创业智慧五项修炼创业家是怎样炼成的.doc

赢利智慧运营智慧 2008年11月4日6日2008年11月4日星期二上 午对老板来说，是思考难还是行动难？人世间对人来说最难的事，是想到难还是做到难？会思考就很难，只有20%的人会思考最难培养的两件事，一是思考力，就是悟性，学习挺好，什么都不做，即使衣食无忧也感受不到做人的快乐。小老板会做事，靠辛苦赚钱；大点的老板靠思考做事；更大的老板把思想和行动结合在一起。立刻把思考变为行动靠行动好的人赚辛苦钱，就是靠力量；成就事业要靠立刻（第一时间）把思考力转换为行动力泡温泉的目的是解乏，跳舞、吃饭也是一样，早晨起床不喝水也一样，不能偶尔为之，要持续；成就事业的人每一时刻随时随地，立刻把思考转化为行动。前三天吃的饭不消化，三年的想法到现在不消化，很多人学着学着成为学者了，很多人光吸收不释放。有问题的人吸收多，释放少，想的多，动地少。光说不做，骗人，不说不做，死人。嘴上说想做事业，看报纸耽误时间，向员工发火，不懂得立刻开始修行。想法不能立刻变为行动就不能理解我。凡是吃饭吃饱都是骗人的，都是愚蠢的表现。人世间最消耗体能的就是消化，吃花很多钱，消化花很多力气，最终成为造粪机器。一起吃饭的老板，聊到兴头，开始背道德经，洋洋洒洒5000字，我问他你用的怎么样，他说我还没开始用呢，先背过。光说不行动怎么行，谈恋爱也是一样，你老公总说爱你，却不行动，那能叫爱你么。解决问题难？还是发现问题难？发现问题难？解决问题难？但不如发现问题难。很多人花很多时间，去解决不时根本的问题。老板千万不要着急动，必须先发现问题，老板先解决根本问题。老板要抓住核心点。中国发展有问题，国家先抓核心，发展是硬道理，要有人先做出牺牲。优秀的领导人持续抓住核心，心中时刻把握掌控根本，人始终不忘上进，（赌博10次）犯错时损失多少，没犯错时赢多少，这就是核心。做企业的核心是什么？时机大于一切。什么时候该说，什么时候不该说最难。（稍稍踩一下刹车）做企业是应该研究人还是经营事？小老板经营事，大老板经营人。是人的境界、思想、修为决定他是否向前冲，还是环境？是抓人关键还是环境关键。凡是单独看人的人，就没有资格做事业。在公司是有本事的忠诚还是没本事的忠诚。是否忠诚与人品、学识无关。（有本事的老公变心，还是没本事的老公变心） 经营人就是经营一个人存在的环境，人在什么环境下显现什么像。和能力、人品都无关。跳舞，一种是自如的环境，一种是带动的环境。往好发展需要智慧，处理危机更需要智慧。执行的命脉是带动。要想人行动就需要带动。谁能带动谁是领导。公司高层开始如果都压抑如何经营企业。高层在一起，要快乐心近，是坦荡的，自如的，放松的，说心里话的，不能压抑。是经营环境，不是经营某个董事。（游船上，七个人不讲话，一个人说话，就放不开，保留，都讲就很自如，放得开）压抑就不可能有灵感。学习要非常放松，自如。什么决定场？取决于机制+领导人的境界。凡是有本事用众人的智慧必成大业。如果领导人自己放松，就能把这种智慧带到企业。如果老板是土皇帝，中央集权，很多老板还活在皇帝梦里。有了什么样的机制就决定了有什么样的氛围。（e.g.美国大选，拉动全民成长）要想老百姓有素质这是必经之路。 机制：为什么中国改革开放30年会有如此辉煌？老百姓素质是否提高？农民觉悟是否提高了？中国人没有变，变得是机制。辉煌的30年中国的机制，是最原始的争斗机制，所谓中国特色的社会主义。国家是平台，咱们老板是一份子，公司是个平台，员工是一份子。老板用这个思维，创造出一个机制，员工活跃。国家没怎么管老板，没有培训，同样，公司没怎么管员工，员工成为优秀员工。再次解放生产力，胆子大一点，步子大一点。在公司优秀员工是不是老板、经理亲自培养出来的？（你成为第一名，主要是别人教，还是靠自己思考？靠自己）深圳快速崛起，纽约快速崛起，都是机制出现。 再如，英国为什么会成为日不落帝国？为什么英国人能花尽15年研究一件事，为什么英国会出现金融危机，瓦特。（苏联为什么会解体？有什么都得给国家，给社会）英国开创了全人类最早的专利机制。只有发明在英国认可了，衣食无忧。香港人受英国统治100年，专利的思想同样根深蒂固。（周星驰电影里郭靖、黄容）这样才能出现精品。否则机制将决定人民不再去研究，机制决定了。美国成为伟大的国家，美国有个机制，欧盟有欧盟的机制。 秦国为什么会统一中国？耕战机制 一个家族是否幸福是机制决定的。耕战机制。只要在战场杀死敌人，奖励10元，老百姓天天盼打仗，其他国家老百姓打完仗都给了皇帝，没有积极性。谁家种田好可以不交税，老百姓农忙，闲下来练兵。机制决定人往哪里走。长不大的公司就是因为总单独看人。结交朋友是看机制，人际关系是靠机制。第四板块 机制懂得机制的人是成熟的人，有智慧的人。公司选主持人，PK竞选，这是机制决定的，倒水，擦白板都是竞选产生的。设立个机制让大家向前冲。当老板是为了过好生活，放松。一、 分配机制人类为什么会有战争，所有战争都是为了获得资源，但同时也消耗了资源。以前人类团结，但人类战胜老虎、狮子后开始自相残杀。一个员工是否关办公室灯，看与他是否有关。要发展设立一个操心的机制。任何模式都不是不变的，适合当下模式，但不适合时要懂得修改模式。苏联人不懂得修改模式，导致解体。一个人操不操心，看这个事是否与他有关。做企业就是分配资源，包括两部分：现有资源和未来资源。经营国家就是分配资源，是看资源是归统治阶级还是老百姓。A 现有资源 B 未来资源IT业在全球发展非常快，就是因为能让学IT的有智慧的人同时有机会分配资源。1、 家族化外国人不喜欢生小孩，生过小孩之后属于社会。中国人的小孩属于自己，愿意生。家族化的定义：主要家族成员能独当一面的都是写进公司法成为股东之一。凡是一家人做事有矛盾的就是因为分配不均，分配不久。几兄弟，老大先从乡村出来创业，供弟弟上学，回来和哥哥一起创业，5年后娶妻生子有房有车，第6年开始矛盾，两个弟弟来上课，回去后下个月改革，给弟弟股份，当晚弟弟请哥哥吃饭，说哥哥嫂嫂以后不用操心，以后我们替你操心，问题迎刃而解。把分配写进公司法，走家族化。很多人都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候把亲人当外人。能分配的人都成为大企业了，不能分的人都只是个体户。血缘的范围在温饱，三年之内。一个家族生产资料多余就成为社会了。中国人全民搞政治，但全民都不懂政治。2、 合作化A 初始合作 B 半路合作 全世界发展好的企业就两种，要么家族化，要么合作化。杨家将，岳家军。家族化有全家族的人传承。沃尔玛家族现在仍是世界首富。雅斯兰黛。北方人缺乏合作能力，经营家庭也一样。操作程序：（1） 必须是别人重视、求着公司。如果是求着别人进入公司，将成为负担。（2） 必须一个一个进入。只选一个人合作，肯定珍惜。西方金融帝国都是家族化，为了家族财产不分开都是近亲结婚。（3）必须有明确的加入、退出机制。不是加入股东后一直拥有，不能继承。国家改革，是因为做不了永续保障，推向社会，下岗。企业四个发起人，不能劳动时，用能干活的人，干活的人拿得多，不劳动之人拿得少。必须弄清楚，当下付出多、干活多的人，挣钱多。如果干活的人拿得少，企业当下就没有活力。西方完善的社会体系，如果政府拿不出钱，所有的保障都会烟消云散，所以不存在完全的保障。股东之一，如果不求上进，只要半数股东举手同意，就可以（4）必须在商言商，以商业为第一标准。家族企业首先是经济关系，然后才是家族关系，在分配上、合同上，把所有可能发生的都写入公司法。南方能抱团打天下，北方人只能分散打天下。在乎道德时用道德治国，在乎法律用法律治国，现在人更在乎经济，所以用经济治国。上午2对老板来说最有价值最有意义的事就是活动。苏联解体就是因 干多少活都给国家，干活的人养不干活的人。过快收税，过慢放税。公司通过提成控制，是否向前冲，机制决定。一定机制有利于公司发展，但持续有时候会阻碍公司发展。根据市场需要调整。机制没有好坏之分，有核心不核心之分。3、 期权化10年以上，例如，一个人年薪20万，干满10年多给13年的钱，取平均值。或到第十年享受公司10%纯利润奖励。（很多IT业）一家公司10年用一人，另一家10年换4个经理，表面上没损失，但10年一人工作，爆发的更大。只干两年，就想两年的事，杀鸡取卵。公司换几个经理，就很容易倒闭。市长来石家庄是关心三年的规划，还是三十年的规划。机制决定，跟市长素质没有关系。机制考核什么，市长抓什么，因此追求短平快。期权化是公司必须有的，可以使中层稳定。4、 分红股 年终 必须有想拉动谁的力量就给谁定个机制。中国拉动农民的热情，每亩地补钱，农民回农村后，城市工厂缺人，再次改变机制，保证城市有工人，提高农业生产力，同时解放一些人。不同的时期让不同的阶层爆发。领跑，高层冲，高层累了，中层再冲，中层累了，基层冲，高层有了房有车，不愿意继续向前冲，换掉，让没房没车的再冲。5、 奖励股 必须设定年初不确定 人是喜欢明确还是不明确？人最终都喜欢不期而遇的结果。最终不论怎么干都是3万8，还是也许3万8也许4万2？员工更喜欢不确定。e.g.葫芦岛饭店，姐俩， 所有孩子上学费用，家族钱全部负责，14个家庭还是吵架，上课后改革，家族开心。更重要的是怎么让每个员工操心，洗菜、厨师都操心，是经营人心而不是经营菜系，营业额超过15万剩下的25%分掉。每个季度分、每个月、星期、每天分。老板上课，学习怎么让员工操心。人挣钱挣偏财比正财兴奋。花钱偏财比正财兴奋。有本事让大家都兴奋起来，必成事业。解放自己让别人做事就是领袖。凡是小老板来上课，什么都放心不下，是有本事的人，但是在为员工打工，很辛苦赚的钱，后半生看病。要会赚钱，还不辛苦，有时间周游全国，周游世界。二、内部操作机制顾客 市场部 设计部 生产部 物流 办公室 财务 公司的订单是市场部拿回 设计师是为市场部服务的 很多老板践踏了员工的性灵 学智慧才能解脱。鸡蛋出问题，农业部推防疫部，防疫部推工商没人管大多数公司一半以上都在内耗，尤其以老板为代表。大多老板都是在处理内部事情，这就是内耗。员工是否对顾客态度好，不用管理。要让设计部对市场部的态度，跟市场部对顾客的态度一样。1 由原来市场部求设计部变成设计部求市场部。如果把商场比做战场，财务部就是压粮运草袋，办公室主任怎么能成领导，不能让文官指挥武将。2 每个部门找到自己的顾客是谁。设计部的顾客是市场部。3 每个部门像市场部对顾客那样4 考核部门由各个部门的顾客考核 例如 由谁当设计总监，A看他的稿件被顾客的使用量，采纳量，设计师很有水平但是顾客不买单不行，批评脑白金，但是人家卖出产品了，衡量广告公司好否，看他给顾客创造了多少利润。B 由市场部评选，看哪个设计师好沟通、操心、积极，因为业务员要跟他们沟通。C 由设计部内部选。D 老板签字。领袖就是让别人兴奋，假用别人的手来实现他的思想计划。思八达队长竞选机制。很多老板迷恋员工围着自己转感觉，最终成为昏君。局长的升迁如果由老百姓决定就讨好老百姓，如果市长决定，就讨好市长。当老板讨好员工的时候，事业成。社会主义失去了自我修正的机会，谁下 午踢球要用脚感，打篮球、开车手感，经商要靠商感 对商业有感觉，三句话不离本行。 见人就谈自己的产品，凡是做好商业的人都不是刻意的，是自发的。像有母爱的母亲见人就谈自己的孩子，是自然的流淌。内部操作二：从以人为本到以执行为本 选司机给人送货，车技好坏不是关键，要看是否用心，要找会帮顾客搬货的司机，找对一个能来执行写白板，能跟上选员工不是选人而是选执行想成事业绝对不能把人当人看 但你在选一个职位时，看这个人能不能把事做完。是选一种工作，选执行，这就是目中无人。发展好的公司看公司危难的时刻谁能来公司把事做完，而不是看人品。公司驾驭君子容易，驾驭小人难。内部操作三：从岗位责任到目标责任（50）岗位责任制是计划经济时代产物，如今已不是计划经济，不能再用岗位责任制。金融风暴把不务正业，根基不好的企业全部淘汰掉。留下认真做事的企业物竞天择，适者生存。岗位责任制向目标责任制转换：例如，选一个文员，给1500元，一天工作8小时，来上班812点没事，1点20要打合同，时间长了会有情绪，上班打又来不及，这是因为老板自己把自己定死了。连续一个月没什么事，第二个月连续加班，有情绪，上午不忙就晚上忙。市场部明明有时候晚上9点打资料，怎么能跟文员定岗呢。什么时候出车不一定，怎么能定岗？告诉文员，来公司就是完成目标，目标就是打字，打合同，目标什么时候出现不一定，但目标什么时候出现什么时候要解决。设计部、市场部、财务部也都一样。农民结算，全年平均值在公司开始慢慢弱化岗位，目标出现了，大家一起干。三、 渠道机制市场营销 渠道营销中国目前没有完全市场化 惠普 爱普生10几亿在中国开市场，之后纷纷走渠道，不能走市场化。渠道在河或湖的边上挖个沟把水引出来。产品流到顾客那里，现金流回去道德经、书法就是极个别优秀领袖能学会的，不是终生学的。很多人学了不该学的事情。高科技都只是工具如何让产品（水）流出来？水要想流出来，需要水位高于渠道，1 深挖渠道，渠道是越短越好；2 提高水位：A 用水泵抽（宣传的拉力），怎么宣传可以委托广告公司，但什么时候宣传必须自己把脉。B 从下往上推（团队推力/地面推力）整个中国人缺少大的运营体系，大的格局，不明白什么是运营思想。中国有一部分老板先转换思维，懂得运营一个企业。不是经营一个企业，而是运营一个企业。经营和运营的差别：经营是你在内部，运营是你在外部。运营就是老板在企业之外来观察、组合。经营是老板在内部。身其外而身存。当你身在企业之外，会突然明白里面所有的事情。上帝创作了人类，看人类如何生存，观世音看终生。运营孩子的一生就能把孩子教育好。帮别人打牌放松，经常胡牌 身其外，跟自己无关，就很放松。做企业存在拉力和推力，推力就是团队，就是地面部队。企业最值钱的三个因素：1 产业 2 团队 3 领袖在商场上值不值钱，就看十年能不能沉淀出团队。打造团队是可遇而不可求的，无法复制，无法模仿。团队的建立需要时间、周期和成本。经营企业的智慧就在于什么时候用推力什么时候用拉力。开车控制好踩油门的感觉，谁也复制不了，只有自己的脚知道。家里有个小女孩，用全家族关系在河北找个好单位，衣食无忧，混两三年就消失了。家里没有关系，自己找个单位，18年一直默默无闻。要想人生辉煌，任何人都需要贵人。打好基础，再有个拉力。过早的拉动，最终都会消失。不宣传，只靠推力，能维持吃饭，没有爆发。前期主要靠推力，中期推拉各半，后期主要靠拉力。有谁来推动，夫妻俩开饭店，一起去找客户，6个单位全年的订单300多万，就够一年的运营成本，之后再来吃饭的人，都是赚的。老板要明白哪些能找人代替，哪些不能找人代替。经理人不能代替老板运营企业。哪些能授权，哪些不能授权。老板的运营思维不能授权。掌门人体验一个东西，体验一个企业，别人不能代替。老板就是请问究竟磁场和风水在经营企业中影响大不大的人，而不是亲自去学的人。老板要掌握脉络，这就是运营思维。四、 策略联盟传统渠道 1 挖 2 借 3 租 4 买 自己建一个渠道就是挖 真正的方式就是渠道联盟 ：1 紧密联盟统一品牌，独立核算，共同品牌，共同经营 如：欧盟 欧洲经济共同体，26个国家，独立主权国家都能合作。签证统一，武力统一，文化、货币、宗教、学习、语言统一。欧盟产生于美苏争霸，26个国家共进退。竞争需要。例如，超市四家 A B C D 每家经营都很难，后来决定联盟，每人2500 合作成为E超市，四家直接签约组成一家新的超市，共同经营。成为当地第一大超市，供应商直接来找超市，采购成本消失。给顾客感觉有信誉度。过两年后 组合开，组合开，开，一起开裂变。例如蒙牛，在哈尔滨挂蒙牛乳品厂，并不是蒙牛投资建立，还是用原厂长，原厂不变，挂蒙牛的牌子，蒙牛不需要投资，不需要出员工，快速在全国挂旗。如果蒙牛不为了上市，可以不挂蒙牛的牌子，可以只为蒙牛生产。不是加盟，是紧密联盟。紧密联盟后，大家共同品牌。加盟还有自己的品牌。我们给耐克生产鞋，贴牌，这个厂家不属于耐克，耐克也绝不会对外公布这些生产厂家。西方社会的经济下滑都是自己设的陷阱。万员工，一年的产值是亿人民币，到美国市场产值是亿美元。发达国家为了自己的利益，在发展中国家拼命降低，最终导致生产厂家破产，导致失败。像耐克大企业给下面的厂家空间很大，下面厂家必须赚钱，才能生生不息。别人借自己的品牌销售，自己借别人的品牌华润超市操作：（1）必须有一个领袖首先要在行业内有点知名度；（2）联盟人员已经到达经济自由；（3）必须联盟人亲自操作；（4）必须是渐进式合作（必须有信任基础），慢慢磨和任何公司出危机，肯定是自身出了问题，合伙人有问题，员工不可能把公司弄倒。半紧密联盟独立品牌，独立操作，互用渠道。好利来做个店，有万的利益，但如果和邮局合作，不需要店面等开销，通过邮局订蛋糕，直接送，就能赚取万。一分钱不投资，把邮局员工变成自己的员工。法拉利和彪马，银行和航空公司，银行卡给航空公司，航空公司给优惠，平安银行和中国其他三家保险公司合作。保险公司来银行开户，银行给保险公司优惠。韩国床垫和大的会所合作，顾客来做，感觉好加上推销，自然卖出。卖多元的鞋垫和顶级足疗馆联盟。洗浴中心和周围的饭店、银行合作如何找联盟商：我的顾客是谁的顾客，谁的顾客是我的顾客联盟不是给人小恩小惠如：曲线联盟1雅戈尔老板给雅戈尔供面料辅料道梦西装想推销给，想认识的采购经理浪费几个月时间，没成功给供面料，认识，八年了，先认识，带认识，因为把道梦老板介绍给找到跟你顾客最熟的那个人，跟他交换，互相引荐。卖药找不到院长，院长的儿子初中二年级，班主任孩子大学三年级班主任和爱人两人供孩子不够，“张院长，你好我有个表妹，在外面卖药品，卖不出去天天在家里闹”，找到班主任拿出，给院长打电话。用联盟的方式销售，用联盟的方式经营人生。晚 上赚钱和做事业是两回事。想明白目前是赚钱的策略还是做事业的策略决定怎么个打法。股份注意事项：1 家族化尽全力不要让兄弟姐妹出钱2 合作化必须让他出钱3 必须是已经心一致，已经志同道合的 4 必须提前做心理铺垫 事业是荣誉问题 股份的目的是为了让他更操心必须在公司发展好的时候才能改革 经营公司不坦荡、不透明就不可能经营大今朝美食城 两家店 直营 目前钱不够 人力够 快速运营就是知名度不够的问题，招两家加盟，收最低成本、甚至不收加盟费。从下一家开始，直营、加盟都可以先设置一个虚存在凡是想做连锁加盟，手里必须有绝对别人复制不了的东西。资本主义经济之所以有杀伤力就是分工协作。不是要简单得卖产品，而是形成后续联盟，做宣传。建立半紧密联盟的心态：1、市场经济的基本形式就是交易2、交易的本质就是交换3、而交换的核心就是平等。和别人联盟再不要请对方吃饭，而是以平等的姿态合作，对双方都有好处。过完河后,扔掉船。e.g.卖煤的老板，打通了7道关系，最后一道打不通，袁月能打通，给袁月三十万，袁月觉得很多，不好意思收。但是，半年之后，袁月发现这个人每天的收入是6万，知道三十万太少了。袁月能打通关系，也能断开。最终两个人签协议，每天给一万五。凡是会算计的人，都是人生之路越走越窄的人。头一次跟别人合作的时候，算计了，不够坦荡，等你赚钱了，人家就眼红了。能在商场上做大事的人，做事都是透明的、坦荡的。要直接的、透明的交换。2008年11月5日星期三上 午只要一个人以上在一起，必须有主次，这就叫机制。9：00只要能心平气和探讨交流，合作人必须写明，无论发生什么事，不能随便走人。当你签合约时，代表是成熟的人。自己的事自己解决，就是成熟的人。第三板块 势孙子兵法十三篇讲的就是势 大势所趋 大势已去 凡是在任何时代有结果的人就是掌握了势。大厦将倾市场上下滑的人，就是大势已去的人。张瑞敏 势者如积水飘石。成功的企业就是小错不断，大错不犯。一、 人势1 团队势 A 起点 B 整个团队正在上升 C 整个团队向前冲 D 团队开始萎靡任何管理模式解决不了核心问题，人有没有斗志，要看势只有老板自己能把握势，任何其他人都不能替代。连续5年完成产值任务，但5年都没有扎根。当势下滑的时候，没有及时把握好，必然失败。该沉淀时要沉淀。如果大家状态正要消失，寻找新的口号，带动。大家状态正上升时，没有即时开发新的产品，等再想开发时，员工的势头可能就过去了。2 老板精力势（年龄）老板的精神头，能量 是象当初不知疲倦，起早贪黑，还是已经上两个小时课就累了老板必须知天命 识时务者为俊杰 如果已经精力不足，再想重新创业，不能再像当初一样睡沙发，吃苦受累了，当时的冲劲、感觉都没有了不服老不行。老板看自己的精力多少，根据自己的精力，决定参与公司多少。人的机会只有一段时间，如果该播种时没有播种，就错过了时机。人生没有彩排，不能播种。二次创业，必须做非常、绝对兴奋得事情。必须在势最好之前启动。经验没有势值钱，不要再迷恋经验了。两军对垒70%靠气势，30%靠运气。商场也是一样3 上下游势如果是下游，找上游，如果是上游，了解下游做代理，当上游出了问题，要快速转身，否则就会出问题。做熊猫手机代理，熊猫倒闭了。内蒙老板，给酒店做牙膏，牙刷，铺了300多万的货，收款的时候，酒店没了。代理欧派橱柜，准备好不再干了，总部还把其当作上宾。经营企业就是经营资本，经营资讯。两军对垒，凌晨三点，敌军来偷营扎寨，自己不知道，导致全军覆没。赔钱的企业至少没经营资讯。黄光裕三分钟之内知道全国家电的咨询。罗斯菲尔德家族的资讯比军队还快。懂得资讯的人在这次金融风暴中，受到的影响不大。即使旅游的时候都要掌握资讯。4 行业势找对行业 寻找正在上升的行业，大老板可以用三年的时间去寻找一个行业 小肥羊 5 产品势 只要有女人在，化妆品就没问题 在行业挺好的前提下，产品跟不上产品势 就会消失。持续能赚钱的人，对产品势把握非常到位A 以前畅销的产品（昨日旧爱）B 当下正好产品 （今日相好）C 未来将畅销的产品（明日新欢）开始下滑，是因为总活在过去的产品中老板必须活在未来。高层活在当下 员工活在过去老板学道家，高层学儒家 员工学墨家上中下三层分而治之。未来培训行业，学者必将淘汰，只能是成功老板出来培训高层在中国，任何老板的成功都是不可复制的。在中国，未来走进近距离。二、 购买势几种顾客：1 知名度 顾客因尝试而购买2 认可度 顾客从第二次购买开始3 美誉度 用完产品不知不觉跟别人说4 忠诚度 别人说他用的产品不好，他就跟别人争执5 依赖度 别的产品不用，就用某款产品100个顾客 写下各项所占的百分比1、07年产值是多少 2、07年利润是多少 3、07年整个运营费用是多少4、需要多少产值所创造的利润够运营费用 5忠诚度和依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用，占纯利润百分比多少（当状态不好，立刻调整（跳舞） 势随时随地使用）忠诚度和依赖度客户所创造利润必须够公司运营费用 为什么大多数老板都处于惶惑之中，没有算清楚每个月的纯利润，不敢面对，不好意思面对。一年忙到头，实际算纯利润和可掌控的资金非常少。公司发展三步骤：1 稳定靠忠诚度、依赖度顾客。高层必须监督、亲自抓。以餐厅为例，投资800万，经理人值钱不是因为有经验，而是背后有资源，公司一年需要240万的经营费用，也就是480万的营业额，老板亲自出马、沟通，找到6家企业，一家30万，共180万,经理人找回210万，领班找回50万，这样公司已经可以够足经营费用。手里有粮，心不慌。命脉绝对不能松手。2 发展靠美誉度顾客。 由中层抓3 壮大靠知名度、认可度顾客。基层抓三、快速反应势专业 21世纪是专业知识的时代 物以稀为贵 速度就是专业（顾客认为的）中午吃饭希望菜快点上，以后想问题，以顾客的定义为定义。顾客就希望快，做企业就比速度，任何大企业做大就是比速度。为什么有些动物能生存久远，生生不息。老虎快灭绝了，老鼠却生生不息因为对环境变化反应速度快。达尔文：物竞天择，适者生存。优秀的企业能适应社会，更优秀的企业能创造社会。诺基亚发展快开创新的需求。人的社会发展永远会有危机出现。做企业会出现各种问题，灵敏度要跟上。北国商城小女孩租摊位，能敏锐感觉到什么衣服流行，就能赚钱，别人只能跟着她的步子走。巴菲特是不能复制的，是美国包装的神话，让全球人觉得股票可以赚钱，背后是一种强大的资讯在经营。如何反应快？必须建立利益共同体 A 内部 （内部经营管理好，只是及格水准）B 外部 （泛经营管理时代）格力空调 董明珠 和大代理商一荣俱荣一损俱损 跟外部建立利益共同体 我从你公司获得的好处是什么，你从我公司获得的好处是什么。孙中山天下为公 就是让人民组建一个利益共同体。毛泽东为人民服务，其不是人民 西方民主 组建老百姓的利益共同体。当领导人非常简单非常难，简单就是把握几个步骤，难就是控制好自己的心态。下 午凡是节奏好的人都是健康的人，凡是节奏感差的人都是有病的人。长大的企业抓的就是节奏，势就是把握节奏。类似于服装制造行业必将走向精细化，专业化，深挖，精耕细作，对外宣布每年就做10万条全世界大型展览中国人进入的机会可能是零，LV包刚出来，就大面积批发着急有钱就赚，最终什么都赚不到。很多行业老板觉得合理的利润是不对的，原来卖房子20%的利润，现在卖15%利润就觉得有问题，其实15%是合理利润。王石：我建的房子追求合理利润，不追求暴利。格兰仕微波炉最高利润曾经75%，后来降低利润，只赚合理利润。沃尔玛金融危机是人们对金融的追求浪潮已经过了。美国次贷危机，鼓励人们不用太辛苦就能住房，更多的人都透支未来，链条一断就崩盘了。大面积多元化是不存在的第二板块 印象用什么洗衣粉？用立白 为什么？没有研究过化学成分开什么车？为什么开蓝鸟？最关键的一点是什么 如果是个卖车企业，发现顾客买车，不是员工的推销高，打动顾客的是某一点。经营企业研究人重要。成功的企业了解人，不成功的企业了解自己的产品。一、光环效应一个人对另一个人的某种特质，印象深刻。这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，以致看不到其他特质。我们看不到月亮旁边的几个星星。平时传递的印象，决定和大家交流的方式。老板应该给员工什么印象？对企业，公司最核心的产品是老板。老板必须先把自己卖给员工。你能把自己卖给多少人，你的企业就能有多大。老板要卖自己是卖自己的印象，老板给员工的印象代表老板的全部。老板应该卖什么印象？员工是跟一个正义的人还是能让他过好生活的人，员工是跟一个有才气的人还是能让他过好生活的人，员工是跟一个能成兄道弟的人还是能跟一个能吃饱饭的人。老百姓宁可要个贪点污的官员，也不愿要个不能给他带来好生活的官员。有追求（有正事）老板必须打造出自己的个人品牌，个人印象有追求员工不会跟一个很会生活的老板，只会跟一个能让他生活好的老板。老板不是摆谱的，是有追求的人。家长跟孩子在一起，要展示的印象，必须是绝对热爱生活的，绝对不要抱怨顾客对产品的某种特质，印象深刻，顾客就会以此做出购买判断，再不看其他感觉立白好，被立白的某种印象打动了卖产品就是卖印象，经营公司就是经营印象，持续十年给顾客一个印象公司所做一切决定，都必须围绕印象。凡是长不大的老板都是矛盾的。公司定位成什么印象二 邮箱理论邮箱满了，再也收不到其他邮件。顾客心中这类印象已满，再说顾客已没有感觉。也就是顾客心中这类印象已满，再也装不下其他类似印象。不一样的，才能吸引顾客目光。三 七岁理论全世界的人只有七岁。不要期望人懂事，只有学习智慧才能解脱，信上帝也不能解脱。很多人68岁说生气就生气，几年的兄弟说翻脸就翻脸。7岁小孩A 喜欢简单，厌烦复杂 产品介绍册说明书没有人看完过，太麻烦 B 人没有耐性 可以把顾客当顾客 但不要期望顾客懂事。C 很多人天天看电视，不知道看的什么，台太多。 D 恐惧心理 顾客最后买产品，任何人买任何产品，最终的心理就是因为不放心。人放心了就买，没放心就不买。顾客问质量好不好，是想要保证还是证明？买房子不放心，最终会不会再降价。下午2做事要有意思的做，经商要有意思的经有意思的事，我们给别人钱，我们都愿意做；没意思的事，别人给我们钱，我们都不愿意做。老板要想留住人，必须保证做的事情有意思。真正在企业留住人才的是开心和快乐。只要人有收入，衣食无忧，必须在一个开心的环境做下去。要打造有意思的环境。做有意思的事，有意思的做事，此生无忧。老板二次创业，必须创能使自己兴奋的事情。领袖的境界就是把自己的信念复制给员工。共产党让人民相信，没有共产党就没有新中国。如何明确自己企业及产品的印象？蒙牛牛奶的口味就是跟别的不一样，香浓 在市场上打出印象行，就成功了 沃尔沃印象安全 策略一：最便宜原理 有无数顾客一生都会买便宜产品企业竞争就两条路，低成本和差异化 都买苹果就要比别家便宜 老板要把复杂简单化要不 在同产品中锁定最低，要不就和别人不一样 问题是企业有时候抓差异，有时候抓低成本，结果什么都没抓好。要走低成本，公司一切都简单化，电脑、打印机一切基本配置要走差异化，公司一切都不一样神州电脑 便宜 最基本电脑 全世界最便宜的电脑 全世界都走品牌化，神州走基本化，反而成功吉利 做两万以下的汽车 李书福 锁定这一群体永和豆浆24小时营业策略二：第一原理 一说第一就有顾客有好感。顾客认为第一就是好，就是放心有道理 。 例如，波斯登羽绒服。开始写销量第一，全省销量第一，全国销量第一 策略三：专一 什么人吸引什么顾客 专一的厂家就吸引专一的顾客在人们心目中，周润发的印象大 专一的结果。只做室内木门，封闭、隔音 形成口碑：在河北专门做木门 专家就是专一做一件事策略四：历史渊源 原理：人们认为历史久远就是好。 古话说古人云 例如，刘备和当时的皇上隔18代，320多年，称为刘皇叔。三分天下有其一。例如，太白酒业 借用李白，品牌不会消失，李白存在，品牌就在 一注册就有人花20万要买。阿里巴巴 全世界都能知道 是已经存在的名字 （行销之道必须摧毁顾客的判断）名字必须有能量 之后是传播 之后是好听 要想发展要创造顾客，改变顾客策略五：权威、专家 原理：顾客相信权威相信专家 例如，医院、学校 不是靠大学的豪华，而是靠有几个好老师，好专家，去医院找专家贵还是找 21世纪是专家的世纪。策略六：最先创造、发明 原理：顾客认为有本事开创有本事发明就是好。一听是创始人，就相信。 例如，檀木匠 三九齿科医院 沈阳爱尔眼科 按照宾馆方式建立 医院不像医院 最先发明 感觉好顾客就相信策略七：情感诉求 顾客是被自己感动 人一感动就失去判断，容易买产品。 例如，海尔 真诚到永远 员工犯错了就真诚的道歉 产品出问题，真诚改 安装工人，自带鞋套 水不喝 一进门说30分钟安装完，15分钟结束 在营销一种感觉凡是跟顾客讲道理的人都无法做服务业。出事帮顾客化解才是高手策略八：条件反射 原理：一种感觉重复久了，顾客会产生依赖，世界级企业都用此策略。 例如，王老吉 开始喝说不清什么味，连续喝三盒，王老吉味。王老吉开创一种味道，自然界不存在的味道。一吃药，说这药王老吉味。世界顶级香水 都是没香味的香水 可口可乐 卖激情 当年亚洲最红的5个明星，都会来做可口可乐的广告，吸引背后的粉丝。刘翔根本不可能喝可乐，但身后的粉丝都来喝。迈克尔杰克逊策略九：文化、风俗 原理：人们心理定势 如：福文化 孝敬文化 例如：金六福酒 在香港看珠宝，回来后加个福 成卖酒了，成功运用中国的福文化 在运营企业方面找到一个核心点脑白金 2006年最没效果的十大保健品第二 一年卖一百亿 成本三块六 史玉柱和老人聊天，老人都想长寿，但不会和别人说，去锻炼。老人的问题就两点，睡眠和排泄，保健品自己不会买。送礼文化+健康文化 对市场的敏锐度，对心理的敏锐度成功的老板都是一等一的社会学家、人文学家、心理学家 所有成功老板对社会、心理把握非常精到征途游戏：全世界没有一个公司收到如此大的回报，史玉柱连续打10个月游戏，每天打10小时。如果被打败，就把其请到上海，向专业玩家询问，如果被学生打败，找到学生，哪被吸引。开发出征途，总结出所有点+打法律的擦边球 18个月内市值500亿必须激发孩子兴趣，但是要节制。一个人在宾馆很难睡，两个人很快入睡。晚 上经商是有意思的事。别人从事化妆品行业，觉得非常有意思，你觉得很痛苦，自然输。感觉不对赚不到钱。很喜欢文学的时候，看文学作品肯定不累首先要改变、从小培养孩子赚钱有意思。很多人是赚到钱有意思，过程很痛苦。赚大钱的人是觉得过程有意思。做任何行业竞争都非常激烈。每个人活着都要拿出一半时间和精力来应付生存。动物世界，物种活着非常难，人也是一样。当老板把人的世界了解完后，才能经商灵魂是居高临下的，从不同的角度来照顾人。想刻意赚钱是很难的。 保险公司老板知道人缺乏安全感，员工只想赚钱，老板有灵魂，员工缺乏灵魂。16大：让每个人都有生产资料剩余，每个人都有资本原来中国的房地产没有市场化，真正的市场化刚刚开始。老百姓手里有钱无处消费。房子成为非老百姓实用品国家必须把先富起来的人能消费的产品高价收费。人类只有两种方式，领导者和被领导者。当你还在质疑、抱怨的时候，就说明还不成熟。富不过三代，就在于对市场节奏把握有问题，前两代能把握，第三代没有把握。成功才是成功之母。说失败是成功之母是对失败的自我安慰方式。心生成熟，心生像。社会存在的四大体系 国家机器体系 信仰体系 婚姻家庭体系 交友体系西方一个理发师最多服务1000个人，成为这1000人的职业理发师，双方都很省心。一个律师就服务38家企业，不需要再推销。打广告，操作比较简单，但效果很差。发展不好的企业，准备很少，但开始后更累。媒体咨询过于泛泛，老百姓失去信心。联盟就能发展好，单打独斗的时代已经一去不复返了。不是因为钢材低，才想建厂房，是正想建厂房的时候赶上钢材低。企业的存在就是把复杂的东西简单化所有顾客都希望简单夫妻两人不断进步，自身不断超越，不断蜕变21世纪婚姻要想幸福，女人必须有智慧生命是最核心的，剩下的就是辅助。当没有生存本事时，有什么都是负担。穷人买保险，追求安全感。人要想幸福快乐，必须有成就感。如果两个人结婚了，家庭是共同的后勤。2008年11月6日 上 午让孩子在成年之前走遍全国，踏入社会时，视野开阔。成年后再走感觉已不一样了，看书也是一样。未来是商业时代，孩子长大后竞争更为激烈，从现在就要开始培养。培养自信的感觉。8岁小孩一千八的西装，不舍得买，孩子就没有绅士的风度。拿出一定资金，把孩子培养成一种感觉。先想带父母周游全国，而后赚到足够的钱。永远不要降低对自己的要求。哪些原则要坚守，哪些是绝对不能动摇的。商品：经商的品味、品格、品德等。 这方面到位才能持续长大。由内自外而流淌。一个苹果长大是从里向外长大。企业长大也是自内而外，自然延伸的结果。真正做事业是自然延伸，自然裂变。抓住核心，而后把核心不断丰富，不断增强。印象决定一切策略十：激发梦想，激发希望原理：圣经说没有希望，人就会消失。推销员卖门，一进院，最先看大门，别的可以省，门不能省，买最贵的门。推销人员给人的感觉。例如，碧桂园 房地产 给你一个五星级的家 激发人的想象，买房的感觉 中央电视台广告部 心有多大 舞台就有多大 不是人们知道就是品牌，公司发展好坏，品牌在顾客心里。策略十一：品质最好、最贵、奢侈品 原理：最终人们买的是象征 如果喝哇哈哈很快喝完，挡着商标；一云矿泉水，35一瓶，慢慢喝，露出商标，让人看出来在喝一云矿泉水。人不值钱的时候让商标值钱。在整个人的世界里，很多人有点钱但需要用品牌来证明自己，一种象征。真朋友交往不会送象征。例如，奔驰 LV 国际大品牌踏踏实实做，自然沉淀出来策略十二：外星人策略 原理：每个人都在等待，每个人都在寻找，顾客喜欢不期而遇。逛一天街很难买到心动的商品。所有商品要了解人在想什么 木门，人们喜欢隔音例如，九阳豆浆机 九阳之前别的豆浆机很复杂，九阳最简单，好打理，方便喝。史丹利衣柜 做滑轮起步，滑轮保持一百年 和衣柜结合，终身保修创造一种东西，正是顾客寻找的 所有产品顾客都在等待他期望的东西 日本餐厅，使用筷子七个步骤，专门给外国人设计筷子，方便实用要走进生活深处，了解每个人的等待如何经营时间 经营三大资本：1 人力资本 2 财物资本 3 时间资本 大多数人抓财物和人力资本 但最值钱的资本是时间资