献给营销人员的“内功心法”.doc

献给营销人员的“内功心法”作为一个在一线销售与管理15年的老销售过程中总结出各种问题与答案，欢迎大家相互切磋！技巧原则：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” n“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 n那么大家在谈判中有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法：销售看是简单，但是简单的销售永远都是一个底层业务员，只能从一个公司的业务员应聘到其他一个公司继续做业务员，没法提高自己，何为高手呢？高手就像武侠小说中的萧峰，拥有超级武功，销售没有一击必杀的绝技，但是经过学习与训练，可以提高自己的销售能力，谈判很简单，就是利益的互换，任何人在花钱的过程都是痛苦的，但是有一点，一旦遇到你喜欢的、心仪的这个过程是快乐的。那我们如何来内外兼修才能体改自己呢？ 首先大家要知道人的辩才技能都不是天生的，从咿咿呀呀到清晰的吐字再到有逻辑的语言组织能力和拥有高超的说服技术都是有个训练过程，这个过程是漫长的，你人生的前20年都是在学习，但是到了社会你却不适应了，这是为什么？因为你还没有做好准备，你是在自作聪明的鹦鹉学舌，刚刚迈出校园的你锐气冲天，但是这不是学校也不是家庭不会有人原谅你，你无心的一句话就会让同事，上级，客户对你彻底生厌，社会是最好的学校，每个人都是在粉墨登场，有功力的，有水平的就会迅速出人头地，得到晋升机会，你每天都是浑浑噩噩的上班，下班，从来没有反思过自己今天的行为、语言和工作程度，你不是一个善于总结的人，所有你永远都将是一个频频跳槽的年轻人，你在抱怨与同事间的关系，公司对你的不公，心生怨气的离开，你彻底的陷于这个循环。经销商的开发：1、心中有数： 你要明白苦苦哀求没有用 ，所有的销售人员都是有销售任务的，都有很大的压力，完不成业绩上级的冷眼同事的鄙视让你无路可退，怎么办呢？要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你 。如何让客户看到钱途呢？每一个人心里都有一个理想，刚毕业的学生都是迫于无奈才会选择销售，但是在面试的时候基本都会回答“我想挑战一下自己或是我喜欢销售”我都会呵呵一笑，你是官二代绝对不会选择销售，你是富二代更不会选择销售，是因为目前所有的公司都需要销售人员，也只有销售岗位才是最好应聘的，你的理想是什么呢？你没有理想。虽然很多人都说我有，我要锻炼几年自己开个店啥的，请问你给自己做好规划了吗？你分解到每一年，每一月每一周你要完成到什么程度了吗？没有，你只是喊的一句空话，其实你就是一艘航行在没有灯塔或目的地的一叶孤舟，在随波逐流而已，同样你的客户也是这样，他没有任何规划，他的规划和未来需要你给他来完成。你就是他在创业过程中的导师，假如他了解和熟悉这个行业他会选择跟你合作吗？中国就是山寨厉害，他就自己做了，他选择你就是因为他想做好，但是他没有规划好自己的每一步，这时候作为导师的你如何才能称职呢？让经销商有安全感： 1、业务人员很专业如何做到专业呢，首先你的对整个行业有深入了解，对行业历史，现状，未来都有丰富的思想，当然你要是对自己的公司和产品或项目不了解那就不要谈了，客户之所以尊重你，是因为你是这个行业的专家，不要在乎他的年龄和阅历，你要坚信你才是这个行业的专家，就像你小时候崇拜你的老师一样，因为他比你的知识丰富，同样，作为客户来讲他也会要求有一位专业的顾问来为他解答所有的疑惑，你专业吗？2、厂家很有诚意 、很有信誉 现在很多公司都是江湖郎中，专做一锤子买卖，不计后果的欺骗客户，客户交钱了立马由孙子变为爷爷，企业要发展需要公司有长期的规划，有销售人员来传达给客户足够的信心，不要为了圈钱就开始割韭菜，割了一茬又一茬，请问你靠欺骗能维持多久呢？你要是进入到这样的公司不要为了眼前的利益委曲求全，请记住“温柔的枕头就是洁白的良心”也许哪天你的客户就会成为你事业或是成长路上的贵人，他对这个行业不熟悉，但是他有其他的优势，你永远不知道哪块云彩会下雨就是这个道理。不要为了业绩不择手段，客户接受你的项目你的产品，首先他的接受你这个人，对你足够信任才会选择跟你合作，你辜负了他的信任，你以后就是在任何事情上油腔滑调，就成为自然，大家都会看在眼里，也许你的上司看到会高兴，但是他更会提防你，有得必会有失，你失去的是人心，得到的只是区区几文小钱。3、销量有保障，“看得见摸得着”这个可以通过数据实事求是的来展现给客户，通过产品在市场上与同类产品对比的优势，和公司给予的支持与培训，其实现在买的不是产品而是服务和运作模式，现在市场同类产品太多，只要你有别人就会有，你跟别人逼的不再是性价比，而是你的服务，让客户无后顾之忧才能做到极致，