销售如何不喝酒.docx

销售如何不喝酒转北邮论坛老熊回家一千里，酒香闻了一火车。说的是国庆长假，老熊乘车北上，对面卧铺有三个汉子，一路把盏笑谈。听得出来，他们都是北方某大型制药集团的。那个二十多岁的唯唯诺诺的小伙子，是驻江苏某地的医药代表。三十来岁的是江苏区销售经理。还有一位能说会道、指点江山的老同志，应该是来巡查的销售总监。酒酣耳热，三人历数以前酒局的成败，按酒量论英雄，以能灌为能干。谈笑间，酒瓶灰飞烟灭。小销售代表傻乎乎问道，是不是只要能喝，就能做好业绩。总监正色回答：喝酒本身不是什么大事，但是，如果连喝酒的场合都应付不了，就更做不好销售了！用逻辑的语言来说，这位总监的命题是：能喝酒是做好销售的必要非充分条件。并且他认为这个命题是定理。火车上度日如年，辗转反侧间，老熊想起去年的一次饭局。那是一个偶然的机会，我和一个IBM的销售以及他的目标客户某广电局的老总坐在同一张饭桌上。我惊讶的是，那位销售不喝酒。一点都不喝。他说他喝酒就胃出血。我更惊讶的是，整场饭局下来，那个老总对这位销售的好感度有增无减。因为那次我是生客，所以只管吃管听。我发现，这位销售的话虽不是最多，但每句都有他的作用。有的是挑起话题，有的是暗示自己的资历，有的是说明自己和老总的相似，有迎合，有赞扬。他做得恰到好处，不会让人觉得做作。事实上，如果我也加入说笑的行列，我都不会有感觉。后来老熊混进培训业，才知道IBM对销售人员在饭桌上如何表现，是有专门的训练的。漫漫长夜，无心睡眠。老熊若是总监，会怎么回答小销售的问题呢？咳咳，年轻人，我先问你一个问题：你认为客户买产品，销售人员在中间起什么作用？换句话说，销售人员能够带来什么价值？第一，只要销售人员存在，那就一定要有价值；第二，如果你能帮客户更好的理解和使用产品，等于是增加了客户购买产品的价值，这是你的价值；第三，如果你能帮客户拿到更低折扣或者简省采购环节，等于是降低了客户的成本，这也是你的价值；第四，如果你既不能增加价值又不能降低成本，那么你对客户的公司就没有价值。（有些时候，这不是你的水平问题，而是产品本身的特性）第五，那你唯一能作的，就是对客户的采购者或决策者个人的价值，比如让他高兴。喝酒，是让他高兴的一个办法。还有很多种办法，有正当的，有不正当的。IBM销售在饭桌上做的，是正当的办法之一。“那么总监大人，他们是怎么培训餐桌销售的呀？”在老熊的幻想中，小销售景仰地问我。咳咳，年轻人，他们在请客户的关键人吃饭前，会填一张表。大概样子如下： 时段 话题 如何引入 检核 115分钟 八大菜系 点菜 1530分钟 烟酒趣事 敬酒 105120分钟 孩子教育 中考高考在酒席结束后，再在检核一栏打勾，看成功引导了几个话题。（这些话题，在一本叫做用脑拿订单的书中有专章展示，被作者孙路弘归纳为销售中期右脑沟通的八大主题，分别是饮食男女、饮品总汇、闲情逸致、健康保健、风水易经、金融理财、生活科技、子女教育。）如果都打勾超过5个，可以确信客户对你留下深刻印象。至于其它的能力，比如迎合、赞扬，就是销售的基本技能了。“哎呀，都是满足对采购者个人的价值，这可比拼酒量有技术含量多了！”小销售得到了满意答复，高兴地睡觉去了早上醒来，车轮隆隆，老熊看到对面铺位已经空了，只剩下角落里一堆酒瓶每一滴美酒，兴许能够挥发为来年的订单。做销售是一个高压行业也是一个需要经验传承的行业，销售很多是回归人与人比如上司认可你，朋友愿意无偿帮助你等等；所以说时刻都在销售。下面是我做教辅行业几年后总结的一点经验及员工培训讲义来分享：客户类型分类讲义：原因：中国是人情大国，很多事情的处理都是人情，我们和老师成单大多是在交往建立互信建立友谊最终谋求成为兄弟姐妹。每个人要把自己的客户分类，不同类型制定不同的方案。无论你是否得到订单，你都要给你潜在客户留下美好的印象，一便他对你有一个长久的回忆。下面是我自己的客户分类， 1， 忠厚老实型：行为模式：无论推销员说什摸都说好遇到这样的老师就是遇到单子战略方法：对于这样的客户最要紧的是让他点头说好例：怎摸样，你不想买吗？ 2， 自以为是型：行为模式：总是自以为自己比销售人员懂得多。战术方法：再交谈时模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视，让他站站自喜的时候进行产品说明，不过千万别说的太多太细，稍做保留，让他产生困惑，引起他的兴趣，销售员最伟大的艺术是隐藏艺术。目的：取得下次见面的机会 3， 夸耀地位型：行为模式：定书这块我说了算战术方法：鹏他，附和他的看法，第二次见面看机会成熟直奔主题 4， 冷静思考型：战术方法：a注意倾听他说的每一句话，而且铭记于心，然后再从他的言辞中推断他心中的想法。 b必须诚恳而有礼貌的和他交谈，在解说产品特点或公司策略时，必须热心的给于说明 c同时可以聊聊自己的背景，让顾客更加了解你，以便松懈对方的戒备之心. 注意：再交谈时你绝对不可以触及他