EC071_甜心_礼品网店商业策划书终稿.doc

甜心礼品网店礼品网店商业计划书 项目名称：甜心礼品网店时 间：2010年12月14日学 校：广东外语外贸大学专 业：电子商务071班成 员：卢泽萍 陈雪莹 曾小花 廖文武 吴锦胜 13甜心礼品网店目录一、网店概述31. 网店基本情况32网店的宗旨33. 网店管理队伍状况3二、市场分析31.礼品市场的状况32.未来礼品趋势33.设定目标市场4三、竞争分析波特五力模型分析41.供应商的讨价还价能力42购买者的讨价还价能力53新进入者的威胁64替代品的威胁75行业内现有竞争者的竞争76.竞争对手分析8四、营销策略91.产品策略92.营销策略93.定价策略94.渠道策略105.促销策略10五、风险分析101.资源（供应商）风险112.市场不确定性风险113.积压商品的风险114.交易安全的风险115.财务风险11六、如何应对这些风险11一、网店概述1. 网店基本情况网店名称甜心礼品网店网店店址法定代表人甜心团队电-地址广州大学城贝岗村邮编510006网店性质国有 有限责任网店 股份有限网店 合伙网店 （ ）其它 网店注册日期 2010年12月14日网店的主营产业精美礼品2网店的宗旨 爱的奉献，甜的回报。3. 网店管理队伍状况. 负责人：廖文武. 经营团队：卢泽萍 陈雪莹 曾小花 吴锦胜. 外部支持：文化老师廖文武陈雪莹曾小花卢泽萍吴锦胜二、市场分析1. 礼品市场的状况中国礼文化悠久，但很大程度上止于传统礼法、礼仪的延续，带有强烈的儒教色彩。然而，礼文化的发展，不可避免打上时代的烙印。在解放初期，礼文化深受无产阶级革命文化的影响，传统礼仪在许多领域被无情扼杀。改革开放后，又前所未有地经历市场文化的冲击，西方礼文化伴随西方经济一齐“入侵”，礼品的功利性得以加强。从现代国际礼品市场的角度衡量，中国礼品市场相对于西方礼品市场，具备以下特点：送礼意识较强，但礼品大众化；礼品知识缺乏，送礼随波逐流；礼品市场散乱，称心礼品难寻；缺乏品牌经营，专业度不高；公司经营与店铺经营割裂；产品单调，同质化严重；生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场；节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场；商务礼品市场，有多少机遇，就有多大市场。2. 未来礼品趋势1）市场规模 由于近年来中国经济增长强劲，购买力大增，加上新奇礼品不断推出，价格稳定，致使中国礼品市场销售前景看好。主要的市场产品有：户外园艺用品及相关产品；芳香类产品；宠物礼品；手工艺品。2）销售渠道中国礼品销售渠道仍以年营业额不超过几百万中元的众多小型礼品店为主，经营礼品的商店依次为礼品/贺卡店、收藏品店、家具摆设店、珠宝店、花店、目录邮购店、园艺中心、服装店、百货公司。 礼品店销售的礼品种类： 礼品零售业者开始采用跨行兼售的策略，尝试销售小地毯、靠垫、桌巾、节庆装饰品、园艺用品等原非其领域的商品，将礼品市场带入多元化的新领域。3）畅销产品 据有关调查显示，中国最受欢迎的十大类礼品为户外用品(如风铃、乌屋、吊床等)、室内用品(如香精、装饰布料、灯饰、壁饰、相框等)、音乐卡带或CD、宗教礼品(包括贺卡、壁饰、运动衫、雕像、书籍、录音带等)、精致中食或食谱、咖啡与茶、吧台用品(如酒杯、烟灰缸、打火机、雪茄盒等)、公司礼品、具民族特色的礼品、家庭办公用品(桌灯、笔、文具、电脑配件等)。另据对中礼品零售商的一项调查显示，畅销的礼品类别为收藏品、园艺用品、蜡烛、儿童礼品，其后为贺卡、一般礼品、个人用品等。又据有关专家分析，未来中国礼品市场畅销产品或流行趋势有以下几种： (1)卡片流行60年代的复古风与花卉图案，色彩鲜艳。 (2)婴幼儿人口大增，成为主要目标市场，购买主力为其父母与祖父母。 (3)纸类制品配合居家装潢的流行主题，如花豹图案、棋格图案、闪亮的金属色质等。 (4)家庭装饰产品流行花卉、庭园、药草等主题，野生动物的图案也开始流行。 (5)芳香治疗用品受欢迎。 (6)汽球流行鲜艳色彩。 (7)厨房礼品市场看好。 (8)各式富有情调的蜡烛持续畅销。 (9)宗教礼品盛行。 (10)艺术家授权礼品销路增长。3. 设定目标市场我们的市场目标是各个年龄层的人，但着重于年轻的消费者群体，年龄在20至40之间的年轻朋友们，这些消费者会使我们网点的最大客户群。三、竞争分析波特五力模型分析1. 供应商的讨价还价能力影响因素程度供应商所在行业的集中化程度低供应商产品的标准化程度低供应的产品有否替代品有供应商所提供的产品构成在企业整体产品成本中的比例高供应商提供的产品对企业经营的重要性高供应商提供产品的成本与企业自己购买的成本之间的比较自己购买的成本相对较高供应商提供的产品对企业经营质量的影响高供应商前向一体化的战略意图否总结低2购买者的讨价还价能力影响因素程度顾客的集中程度低企业的标准化程度低顾客对企业服务质量的敏感度高顾客对价格的敏感度高替代品的替代程度（差异性）中顾客团体参加的程度高顾客有否转换产品成本否该行业对顾客的重要程度中顾客对行业非常了解否顾客后向一体化的战略意图否总结中3新进入者的威胁进入障碍网上礼品店的情况规模经济规模经济效益不明显产品差异差异性不大，但仍会存在个性化特征初始资本需要低转换成本低进入渠道与经营渠道的开拓进入渠道相对集中，但在开拓新渠道上有一定困难政府行为与政策目前没有特别要求选址的网络环境淘宝网，国内较大的网店平台进入该行业对本企业的威胁性有一定威胁总结高4替代品的威胁 5行业内现有竞争者的竞争 主要影响因素网上礼品店的情况该行业内类似的企业多寡相对较多现有的类似企业会否有合并的倾向否行业的发展前景有发展前景行业的发展速度相对较快固定成本退出成本库存成本低 低 低企业的宣传成本中经营策略的差异性中行业内企业的集中程度低总结行业内企业的竞争强度相对较低6.竞争对手分析竞争对手比较项目淘宝网内的其他礼品店其他网络平台的礼品店实体礼品店顾客自己设计包装礼品的种类及数量多而全较多多而全较少格调几乎一致没多大差别宽敞舒适，繁杂因人而异服务类型多元化多元化单一没有服务性质个性化服务有有无没有服务性质竞争优势多元化的服务方便快捷经营方式灵活有价格优势比较有信誉较多浏览者有价格优势经营方式灵活零售、少量批发多元化的服务方便快捷资金，人力资源相对比较匮乏，服务比较单一，需要亲自到达店面；不过有声誉与品牌优势，而且可以马上看到现货。个别零散的，需要自己亲自动手，但没有盈利的性质，只是满足偶尔的需要。竞争能力较强一般较强没有主要服务对象学生上网爱好者学生上网爱好者普遍消费者没有服务性质四、营销策略1.产品策略产品结构优化：产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。2.营销策略1）用户会员制：会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。用户互动性：在网店上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好有创意的生活用品。用户激励性：网店上设立一种积分制，用户在网店所有行为都可以作为积分的标准。如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。2）口碑营销：利用用户的宣传，推广我们的网店和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠;口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：把我们的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。3）网店营销模式：充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网店来。(贵在实践，掌握网店交易技巧)4）博客推广模式：充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网店，可不要小看这个博客，有的博客栏目每天在线用户几百万人。3.定价策略1）定价依据和价格结构：根据消费者价格接受程度，消费者对商品的需求程度，在所能负担的情况下，我们会定出适当的价格。2）影响价格变化的因素和对策：根据市场环境的变化，会对我们的产品或价格产生一些影响，我们会适时地做出决策例如多买多赠等促销手段来应对，不会对网店带来损失。4.渠道策略从前期店面选择到店面设计,从地域、季节、消费习惯、经济水平的差异,从方方面面为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对开业赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。5.促销策略网店礼品宣传策划方案:1） 折价促销：由于网上销售商品不能给人全面直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。2） 赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠信息；还能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。3） 限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。4） 多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了而当你也很厉害的时候，别人也能托你的福了。我们将会和兄弟网店联手，比如消费者在我们网店买东西，我们将赠送兄弟网店提供的小礼品，反之，消费者在兄弟网店买东西，兄弟网店也将会赠送我们甜心小店赠送的小礼品，其目的是宣传我们小店的商品。5)利用网络以外的宣传方式：你在网上开店铺了，你的家人知道么？你的同学，你的朋友知道么？一定要在第一时间告诉他们，因为你告诉了100个人,每个人还会告诉更多的人，一传十、十传百、会有无数的人短时间就知道你开店铺了。去校友录里留言吧,让同学们和你分享开店的喜悦。 6) 市场开发规划甜心礼品自然需要创意的营销，独推极具个性创意的商品DIY，将其与甜心礼品的销售相结合，形成一套独特有效的盈利手段与营销模式。将商品DIY与奇趣礼品经营结合起来，在传统的营销方式中注入了更具活力的、更吸引人气的全新因素，将奇趣礼品的销售提升到一个前所未有的高度。五、风险分析1.资源（供应商）风险 礼品网店的礼品都是经过店主精心挑选的，集时尚、个性为一体。未来的若干所，个性化将是时尚的主题，但也能找到你所日常需要的礼品。但本店将为顾客奉献最好、最精、最美的商品，本着提供最经济、最方便的礼品服务的初衷，专门为用户提供一流时尚的礼品。主要是选好原材料的供应商，建立良好的供求关系，就能够拿到第一手的流行货品，保证网上销售的低价位。2.市场不确定性风险 市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。电子商务企业的大部分资金用于商品的采购、库存等，商品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，通过市场规模、现状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动；商品的采购、库存管理、安全库存量等方面分析目标市场的选择。3.积压商品的风险积压商品使资金不能循环，无进货、补货资金；积压货物占了一定的库存空间，无法购买新货；积压的商品如不能及时销售出去，商品过了保质期，就会容易变质，进而让商家遭受巨大的损失。4.交易安全的风险网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整硬件风险；网上交易一般是虚拟交易，需要在稳定的系统平台的支持！如果交易系统平台不稳定的话，就会是相应的数据变得很混乱，进而会给顾客和商家带来惨重的损失，影响商家的信誉！5.财务风险由于企业项贷金有负债必定会有风脸，在开始必定要减少盲目性，提高科学性。企业息税前资金利润率高于借入资金利息率时；使用借入资金获得的利润除了补偿利息外还有剩余，因而使自有资金利润提高；否则企业需借入资金还本付息，会陷入财务风险，因而必须严格控制固定成本比重占销售收入的比重。由于企业息税前资金利润率和借入资金利息率差额具有不明确性，因而需要有一个合理的资金结构，维持适当的负债水平，充分利用举债经营手段获取财务收益，提高自有盈利能力。六、 如何应对这些风险1. 资源（供应商）风险周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低；同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷；并找一些网下不常见或不曾流通市场的产品，以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道，不仅找唯一的一家，我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售，并自己创新一些新的产品。2. 进/送货的风险可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。3.