浅析商业银行的金融营销.doc

浅析商业银行的金融营销论文关键词品牌战略产品营销服务创新营销手段论文摘要开展卓越有效的金融营销是商业银行发展的关键本文通过对坚持品牌战略、坚持金融产品营销与服务的不断创新、坚持多样化的营销手段等内容的阐述解释了商业银行开展金融营销的途径和重大意义近年来伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进人们的金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地而另一方面客户多样化、深层次的消费需求又反过来促进了银行等金融机构的服务方式尤其是营销方式的改革使其呈现出共同服务、共同繁荣、多元竞争的格局为了在这种竞争中保持和扩大自身市场份额各商业银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施用营销理念来创新金融产品和金融服务现如今增强营销创意培养营销环境整合营销队伍优化营销策略已成为商业银行所面临的必须解决的问题在入世后面临着来自海外经验丰富的商业银行的巨大竞争压力只有熟练运用诸如金融营销这样的先进理念来“武装”自己才能在愈演愈烈的市场竞争中占有一席之地一、坚持品牌战略品牌具有鲜明的外在形象和深刻的内涵成功的银行品牌是银行战略决策能力、管理水平、技术水平以及企业文化等诸方面内容和特质的结晶是银行综合竞争力的外在表现随着我国金融改革的日趋深入和金融开放的日益扩大重视品牌建设实施品牌战略创立和发展高品质的品牌资产是时代的呼唤是竞争的要求是发展的必由之路要成功实施品牌战略必须借助中国银行业改革的契机使品牌建设与银行的整体定位、整体战略相结合从根基上提升银行的品牌价值第一要明确企业定位累积品牌优质内涵能否建立银行的强势品牌与企业的长期发展战略密切相关银行国际化品牌的塑造要依靠持续的、有历史传承的产品和服务积累、经验积累、能力积累、社会资源的积累；要通过综合比较实现差异化定位改变长期以来同质化特点明显的问题；要处理好利润最大化和信誉最大化之间的关系实现知名度与美誉度的完美结合第二要学习国际经验提升品牌建设水准他山之石可以攻玉打造国际化品牌就是要参照国际标准按照国际先进银行的通行做法引进现代管理经验和经营理念形成后发优势；培养、巩固和提高商业银行参与国际竞争的比较优势第三提升人力资源水平夯实品牌建设智力基础品牌竞争说到底是人才的竞争银行要通过加强人才队伍建设全面提高员工的服务技能、业务素质和创新意识建立科学的人力资源发展规划完善人才培养机制建立系统和有针对性的人力资源培养和开发方案为品牌建设提供强大的人才支持和智力支持第四加强战略管理增强品牌战略执行力好的品牌战略不只是符合银行的市场定位和发展目标更重要的是必须能渗透到银行经营的各个层面内化到银行经营管理的方方面面要通过各方面的共同努力和推动打造个性鲜明、联想丰富、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势品牌因此必须重视战略管理对品牌建设的关键作用加强品牌战略与经营管理的联结度强化品牌战略执行力整合银行内部资源二、坚持金融产品营销与服务的不断创新银行要发展必须不断创新努力追求和发展具有创新意义的产品营销与服务（一）金融企业营销定位多层次化、特色化、创新化1多层次定位目前各家银行片面追求高档次统一向“高品位”看齐把市场目标集中定位在大企业和高端客户然而纵观我国目前现状大型企业和高消费者仍只是少数而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力商业银行应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收入者同时集中优势资金兼顾大企业和高端客户实行多层次定位2营销特色化银行要根据不断变化的金融市场按照客户需求、进行市场细分在为客户提供全部金融产品和服务中应突出自己在业务经营上的特色从而有别于竞争对手确定自己在市场上的最佳位置3要注意创新以动态营销取代静态营销,现代金融企业必须抛弃过去传统的以不变应万变的静态营销思想要驾驭未来必须以变应变随时根据市场和客户的变化情况调整其经营内容和服务项目其次以市场开发取代占有随着金融竞争和市场细分的加剧银行必须采取创造市场的策略推出新举措创造新思想在市场定位上作调整战略调整以期形成各自特定的客户群体和服务范围再次以关系建立取代产品推广广大客户认购金融产品的决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上（二）注重服务增值开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中客户和市场的不断变化决定不求大而全求精尖求规模优势应成为服务战略上的选择在市场竞争日益激烈的今天银行效益的高低更多的取决于服务水平的高低那么应从以下几方面着手1服务的本质在于具有文化特色现代营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流从而拉近客户与银行的关系无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中体现在银行与客户接触的各种层面上并赋予银行名称以特有的内涵使其信誉倍增极富魅力对客户有较大的吸引力银行也能够取得可观的效益因此了解银行营销面对的文化环境了解目标客户的文化背景消除文化障碍争取客户的文化认同是商业银行营销的重要任务之一2服务的根本在于革新银行的服务理念就服务本质来讲客户从银行服务中得到结果只是一种满足感一种方便感一种被尊重感一种精神愉悦感这种感觉和感受的形成不仅来源于服务设施、服务环境而且更来源于服务者本身来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务能否做到这一点取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识娴熟的服务技能更取决于是否具有先进而独特的服务理念这是形成“精品服务”的关键所在银行要注重服务人员整体素质的提高通过教育和培训帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧从而最大限度地取得营销交易成功三、坚持多样化的营销手段由于金融营销自身的一些特点因此应采用符合其特点的多样化营销手段这些营销手段主要有第一开展知识营销随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时还必须引导客户进行使用通过知识营销使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利第二加强网络营销网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战尤其在银行业与传统银行相比网络银行有着较为明显的优势能够为客户提供更为方便和快捷的服务它打破了时空界限24小时服务而且不受地理位置的限制因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户参考文献1万后芬金融营销学中国金