简、易、快提升专卖店业绩.doc

简、易、快提升专卖店业绩！作者：卿锐丰如何提升专卖店的业绩，一直是我们很多专卖店经营者关注的头等大事，也是最为苦恼的事情。对于一些经营者来说，绞尽脑汁，想尽了办法，店里的业绩却怎么也提升不了。还有些经营者甚至会感觉到，以前用的方法现在却不在那么管用了，或者效果却不如以前了。这些都还算好，最可怜的就是有些经营者根本没有思路，面对业绩下滑或者停止不前只能干着急，请教人家，发现学到方法自己用了没有太大效果，因此着急到了茶不思、饭不香地步。其实要提升专卖店业绩真的是那么难吗？并不一定，因为提升业绩就好像给病人医治病一样，只要找对病因，用对药方，是可以手到病除的。今天在这里就拿出曾经诊断过的一个专卖店实例来和大家分享如何诊断和提升专卖店业绩。这是广东佛山南海的一个店，位于当地比较出名的一个商场三楼，无论从商圈或者是商场位置等方面来说都不错，可谓是占得地利。店里有两个员工，一老一新，老员工叫小凤，刚提拔做店长。8月开业，业绩4.5万，9月业绩3.5万，10月下滑到3万，11月业绩表现更差。加盟商看到业绩持续下滑非常着急，11月26日，受加盟商之邀，我与该片区督导去到该店进行诊断与整改，在整改后，业绩变有大幅提升，具体操作如下：一、数据分析发现问题：1、员工销售业绩分析：1.1、11月销售业绩数据（11月1日11月26日）总业绩客单价开单数件价店14567161.886128.9小凤651021031151.4小芳568730328129.251.2、近一周销售业绩数据（11月20日11月26日）总业绩客单价开单数件价店4478179.1225117.8小凤959191.85119.88小芳2881221.6131251.3、结论：从以上数据分析得出：小芳是刚进来新员工，可在本周内业绩是店长小凤3倍，店长小凤本周业绩下滑严重，这种现象很不正常，一般来说，很可能是小凤心态出了问题，结果通过沟通发现，老员工小凤对店长职位的提升和工资底薪增加（100）并不感兴趣，反而觉得做了店长压力很大，有想逃避的念头，不愿去承担经营店铺的责任。（可以说大部分新提拔的店长多少都会有这样一个心理过程）2、产品销售业绩分析：产品种类A类B类C类D类E类E类G类所占比例52.0310.7911.644.994.182.9412.82结论：从上表可以看出产品销售存在的问题为：C产品和D产品关联程度比较大，且单价差不多，可实际销售占比相差很大，说明该店连带销售做得很不到位，属于销售意识和技巧方面存在较大问题，需加强销售方面的培训和提升。二、沟通、观察发现问题：在对以上数据进行分析后，我们又与该店老板、店员及顾客进行充分沟通，了解到各种信息，发现此店存在的其他问题有：1、缺货问题：部分产品供应不足，尤其是B类产品，很多顾客很感兴趣其中一款产品，但是店里最近两周都没有货，直接影响销售。2、薪酬制度问题：店铺提成制度不合理：员工每月目标完成率50%和100%提成是一样，都是3%，这样使得员工没有积极性，很容易混日子。3、店员的问题：3.1、人员不足，店里有只二个店员，按正常编制应为三个店员，新员工积极，老员工没有动力，表现消极，销售技巧不够。3.2、店员主动意识不强，不敢派单，总是趴在柜台上，顾客从面前走过也不懂得主动招呼顾客进店。3.3、店员对自己喜欢的产品会销售，对自己不喜欢的产品关注很少，销售也很少。4、老板本身的问题：4.1老板最近因为自己的工作比较忙，而没有太多时间关注店面情况。4.2老板经营心态因业绩的下滑而变得低迷，由于方法缺失，自信心明显不足。三、制定整改方案：在问题被诊断出来后，我也将这些问题与老板、店员展开了充分沟通，取得了大家的一致认同后，制定了整改方案如下：1、整改目标：时间：15天（ 12月1日15日 ） 目标： 2万2、执行计划：序号事 项责任人完成时间备 注1与加盟商沟通问题与整改方案督导11月28日帮助加盟商重新树立信心并取得支持，进行分工2目标分解店长11月30日目标分解到每天每人3员工激励政策与执行加盟商11月30日由督导协助加盟商制定员工达成整改目标的奖励制度并监督执行4补货加盟商11月30日前B类货品、其他畅销货品补齐5派单、连带销售、销售话术培训与跟进督导、店长11月30日培训完成，后续跟进至15日跟进时，督导每天布置学习任务，店长要向督导反馈学习结果，督导抽查6店员的每天销售工作辅导与跟进督导、加盟商12月15日店长每天以短信形式向督导汇报客流量、进店数、成交数、业绩，督导进行跟进，并解答销售疑难7薪酬制度调整加盟商11月30日拉大差异，激励员工8店员招聘加盟商12月15日至少一个到位9下店带动督导、加盟商12月7、13日周六四、严格执行整改计划：整改计划制定出来，显得非常简单，可是要真正达到提升业绩的目的，最终还是看后面的执行，在接下来的半个多月里，我让督导严格按照方案中的事项去执行和监督，经过督导、加盟商、店员三方面的努力和行动，终于在12月15日收到捷报，整改的15天里，业绩创新高， 2.1万，超过了最初设立的目标。让我印象非常深刻的是，店长小凤是带着激动的泪水向我们汇报这个成绩的。可以说，在这15天里，她也通过自己的努力，克服了自己的心理障碍，完成了一个新店长的锐变。后来该加盟商还开了好几个店，由于她的努力和出色表现，还做了加盟商的片区督导。专卖店业绩提升，最重要的是把好脉，找到影响业绩的最关键的因素，这就需要我们的经营者从人员、货品、管