高端销售食品行业的营销策略方式.doc

高端销售食品行业的营销策略方式近年来，高端销售食品消费已成为一种趋势，代表着人们对生活的更高追求。虽然新一届政府提倡节约、反对铺张浪费让高端销售食品产生了一个不可回避的销售寒流，但整个高端销售食品需求依然强劲，如杂粮、有机蔬菜、海鲜等在大中城市仍有大批忠诚拥趸，高端销售食品将在未来十年迎来巨大的增长空间。 高端销售食品企业在现有形势下，要想突破重围，走出销售困境，应先学会整合各种资源，实现“七剑合并”。1、定位：精神需求比实用价值更重要一如其他国际一线品牌，作为矿泉水中的“贵族”，依云亦受到很多国人的推崇和喜爱。依云的口感、矿物质含量真的就比其他品牌好很多吗？不一定。 与国外一线品牌相比，我们的高端产品似乎更“务实”。不是说务实不好，而是高端产品的决策者们一定要知道，“实”是且只能是基础，只有了解了消费者的精神需求、做好虚实的结合，高端产品才会真的“高”起来。 2、品牌：有面子才有价值高端销售产品如果让购买者和最终消费者都能在“面子”上得到某种满足，那就找到了市场立足的价值点，你给的“面子”越大，消费者回报给你的“里子”就越高。 周景慧（某全球500强公司培训总监、中国职场思维导图研究会钻石专家）某全球500强公司培训总监，国内一流的思维导图专家，从事企业培训教学与研究16年。45岁。现为北京天下伐谋管理咨询公司高级合伙人，钻石职场思维导图专家。先后15年在全球500强公司任中高级管理人员，有多年大型企业中高层管理工作经历及培训工作经历，积累了丰富的企业管理和教学经验。毕生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训与研发。曾为可口可乐、华为、比亚迪、西门子、中国联通、中国移动、中国邮政、浪潮、中国太平、上汽通用、国家电网、招商银行、中国银行、京东商城等众多企事业单位传授思维导图课程并得到一致好评。当然，给面子也要掌握技巧，绝不是浅薄的溜须拍马，如“高尚生活元素”般直白的诉求已渐渐被贴上暴发户的标签，而如“平常心”般超凡脱俗的“恭维”则于无声中让人受用无穷，如此“面子”谁不愿多多益善？ 3、产品：让一小部分人先买起来高端销售产品不是大众产品，特别是在市场培育的前期。即使是我们普遍意义上认为的那些高端销售消费群体，也不可能在高端销售产品甫一问世，就对其趋之若鹜。 高端销售产品的销售要掌握一个原则，就是让一小部分人先买起来，先打动一小部分有共同的消费心理、消费需求、最急切需要该类产品的人，让他们愿意买单、忠诚消费，而后再逐渐扩大消费影响。无数事实证明，妄图一下子就让所有的高端销售人士接受自己的高端销售产品，最后肯定卖不好。 4、渠道：稀缺才有价值三块钱不贵，但三块钱买一个杂粮馒头，就让绝大多数或精制或杂粮的馒头花卷们望尘莫及了。这个杂粮馒头就是“黄馍馍”。黄馍馍的“高贵”是从其进入了“西贝西北菜”这一餐饮渠道开始。人靠衣服马靠鞍，产品与渠道的相得益彰，相互映衬，使产品价值达到了1+12的效果。 这里的稀缺渠道其实包含了两层意思：一种是渠道确实很稀缺，如顶级的奢饰品卖场、处于黄金地段的高端销售商城，这样的渠道不多，对于一些靠质量不冲数量的高端销售产品来讲，也确实需要这样稀缺的渠道来彰显身份； 第二种则是渠道本事不稀缺，但用的人少，因此变得稀缺。如前所述的黄馍馍，在一些大中城市，如西贝等级的餐饮酒店不计其数，但想到在这些渠道卖高端销售馒头的人凤毛麟角。于是当大部分馒头花卷们都挤在菜市场、摆在超市或5毛或1块的竞争时，黄馍馍可以独步青云。这就是常规渠道非常规运用带来的稀缺价值。 5、服务：一流的服务创造一流的产品这里其实反映的是市场营销学里一个非常基础的概念：顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。每个因素都会影响顾客总价值的大小，而服务价值则是其中的重要因素之一。 这个基础概念，在企业的商业行为中常常被忽略，特别是大家都有个误区，觉得食品这类快消品似乎是离服务价值最远的产品。事实上，从产品实体开始出售的那一刻起，企业所提供的各种附加服务都能产生价值，小到产品介绍、送货，大到产品出现问题时的顾客服务。 企业向消费者提供的附加服务越完备，产品的附加值就越大，消费者所获得的实际利益就越大，他乐意购买的总价值也就越大；反之则反。6、传播：大传播造就大品牌品牌与传播密不可分。传播有多大，品牌就有多大。随着“大社会化”、“大数据”、“大公关”、“大整合”等各种概念的兴起，高端销售食品确实需要“大传播”来构筑自己的品牌大厦。 大传播的目标是影响范围大，传播效益大。但大传播并不意味着一定要大投入。因为小投入大传播的方式日益多样：运作高端销售食品品牌，对于起步期的企业来说，可用与消费者互动的体验活动带动公关传播，在重点区域选择重点经销商做足终端促销；成长期的企业，有了一定的销售收入，可以在前期传播方式基础上，有针对性的选择垂直类媒体或全国性媒体的垂直频道投放广告，重点运用网络营销进行口碑维护、品牌传播等；成熟期的企业，则可以投放全国性广告，打造年度品牌活动，同时关注公关活动、公益营销、文化营销等。 这里不能不说的就是网络媒体。E时代给了我们太多的惊喜和意外，造就了众多高端销售的、草根的品牌，是可以将影响范围、传播效益演绎到无限极的平台。用好E时代，大传播将有无限可能。 7、价格：价格体现珍贵自从中央先后出台规定,坚决遏制舌尖上的腐败和浪费等现象,舆论对高端销售产品一片唱衰之声，要降价、要大众化不绝于耳。对于高端销售食品要低价救市：简单的价格调整，会带来两种结果，一种是高端销售产品变低端产品，从此沦为众人，一种是即使降价，也于事无补，仍难逃“跳水”厄运。 高端销售食品的属性，决定了其与低端产品必定在价格上泾渭分明，如果黑山猪卖的与一般猪肉一个价，既是对自己不负责，还会落个恃强凌弱欺行霸市的骂名。