公司及行业介绍类标准话术.docx

2013管理干部业务提升集训（第一期）学习材料话术类介绍类标准话术一、 公司介绍（一）简要版本，用于电销等时间简短的情况，引起客户兴趣先生/女士您好！我们这里是恒天财富，是一家央企控股、提供年化收益10%左右的信托产品的专业理财机构，累计管理资产500亿元，均如期、足额兑付，您现在有时间吗？（二）详细版本，用于约见后当面沟通等时间充裕的场合客户：你们的具体情况我还不了解 / 恒天具体是做什么的?投顾：好的，我向您详细介绍一下我们恒天财富的情况：1. （概括）我们公司是全国最大、最专业的第三方理财机构。2. （定位明确）公司定位是“第三方理财机构的领先者、高端金融产品的销售商”，持续为（像您这样的）高净值人士甄选稳健收益的金融产品。3. （信任状/过往业绩过硬）自2008年以来，资产管理规模500亿，为13000名客户提供了年化收益率10%的稳健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付，并受到25万名高端客户的关注。4. （三级风控机制保障安全）为了保障客户资金的安全，我们特别设计了三级风险控制机制，从产品采集、产品筛选和产品风险审查三个层面进行专业的把关。比如信托公司已经通过内部法律合规审查的产品，我们再次进行三级风控，最终介绍给客户的产品仅仅占到产品采集支数的五分之二。所以我们能做到产品按期、足额兑付。5. （股东强大）我们公司的股东是：央企中国恒天集团（旗下的上市公司经纬股份）和国际投行美国KKR集团，是“央企控股、中西合璧”的股东背景，您可以放心和我们合作。6. （历史背景良好）我们公司的前身是“中融信托的第一财富中心”。中融信托是国内综合实力排名前列的优秀信托公司。2011年，为了满足客户多元化的产品需求，我们转制为独立的第三方理财机构，也就是现在的恒天财富。7. （团队专业）我们公司的高管都来自于银行、证券等金融机构，平均拥有十多年的金融从业经验，是专业的管理团队。投资顾问都经过“恒天商学院”的专业培训、合规管理及教育，为客户提供专业服务。8. （产品丰富）我们公司的产品线非常丰富，主要提供固定收益的各类优质信托产品、保障房基金为代表的产业基金，此外还有浮动收益的阳光私募供您选择。您可以根据自己的需求来“优中选优”。9. （多对一的服务）我们公司以“恒天俱乐部”为平台，为客户提供“多对一”的服务。结尾：希望能有机会与您合作，为您提供优质的产品和服务。（三）为什么选择在恒天购买金融产品?客户：我到信托公司是不是也能买到信托产品？投顾：您说的对，但是您选择在我们恒天购买金融产品（而不是去信托公司买），对您有四点价值：1. 第一，“恒天无伪劣”，经过三级风控，恒天产品品质优良，安全有保障；2. 第二，“优中选优”，您可以在恒天丰富的产品线中选择符合您需要的产品；3. 第三，“专业导购”，我就是您的客户经理，我和我们公司都为您做服务；4. 第四，“持续服务”，您成为我们的成交客户之后，以“恒天俱乐部”为平台，我们将为您提供持续的客户服务。（总结、类比）其实，这正像是您选择去国美买电器而不是直接去找海尔，国美“没有伪劣、产品丰富可选、有专业导购人员、后续有服务”，对您有价值。二、第三方理财行业介绍客户：第三方理财行业？没有听说过，具体是什么情况?投顾：好的。（概括）第三方理财行业是新兴的朝阳行业，我为您介绍一下。1. （特点）区别于传统金融机构如银行、证券公司，第三方理财机构更多的是站在市场和客户的角度，根据客户需求为客户配置产品，体现出“独立、客观”的特点。2. （现状）在欧美国家，高端客户购买的金融产品比如公募基金，70%-80%都是由第三方理财机构（英文简称“IFA”）为他们配置的。3. （前景）随着中国经济的稳定增长、精英阶层的崛起和理财需求的蓬勃发展，中国第三方理财行业将迎来良好的发展前景。希望我们作为国内最大、最专业的第三方理财机构，能为您提供优质的产品和服务。三、信托行业介绍客户：你们主要销售信托产品吗？我对信托行业不太了解投顾：（概括）信托行业是中国四大金融支柱产业之一（银行、保险、信托、证券），我为您介绍一下：1. （合法性）信托业受法律监管，统称为“一法三规”，宏观层面是中华人民共和国信托法，中观层面是信托公司管理办法和信托公司净资本管理办法，微观产品层面是集合资金信托计划管理办法。2. （总量和结构）截止11月末，我国信托行业受托管理的资产已达6.98万亿元,已超过保险成为金融第二大支柱行业；按投资方向分为基础产业、房地产、证券市场、工商企业和其他 这六个方面。3. （现状和前景）由于制度优势、结构灵活、风险控制严格等优点，信托理财这种“风险可控、收益稳健”的方式，越来越受到中国精英阶层的亲睐。希望 “来自于信托、专注于信托”的恒天财富，能为您提供优质的产品和服务。四、信托公司介绍客户：信托公司是什么样的机构呢？投顾：（概括）信托公司是非银行金融机构，我为您介绍一下:1. （合法性）和银行一样，信托公司也受国务院中国银行业监督管理委员会监管，也就是平常咱们经常听到的“银监会”的严格监管。2. （现状）我国目前有66家信托公司，股东、实际控制人实力都很雄厚，以央企、地方政府或金融机构三大类股东为代表。比如中信信托、中融信托的股东是央企，北京国际信托的实际控制人是北京市政府，方正东亚信托的股东之一是东亚银行。3. （特点）信托公司是市场敏锐度最高、最具创新能力的一类金融机构，是高端客户首选的金融产品供应商之一。我们恒天财富和国内30多家信托公司都有深入合作，能为您采集、筛选优质的产品。附：具体信托公司的介绍逻辑：以中融、中铁、新华、新时代、川信、方正东亚信托为代表。客户：这家信托公司怎么样？投顾：（概括）这家信托公司非常优秀，我为您介绍一下:1. （历史）它成立于 年，注册地在 。2. （股东）它的股东是 、 、 ，非常有实力。3. （特点）最擅长 类信托产品。4. （过往业绩）它管理的产品实现了到期100%兑付。我们和这家信托公司已经有过很好的合作，对公司、对这次的产品都已进行了三级风控，您可以放心购买。五、信托产品介绍客户：信托产品安全吗？投顾：（概括）信托产品是一种合法的、由信托公司研发的、由我们恒天财富这样的专业机构为客户配置的金融产品，非常安全，我为您介绍一下:1. （主要分类）按交易模式，主要分为股权类、债权类和权益类；按资金运用领域，主要分为基础设施建设类、房地产比如商业地产和保障房、企业流动资金贷款等。2. （特点）信托产品最大的特点就是“风险可控、稳健收益”，一般采用抵押担保、质押担保、连带责任保证担保、优先次级结构化设计和股权控制这五种严格的风险控制手段；除了“阳光私募”，也就是“证券投资信托计划”以外，绝大部分信托产品的收益特点都是固定收益，目前年化收益率的市场平均水平在9%左右。恒天财富的定位是“第三方理财机构的领先者、高端金融产品的销售商”，持续为像您这样的高端客户甄选稳健收益的金融产品。自2008年以来，四年管理资产规模500亿，为13000名客户提供了年化收益率10%的稳健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付。下面为您具体介绍一款正在销售的优质信托产品附：具体信托产品的介绍逻辑：1. （亮点，吸引客户）这个产品的最大亮点就是（产品部门提供）。2. （信托公司）是某某信托公司的（信托公司简要介绍）。3. （要素）基本情况是：规模 、期限 、收益率 。4. （项目）资金投向的项目非常好，（项目特点、地理位置、进度、销售前景等）