周例会会议纪要(会议培训).doc

分行周例会会议纪要（开会培训用）会议内容：如何引导客户的购房需求；如何从投资理财的角度为业主做好分析会议时间：20 年 月 日 会议地点： 与会人员： 主讲人： 主持人： 记 录 员： 前言：这种培训性质的会议是一种学习会议，今后每周的例会和每天的早会都和大家分享一点，大家就能慢慢进步、慢慢成长。每个人都有自己的优势，大致上分学习型和实践型两种。不学习、不思上进的团队是一个很可怕的团队，所以大家应该重视每一个学习的机会。一个企业的优势有三种：工资待遇、社保福利与培训。而最能体现企业差别的正是培训。今后公司设想开办一个“纟”，课程为循环式开办，并且提前公布开办的课程，每位同事皆可去听课，采取自愿形式，非强制性。一、如何引导客户的购房需求当置业顾问找不到客户需求的房子时，该怎么办？客户不会一直等你们找到房子。这时候，应该探寻客户的真实需求，当找不到客户需求类型的房子时，就对其做需求的引导。1.地段的引导客户需求的两大基本要素是：价格与地段。客户的需求可以改变，我们应该主动去引导客户，而不是等客户改变后，被动的去为客户改变。要根据客户买房的动机去为他们找房子，引导他们买房子。有的客户看的房子不多，开始的时候不敢做决定，那就让他不断比较，最后下决定。不要怕客户被引导得太多，会把客户的心思分散掉，其实收回客户心思只要一句话，是很简单的事情。（例1：朱贤锋的客户冯小姐，是新婚，地段定位原来在埌东，但是价钱定位与地段定位不符合，后来引导其去买江南的房子，描述了一下江南的交通与房均价，并描述了推荐的房子的户型，客户感觉适合，后来就成交了江南的房子。）（例2：魏律师，本来打算买天桃店周边的房子，但周边的房子房价高、户型大，都不符合他的要求。后来引导他去看湖滨小区的房子，因其性价比较高，结果价钱和地段都觉得满意。）（例3：马大姐：打算可以读天桃小学名校的房子，但价钱不能到位。考虑到她只是想买地段让小孩读书，并且南宁不止一所小学是口碑好的小学，所有引导她去买能读别的名校，并且价格比较适合的房子，最终成交了能读星湖小学的九十年代的房子。）2.户型的引导从小户型引向大户型，但不要过分夸张。一般情况下，除了只为落户口等原因，客户都不会从大户型被引导到小户型上去。因为这是个需求问题，家里有那么多人，房子多一间也许更合适，但是少一间就住不下了。像是居家需求的客户，都可以由小户型引导到大户型上。（例4：韦毅，在电科做音响工作，本想买个两房作为过渡居住用，但后来经引导，出与长远的考虑下，在荣和新城下了个三房的诚意金。）3.楼层的引导很多客户都想挑楼层好的房子。电梯房的楼层越高越更好，最好的楼层是N-1层，楼梯房则是三至四楼是最好的楼层。遇到对楼层有偏好的客户，我们可以从别的角度描述楼层的优势，淡化楼层的缺点。如：楼层高的楼梯房，可能容易产生漏水的问题，我们可以告诉客户，现在的装修公司很专业，3000元做一次防漏，可以保10年。顶楼隔热效果不明显，夏天很闷热，可以告诉客户，南宁的夏天，住几楼都很热，二楼也同样是很热的。夏天的时候，每家每户都会开空调，其实顶楼开空调了也不会有什么问题。并且顶楼有个天面，可以独家免费使用。这比楼层低的住户来说，是个很大的优惠。天面可以种花草，也方面晾晒衣物等。顶楼甚至也不容易被别人打扰到。越是高的住宅，上上下下的人就越少，而天面不可能住人，也就没有响动声，居家非常舒适，私密性很强。现在的人宁愿花钱去健身房，也不愿意在生活中多运动，其实住在高一点的房子，在上下楼梯的时候得到锻炼，比花钱去健身房好多了，还省了一笔钱。而且，楼层高的房子通风采光都好，房子也比较干燥舒适。总之，楼层高的房子，主要从通风采光的角度去讲，客户会比较重视和接受。而楼层较低的电梯房，我们可以从另一个角度引导：只要通风采光没问题，视野也不受太大阻碍，低一点其实也没什么影响。对于接地一楼的房子，不用爬上爬下，家里有老人的话就没那么多担心。在风水上，接地一楼的房子有地气，这样的房子属阴，与人阴阳互补，是非常适合人居住的、风水极好的。如果客户在楼梯房和电梯房之间有偏好，就对他分析：楼梯房比较有居家亲切感，上下邻里都不陌生；电梯房比较时尚、方便，也不容易被停电的因素影响。4.装修上的引导对装修上的引导，可从各方面的利弊去做分析，应对不同的客户就要有不同的说法。我们可以告诉客户，房子如何并不重要，重要的是自己住得方便。只要是能用钱弥补的，都可以进行引导。有的客户想要毛坯的房子，假如有他满意的装修，也可以引导客户买装修好的房子。装修好的房子可避免装修的麻烦，随时入住，而且不用闻新装修的刺鼻的味道。况且房子的总价减去装修好的费用，其实价格非常实在。而对装修不满意的客户，告诉他，现在装修十分方便，哪里不满意就重新装修哪里，两天装修师傅就能帮你弄好。而对于户型方面，很多框架结构的房子都可以进行改动，只有承重墙不能改动。假如客户有意向并且户型可以改动，价格就不是问题。门的开向，墙面的打通与封闭是可以进行修改，我们就能对客户进行引导。5.房龄方面的引导很少有客户喜欢旧的房子，所以置业顾问在询问客户是，不必询问其喜欢新一点的房子还是旧一点的房子。而是委婉的问：九几年的房子您考虑吗？或是：附近只有九几年的房子，您觉得合适吗？有的房子外墙看起来还很新，客户看房的时候就未必会觉得房子老，而且外墙并不是最重要的，重要的是居住环境好不好。任何一个社区，没有三五年的完善，是无法成熟的，人气也不会很旺，所以新一点的房子未必住得舒适方便。房子的房龄不同，价格方面也有很大区别：同一地段的房子，老房子绝对比新房子便宜，哪怕只差两三年。引导的时候可以向客户解释：为了两年的房龄多花更多的钱，其实是很划不来的。6.总价方面的引导客户想要什么价位的房子，我们可以先询问其首付能力是多少，然后引导其贷款可以买到什么价位的房子。对于一些首付可以支付的房子，从不同片区做单价的对比，也可以对比出房子单价上的优势，吸引到客户贷款买房。（例5：蓝乐维的客户有20万左右的现款，打算再借一点钱，一次性付款买下30万左右的房子。经过引导，了解了买二手房和买新房在银行享受一样的贷款待遇，20万的现金可以最多贷款买到100万的房子。推荐给客户的房子总价虽然较高，但是单价便宜，在整个荣和新城片区中性价比非常高，也比中心城区的地段价格差异明显。最终客户贷款买了46.5万的房子。）7.付款方式的引导由一次性付款引导到贷款：现在贷款只有3厘的利息，并且可以提前还，不需要顾虑太多。贷款买房子是增值保值，多花的预算比存在银行更能保值，只不过是换了一种存钱的房子，以前存银行，现在存在房子上。假如业主方面要求一次性付款，则对客户引导，少贷一点算一点，压力没那么大。8.如何引导客户及早买房有的客户因为了解不够，看好了房子迟迟不做决定，我们可以对他进行这样的引导：现在的市场是卖方市场，房子在涨价，业主总是想等房子涨到最高才卖。现在努力工作挣钱，挣的钱不如房子涨的快，现在不快点决定买房子，等您决定买的时候，这一年赚的钱都白赚了。并且房子涨价是整个大市场的趋势。小结：嘴是两张皮，里外都是你。作为一个置业顾问，巧妙地运用销售技巧是很重要的。二、如何从投资理财角度为业主做好分析 即是从投资角度让业主及早做决定。做房地产要有自己的特色：要从居家体验与投资理财两方面来对客户进行描述。从居家体验来说，并非每个人买房都是为了投资，许多客户买房都是为了自住的；从投资方面讲，一个房子不仅居家有优势，投资理财也有优势，那就更好了。买房是为了投资，卖房也是为了投资（卖了再买）。1.置换期方面房龄太老、已经过了置换期的房子，就很难卖出去。房子的置换高峰期期一般是5至15年的房龄，一个房子不能卖，就只能一年一年的收租金。算算，这样要收多少年才能收回本钱，而到时候更是卖不掉了。无法交易的房子就没有流通价值，没有流通价值也就没有价值或者价值大打折扣了。（例6：大板一区和大板二区的房子地处城市中心地段，交通便利，周边设施完善，但是就是因为房龄太老，怎么都卖不起价，只能出租出去收点租金。就算业主想出售，也无人问津。）2.当前形势方面当前的形势大好，现在卖房正合适。2007年的房价大好，但是2008年房价就下跌了。未来的事很难预料，有可能房价会下跌。没有更好的形势，要卖，就在机会来了的时候赶紧卖掉，而现在卖正好可以卖个好价钱。引导时，要给业主形势大好，出售可能性高的信心，但是价格要咬紧。3.升值空间方面房子的升值空间不大、回报率不高的话，就劝业主套现，之后再换个物业。这样能得到更高的回报率。许多业主思考不够周全，往往为了小回报放弃大回报，这时候我们可以劝卖，并且从投资理财的角度为他分析。出租一套房子，租金收益能达到10%就已经很不错了，相比之下，如果卖掉现在的房子再投资一套，回报率的区别是很大的。老房子与新房子的回报率相差很大，让业主明白投资房产的优势，对比之下赚的钱差了多少。假如业主说他不缺钱，那么置业顾问可以反问他，您当然不缺钱，但你想赚钱吗？相信一般人听到这样的话都会眼前一亮的。（例7：东盟商务区的房子一年就能涨10万，如果业主买的房子是首付只要10万的，那就等于，一年内用10万赚了10万。而假如存银行，利息只有1%而已。）小结：如果客户为了几千元的差距迟迟不愿意卖，就从资金成本为其分析：社会资金成本为3%，假如业主迟卖一个月，那损失的资金成本比价钱上的小小差距相差了多少倍。况且，过了这个村就没这个店了，万一客户决定买别的房子，那又要等多久才能再有客户看上您的房子，到那时候，损失就更难以计算了。各位置业顾问入行时间还不长，可能还不能考虑到那么深层。那么从今天起，请各位同事都用这样的思维劝客户卖房子。三、对门店的新规定天桃分行开业以来，大家都在逐步完善门店的各个不足，现在补充几点新的规章制度：1.每一位同事都要在SDA本里面提前记清楚自己每天的排班、早会主持与读书会分享的时间，并且提前为此做好准备。2.每天值班的同事尽量坐在容易进出的位置，并准备好DM单、名片等接待客户的道具，看到有客户及时上前迎接。3.同事接待到客