可口可乐销售代表成功的销售（能力篇）().pptx

可口可乐销售代表 成功的销售（能力篇）,2011-1-17 LNN -销售培训部 于洋,看短片 ,找机会,两种关键的能力,一、发现机会的能力 1 在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法) 2 在对话中如何发现机会（现场演练）-找出KP (用提问逐渐找出客户的隐性问题) 二、把机会转变成订单的能力: 1 说服客户. 用消费者习惯（集团餐饮套餐短片） FABE的话术,售点里通过8个KPI找机会,1 铺货 2 价格 3 店内我司产品排面的占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7 货龄 8 参看竞品,1 铺货,我司产品较少,碳酸产品更少,2 价格,价格过高/过低/参看竞品抢,3 店内我司产品排面的占比,陈列排面少 影响店内销售,4 冰柜,整理冰柜,(饱满纯净/冰柜/贴价签),5 陈列,整理多点或堆垛,(饱满/包装/价签),动手整理货架,(上轻下重/品牌顺序/朝人流方向),6 POP,店招,围帖,吊旗,分区牌,可乐招牌,张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具),7 货龄,8 参看竞品,1 铺货 2 价格 3 店内我司产品占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7货龄 例:百事有一款价签:600ML仅售2.5元 整合市场资源打击竞品的方法 世界第一品牌仅售3元 利润+品牌+陈列+促销+销售数量,两种关键的能力,一、发现机会的能力 1 在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法) 2 在对话中如何发现机会（现场演练）-找出KP (用提问逐渐找出客户的隐性问题) 二、把机会转变成订单的能力: 1 说服客户. 用消费者习惯（集团餐饮套餐短片） FABE的话术,销售代表的“通病” 餐厅点菜的服务员两种表现,一个人扮演难缠的老板, 一个人来现场演练拜访.,销售代表：可以提前问老板关于客户的背景资料 老板：提前写出最关心厂家和业代的三件事,演练,一个人带着任务与另一个人谈话, 不能直接提问, 通过交谈间接获取情报.,客户为什么要买？,谈判的过程,一 分清客户的需求（痛处）- 销售高手的表现一定是滔滔不绝,基本上不让客户说话或是反驳吗? 每个客户想要的合作伙伴不同， 被打动的利益点也不一样。,KP（Key Problem）的拜访之道,1销售过程中，主角是客户。一切应以客户为主。无论你把企业的优势说的天花乱坠，客户其实不感兴趣。买弄产品和行业的熟悉是无益。 2 制胜的方法就是切实了解客户的竞争环境和客户自身面临问题，发现其问题所在。,客户的利益分类,商业或政治利益,经济性组织的存在是为了商业利益，行政性组织的存在是为了社会责任和政治利益。这是组织存在的根本理由。从客户组织的立身之本下手。,战略目标,1 成本导向的客户无疑更看重低价格 2价值导向、以提供增值产品和服务为战略方向的客户更看重你能否提供独特而有意义的价值。,短期目标,1 客户近期的一些重要商业活动和决策也会影响其KP(解决问题的钥匙） 销售代表应该客户关心利益而不是技术。客户。的决策者不懂技术和细节，更关心产品解决自己的什么问题,注意客户个人的KP,除了物质利益 1 情感突破口。（不同的年龄、时期、） 年轻的客户：急于证明自己，在事业上有建树。 中年的客户：在关注事业外，也在意家庭、子女。 老年的客户：求稳，排斥有危险的尝试。,2 工作突破口： 每个人在组织中都承担某项责任，扮演某种角色，经常面临工作压力。一些问题的解决直接关系他们的切身利益和未来发展。 来自组织的KP和最高级领导的KP都通过不断分解形成各种任务，这些任务就成为下属的KP 。,提问的方式,X+1的提问方式找出客户 的隐性问题 X+1提问的特点： 1每个问题要非常简单，而且答案要唯一。 （即你知道对方的所有答案） 2每个问题不要有明显的倾向。 3所有问题要逻辑性排列。,31,What ? 什么？ Where? 哪里？ When ? 什么时候？ Why? 为什么？ Who? 谁? How? 怎么样/如何？ How many(much)? 多少？,开放型问题（5W/2H）,巧妙使用提问（举例）,: 1老板钱不好赚吧? 2 最近生意如何? 3 周围竞争非常激烈对吗? 4 怎样能超过或不落后其他对手哪? 5 进货渠道是非常重要的一个竞争条件对吗? 6 跟很多店一样,您也从经销商进货吧. 7 您从经销商进货肯定有许多好处?给我讲讲吧? 8 那为什 麽还有店从公司进货哪?(现在渠道多,消息快,经销商供货有这麽多好处不可能不知到?再说经销商也会主动找上门呀?) 9 那你问问他们,别让他们吃亏?,9我把他们算的经济帐给你说一说?不信你问问他们? 10另外他们告诉我跟经销商打交道有些方面要注意呀?(讲缺点) 11进货渠道一样,那怎样超越对手?还有许多要提防.看来也是喜忧参半呀! 12 您最关心产品价格,可价格是厂家说了算,就算批发也能告诉你，你还是不能第一时间知道低价. 13 就算你不进货,我也会每周来,定期告诉您价格,防止经销商骗你. 14 开门做生意,最重要的产品质量要保证,经销商说走就走,您的店可不能装轱辘说推走就推走呀.(其次:是信息灵通,您最关心的:最新的价格促销/陈列费用/新品铺货/周围各家同行的销售情况(,都是厂家专有的条件.我会帮你了解市场情况,告诉你其他客户先进的经商之道),二 在建议定单之前必须确认的内容,1找出隐性需求。 （客户只知道赚取单箱的 利益。其实合作的稳定，合作的品质,生意的指导，市场变化的应变策略.提供你个性化的服务.最终成为朋友,客户会觉物超所值(一位生意上的专家,同时也是一位生活上的好友) 我们还可以继续深挖更深层的需求。 你要问自己 客户最想得到? 用哪种形式得到? 公司能提供独有的? 你能提供什么独有的服务?,案例,餐饮客户签定100箱给6箱1。25L，第一个月没完成，说不做了。见面后，说签专卖受约束，不与我司合作。 我说协议可以改成50-3箱。 客户说那样奖励太少，不值得合作。 我说503等于100-6，单价一样，没有贵。 客户说受约束/ 我问约束在那？ 客户说如不是专卖，可以进各种厂家。百事的货单价比我们便宜2元 我说一共你的销量才50箱，每箱2元，是100元，我们给你3箱是150元，还是我司利润大，再说我们品牌好，换成百事不一定有我们买的多。 客户说：你们的产品是好卖，但不开发票我给一瓶饮料，成本也大呀。 我说原来是这个问题，我们早有办法，可以用原叶茶替换，你有问题可以直说，我们有各种专业解决方法。 您的店新开，可以用RB赠饮和做套餐来吸引人气。,2知道需要不一定买,（不知道购买后的“美好体验”） 这个阶段还不要拿出建议，还要讨论解决方法，不要让客户怀疑你只是买东西，不是真心帮他解决问题。 和公司合作有多好?举例说明?,3 价值天枰,不买,买,解决问题的代价,问题的严重性和紧迫性,1降成本2需要支持 3需要帮助,1成本高,加大购买砝码方法 1加入问题2把其中一个和几个问题变大,4 客户明确说出具体的要求,1如前边隐性问题是你引导的，此时你需要描绘成交后的美好未来 2当客户的希望不是你所引导的，你只能放弃。 （种的茄子不可能长出辣椒,关键是客户自己随意播种,还是你让客户听你的建议拨了你给的种子播种）,三 谈判过程中要注意的销售技巧,1所有销售对话是围绕克服和回避反论的，不要急于拿出来。 2 引出客户没有注意的问题点是回避反论的最好办法。 3引导客户说出你要说的话，是关键 的对话技巧（练习问电影） 4如何将一个的问题点由简单引向深处是需要拜访前精心准备的工作 5 每一个问题既可把问题引向深处,又可以把问题拉回原点。 6不分清隐性和明确需求就向前冲，是只见鱼饵不见钩是做法 7 发现隐性需求不是最重要的，如何开发成明确需求才重要。,三 谈判过程中要注意的销售技巧,1所有销售对话是围绕克服和回避反论的，不要急于拿出来。 2 引出客户没有注意的问题点是回避反论的最好办法。 3引导客户说出你要说的话，是关键 的对话技巧（练习问电影） 4如何将一个的问题点由简单引向深处是需要拜访前精心准备的工作 5 每一个问题既可把问题引向深处,又可以把问题拉回原点。 6不分清隐性和明确需求就向前冲，是只见鱼饵不见钩是做法 7 发现隐性需求不是最重要的，如何开发成明确需求才重要。,熟练使用五个沟通技巧,1 如何倾听顾客的说话？ 2、如何确认顾客的问题和需求？ 3、如何从观察顾客找到销售机会？ 4、如何向顾客提问？ 5、如何向顾客解释？,41,倾听,带有目的去听；“听话听音”寻找机会 (练习烟雾弹短片) 见面后要让 客户先把话说完. 不要在客户第一次说话时打断他. （不要赢了辩论赛,输了订单） (冰柜管理的短片）,42,确认 重复客户所说的话只占确认的一半 必须用提问确认听到信息。,43,确认的要点,利用非语言线索。 保持眼睛接触，； 对(语气/态度/肢体/眼神)保持敏感,44,观察的要点,45,有效的提问类型,CCU Coaching & Feedback Classified - Internal use,提问的方式,X+1的提问方式找出客户 的隐性问题 即问一连串简单的问题，每个问题难度只是稍微提高一点难度和转一点方向，（如果你不知道3+2就请先数到三，再数+1，再数+1）,巧妙使用提问（举例）,: 1老板钱不好赚吧? 2 最近生意如何? 3 周围竞争非常激烈对吗? 4 怎样能超过或不落后其他对手哪? 5 进货渠道是非常重要的一个竞争条件对吗? 6 跟很多店一样,您也从经销商进货吧. 7 您从经销商进货肯定有许多好处?给我讲讲吧? 8 那为什 麽还有店从公司进货哪?(现在渠道多,消息快,经销商供货有这麽多好处不可能不知到?再说经销商也会主动找上门呀?) 9 那你问问他们,别让他们吃亏?,9我把他们算的经济帐给你说一说?不信你问问他们? 10另外他们告诉我跟经销商打交道有些方面要注意呀?(讲缺点) 11进货渠道一样,那怎样超越对手?还有许多要提防.看来也是喜忧参半呀! 12 您最关心产品价格,可价格是厂家说了算,就算批发也能告诉你，你还是不能第一时间知道低价. 13 就算你不进货,我也会每周来,定期告诉您价格,防止经销商骗你. 14 开门做生意,最重要的产品质量要保证,经销商说走就走,您的店可不能装轱辘说推走就推走呀.(其次:是信息灵通,您最关心的:最新的价格促销/陈列费用/新品铺货/周围各家同行的销售情况(,都是厂家专有的条件.我会帮你了解市场情况,告诉你其他客户先进的经商之道),保持简短和切中要害； 避免技术专业术语 条理清晰；防止辩论 不跑题； 不知道问题-勇敢承认,告之回复时间 如何管理兑店的我司设备,49,解释的要点,与客户成交的步骤,客户,（3挖掘需求),（2 建立信任),资料（1客户分析）,（6回收帐款和售后),（5赢取承诺),（4呈现价值和竞争分析),需求,价值,价格,体验,信赖,客户从销售代表进货与其他渠道的SWOT分析,培训后的提醒,知识是学出来的 能力是练出来的 人的境界是修出来的 培训没有 用，是因为你没 用， 所以你才没有 用。,作,使,任,后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析,主要经营：课件设计，文档制作