敢问爱在何方就在爱人帮.doc

敢问爱在何方？ 作者：东邪 笔者有一个朋友，大学毕业，营销专业，从事过多种销售工作，后自己创业从事房地产.事业上已经小有成就，但是婚姻大事还迟迟不能解决，后来去参加过电视相亲，在网络公司上也交过费用，两年过去了，还是单身。他是个有心人，仔细研究了婚介行业以后，发现整个行业处于朝气蓬勃的发展阶段，但是几乎没有一家公司真正做出品牌来，于是乎，他找到我谈论起二次创业项目计划，我们有四五年的交情，喜欢在一起海阔天空地谈天说地，当然说得最多的还是商业内容.他心思细腻，学习能力强，悟性很好，剖析问题入木三分，可以说是头脑中装有亿万富翁的思维。他把自己的创业计划讲给我，准备从婚恋行业入手，做出一个全国性的婚恋品牌，并为这个婚恋公司起个响当当的名字：“爱人帮” 婚姻介绍所历史已久，但是发展到现在已经发生了很大的变化。曾经有一位营销人士说过，策划就是旧的事物换个新的形式而已。婚恋行业就是如此，最早的婚恋行业由民间月老和红娘出于热心肠免费为男女双方牵线搭桥，到了70年代，有一些规模非常小的婚姻介绍所挂牌开业，它由民政局颁发从业资格证，无需工商注册。这些婚介所从民政局取证后个人经营，规模小则一人，多则三四人而已，真正的公司化运作是近些年才出现的。其实国家法律早已规定，婚介行业今后不再属于民政局管辖，它属于工商税务部门管理，但是由于中国的特殊国情，政府部门之间利益之争，民政局并没有放权，婚介行业游荡于工商与民政之间，受制于两个政府部门，从而无法发展壮大。据本人调查了解，堂堂一个中原人口大省，此行业没有一个响当当的全国性品牌，笔者走了郑州七八家婚介所，其经营状况和发展思路可以说是毫无生气，一副惨淡经营的景象。首先，规模小，许多婚介所都是2-3个人，老板就是员工，亲自上阵，多在写字楼办公，还有极个别直接在宾馆开一个房间办公，做出一副不行就跑的样子。第二，管理混乱，会员的资料都没有系统化管理，没有软件数据库，工作效率低下，红娘都是靠自己的头脑记住一些客户信息，有客户咨询了才手忙脚乱去扒自己的笔记本查找，这样会员一旦多了就难免会出现遗漏，导致很多会员丧失配对和约会的机会。会员需要不断地催促红娘，提醒红娘寻找对象。第三，红娘太过老龄化，多以中老年妇女为主，她们热情，有生活阅历，给别人介绍对象有经验。但是由于没有接受过高等教育，不具备现代化思维，靠经验主义，小格局，情绪化，不注重形象，有的甚至连普通话都不会，话术太过功利，这些现象普遍存在。这样的情况谈不上有未来，有发展潜力。这些红娘跟不上网络时代的步伐，有些甚至还不会上网，单单靠几部电话来开展业务，不会充分利用科技手段。这种落后的，随机的，游击式的婚介红娘是担当不起振兴行业的重担的。第四，没有营销创新，一个非常简单的事实可以证明这一点，本人曾经关注过几家婚介所，连续几个月都在同一家报纸上做广告，广告的内容一模一样，一点不加改变，试想，这些广告上的内容假如是真的话，几个月的时间客户依然没有找到合适的对象吗？既然没有找到是不是说明我们的婚介工作效率也太低了吧?时代已经变了，这种靠编造信息，粗制滥造，单一的广告形式早已引不起客户的兴趣了。营销没有创新是婚介行业发展的最主要问题。最后，也是最令人痛心的是，还有一些婚介所存在欺骗现象，收费之后不服务，婚托现象屡屡见之投诉。考察了郑州多家婚介所后，我开始关注身边的人，发现有太多的剩男剩女，这一现象引发我的沉思。分析一下，原因有许多，1.生活圈子小。2.拜金主义。3.存在自卑心理。4.盲目自信。5.人中极品，让身边的人望而却步。6.个人素质过差。7.依赖网络，成为宅男宅女，与外界隔绝。8.对婚姻存在恐惧。9.缺乏恋爱技巧，屡战屡败。10.受工作性质限制。以上十大原因造成一批浩浩荡荡的单身大队伍，他们在焦虑中煎熬，脸上掩饰不住无助与彷徨，过度的压力和寂寞，以及现代人思想的开放，社会上的种种诱惑，他们再也按耐不住了，他们走上电视节目，投身网络相亲平台，于是乎一个全民相亲的时代来临了。传统的婚介所容纳不下这么多的不速之客，公司化运作的相亲平台就承担起了这一伟大的历史使命。他们看到了这一庞大的甜美的蛋糕，于是乎各显神通，有的宣传自己会员多，相亲快；有的宣传自己实名制，更诚信；有的承诺五分钟可以改变单身的命运。王婆卖瓜，自卖自夸。作为客户该相信谁，该去哪里找到生命中的另一半呢？几乎所有的婚恋网站都对外宣传自己拥有上千万的会员，更有甚者宣传会员已经过亿。且不论是真是假，我们无从查证，但是可以推论一些真实的情况。假如是真的，这上千万的会员要多少红娘才可以服务过来？数据化分析可以说明一切，1000名红娘来服务3000万的会员，平均每个红娘每年服务的人士可以计算出来，一个业务员一天不停地打电话也是很难打够100通电话的，况且还要保证电话沟通的质量，由此可以推断出，以互联网为工具，以电话营销为手段的婚恋公司片面宣传会员多而忽视团队建设是难以长久的，所以会员越多就越是难以保证服务质量的，因此本人可以肯定地说，会员上千万是不可能，即使有那么多也是虚假信息为多，真实信息很少。这些公司还有一个管理上的大缺陷，那就是业绩考核制度不合理，导致难以为客户提供真正的价值。由于行业的特殊性，婚恋公司都是先收费后安排约会，这一点本无可厚非，但是却导致公司的业务人员以收费为目的，一旦收费成功就意味着完成业绩，其主要精力就会转移到下一个新的客户，以此类推，安排交费后的会员约会就是红娘不太关心的事情了，只要稍微应付一下就可以了，以客户不投诉为最低标准，这就是很多客户在交费后难以享受到良好的服务的根本原因，这种由于内部业绩考核制度的缺陷导致客户价值服务体验不愉快的问题是公司难以发展壮大的主要原因。这一点并非难以解决，只要稍微调整一下公司的提成制度就可以了。我会在下面的内容中做出论述。 令人深恶痛绝的续费模式在各大婚恋公司横行，并相互学习步步升级提高价格。那些专业红娘似乎是收费专业户，而又千方百计的拖延时间使服务时间自动到期，这种拿客户的青春换取公司利润的营销模式势必不能长久。客户们一定要檫亮眼睛，选择那种有服务期限的相亲平台一定要慎重。 谈完了网络婚恋公司，我们接下来再分析一下电视相亲节目，在众多的电视节目中，以江苏卫视非诚勿扰收视率最高，相信喜多观众都被那个华丽的舞台所吸引，漂亮的美女，英俊的帅哥，耀眼的主持人，热情的现场观众，节目的每个环节都扣人心弦，激动人心。但是细心的观众都会发现，节目毕竟是节目，尤其是电视节目，以提高收视率为目的。爱情面前人人平等，人人有资格去追求心目中的另一半，无论是癞蛤蟆也好，丑小鸭也好，白马王子，白雪公主也好，没有法律限制什么人必须寻找什么人，在恋爱过程中什么话可以说，什么话不可说。但是非诚勿扰节目却人为地设置了许多门槛，那么形象不合标准，口才不佳，表现力不行的会员是无缘参加电视相亲的。总之，凡是能够在节目中制造精彩亮点的人，能够带动收视率的人才会有资格参加相亲，所以说，这种以作秀为目的，把相亲艺术化，包装化，商业化的节目，能够有几个人真正可以找到自己的幸福呢？这种迎合市场需求制造一些娱乐话题倒还无可指责，但是它的灵魂早已脱离婚姻这个严肃的话题，真正想通过电视节目成功相亲的人不得不认真斟酌。综上所述，传统婚介，网络平台，电视相亲这三种时下最为普遍的婚恋机构，都或多或少存在这样那样的问题，那么到底有没有一种公司能够真正站在客户角度，不以作秀炒作为目的，又区别于网络平台神龙见首不见尾真假参半的服务模式，脚踏实地以客户婚姻大事为己任，注重品牌建设，优化团队，真正提高服务质量呢？我不禁要大喊一声：敢问爱在何方？2010年的时侯，爱人帮开始筹备并进入运作，两年后已经形成了一套独特的营销模式。当时我并不看好它，后来和朋友一起聊天并详细的提取了它的介绍后才发现，爱人帮确实是一家成长非常快的婚恋公司，它仿佛为单身人士带来一丝曙光。在一个竞争的市场环境中，同质化的产品和服务是没有机会成为行业的领导者的，杰克.韦尔奇有一句名言，一个产品在行业不做第一也要做第二，否则就不做。事实上，客户的思维意识中只能记住行业的前三名，如果一个品牌进入不了客户意识的前三名，客户购买的可能性几乎是零。“爱人帮”定位婚恋行业，要在众多的大小公司中脱颖而出，其差异化就非常重要，前面分析过，造成如今单身大潮的原因有十大条，仔细一分析可以归纳为两大类，一是主观原因，二是客观原因，目前市场上的婚恋公司千篇一律，都是从客观原因入手，给客户提供一个信息库，也就是单身名单，让客户从这么多单身中去寻找理想中的另一半。当然有的公司根据心理测试把男女分类，建议客户去寻找什么类型的另一半，不管他们增加什么样的科学数据，其成功的效果无法统计，无一例外，他们都忽视了一个非常重要的问题，那就是客户之所以找到婚恋除了扩大公司相亲圈子以外，还有一部分隐性需求：恋爱指导，我们知道，很多人并不是圈子小，而是缺乏恋爱技巧，态度出现了问题才导致在恋爱中多次失败。“爱人帮”非常突出地提出，不仅仅为客户推荐对象，而且也要为客户提供恋爱技巧，态度培训，从主客观两方面为客户服务。这是全国婚恋行业首创，“爱人帮”已经成功举办了许多期“恋爱技巧培训大会”，一期比一期火爆，客户反映相当不错，并由此为“爱人帮”机构带来了很大的客户流量。其二，“爱人帮”的考核机制与众不同，先收费后约会的行业规则造就了很多公司都以成功收费为员工考核制度。对于公司的红娘来讲，提成已经拿到手还有没有积极性去为客户服务呢？从人性的弱点来看，绝大多数红娘都是热衷开发新客户增加收入，而厌烦服务老顾客分散精力。所以，“爱人帮”正是看透了这一点而在考核制度上做出了调整，从而最大限度刺激红娘，不但重视售前，而且更加注重售后服务。红娘收取客户费用后，提成先发放一小部分，一大部分提成在售后服务出结果后发放，这个结果当然指的是客户约会成功。公司特别设立了一个售后部门去为客户安排见面，红娘可以专心做售前服务。这种参照工业化产品的营销模式，把售前，售后工作分开进行考核的激励制度，真正地站在客户角度，保证客户的最大利益。其三，实行信息化软件进行管理，建立信息库，对外用网站，对内用软件，提高工作效率。客户的资料如果还依靠人脑去记忆，需要时再从文件夹取出，一个个去查证，势必出现差错，工作效率低下，“爱人帮”专门设计研发出一个软件管理系统，可以把客户进行分析，分类存入信息库，红娘工作时可以按照具体要求快速搜索，自动匹配，大大地提高了业务管理的科学性和效率。这一点在全郑州都是没有的，是个首创之举。第四，如何区分会员资料的真实性，了解客户的真正需求。婚恋行业与交友行业非常相似，但却又严重的不同，交友的目的就非常多样了，其中许多人是为了排除寂寞，寻找刺激激情，因而其需求是隐形的，又是难以挖掘的，而婚恋的定位就非常明确，就是奔着恋爱结婚而来的。所以，“爱人帮”的大量工作人员经过系统的心理培训，专业的电话营销术，采用最专业的方法逐一挖掘上网客户的真实意图，从而确保客户是不是以相亲为目的。所以，也提醒一下所有人，“爱人帮”是专业相亲的，不是交友的网站和公司。 第五，一次交费，终生服务。最后一点，注重团队建设，小成功靠个人，大成功靠团队，是时候结束传统婚介单人作战的模式了。爱人帮很偏执地认为，团队建设是一切工作的灵魂，对于团队建设他有很独特的见解，“爱人帮”的团队建设一开始就参照国际公司的标准，统一的制服，甜美的微笑，专业的礼仪和话术，定期培训，每一种工作都要求非常严格，婚恋是一个有爱心的行业，员工要想工作好，首先必须从内心做起，也就是要“洗