或者是储备新的供应商，大部分该周期也是比较长的，这点我们就特别需要施展个人魅力啦，要让客户是因为你这个业务而选择你们公司，当然大部分的客户也都是因为这样的5)骗子-很多新手一开始在这方面区别不出收到的询盘客户是处在哪个阶段，当然你跟进的时候也找不到正确的方式，理所当然也达不到预期的效果。但是不要着急，你把我上面提到的每个细节做好做到位就好了，其他方面是需要时间、经验的沉淀的这次跟大家分享的是一位刚刚大学毕业的90后的漂亮的MM-rosemary(英文名字)，她加入我们 LONGRICH至今6个月，我对我们团队成员的要求是，前1年一定要打好基础，所以我们力求走稳而非走快，任何快速的东西其生命力必定不长。下面我们来看看她跟客户互动的切入点注:每周三是我们部门的羽毛球日，我们每周五都会给新老客户发周末问候信(该周末问候信可不是字面上的意思哦)这个是她发给客户的邮件图片：weekly sharing.jpg 以下是客户回复的邮件Hi Rosemary,Thanks for your email and sharing.This is the first time I received such a healthy and positive email from China.Really Good. Pls keep it up for such a healthy activities that can build up a good interactive relationship among colleagues, besides good for health!If most of China enterprises can promote such a good exercise, I believe that those companies can be upgraded with better morale, more positive thinking, more energetic, happier working atmosphere,. Also, China will really become more international-wise!I guess the man with blue T-shirt should be a professional player, right? Which team group with him should be the winner? Am I correct?For badminton, my son (of 1