影楼经理人必读.doc

44影楼经理人必读卷首语-将手放开有个青年，住在山顶。每次傍晚放工后,他都要走一段崎岖小路，才能抵达家门。有一天，工厂赶工，他必须做超时工作。放工后，已到半夜。当他在那段小路走着时，突然狂风大作，乌云密布，大地一片漆黑，四处的灯又突然熄灭。此刻，他心情非常紧张，便加快步伐赶路，在伧促间，突然，脚下一滑，掉进了一个大洞 “救命啊!”在千钩一发之时，他终中抓住了一棍树枝。而没有被摔下。那青年往下看，看不到洞底。四周又黑漆漆的伸手不见五指。他双手一直抓住树枝不放，担心会掉下“无底洞”。 他无数次地高喊“救命”，希望能碰到路人，把他救上来。 突然，他听到上面传来一阵声音：“年青人你是不是在喊救命?” “是啊，求您老救救我!” “青年人，你要我救你，你一定要相信我!”那人说道： “我相信您!” “绝对相信?” “绝对相信!” “那好，放开你的双手吧!” 那青年人抓紧树枝，大咒那想害他的人!他抓紧树枝拼命坚持在他终于坚持不下去时掉了下去。他心想这下完还没等他叫出口。脚便落在坚实的地上。 天亮时，他看到他落地的地方距离那树枝几乎触手可及。启示 在从事影楼行业时，你经常会遇上一些难题，需要寻求指导和帮助。很多业内的先行者其实都经历过你身为新人的经历，对于你的处境可以说了如指掌。他们能热心及乐意帮助你，指导你如何在生意上突破，增加业绩。但如果你对他人没有绝对的信心，将他们的谆谆劝导当作耳边风，又怎能脱离你面对的困境呢? 影楼经理人要干些什么？中国商界有句老话，经理经理，经营管理。那么，我们就先从这两个方面看看，怎样才能做一个会赚钱的影楼经理。经营篇-经营创造财富第一章、我们的明天更美好？-影楼行业的发展与市场前景分析不论你现在经营的影楼是什么状况，大家可能都在想着同一个问题，我们的影楼在未来的几年后、十几年后甚至几十年后会是什么样子呢？不错，比尔.盖茨在谈到他成为世界首富的原因时就强调，他并不是抓住了某个机遇，他是抓住了一种趋势，在他创业伊始，他就开始为未来十几年以后的计算机设计软件了，因此他成为了世界首富。我们虽然不一定有这么高的追求，但抓住行业的趋势，打有准备之仗，就一定会有更大的成功的把握。我们影楼行业在未来的几年内的发展趋势上可以归结为：一、多元化的社会呼唤风格化、特色化的影楼摄影行业的市场法则与其它行业完全一样，在经过激烈的竞争以后，必然会出现“同质化”现象，即价格、品质、装潢、广告基本相似，许多影楼间不但具有同样多的优点，而且常常具有完全相同的优点。但社会是多元化的，人们也在日益追求个性化，因而接下来影楼行业必然会出现多极分化的趋势，也就是大型、小型的、中型；高档、低档、中档的并存的局面。风格化、特色化的影楼将是社会需求的重点。这种分化已经在大城市和中心城市里表现出来，预计从2006年至2007年开始在县级市和县城里，也都会表现出来。那么，分化以后的各种影楼将具有什么特点呢？1、 高档的大型影楼为消费者提供更多的精神享受与满足什么是大型影楼呢？影楼大小是一个相对概念，省城的小影楼去了县里可能就是大影楼了。影楼大小不仅指影楼的营业面积和员工多少，更有影楼的市场能力的评估。姑且我们把大型影楼描述为在当地名列前两名的影楼（一定是市场认可的，不是自己评价的）或员工在40名以上的影楼。这些影楼的趋势是向高档、豪华发展，为顾客提供星级酒店式的服务。将逐步增加贵宾接待区，高级休息区，音乐酒吧、洗浴间等。更加注重了消费者的在消费过程中的感受。在企业的运作成本中，服务成本将占重要比例。大型影楼通常在地区排在第一、二位，能做到这个位置，一般都会比较成功，会有较为稳定的客户群体，通常财力比较充裕，也会有比较好的管理团队和技术队伍，品牌的知名度较高，以及良好的硬件设施等，加上较多的投资带来的规模壁垒，形成了竞争的天然屏障，这些特点构成了竞争中的位置不会轻易被他人所取代，经营相对比较稳定。2、中型影楼以比较优势获取市场份额人们货币收入的逐步增加，现在已很少有人真正拍不起婚纱照的。但我们这个行业的消费群体也在逐步成熟。成熟了就有自己的想法，既要满足自己的特定需求，花费还不能太大，这就为中档的、中型的影楼提供了生存基础。城市中高收入的人群选择影楼时会更多考虑所选影楼的知名度和影响力，这更有心理享受的意义。普通的市民，则通常会选择比较适合自己口味的影楼来进行消费。中型的影楼是在大型影楼的基础上缩减了一些规模，因此不能盲目地与大型影楼竞争，要设法在市场上找到适合自己的定位，也就是目标市场，还要设法抢夺大型和小型影楼的边缘顾客，这需要影楼老板/经理人的具备正确的观念和敏锐的市场洞察能力。未来时期的中型影楼，将以风格化、特色化的差异性经营形成自己的比较优势，创造自己的市场。所谓比较优势，就是在一定的方面做到了独特的、领先的位置，在这些方面，别人无法取代。这种优势，可以是摄影风格的独特表现、化妆造型的独特表现、其他技术特点的风格表现，也可以是卓越的客户服务、独特的文化理念。不论你想具有哪种优势，这个独特性的优势都不是随意的，都需要根据当地市场状况和自身可以整合的资源能力，精心策划出来的，并需要保证这种独特性与整体运作的良性互动和整体协调。3、精巧运作的小型影楼虽然上有大型影楼的霸占、中型影楼的抢夺，但小型影楼还是有它生存的空间的。小型影楼主要指在当地与骨干影楼不存在竞争关系的、人数在十人以下的影楼。小型影楼多为夫妻店及其延伸店，多数时候老板除管理外还要参与一线的工作，员工也多为亲朋好友组成，这类店在创业初期的投资较少，管理的难度较小，人力成本比较低，相对于中型影楼来讲，运营成本要低得多，因此可以以低价位来吸引一些较低收入的人群，也可以争取一些中型影楼的边缘客户，维持一定的收益。在经营上，小型店多以较低的价位，方便、快捷的服务为宗旨。与商业领域小型便利店的性质有些相似。小型影楼将来的趋势是专业化，如各个品牌的儿童摄影专营店，专业写真店，甚至有专拍证件快照的数码快照店。有一种情况比较特殊，就是大城市中的写真店。从规模上一般只能算小店，然而目前专业写真店并不是很多，所以从专门店的意义上讲，这种店又算大店了。但专业写真店要做好是需要高智力投入的，技术力量和营销手段都不低于中型婚纱店，并且需要有足够的市场容量为依托。二、多元化业务的整合趋势如果说上一条是影楼从市场定位上的分化，那么这第二点就是从市场资源上的整合。婚纱影楼的业务是有限资源，顾客重复消费的可能性很小。要进一步扩大业务来源，就必须整合其他相关资源，使影楼拍摄婚纱照不是其唯一的收入来源。这是大型婚纱摄影店以扩大客户资源为起点，在一个“婚纱摄影”主题下的多元化经营整合。这种整合的前提必须是大型影楼。这是最基本的商业法则，就像大型百货店可以经营多种跨类的商品，小型店最好只经营某一类商品一样。虽然现阶段也有不少影楼在兼做写真、儿童方面的业务，但基本上都是在现有资源上简单地添加几件服装和背景、道具而已，在写真、儿童方面还不具备专业店的能力，与本身的店格不相匹配，所以还不能称得上真正的整合，也难于产生真正的效益。现实中，有些情况可能正好相反，大型店经营项目单一，小型店却婚纱、写真、儿童、证件照什么都想经营，这实在是不符合商业、服务业发展的规律，也很难产生真正的效益。婚纱摄影越来越成为婚礼过程的一个组成部分，在婚纱摄影进一步融入婚礼过程的状况下，我们在其他相关的过程中如果也能占据一定的份额的话，势必可以进一步增加我们的收入。如各项婚礼服务，包括代办婚宴、婚礼仪式、婚礼旅游、结婚用品、婚礼摄影、婚礼摄像，以及在这个过程中的各项相关服务。我们的优势在于，融入影楼理念后，我们可以超越一般酒店或民间礼仪的常规俗套，使婚礼更加高雅、富有文化内涵。同时，这些业务我们有时还占有先机，因为多数人在拍婚纱照时，这些与结婚相关内容都还没有确定。同样，相关的女性消费，如美容保养、时尚消费也同样是大有可为的，关键是要看你怎么样去做了。随着人们消费能力的提高，还有其他东西可以被整合到我们的资源里来，比如视频摄影（如MTV等），专题摄影、工业摄影、广告摄影等。拿专题摄影来说，可以为普通人拍摄“生活中的一天”；可以给学生拍摄“我的校园生活”；可以为企业老总拍摄“商海搏击”等等，把这些东西用数码技术设计制作出来，装订成杂志册，纪念性和观赏性很强，可以说商机无限！接下来，可以不可以利用自身的后期制作系统开展一些其他业务呢？当然可以！你没见过高档酒店做一次高档菜谱就要花费几万元？为什么我们明明能做的生意要拱手让给广告公司？政府部门的规划设计展示图片经常是几十万元的支出，你都知道给了谁了吗？最后告诫大家一点，就是无论我们整合了哪些业务，把工作做到专业水准是必要的。专业是指我们在工作中要具有专业能力，工作的结果是一般人所无法做到的。80年代中期以前照相馆的主要业务是一般性的留影，它的生存理由是当时个人拥有照相机的数量很少，而现在这部分业务已随个人拥有相机的增加而趋向消亡。因此影楼生存发展的基础，就是做别人做不到的事情，不仅仅是顾客，还有同行。我们看一下国外的婚礼摄影，无论是现场氛围的营造、人物瞬间的把握，以及光影效果和层次质感，都非常出色。反观我们国内现在婚礼现场的拍照状况，却十分糟糕，与国外相比真的是不可同日而语，虽然与环境状况有关，但我们的专业技能的确差了很多，我们没有主动参与到婚礼的过程中，缺乏预先的设计和沟通，同时审美修养的欠缺，器材选择不当或不够精良也是一个普遍的原因。三、影楼经营管理方式发展的趋势本书主要就是谈经营管理方面的问题，因此，这里只做概括性的趋势介绍。1、随着影楼业的不断发展，客户对影楼的期望也越来越高，影楼的投入不断增加，势必导致股份制影楼增加，要求影楼逐步与现代企业机制接轨，夫妻店式的影楼及管理方式，逐渐将不再成为主流。2、影楼将从坐店等客、广告促销的简单运作模式，逐步发展到多种营销手段相结合的综合营销模式。比如，为适应我们前面所说的业务资源整合，外出推销和电话营销的方式将是一个趋势。第二章、无法避免就去喜欢它！-影楼从业者面对竞争时的态度我们在谈到竞争时，大家都应该知道，经营与管理的目的，都是要提升影楼企业在市场中的竞争力。因此我们在这里主要讲面对竞争的态度。大家都知道竞争是市场经济的产物，是不以人们的意志为转移的客观规律。既然无法避免，最好就去喜欢它，研究它！这是我们面对竞争时必须要持有的正确的态度。我们没有理由去诅咒竞争的残酷，更不能无可奈何地跟着对手跑。一个出色的军人，不仅热爱和平，更热爱战争，在战火和硝烟中才显出军人的英雄气概。商场如战场，要成为商界精英，你必须在商战中始终斗志昂扬、勇猛顽强、敢于冲锋、敢于胜利！从拼搏中体会人生的之乐趣，从胜利中体会人生之价值，这是我们从商人士毕生追求的最高境界。一、做到行业的第一名任何一家影楼，无论你现在是什么样的规模，什么样的市场地位，你必须有一个发展目标，而这个发展目标就像运动员参加比赛一样，目标永远是冠军，并坚信一定可以实现！任何一家企业，只要你做到行业的NO.1，做到行业的第一名，那你一定是成功的！经营影楼也是一样，不要总想着赚钱！总想着赚钱，往往赚不到钱，如果你总想着做到影楼业最好、做到我们行业的第一名时，那么金钱就会像潮水般地向你涌来！我们相信，篮球之神迈克尔.乔丹在打球的时候只会想把球打好，绝对不会去想我打这场球会赚多少钱！上个世纪中叶，美国一个开面包房的老头在临死的时候，把面包房分成了两间，分别给了他的两个儿子，老二聪明机灵，每一只面包的利润都算计到了，生意自然不错，全家人都快快乐乐。老大很老实，每天只是一心一意地做面包，哪怕有一点点不新鲜的黄油他都不肯使用，每天嚷着要做世界上最好的面包-几十年后，他在全球的连锁经营机构超过了一万家。第一名是个什么概念？从表层上看是最大的市场占有率，最大、最高档的营业场所，还有就是为顾客提供的服务、品质为公众所认可。但从根本上来说，就是业界的营业额最高或利润最高的企业。不想成为将军的士兵不是好兵，明确我们的奋斗目标吧！并使自己相信这个目标一定会实现，但它是争来的，不是等来的。影楼的老板/经理们，热爱竞争吧，不要诅咒它，因为竞争能促使我们快速的进步，因而会给我们带来更多的钞票！ 二、把握影楼竞争的焦点在省会、中心城市，价格战已逐步散去了硝烟，市场已趋向成熟，影楼的竞争主要表现为服务与品位的竞争，消费者对影楼非技术性的需求在增加，也就是说更加注重消费的过程感受与心理满足，最直接的就是服务品质。这些方面的竞争力，说到底是一个企业的决策能力、管理能力的综合体现，属于较高层次的竞争，需要影楼拥有高级管理人才，并在影楼设立教育训练机构。在县市、县城，情况有所不同，在经济、社会较为发达的地区，情况和中心城市比较接近，但在相对欠发达的地区，价格竞争仍是彼此竞争的主要手段。这种竞争通常使我们两败败俱伤，价格降低导致利润降低，使所有商家都会遭受损失；利润的减低又导致投入不足，品质与服务跟不上，也伤害了客户的利益。我们对影楼的建议是：建立并做强自己的独特定位，把竞争引入服务与品位的方向，尽量避免价格上的厮杀，从而使竞争进入一个相对良性的轨道。把握竞争焦点，才会让我们在竞争无往而不胜！三、用“差异化”对策解决竞争引发的趋同现象。我们可以从影楼当前的实际状态明显地看出，各家影楼的装修风格、营销手法、以及摄影风格都惊人地一致，这也是竞争带来的结果，相互间的模仿、借鉴，人员的流动，都是造成这种结果的原因。想从这个顽固的圈子里跳出来，就必须使用差异化对策，这个差异化的范围很广，前面我们说过，可以是技术风格，也可以使店面风格，可以是经营理念和企业文化。我们推崇的是影楼必须要有自己独特的经营理念和企业文化，这是使我们自己的影楼企业有别于他家影楼企业的最根本原则。在这个原则下，我们有许多事情可以做。比如，我们的经营理念是“超越顾客的期望值”，那么，如何去深入了解顾客的期望，处理与客户的关系，改善客户满意度等方面，会有你许多的具体做法，从而形成你自己独特的企业文化，这将使你有别于他人的重要标志，也是不容易被别人学去的东西。当然在摄影风格、化妆造型、美工设计等方面要形成自己的风格是必要的，但有时不太容易，或不太明显，或者代价太大（如买断公园、建筑群的拍摄权作外景基地，修建大型实景棚等），如果偏离主流风格太远，也不容易被大多数人所接受。其实影楼不必都在价格一个独木桥上竞争，建立并强化自己影偻的独特定位，采取差异化的竞争策略，是解决问题的有效途径。服务是竞争的焦点，差异化是发展的趋势。四、数码提供了新的竞争方式时至今日，数码影像在影楼的运用已经很普及了，但很多老板仍然是因为看见别人上数码所以我也上数码，为数码而数码，把数码当作了一种目的，而不是手段。这就错了，在影楼运用数码技术，是用来提升竞争力的，而不是用来做秀。1、数码影像是当今最先进的图像获取方式，也是未来图像的主要存在形式。数码影像是可以通过计算机编辑与处理的，所以大大拓展了创意设计空间，丰富了创意手段，以前传统美工技术只能想象的东西，在数码条件下都可以变为实现，其灵活性、丰富性和创造性把婚纱摄影带入了一个全新境界！2、数码婚纱的相册设计通常都是整版对页设计、整版输出的，没有手工拼贴得粗糙痕迹，和照片、卡纸的牵强配合。其整体感和精细感是传统美工相册无法相比的，体现出高品质、高品位的现代风范,同时也实现了放大照片的艺术设计，提高了照片的可观赏性。3、数码影像的储存、传递、编辑的方便性远胜传统影像，符合现代人的生活方式。可以在包括光盘、磁盘、半导体存储器等介质上的储存，可以在网络中的传递，在计算机中的编辑等，同时数码影像的质量不会因长期保存或反复复制、传递而使质量变坏，今天的光盘底片，只要不发生机械损坏，60年后再做照片会比今天的还好！4、特殊需要的可满足性。包括人物的美化、缺陷的修整、前期问题的弥补，以及各种图像编辑与处理等。同时还可以通过非相纸材料的输出等来实现更多的表现手法。5、数码照片可以即拍即显，双由于数码模板的风行，使创作变得简单，我们可以设计让客人直接参与到拍摄和创作的过程中来，可以很好的满足客户的需求，提升客户的参与热情，从而增加后续消费。看到了吧？！数码技术可以大幅度地提高影楼的技术品质,从而增强影楼的竞争力。但数码技术的切入，对影楼从业人员的要求也更高了，我们的影楼老板/经理要未雨绸缪、提前招兵买马、培训员工，尽快地适应数码化大趋势，增强我们在竞争中获胜的信心！第三章、让我们成为顾客的荣耀-影楼如何推进品牌核心战略品牌是一个影楼的标识，也是产品的标识，品牌会给人留下你的概念，我们努力的目的是将自己的品牌经营成为具有极高美誉度的品牌，而不能仅仅有知名度。品牌是指引消费的旗帜，而美誉度将带来忠实的消费群体。一个经营良好的品牌可以为你确立你在市场中的领导地位，也能使你保持较高的利润率。品牌价值是产品质量、消费者的心理感受及各种社会因素，如价值观、文化传统等综合反映。一、CIS企业识别系统是营造品牌的基础。这是品牌战略的第一步，CIS系统是企业的标识，要让人们通过这些标识，迅速地联想到我们的影楼，我们的产品，我们的服务，如我们看到柯达公司黄色的主色调、红色的商标，就会联想到柯达产品的丰富性与令人放心的专业质量。1、公司名称与LOGO。目前公司名称剽窃现象严重，钟爱一生、天长地久、蒙娜丽莎等品牌遍地都是，都给人似曾相识的感觉。真正建立自己的品牌、商标，就要取一个他人没有用过的名称，要通过注册商标来进行保护，以免被他人破坏。公司名称要取的高雅一些，不少影楼使用一些民间喜庆词语做店名，不是很理想，太“民间”了就缺乏专业感，也显得不够大气。LOGO设计要认真，不要简单地使用变形字、字母组合等，设计应有寓意、要有视觉冲击力，让人过目不忘。2、色系。影楼必须要设计自己的企业色，而且凡出现在公众场合或媒体，必须保持统一的色系。这几年大量使用大红、玫瑰色做主色的影楼色系逐步减少，趋向于使用较为简单的中性色彩。影楼的色系使用不仅是商标、店面装修、还要在广告中、产品包装物中得到运用，还要包括店内陈设和员工的工装。在色系使用中要注意只能有一个主色调，一个辅助色调，其它色调只能是点缀，切忌色彩无主次之分，杂乱无章。这里特别谈一下灯光的色温问题。灯光对于影楼来说不仅是照明工具，更是烘托气氛、营造效果氛围的重要手段，灯光色温其实非常重要，一定不要灯红酒绿，冷暖混用，灯光的色温同样必须要统一。影楼在装潢时要特别注意设计光线的“气质”，色温过高的灯光，光线太冷，会让人产生非常不舒服的感觉；而调子暖一些的灯光，则让人非常舒适，非常适合影楼行业。3、标准宣传口语。根据自己店名的特点和自己的经营理念，设计一个标准的宣传口语，让人很快记住，同时能感悟一点你的诉求理念，至少需要让人感觉有趣。比如，台北新娘有句标准宣传口语：“嫁给我吧，台北新娘”；薪薪新娘标准宣传语为“不一样的新娘”；其它行业的如海尔“真诚到永远”等等，这里延伸品牌影响力的一种重要方法。4、店面及店堂形象包装。店面外观整体品牌定位，橱窗布设，店面和店堂的装修，不是天天可以随时改变的，一定要认真对待。尤其是新开张的影楼，和人一样，第一印象非常重要，切勿自己随意主张，最好也不要让装修公司代为设计。虽然有些装修公司号称可以免费设计，但不见得他们对我们这个行业有很深的了解，设计多为通行法则，甚至是为了他们获得的利润更高！有的店在装修结束拍样片，才发现没有安排更衣间，而且礼服区太小；还有的店由装修公司代劳，将一间15米宽的店面分成了三个区域，像三家小店，全无档次和气势。因此建议大家最好还是请专业影楼设计机构来帮助进行装潢设计，以体现专业水准。橱窗的布设一年要有四个主题，每季更换一次，使店堂显得常新且充满活力。 5、样照的风格，相册设计。样片对于影楼来讲是非常重要的，凡有开发能力的影楼都要自己开发样片，即使是加盟店，在获取加盟总部的标准样片的同时，也要在根据自己的特点，如背景、外景地、服装、道具等设计自己的样片，这样可以更有自己的风格特点、也更贴近真实的客照！样本的数量一般是门市小姐的五到六倍，也就是说平均每个门市小姐拥有五到六本样册。在县市级影楼很有可能缺乏自身的开发能力，那么可以通过这样两种方式来解决，一是通过样片市场选择一些与自己目标风格比较接近的样片来使用，二是请一些知名摄影师拍摄或请加盟总部派摄影师来拍摄样片，日后同时也可以作为店内摄影师的范本。无论哪种方式，这个数量是需要保证的。当然这里包括婚纱照、个人写真、全家福等。样本像册的硬体要选择本公司有代表性的、档次比较高的相册。在外观或内页发生磨损时一定要及时更换，以免给顾客留下恶劣的印象。6、视觉广告的设计风格。视觉广告是企业CIS系统中的重要部分。在视觉广告（包括电视、报刊、户外路牌、宣传单、海报、名片等）的设计中，色彩的运用、LOGO的大小和位置等，一定要符合公司CIS系统的策划，并需要长期坚持下去。二、通过密集的宣传手段建立自己的品牌知名度利用各种有效媒体，排山倒海地投放广告，形成一种行业的领导力量，潜意识中让消费者感到本行业消费的趋势走向，吸引消费者的注意力，达到品牌认可或换牌认购得目的。影楼至少应当从以下几种宣传方式中，选择几种为自己地区所适用的宣传策略来推行。1、可以在电视台做画面广告，这类广告的费用较高，适用于新店开张、大型促销活动的前夕，可以产生档次上和气势上的效果。左飞字幕可以起到一个“备忘”的作用，对消费者是一个提醒的作用。2、报纸是一个比较有效的视觉广告媒体，结合地区的具体情况，可以在当地晚报、其它娱乐性报纸、中邮专送等广告报刊。一般不在党报上做，党报的发行量虽大，但读者群太集中，效果较差。3、在市区和可覆盖的区、县、市，设立大型路牌广告，此类广告要制作精良、设计得当，主要突出一种档次和霸气。4、在与可覆盖乡村的主要道路交通要地处，可做墙面广告、高架路牌广告，主要通过公司名称，口语CI来强化公司品牌在消费者心中的印象。5、可以安排市内公交车的车身广告，车内广告，出租车也可作贴字、车内广告。其游走性可以公司品牌的印象频率大大增加。6、市内公交车站的候车廊、的士车的停靠点，都可以安排有效的品牌宣传。7、商场、超市、影院、酒楼等公众场所，都要设法安排我们的形象宣传。8、赞助公益活动、经常参与社会活动，尽可能地把自己的品牌与社会结合在一起。9、在允许发放宣传单的地方，当然也可以安排发放宣传单。10、与其它行业进行异业联盟，联合做促销活动。如前段时间流行的与保险公司合作的企划案和南非钻石企划案等。11、在电台上做广告，这类广告一般价格比较低，但效果往往一般，但也分地区不同。这么多广告手段的目的，是要在短时间内让消费者认识我们，记住我们的品牌，而且留下轰轰烈烈的强势印象。这会让来本影楼拍照的客人，有一种虚荣心上的享受和满足，这也是留住高档次客人的最重要的东西。这是我们谈到的品牌广告宣传，品牌广告不是立竿见影的，它需要一个逐步积累的过程，很多影楼老板、经理急功近利，喜欢做促销广告，忽视了品牌广告，甚至寄希望于一个企划案、一次促销活动就把全年的整体业绩做起来，显然是要失望的，没有品牌广告作基础，单纯的促销广告就象无源之水，很快会枯竭。品牌广告虽然见效比较慢，但由它逐步积累起来的品牌效应，为你在业内树立起牢固的基础。我们在做广告时，有一个重要的观念就是“渗透”，把我们的品牌形象渗透到社会的每一个角落。三、提升服务口碑，制造美誉度市场早已进入了了消费者导向时代了，服务更是如此。现在顾客已不是上帝，而是你的朋友和亲人，你所作的一切都是为了让顾客满意，给顾客带来方便。国内企业对美誉度的普遍认识，还是从“海尔现象”之后，海尔赢得的美誉度，使海尔集团迅速成长。对海尔的美誉，绝不仅仅是对海尔产品的美誉，更重要的是海尔的服务。现在创一个品牌不难，单纯靠品牌的知名度来赢得市场，已经远远不够了，还要创建品牌的联想-美誉度。我们知道，海尔彩电就是西湖彩电，但很多人为什么要多花几百元来买海尔？就是来源于对海尔产品的美誉-放心的感觉。影楼的美誉度绝对不是把照片拍好就可以建立的，消费过程的感受更影响公司口碑，检讨一下我们的服务过程，看看有没有让顾客感到不满意、不顺畅、不舒服、不方便的地方?有没有丢底、丢像、顾客来了选不到片、取不到件的情况？从你的顾客是否介绍朋友来拍照就可以看到顾客对影楼的服务是否满意。目前在影楼中流行的“T.C.S顾客满意100%服务系统”，以及一系列服务与流程的制度，其根本目的，就是要让影楼的服务超越顾客的期望值，从而提升影楼的美誉度。这一点非常重要，是每个影楼老板/经理要时刻牢记、并付诸行动的重要观念。记住我们的宗旨：超越顾客满意不是我们的手段，而是我们的目标！第四章、让消费者“有”所适从-影楼要有一个明确定位在以消费者为导向的服务行业中，定位是要解决我们究竟要做什么，要为谁做，使我们的消费者，可以明确地选择符合自己消费需求的商家。人们的消费需求也是不尽相同的，这就要求商家明确自己应该为那些顾客群体服务，然后依此要求来决定自己的市场定位和软、硬件的资源配置。位面临的一个重要内容就是要求我们的影楼有一个明确的目标和详细的计划，你想要、或者必须在市场中处于一个什么样的地位，这个地位将决定你的盈利目标和影响的群体。还有一点就是为实现这样一个目标所需要的资源，并权衡在未来实现过程中实际的推进能力。定位决定了影楼企业文化的形成，企业文化的形成，是影楼对经营理念的一种升华，是对我们影楼整体的共同目标和共同价值的承诺。对于我们影楼业来说，定位相对而言不算很困难，因为影楼的产品实际上是服务的物化体现，产品结构相对简单，市场定位与产品定位是统一的。一、避免高低通吃，要有所为有所不为。想“通吃”是定位不准（没有定位）的典型表现，因为它不符合人们的消费心理与消费习惯。我们应该知道，在人的本能的心理和行为中会自动对事物进行最基本的两分法划分，高低，好坏、优劣等等，这是人对事物的最基本定位。在认真思考后就会划分得更为细致，比如我们要去吃饭，一个最基本的判断即使吃饱就行还是要享受一下美食？进而会去考虑是吃粤菜，还是川菜？去影楼拍照也是一样，最基本的想法就是考虑是有一套婚纱照就可以了，还是追求一定的风格、特色或者品位。同样，选择店家时，也会有一个本能的划分，去一家便宜的还是好一点的？去一家具有什么样特点的店呢？所以你如果没有明确定位的话，使人无法直觉地判断你是属于哪一类，容易被消费者所忽略。同样我们不难想象，一间三五张桌子的小饭店，包办酒席，南北大菜、生猛海鲜；高级酒店里卖两元钱一碗的面条这会是什么情况？依据品牌在消费者心目中的价值高低，区分出不同档次，定位于高档次的品牌，传达了产品（服务）高品质的信息，同时体现了消费者对他的心理认同。它具备实物（或过程）以外的价值，它给消费者带来自尊和优越感等心理满足，在名牌影楼消费，已不是单纯地为了获得照片了，消费过程所获得的服务，得到的尊重、高档的场所带来的愉悦感，以及名牌带来的心理荣耀，是所有名牌消费的共同特征。高档次品牌往往通过高价值来体现其价值，是至尊、财富和地位的象征。如果说高档次影楼具备的是全面优势的话，中等档次的影楼应该具有比较优势，在某些方面具备独特的风格或优势。较低档次的影楼应该有人性化优势，可以满足一些在其他店不容易满足的需求，比如，低价位、单张拍摄、个性化服务等。档次与规模有着密切的关系，但也不完全等同，大型影楼一般要做到高档次，中型影楼可以从次高档做到次低档，而小而精的影楼以中低档为主，如定位准确，同样可以很好的生存。一般说不同品质、不同价位的产品不宜使用同一品牌，可以使用品牌多元化策略，以免使整体形象受低值品牌的影响而遭遇破坏，一个影楼通常无法使用同一品牌来同时占领高中低档的市场，所以影楼经营者在一个地区开设多家影楼拓展市场时，最好以不同品牌来实现不同档次的分割经营。二、新开店的定位方法。新开影楼的定位，就是要解决你想要在市场上获得什么样的位置（档次定位）问题，从而解决你的经营目的。在决定这个问题之前，你要先进行一下市场调查，看一下其它影楼的定位是否准确，自己有无空子可钻。如果市场仍有被忽略的部分，且这部分市场的份额并不小的话，那无疑这个定位是你的首选，在偏高或偏低的市场定位中，寻求最适合你的定位。如果在市场中已存在的影楼中对市场的覆盖基本合理，而你要切入这个行业的时候，你就要选择一个较为薄弱的层面或区隔进行攻击了。1、明确你自己开店的目标。开店通常是为了获取金钱利益，但最低限度也是为了养家糊口，开店是为了闹着玩的人有，但极少。有一个有钱人在影楼受了委屈，于是开了三家店，高薪挖人，低价拍片，扬言要影楼全死，这是特例。我们多数人是想通过影楼经营来获取资本的回报，这时我们最好能实事求是地把你的目标具体化，根据你这个具体的目标来规划你的目标市场，再根据这个目标市场来定位影楼。当然，如果你想快速致富，那你一定要挤入当地（指消费覆盖区域，不是行政区域）的前两名，因为前两名一般发展的速度相对较快。前两名的差距如果也比较大的话，第一名的财富聚积速度会更快。当然，你若想从小做起的话，风格化特色化的比较优势是你在定位时优先考虑的问题，这个领域的竞争对手较多，个性化的定位很重要，这会凸显你的定位诉求，争取到特定阶层或群体的顾客。2、评估现时的影楼定位。如果目前已存在影楼定位不准（偏高或偏低）时，你的调整要及时和迅速，在自己正确定位的市场中做大做强，并逐步蚕食他人已占据的市场。衡量定位是否准确，可以从当地社会的平均收入状况来进行辅助判断，一般来说用于拍摄婚纱照的平均支出，应该是2-2.5个月的社会平均收入，这个价位应该是主流套系的价位。你的影楼所拍摄的套系是主流套系吗？你的消费辐射区域，每年有多少人结婚？有多少对婚纱照资源，这个区域的总消费量是多少。要从中切分多大一块蛋糕，才能让你吃饱(实现你的具体目标)？你还需要了解，在当今市场中消费者满意的方面和不满意的方面，因为影楼属于服务行业，在定位中应该采用消费者为导向的基本策略。3、实施能力评估。选好在市场中的位置以后，要评估达成这个目标的实施能力。作为一个成功的经理或老板，做事不可有半点侥幸，一定要追求必然性的结果。首先你应该评估投资实力，包括开店的所有费用、流动资金、三个月的工资税费、再加上总投资足够的备用资本。第二、你要认真评估你的人才来源，正确估计人才的费用，如果要做一流的店，一定要有一流的人才队伍。如果是家人、亲戚则不可因情感因素而过高地估计了他们的能力。第三、你要正确评估你的经营企划能力和内部管理能力。影楼行业的规模一般不是很大，但影楼业对管理者的要求不亚于10倍于它规模的其它行业。目前中国大陆影楼的从业人员的文化素质普遍偏低，加上我国企业管理水平总体低下的大环境，使经营管理问题成为制约影楼发展的瓶颈。解决的办法，一要选择加盟连锁的经营方式。二是要求影楼的管理者不断地自我学习、自我完善，更要接受系统的管理培训。4、全力快速地拓展你的攻击路线。在上述问题都解决以后，你就应该在短时间里采取大量的行动，不可以慢慢吞吞、摇摇晃晃，要快速到位，这才是成功法则。犹犹豫豫、拖拖拉拉只会把你拖入泥潭，否则等你做到位了，客怨也来了，牌子也已经砸了，竞争对手也追上来了，所以不要拿稳妥为自己的低效率开脱。没有效率永远也不会有效益。即使在目标达成以后，还要全力以赴维护自己的市场地位。三、老店的重新定位。有一些老店是需要重新定位的。这里可能有多种原因，比如，一直没有什么定位，在市场上找不到自己的位置；或者随着市场的发展，需要重新设定在市场中的位置等等。老店的重新定位较新店的定位要考虑得一些，新店定位主要考虑市场需要什么样的影楼，换句话说就是什么样的影楼可以赚钱，而老店的重新定位不仅要考虑这些，还要考虑重新定位后的资源利用问题。现在，我们需要重新定位的老店，多数是在市场竞争中遇到各种困难的影楼，重新定位的目的在于寻求更大的生存与发展空间，这里包括要进行经营规模的调整、经营风格的调整等，有些店在实际情况中往往都是逐步地、自觉不自觉地形成的，但未上升到理论的高度。老店在多数情况下是由于以下两个方面的问题引起的重新定位问题，一是原先领先的影楼猛然间被超过了，原来市场上的位置被他人占领了。二是想在越来越多的同行中想凸现自己，保持自己的一个特定的位置。定位本身与新开影楼的定位并无差别，这时我们要分析的是，现有资源如何利用，不利用这些资源就相当于另开一家店了。这些资源利用的好坏，直接会影响到我们想要的市场位置。这些资源包括：1、品牌资源。在影楼进行大规模调整时（如扩建、装修）会有这个问题，第一个要考虑的就是现在的品牌在消费者眼里是什么形象？如果说我们的品牌形象还不错，这当然就是我们的无形资产了，应该保留。这种情况多存在于在过去的经营中，品质、服务等方面做的都还不错，只是现在猛然有了新开的或扩建的影楼，在规模和档次上超过了自己，这类影楼毕竟为品牌积累付出过金钱与智慧，也积累了一些品牌拥戴者，这样会比做一个全新的品牌要容易一点。下面的几种情况是不能保留原品牌的：A、虽然口碑不错，但形象和我们今后想要的形象相差太多，比如你过去是一间主营证件照和儿童照的标准照相馆，而现在想成为以婚纱照为主业的影楼，就不要再继续使用这个品牌了。B、店名太古旧、太乡村的，也不能继续使用，这对树立新的公司形象和企业文化都是不利的。C、做“砸”了的品牌,多数老板即使做砸了的牌子也不愿承认，心情可以理解，但生意不好的店，很多是留给顾客恶劣印象的品牌，一定要废除。2、物质资源。我们绝对不提倡浪费，但你重新定位后的物质需求一定要配备到位，比如装修、设备等，过去的设备能用的要用，不能用的坚决不用，工欲善其事、必先利其器。必须保证良好的器材装备。比如我们过去拍婚纱用的相机，现在要拓展写真市场，损失的恐怕远远就不是一个相机的钱喽！不要可惜过去使用的器材，不合用的可以在二手市场上重新找到它的用武之地，相信这个投资将很快从业绩回报中得到补偿。3、人力资源。影楼要重新定位，人员也要重新定位，要按照新定位对人才的要求对现有员工进行筛选和培训，不论是亲戚朋友还是追随多年的老员工，不适合的就要淘汰。事情是人做的，高标准的事业是要高标准的人来做。要改变影楼在市场中的位置或者说现状，人员的思想、观念、行为首先要跟着变。对于老影楼的定位，是要根据市场的需要来进行调整的。但定位方面更多的工作是努力维护影楼在市场中的独特地位，在消费者心中树立统一的形象。影楼的定位不能经常更改，否则会使消费者无所适从，不知道你究竟在干什么。四、我们每年要对自己影楼的市场状况进行检讨与评估：1、我们选择这个目标市场的根据是什么？在最近一年我们的目标市场是否发生了变化？我们是否应该在同样的目标市场上继续努力？2、我们能否证明我们正在努力的目标市场是有利可图的 ? 我们能否证明，这个目标市场已经给我们带来了，或者是在未来可以给我们带来利润 ?3、是否存在一些其他的更有利的目标市场 ?第五章、聚集财富的积极策略 -影楼不可轻视的广告营销在现代营销学中，向我们灌输了一个新观念，就是酒好也怕巷子深。可以说广告宣传已成为企业营销的重要组成部分。一个明显的事实是，很多影楼的老板或经理，还不是非常重视这方面的问题，尤其是一些摄影师出身的老板或经理，他们太重视技术的作用了，他们领导的影楼之中有不少是技术很好、品质优良的，但却由于不重视宣传不重视形象、终日默默无闻，其结果是门可罗雀。一、积极地推进媒体广告运作1、成功的广告策略必须有明确的目标。比如是短时期内推销产品还是树立良好的企业形象，是扩大市场区域还是要提高市场占有率，是极力保护巩固现有市场还是通过向竞争对手发动进攻，进一步抢夺对手的市场。这些问题在影楼的广告策划中必须首先明确，只有这样，制定的广告策略才能有的放矢。一般地讲，广告目标就是影楼希望广告活动所能达到的预期目的。或者说，广告目标是指广告要达到的要求。确定广告目标，是制定广告策划的第一步，不论是广告企划案拟定人、广告版面设计人、以及与媒体谈判的人、预算广告费的人等，都应了解这个目标，共同对此目标负责。广告目标的确定不是想象的，而应当是建立在对当前市场营销情况的透彻分析的基础上，以本影楼的目标市场、市场定位角色等为决策依据。在影楼的市场营销中，促销策略是非常重要的。而影楼的促销策略主要有四种方式：广告宣介、店面推广、外出展示、异业联盟，广告宣传是促销策略的一个重要组成部分，是对其余三种策略的有效支援，而其它三种方式也非常重要，是对媒体广告的一种补充和延伸。按照影楼广告的目的，影楼广告大致可以分为三类：（1）品牌广告。品牌广告的目的，是通过对本公司品牌的宣传介绍，提高消费者对本公司的认知程度，其中着重要求提高消费者对本公司品牌的记忆度。主要用在新店开张的创牌阶段和开发新市场的拓展阶段。（2）备忘广告。这类广告通常是用在影楼的成长期和成熟期，目的在于提醒消费者到本影楼来，不让消费者忘掉我们，巩固已有市场阵地，并在此基础上开发潜在市场。它主要通过连续广告的形式，加深对本影楼的认识，使消费者感觉到我们的存在。广告诉求的重点在于使消费者对本店产生好感和信赖，通常多使用形象口语和关心消费者的语言。（3）竞争广告。这类广告的目的，在于加强本影楼的宣传竞争，提高市场竞争能力。广告诉求重点是本影楼的优异之处，使消费者认知本影楼能给他们带来什么好处，强调客户利益。2、广告发布前要做好企划案及相关的准备工作这方面的问题，要求企划部的人员每45天（一般性经验）为一个周期推出企划案，前30天对前面一段时间的市场调查报告及相关情报、包括上一次企划案的实施结果进行综合分析，作为本次企划的基础依据，后15天将新的企划案推出并实施。企划案应包括以下内容：1、本企划案的核心内容， 2、广告发布媒体的权衡与选择，以及费用的预算，并与选定媒体联络，确定交稿日期与发布日期。3、设计制作选定媒体的广告稿，宣传单、店内POP、玻璃贴字稿、条幅等。4、店内陈列及橱窗的设计、布置。5、活动所用物品、赠品的准备与采购。6、如做外展，应提前较多时间联系协办单位，对秀场所需的人员、物品、场地、流程等做出安排，并提前安排广告发布。7、就本次策划的主题、详细内容以及门市说词向门市人员作详细讲解，使其能够完全理解与记忆。如果自己一时不能设计出合适的企划案，可以向有关影楼服务机构购买，或聘请行业专业企划老师进行上门进行指导。3、促销活动各环节配套与需要注意的问题促销活动是贯穿影楼经营活动始终的，也是影楼日常广告活动的中心，要使广告活动取得较好的效果，各个环节的工作一定要配合到位。不少影楼的老板、经理抱怨广告不起作用，这当然原因很多，比如企划案的选择、发布媒体的选择、时机的选择等，但具体操作过程中的环节处理是否得当也是广告成败十分重要的问题。影楼问题没有惊天动地的，影楼的事情都是一些小事组成的，小事做好就能成就大事。我们先看促销活动的其他环节配套。店面、店堂的配合。在每次做促销活动时，要在店堂内和店面周边营造一个热烈的氛围，显示一种活力和热情。如促销主题要在一个橱窗上以火爆形式发布，门前设立条幅、展板，这当然要符合当地城监部门的管理规定。店内也要设立海报、吊旗、彩球来烘托气氛，灯光也要明亮。价目册。目前影楼很多的促销活动都是在玩数字、价格游戏，因此在做不同的促销案时，价目册要及时修订和更新，最好用设计精美的彩色价目表。活动一结束，价目表就收缴做废。作业表格。与活动直接有关的作业表单，如专用订单、等级表、统计表等都要提前印好，提前发放到门市小姐手中，并明确每种表格的用法和填制要求。门市人员的说辞，门市小姐对本次活动的促销点，也就是对客人的利益点，要有一个流畅、清晰而动听的说辞。对客人有可能提出的咨询或质询都要有足够的准备。在大的原则、关键环节，在全店范围要明确一个统一的概念，必要时要进行统一的学习和训练。到期即止的原则。当一个促销活动的截止日期到了以后，要坚决停止此项活动，不可因某些顾客的要求而随意延长，一来不便于下一个促销活动的开展，统计与效果评估也不易进行，更重要的是，你说的话成儿戏了，有损公司的可信度和店格。最终解释权。我们在举办各类促销活动时在广告宣传页或海报上，总忘不了加上一句最终解释权问题，这是一件好事，我们学会保护自己了。但是，不能因为有了这句话就不向顾客作促销内容的明示，或有意欺瞒顾客，这不符合诚信经营的现代企业理念，也不符合法律上的要求。广告务必要切合实际，不要蒙骗消费者，只要你用一颗真诚的心去对待他们，相信会得到很好的回报样品、赠品等物件的准备与展示。促销活动的内容中，如果有新品推出，那一定要提前准备好，千万不要等顾客来了你拿不出样品，否则又是形象问题了。为促销活动准备的赠品、礼品也都要在活动开始前提前准备到位。这些东西都要在店内的适当位置进行专门陈列、展示。下面我们看一下做广告时要注意的问题。要舍得做花钱广告，但没有经过事先精心策划的广告最好不做。我们做任何事之前，都要有一个周密的计划，广告也不例外。有时一些广告商在发布前几天凑不足版面，以优惠价向你推销，你感觉很便宜就做了。策划不好的广告，再便宜也是浪费。设计一套完整的品牌推广系统促销专案，无论是广告的风格、调性还是设计品位都有很好的保证。一个没有任何品质感的广告，会对影楼的品牌、形象构成不利的影响。要相信专业的广告策划和广告设计。前面我们已经说过，企划案、广告设计是由企划部整体负责的，他们将根据需要和广告发布单位相互配合来完成工作。你作为影楼的老板或经理，可以给他们建设性的意见，但不要干涉他们的具体工作。虽然我们有权决定怎样去做，这是社会对资本和权利的尊重，不代表我们一定比他人强。要相信他们，不要让他们迫于权势屈服，广告商也会看在钱的面子上，不敢提出你在判断上的失误，从而导致无效的广告在媒体上发布。促销广告也要顾及品牌形象。我们影楼行业提倡一种充满热情与活力的企业形象，这一点在广告上也应该得到表现。促销广告的诉求方式、语言风格，要符合我们公司的“性格”。在广告设计中，品牌、LOGO、色系也都要符合公司的CIS企业形象识别系统。影楼产品是文化产品，广告中也要体现出文化气息。多种手段的组合运用。商场如战场，一点不错。广告战就像一场短兵相接的战争，坦克、大炮的威力固然很大，但无法跨海作战，加上军舰和战机情形就大为不同，广告也一样，每种媒体都有它的自身局限，组合运用则威力无穷。时常见到一些影楼在当地有名的媒体上做了广告，但回应的客户很少。影楼的客户社会层面较为复杂，我们很难把他们归集到某一个甚至某一类的媒体受众下。广告战中的媒体的组合运用有很大的学问，