大项目售前售后营销团队人员执行素质训练.doc

大项目售前售后营销团队人员执行素质训练培训讲师：谭小芳 培训助理训时间：客户自定培训地点：客户自定培训收益：1、提升营销团队执行力与执行素养；2、怎样维护和提升客户关系？3、提高营销团队合作意识与营销业绩；4、拓展营销团队管理者的视野，提升执行意识。5、了解解决方案销售的学习体系搭建；6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。培训对象：营销团队的管理人员、企业项目管理、高层管理者、大项目售前售后经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员等。培训背景：企业越来越大，局面越来越乱；营销越来越火，利润越来越少；管理越来越细，执行越来越差；员工越来越多，人心越来越散。在市场竞争日趋激烈的今天，解决方案销售团队和项目管理团队已成为众多企业有效实现公司目标的重要保证，如何快速培养出合格的解决方案销售和项目管理团队已成为企业的当务之急，不了解这两种专业人才所需的能力素质，盲目地进行零散的没有体系的培训不仅不能达到培养目标，还大量浪费公司的人力物力。一些大项目售前售后复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。当然项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本课程学习的目的。项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程大项目售前售后营销团队人员执行素质训练，寻找大项目售前售后管理的全面解决方案!课程大纲：总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获第一部分：营销执行力与团队管理篇一、营销战略在于执行1、以顾客为核心的战略执行2、以品质为核心的战略执行3、以标准为核心的战略执行4、危机中的执行力二、什么是执行力？1、执行力定义2、企业管理特点3、常见执行力短板4、执行力就是结果力5、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯三、造成营销执行力不高的主要原因1、制度本身不合理2、缺乏科学的监督考核机制3、公司的执行文化还没有完全形成4、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进5、制度不够严谨，经常朝令夕改，让员工无所适从四、营销团队执行力特点1、营销团队执行力有何特别要求？2、高执行力的营销团队有什么特征？案例点评：xxx品牌营销团队的执行效率五、执行团队的原则1、营销总监的执行力制造危机2、营销经理的执行力转换思维3、营销员的执行力执行即正确六、营销队伍的执行战略1、授权与监督2、责任和权力的平衡3、绝对不依赖于任何一个4、营销队伍人性化与制度化的平衡七、3S营销战略执行流程S1计划与责任S2检查与监督S3即时奖罚八、营销人员日常管理1、营销会议管理2、营销人员管理表格3、应收账款回收管理4、营销人员飞单管理5、对上与对下的沟通技巧6、营销管理中不可忽视的棘轮效应及其对策九、执行力来自绩效管理1、绩效考核与信任2、企业整体绩效管理的复杂性3、整体绩效管理体系分解4、整体绩效管理通用程序5、整体绩效管理体系的特点问题：为什么需要绩效管理？思考、提问、回答（学员互动环节）讲解：掌握绩效的目的（提升执行力和团队绩效！）十、市场营销人员薪酬与考核1、营销总监薪酬与考核2、营销经理薪酬与考核3、大区经理薪酬与考核4、批发营销代表薪酬与考核5、终端营销代表薪酬与考核6、营销内勤营销与考核故事案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例十一、薪酬与考核实施方略1、如何对考核结果与下属进行沟通2、绩效沟通面谈要注意哪些问题3、营销人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广十二、薪酬与考核方案评估1、是否与公司整理战略匹配2、是否对员工有激励性3、是否达到了投资回报4、是否实现方案预定的目标第二部分：市场规化与铺垫引导一、市场的分析策划1、市场策划步骤2、华为市场营销策略管理模型3、市场分析方法要点4、差距分析的独特方式和作用5、差距分析实例介绍6、市场与行业分析方法与案例7、竞争分析要点是什么？8、客户组织脸谱和业务脸谱9、客户的战略和痛点是什么10、内部分析的两个层面介绍二、市场目标与策略制定1、目标的制定（1）结合分析确立市场目标-我们要去哪里？（2）短期目标和长期目标的平衡2、策略的制定（1）区域市场策略制定方法-我们怎么去？（2）四类策略SWOT距阵法（3）总体策略与分类策略三、市场的铺垫与引导1、品牌建设是铺垫的基础（1）品牌建设的关键点（2）华为151工程实例介绍2、客户需求的挖掘与引导（1）什么决定客户的需求（2）如何进行技术和业务方向引导？3、铺垫与引导的角色划分（1）华为的铁三角营销模式介绍（2）客户经理的角色是什么？（3）产品经理的角色是什么？（4）服务经理的角色是什么？第三部分：客户关系拓展与管理一、客户关系分析方法1、客户关系分析流程（1）华为客户关系分析流程（2）组织结构及决策模式分析（3）分析决策链方法和要点2、客户关系评估（1）客户关系评估的方法（2）客户关系改进计划二、客户关系管理1、客户关系管理要点2、客户关系考核与测评的关键是什么？三、客户关系拓展的素质要求1、如何做人？（1）客户关系拓展需要培养什么素质的人（2）如何让别人喜欢并接受你2、如何做事？（1）什么是五星级的客户服务（2）透彻了解和把握客户的需求（3）客户期望值的管理（4）顾问式销售四、客户关系拓展的阶段性分析1、客户关系拓展的阶段介绍客户关系发展模型及特点2、各个阶段的特点和注意事项（1）如何让客户接受你（2）尊重与信任的基础是什么（3）什么是客户关系的最高境界五、情景公关培训要点1、培养客户经理的情景公关技巧2、情景公关常见主题介绍第三部分：大项目售前售后的流程与概述一、了解大项目售前售后1、为什么进行大项目售前售后管理2、新经济时代企业面临哪些挑战？3、为什么项目管理越来越重要？4、项目和项目特性；5、项目管理及特性；6、项目管理体系和技术概述7、为什么企业销售可以用项目形式来管理？8、从“卖产品”到“卖项目”二、大项目售前售后的过程管理1、客户采购周期介绍2、主要的阶段有哪些？3、不同阶段的客户特征和销售策略是什么？4、典型的大项目售前售后过程有哪些主要的阶段？三、大项目售前售后的启动过程1、练习：大项目售前售后的WBS分解；2、机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？3、怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；4、如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；5、练习：客户的特征档案练习；四、客户开发阶段1、怎样捕捉客户的项目？2、客户内部的三种角色及特点3、开发你的进入策略4、SPIN方法的介绍和练习5、怎样更好地、全面地了解客户？6、怎样全面了解客户的组织和业务？7、PEST分析和组织的7S模型；8、如何具体地描述客户组织中的人？9、建立客户的特征档案；10、练习：客户的特征档案练习；五、资格取得阶段1、怎样发现或影响客户的决策标准？2、客户进入资格评估阶段的特征；3、如何影响客户的决策标准？4、井字攻略的方法介绍和练习六、资质证明阶段1、怎样了解、发现与解决客户的疑虑？2、此阶段，客户有哪些疑虑？3、有效的工具-评估计划的介绍和练习七、商务谈判阶段1、怎样获得客户的合同？2、谈判的目标是双赢3、谈判的主要策略八、结尾阶段1、为什么项目的实施阶段同样重要？2、实施的三个阶段3、拿到定单不是大项目售前售后的结束；4、结尾阶段的五个策略第四部分：大项目售前售后运作与管理一、大项目售前售后运作规范性1、大项目售前售后管理的基本概念（1）项目与大项目售前售后的区别与特点（2）大项目售前售后管理的要点介绍2、项目运作成功与失败的要素分析（1）项目成功之魂（2）项目成功关键要素分析3、项目运作的规范性大项目售前售后运作与管理循环的步骤二、大项目售前售后的机会点挖掘1、如何引导和发现项目项目引导的四个纬度2、项目引导的分工项目引导中的多角色三、项目启动与计划阶段要点1、项目启动的标志-项目立项立项分类与处理方式2、如何设定项目目标（1）项目目标的特点（2）目标的均衡性与合理性（3）分目标设定3、做好组织准备-成立项目组（1）成立项目组的意义（2）成立项目组容易出现的问题（3）项目组构成举例（4）项目开工会4、项目策划阶段的分析（1）项目信息收集方法和渠道（2）自我与客户分析-SWOT分析运用（3）客户的多个层面分析（4）如何做好竞争分析5、项目的策划（1）策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划（2）SWOT矩阵输出四类策略（3）策略制定的核心6、项目的计划制定（1）计划制定的要素（2）计划制定中CHECKLIST工具运用（3）风险的管理和防范-不可忽视的风险计划四、大项目售前售后实施监控与收尾1、项目实施（1）投标工作流程（2）商务技术谈判要点2、项目监控（1）通过多种手段，监控项目进展（2）有效的项目的评估（3）开好项目分析会（4）运用项目监控表3、项目收尾工作（1）不可忽视的项目总结（2）后续工作跟进-交付与回款第五部分：营销团队士气提升篇课程导入：士气诊断1、员工士气测评2、士气诊断指标3、确定士气低迷原因4、建立士气预警系统倚天屠龙：如何鼓舞桀骜不驯员工的士气？一、士气之利1、对士气的理解（1）士气是战斗力（2）士气是竞争力（3）高士气的表征（4）低士气的危害2、界定士气3、士气的力量4、“师克在和”的哲理二、气原于心1、上下同欲2、点燃希望3、深层驱动4、保护良币三、善待员工1、福利的效能2、薪酬很重要3、让员工分享4、支付心理支票5、尊重你的员工四、鼓气以道1、管理风格2、组织氛围3、忠诚管理4、工作环境5、报酬