谈判的组织准备.docx

学习导航通过学习本课程，你将能够： 掌握谈判需要做的组织准备； 正确选择谈判场地； 了解谈判座位安排的玄机； 根据谈判进程选择沟通管道； 认识到谈判期限的重要性。谈判的组织准备一、选择谈判场地1.在己方场地谈判选择在己方进行谈判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；在关键时刻请示上级决策；在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。2.在对方场地谈判在对方的场地进行谈判时，对己方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。【案例】细节决定成败美国一投资公司A想要和某中国公司B合作生产该公司研制的一种新型生物肥料。B公司告诉A公司：“我们的技术很先进，市场前景很广阔。”前期谈判进行得非常顺利，最后A公司提出去B公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。B公司注重研发而不注重包装，生产的肥料零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”A公司一看，大失所望，取消了合作。在上面的案例中，A公司选择在B公司的生产工厂签约，就是要进行实地考察和了解，考察的结果让其不敢相信B公司的信誉，因而取消了合作。3.在第三方场地谈判一般而言，第三方场地主要包括如下三个方面：球场在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。在球场谈判时，一定要调查清楚对方是否在乎运动的胜负，从而决定是否需要“放水”。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动。想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些运动。餐厅中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。比如，美国人从不在餐厅里谈公事，和美国人在餐厅里谈公事，势必会引起对方的不满，导致谈判失败。KTVKTV是日本人发明的，日本人也喜欢在KTV进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到KTV时才全部说完。谈不拢时可以休息，唱唱歌、谈谈理想，再谈合作的时候可能就会峰回路转。要点提示适合谈判的第三方场地：球场；餐厅；KTV。二、谈判座位安排的玄机谈判座位的安排也是一种艺术，不同的分类有不同的坐法。1.按桌形和人数分方桌的座位安排两个人。两个人在方桌谈判时，隔角坐是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，否则就会个人造成审讯犯人的感觉。四个人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。图1四人谈判的方桌座位安排多人。双方都有多人参加谈判时，应注意两点：首先，一方坐一边，等级相同的人相对坐；其次，一般为示尊敬，主队靠着门坐，客队坐里面，可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。图2多人谈判的方桌座位安排圆桌的座位安排在圆桌谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人，会营造出一种和谐的感觉。但是在圆桌谈判也不能乱坐，否则效果适得其反。两个人。两个人在圆桌谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人感到拘谨。多人。多人在圆桌谈判，需注意两点：第一，己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契；第二，与方桌坐法相同，主队靠门坐，客队坐里面。图3圆桌的座位安排2.按实现意图分座位安排看似是一件简单的事情，却蕴含着许多学问，体现着主人的意图。在谈判过程中，想要实现不同的意图，需要采用不同的手段。一般而言，谈判意图主要有如下三种：和谐成功的谈判如果主人希望谈判既和谐又成功，就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉。需要注意的安排要点是：第一，选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判；第二，不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。谋求破局的谈判谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。【案例】不可能成功的谈判某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，在里面摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈。可想而知，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。僵持拉锯的谈判有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。【案例】耗到最后就算成功台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请，到达约定的谈判地点时却发现日方只给准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，台方觉得很是烦躁。渐渐地，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。由此可见，在谈判时，一定要根据所想要达到的目的采取相应的谈判方式，才会使得谈判达到预期的效果。三、根据谈判进程选择沟通管道谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人“唱红脸”，有人“唱白脸”，具体的做法则要根据谈判的进程决定。一般而言，不同的划分方式可以讲谈判的沟通管道划分为不同的类型：1.垂直多管道沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系。如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸，上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高、视野开阔、人脉广、资源丰富，可以更好地掌舵。2.横向多管道沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。【案例】换个管道沟通A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货。B根本无法办到A提出的条件，于是向上司C求助。C找到A的上司D：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。四、认识谈判期限的影响1.期限因素谈判肯定有期限，不可能无休止地谈下去。一般来说，期限分为两种：一是法律规定的，称为法定期限，不能变化；一是对手给的期限，是可以谈判，可以变化的。要点提示期限的类型为：法律规定的期限；对手给予的期限。2.季节因素季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系。一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系等问题在谈判中都应当考虑。2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，因为墨西哥湾都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，此时进行相关谈判，就必须考虑此种影响。五、谈判队伍的组成在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。1.领导者谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判中取得成功那是非常困难的事情。2.观察者讲话的人没有时间思考，就需要观察者这个角色。一般而言，观察者的作用主要体现在三个方面：观察对方动态观察者要及时观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。及时暗号提示观察者在发现谈判双方情况不对时，应该通过暗号立即叫停。紧盯对方技术人员如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽。因为技术人员的知识很丰富，但不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。六、谈判议程安排诀窍1.垂直谈判垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题再进入下一个问题。垂直谈判方式的好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。2.水平谈判水平谈判就是几个问题一起谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。在水平谈判时，要注意两个方面：需要交换的问题一起谈因为可以交换，水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个