特地陶瓷标准话术.docx

特地陶瓷标准话术 选择特地陶瓷的十大理由：实力雄厚：特地陶瓷有限公司经过多上的跨越式发展，成长为规模宏大，科技含量高、设备先进、品种齐全、花色丰富、信誉最好的陶瓷生产企业；品质保证：特地陶瓷各类产品均优于国家标准GB/T4100-2006，从原料进仓到成品，全程追求“品质零缺陷”；企业荣誉：特地陶瓷先后荣获“中国驰名商标”、“广东省百强民营企业”、“广东省名牌产品”、 “中国陶瓷行业名牌产品”、“ 广东省著名商标”等荣誉称号，同时被推选为中国陶瓷工业协会的“副会长单位”。勇于创新：特地陶瓷创新能力处于行业领先水平，研发与国际水平同步，研发的产品引领着全国时尚前卫的装饰潮流；健康环保：特地陶瓷符合国家GB6566-2001.A建筑材料放射性核素限量要求，对人体无危害，属于绿色环保，健康实用产品；超级防污：特地陶瓷有效解决了吸污问题，不仅从表面吸污入手，在原料配方、烧结致密度上下功夫，并在根源上较为彻底地解决渗污问题，防污能力达到行业领先水平；易于搭配：特地陶瓷产品结构丰富，品种、规格齐全，外观设计新颖，搭配性强，可适用于不同的装修风格，满足个性化需求；光洁平整：特地陶瓷光泽度高，表面平整，同一规格型号颜色一致，确保铺贴平整美观；经久耐用：特地陶瓷产品经1250C高温烧成，质地致密，玻化程度高，吸水率低，硬度高，不易刮花，不易产生黑斑，经久耐用，历久常新；售后完善：特地陶瓷专门设立产品售后服务部，在每个销售点都可提供铺贴咨询，及产品售后跟踪服务。 特地陶瓷物化特性有哪些？主要分为以下几点： A. 颜色：色泽艳丽自然。精心的设计制造和严谨的工艺控制，足够的烧成时间让各种氧化物充分反映，促使着色颜料发色自然和特别艳丽。B.纹理、图案：引进电脑制版技术设计花纹纹理和各种自然状态图案，使之仿石纹理效果特别逼真、自然。C.尺寸统一：同批产品磨光加工统一控制加工尺寸，尺寸偏差控制严于国家标准要求。D.吸水率低：优质的配方和严格的工艺控制，保证吸水率指标低于0.1%，仅为国家标准的20%。E.平整度：组织内控生产标准严格，平整度控制严于0.15%，符合工程创优验收要求。F.镜面耐磨损、腐蚀：大吨位压机成型，高温煅烧质地致密，镜面光泽耐磨损、耐腐蚀，保持长久岁月无痕。G.光泽度高：先进的抛光砖机械加工和严格的工艺调控，使光泽度远远高于国标55度的要求。H.安全、环保：选用最优质的原料经高温烧成，符合建陶产品环保标准要求。 特地陶瓷与天然石材比较有何特点？A.环保达标：天然石材属矿物质，未经高温烧结，含微量放射性元素，而特地陶瓷选用环保材料精制而成，不会对人体照成伤害。B.色彩均匀柔和，基本无色差：天然石材由于成岩时间、岩层的深浅不同色差较大。特地陶瓷精心调配布料，同批产品花色基本一致且基本无色差。C.抗弯曲强度大：天然石材由于自然形成，成材时间、风化等不尽相同，导致致密程度、强度不一，天然石材平均弯曲强度约为17-20mpa。而特地陶瓷由数千吨液压机压制成型，经1250以上高温烧结，硬度达到40mpa以上。D.砖体相对比较薄，重量相对比较轻：天然石材因强度太低，故而做得较厚，砖体笨重，增加了楼层建筑物的荷重，形成潜在威胁，建筑物成本上升，且增加了运输、铺贴等一系列困难。 顾客的购买心理A.顾客的购买心理有哪些？不同的顾客有不同的购买心理，主要分为以下几大类：求实心理：主要是谋求“实惠”、“实在”。 求廉心理：最关心的就是价格，而对于卖场氛围、品牌等不感兴趣。 求便心理：要求方便、快捷。一般为时间、效率要求较高的人所看重。 求安心理：这种动机所关心的是“安全”、“卫生”。 求名心理：对品牌非常关心，想通过品牌来显示自己的身份、 地位，求得别人尊重。 求优心理：以“质量”、“品质”为首选。 求新心理：是否“前卫”、“流行”、“新奇”成为选择标准。 求美心理：主要是注重美感，关心款式、外观等形体特征。 攀比心理：喜欢与别人比较，一般为争抢好胜、不敢居人后的心理动机。 嗜好心理：主要是为了满足自己的兴趣、爱好。B.影响顾客购买的主要因素：产品外观、质量、价格；配套产品和售后服务；产品的品牌知名度以及厂家和卖场的信誉；导购员的服务和接受；亲朋好友、同事、邻居的口碑推荐；C.如何确定顾客喜欢那些产品？顾客多次徘徊反复观看的产品；顾客摸的次数最多的产品；顾客长时间注视的产品；顾客放在最靠身边的产品；成为顾客选择比较的产品；对价格比较关注的产品； 客户案例“王婆卖瓜自卖自夸”都说你们的产品好，我又没看出好在哪里？答：您说的这种情况在很多商家都存在，所以您有这种想法我能 理解。不过我们这个品牌在重庆的口碑，乃至整个中国市场 的口碑都不错。我们的生意主要靠口碑和质量取胜，我们店 的回头率很高。我们有很多老顾客都跟我们交成了朋友，你 看这些都是我们的老顾客（拿出老顾客的相关资料）所以我 们不会拿我们的商业诚信去冒险，我们会用可靠地品质跟服 务来让您信服，这点我还是非常有信心的。（恢复顾客对我们 的信心）接着进行产品的讲解。顾客随便逛了一圈，转身就要走的，该怎么应付？答：您好！耽误您几分钟，刚刚一定是我讲解和服务不到位，没 有了解到您的想法跟需求，不过我真的很想为您服务，您能告诉我您想要的是什么风格、什么款式、什么价位的产品吗？我在为您讲解一下。当顾客说“你们的产品确实很好，但价位太高了”时,该怎么应付？ 答：那要看您跟什么品牌做对比，对比的品牌不是跟我们同档次 的话，那根本没有可比性。比如去饭店吃饭，同样的菜为什么价钱不一样呢？很简单，关键在于厨师的手艺、饭店的环境以及服务等等。要比的话，您可以去诺贝尔、东鹏、欧神诺、马可波罗等品牌比较一下，同等品牌、同等品质，我们的性价比是最高的。（再进行深一步的产品讲解）接受了建议，却没有购买的决定，只是说考虑下时，该怎么应付？ 答：装修是件大事，货比三家是应该的，我能理解您的感受。可能是我刚才的介绍不到位，没让您了解到我们产品的价值。这款产品无论是颜色、款式还是价格都非常符合您的需求，我也看得出您挺喜欢这款产品的，可能是我对您的需求还不是很了解，不知您还存在什么顾虑（价位）？除了您刚才您说的以外，还有其他原因吗？（引导顾客说出所有顾虑，再进行讲解） 当顾客说“我随便看看”时，该怎么应付？答 ：不知您是选客厅的？还是厨房、卫生间的呢？是简欧现代的？还是中式古典的？亦或者是日式、美式的风格？这样能让您更快的选到您需要的产品，大大的帮您节省了时间。（找话题争取让顾客跟我们进行互动，再根据顾客的情况进行产品的讲解） 当顾客说我从没听说过你们这个品牌，是新品牌吗？ 答：哦！真可惜，看来我们在品牌的推广工作做得还不是很到位，导致您还不知道我们这品牌。不过没关系，您今天刚好过来了，我给您介绍下我们的品牌、产品、质量及服务。（开始进行讲解）当顾客说你们的产品怎么比某某品牌贵啊？ 答：我们的价格可能真的比别的品牌贵，在这个世界上谁都想以最低的价钱买到品质最好的产品。但依我个人的了解，消费者在购买时统统都会关注三件事：价格、品质、服务。我