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山葡萄酒迎来机遇 酒圈网 2009-03-28 “经历了这么多年的市场低谷，2006年初，山葡萄酒进入了新的发展轮回，迎来全新的发展机遇。”说此言的是长白山酒业集团有限公司董事长张传海。对机遇异常敏感的张传海，不仅关注着山葡萄酒产业的复兴，对于冰酒的研发和营销，张传海和他的团队也在不断探索。也正是这一系列的探索，让长白山在内部机制和外部市场上都开始进行调整，在机遇来临的时候，恰如其分地开始了向新一轮的发展阶段冲刺。在重庆糖酒会上，长白山酒业集团有限公司董事长张传海接受了记者的专访。迎接机遇记者：张总您好，长白山酒业集团有限公司的传统优势产品就是山葡萄酒，而山葡萄酒在经历了前些年的低潮过后，似乎有回升的趋势，您是否能分析一下山葡萄酒未来的发展趋势？张传海：应该说从2005年底、2006年初开始，山葡萄酒逐步开始走出低潮，我可以预测山葡萄酒新的发展轮回已经到来，这种趋势具有三个明显的信号：首先，从2005年底开始，山葡萄酒企业生产的压力明显增强，这是多年来少见的，也是市场对于山葡萄酒需求增大最直接的反映。其次，多年前通化假酒案对山葡萄酒市场是一个致命的打击，这是因为当时的法律和政策并不完善。现在，国家对山葡萄酒行业从法律上进行规范，葡萄酒国家标准、山葡萄酒国家标准、QS认证指标的相继出台，一步一步解决了消费者对山葡萄酒的信任问题。其三，随着这些年消费者消费逐渐趋于理性，消费的自主选择性正在增强，无论是干红、干白，还是甜型酒、冰酒，都形成了相对稳定的消费群体。但是仔细研究就会发现，相对于干红等酒类来说，国内消费者更容易接受甜型葡萄酒的口感，这在客观上为山葡萄酒的整体复兴奠定了消费基础。记者：既然您发现山葡萄酒产业的复兴有三个明显的信号，那么，一定也开始为迎接新的机遇开始做准备了么？张传海：是的，毕竟企业在遇到机遇时，还需要把握好机遇。实际上仅仅大环境转好是不够的，企业还需要从自身产品品质上做出努力。目前，长白山葡萄酒一举获得中国名牌的荣誉，在山葡萄酒行业中，长白山葡萄酒是唯一获此荣耀的产品，这在一定程度上也解决了产品在消费者心中的信任问题。在资金方面，随着国家振兴东北老工业基地大政策的出台，国家开发银行对长白山提供1.2亿元的长期低息贷款；国家财政部农业发展办公室参股，长白山酒业由此又获得3000多万元的支持。此外，长白山酒业被评为吉林省十大重点扶持农业产业化龙头企业。所有这一切，都为我们迎接山葡萄酒新一轮的发展机遇提供了很好的准备。大破大立记者：刚刚您提到，长白山酒业无论是在产品品质上，还是在资金上，都已经做好了准备。我了解到，长白山酒业在山葡萄酒之外，也在冰酒等行业进行尝试。张传海：的确是这样。实际上，长白山酒业在经历了两年的战略调整过后，从2006年开始，对企业进行了全方位改革，建立新规则、新部门、新基地后，这一改革的主要目的就是为了我们的冰酒项目。首先，我们沿松花湖150公里湖岸线建设了冰葡萄酒生态园，规划建设40000亩冰酒原料基地。2006年年底已经建成10000亩冰酒产业园的建设，直接提高了葡萄的产量。同时，长白山酒业又新建了厂房和生产线，直接保证了日产500吨红酒的产量。目前，长白山酒业又开始规划梅河生产基地的建设，新建了一批不锈钢酒罐，以保证和产业园、生产线的配套。在生产环节做好充裕的准备后，长白山酒业已开始规划并完善运营机构。为了在长春筹建新的营销总部，长白山酒业在长春市区专门置购了一层楼，而营销总部的工作人员也从最初的4个人发展到80多人。同时，长白山酒业将营销总部划分成四个中心：网络管理中心、企划中心、财务管理中心、人力资源管理中心，每一个部门都实现了现代化的网络管理。而营销部门又分成商超流通渠道运营部、酒店系统运营部、专卖店运营部，直接管理各省市的专门渠道。另外，由于东北是长白山酒业的根据地，东北得以单独成立大商贸运营部。每一个运营部门又分为市场部和销售部。企业的各项职能变得更为专业。有了全新、专业的运营机构，长白山酒业开始了系统全面的市场突破战役，希望由此立足东北，面向全国。三大战役记者：对于长白山立足东北、面向全国的市场战略，您可以透露一下长白山酒业进行了哪些具体有效的工作吗？张传海：总体说来我们组织了“三大战役”。第一场战役就是东北根据地战役。在东北市场，长白山酒业在山葡萄酒行业中占据了霸主地位。也正是对于东北市场长期不懈的运作，让长白山酒业在东北市场的销量占据了全国总销量一半以上。同时，长白山酒业在营销总部下设置了东北分部，我们不仅是将东北分部打造成强势的销售部门，同时也想将其打造成其他品牌的代理商、品牌商，充分将其遍布东北的网络利用起来。我们的设想是：将东北分部的红酒业务压缩到总业务的30%以下，成立一个全面的多品牌运作的商贸公司。目前，长白山酒业东北分部已经是国内一些知名白酒品牌的东三省总代理。第二大战役是：在全国范围内以“农村”包围城市。这里所指的“农村”是除一线城市以外的二三线城市。之所以形成这样的战略，是因为山葡萄酒具备做甜型红酒的优势。对于甜型红酒的认可，目前国内的二三线城市普遍高于一线城市。目前长白山酒业在全国已经设立了26个省级办事处，而这26个省级办事处已经在全国二三线城市完成20000多家终端店的进入，这20000多家终端店已经全面拉开了长白山“农村”包围城市的号角。第三大战役就是：冰酒之战。在未来，冰酒将成为长白山酒业的核心产品，而长白山也要将旗下的冰酒打造成中国的奢侈品品牌。为了这一梦想，长白山花费了五年的心血来研制具有自主知识产权的冰酒。长白山引进了世界上最先进的加拿大冰酒酿制工艺，自身的研发中心再利用长白山葡萄酒独特的优势，对这一工艺进行了改良。在品质已经具备奢侈品的要素后，长白山开始成立专门的策划小组，聘请四家专业公司对冰酒项目进行策划，一年多的时间总投入已超500万元，单手册就规划18本，产品包装推翻更改了七八次，可见我们将冰酒打造成高端奢侈品品牌的决心。对于冰酒的营销思路，我们决定完全走高端路线，创新营销通路。长白山决定在全球仅招募十万会员成为固定消费者，对会员身份的限定和选择非常严格，以保证我们产品的奢侈性和稀缺感。对于会员的选择，我们目前将吉林和上海作为试点市场。目前，我们在上海建立了一个高端私人会所，专门招募高端会员，成为长白山冰酒的VIP会员。同时，我们与上海的侨商联谊会联合举办了长白山冰酒品酒会，品