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网络营销计划书网络营销计划书女装网络营销计划书随着网络的发展，服装成为网络消费的重要组成局部,也成为众多顾客喜爱的消费方式。如何抓住机遇，取得更进一步的开展，是以后网络服装市场的要害。本文经过SWOT分析法对网络服装市场进行了了详尽分析，提出现阶段网络服装市场营销战略策划。一、 形势分析网络服装市场SWOT分析1.网络服装市场的优势(1)网络服装市场具有实时性、互动性和便利性网络技术使服装网络市场不仅可以及时传达最新盛行、更好地顺应市场变化、使客户从主动转向自动网上销售、充沛应用商家网站与客户网民之间的互动性，使商家与消费者的联络变得愈加轻易和快捷，而且还可以省去从消费商到批发商的投资,店铺租赁和购置、店面装修以及运营中的管理费用等，为服装企业浪费更多的销售本钱，使资金更有效地应用。(2)网络服装市场具有空间、时间和买卖的有限性网络的庞大空间使商家摆脱了运营空间的限制，更多的提供运营种类和资讯。网络服装市场可以运营的服装样式达上百万种之多，世界上任何一家传统服装店相对不能够摆挂如此庞大数量的服装。另外，互联网可以完成立刻网上购物，即可随时选择物品停止网上买卖,互联网全天候24小时开店,摆脱了购物时间的限制。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落，完成买卖无界限。2.网络服装市场的弱势(1)网上服装的试穿效果网上服装用成品图片及尺码、样式、面料等的文字描画替代传统服装实物展现方式。人们无法像在传统的服装店那样，经过亲身试穿来验证所选服装的样式、颜色能否适宜自己,能否能较好地表现出团体气质与魅力。尤其是体型不太规范，对自身适宜什么样的服装没有太大把握的消费者,在网上购物则会存在更大的心思压力和买卖风险。(2)网上支付的平安性效果目前网络买卖大多采用网上银行支付，前提是消费者所持有的银行信誉卡央求了此类项目，并设置了电子账号和密码。虽然这种支付方式十分便捷，但是它也存在着平安隐患。网络信息世界并非平安，各种各样的电脑病毒天天不时地攻击网站，盗取消费者银行电子账号和密码的事情时有发作。这也使得许多消费者只会在网络上购卖价钱较低的服装商品,防止不测和风险，相对高端的服装品牌则只得采用以往传统的实体店销售形式。(3)网络服装市场的诚信效果网络上的商品种类单一，令人眼花纷乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，利欲熏心的商家遭到金钱诱惑，应用网络进行虚伪宣传,误导和欺诈消费者,将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。消费者十分担忧受骗。由于我国在此方面体制不够完善,监管力度又没跟上,最终也导致了消费者对服装网络市场的诚信效果持质疑态度。(4)网络服装市场的退换货效果网络营销中，从买卖完成到收到商品,再快也得等上一两天的时间，许多消费者经过网络购置服装，由于尺码、颜色、质量等效果要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很少，致使许多消费者为了防止不用要的费事，还是选择传统的购置方式。 3.网络服装市场的时机网上购置服装的人数急剧添加。据统计数据显示, 2008年我国服装网络购物市场规模到达171.1亿元，2008年底我国网民总规模为2.98亿人，2008年我国网上购置服装的人数接近5000万人；2009年中国服装网络购物市场规模为305.2亿元，2009年我国网民总规模为3.84亿人，2009年6月，我国网上购置服装的人数为8788万；估量2011年服装网络购物用户规模将到达1.78亿人，2011年服装网络购物的买卖规模将到达703亿元，2012年中国服装网购市场将达7130亿，随着百度等新进入者对市场开展的拉动，在未来的几年里网络服装市场将继续增长，这关于网络服装市场来说是千载难逢的时机。4.网络服装市场的要挟(1)剧烈的价钱竞争由于因特网的树立，网络服装店想坚持竞争优势愈加困难，虽然网络直销渠道有着降低本钱、信息活动准确顺畅以及控制现金流方面的相对优势，但是消费者可以用最少的时间和精神来充沛比拟各竞争商家的产品和效劳，从而选择价低和效劳好的销售商,致使网络服装市场价钱竞争异常剧烈。(2)难以维系的顾客忠实度在互联网虚拟渠道中，消费者由于缺乏像传统环境中那种真实的实体接触，消费者会觉得这种消费方式存在更高的风险，这使得他们在树立与运营者的关系方面越发慎重。网络商家若不能使消费者在购物进程中感到满意与信任，将无法让其发生下单购物的意向,更何谈获取他们的忠实。二、 网络营销战略规划1、市场细分 国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65-。18-30：人口在1.8亿左右，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该群体具有一定的经济基础，是网络服装消费的最主要的群体，该年龄段的消费群体很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物，是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。30-45人口在3.3亿左右。是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，但是进行网络消费的人口较少，是网络服装消费的次要群体，有较强的购买欲望。但该群体对新事物的接受程度较低，大多数人并不参与网络消费，购物理性居多。45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，一般不进行网络购物。65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。一般不进行网络购物2、目标市场战略2010年第4季度女装是淘宝网服装品类交易规模最大的品类，交易量达到177亿元。其次是男装69亿元，女鞋47亿元以及箱包皮具28亿元。2010年第4季度的女装销售规模是男装2.58倍，交易规模要远高于男装。我们的目标市场为年龄在18-30岁的青年女性。3、差异化战略18-30岁的青年女性时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。我们将网站定位为年轻女性的时尚之家。紧握时尚脉搏，提供最新的时尚信息，提供最美最流行的时尚服装搭配。独立网站经营，厂商直销平台 ，做到同产品价格最低，24小时在线服务。4、市场定位战略产品定位：时尚女装市场定位：市场竞争企业定位：年轻时尚之家三、经营目标1、判断源自网络营销战略的一般目标一年内是网页的浏览人数为50000人。2、将此目标作为网络营销战略的一般目标的原因：人气是网站的已成功的首要条件，只有浏览人数增加才可能带动其他利益而来，比如，网页最终年收入，市场占有率，品牌知名度，规模经济后的成本的降低，扩大数据库的规模，完成客户关系管理管理目标，改进供应链管理等。四、网络营销战略1、识别由电子商务模式创造的收入来源第一、从厂商进货形成库存，然后在网上销售。第二、广告收入。第三、在网上销售然后直接把信息发给生产者，有生产者直接发给消费者。第四、为其他企业做代理销售，赚取佣金。2、第二层面战略设计产品战略、定价战略、分销战略、促销战略、客户关系管理战略产品战略网页采用简单而色彩鲜明的设计，对各种产品分类鲜明，易于顾客找到产品信息，网页要有个性的设计，形成自己的风格，尽快加快网页的服务效率给顾客提供方便、快捷的购物体验。网上交易可以采用单间销售，也可以将一些衣物配合饰品的形式提供给消费者，并为顾客推荐流行的搭配方式。可以提供用户个性化定制，比如直接向顾客问候，顾客常喜欢浏览的物品类型可为顾客推荐。创立自己的品牌价值，设计自己品牌的名称及图案，以增加品牌价值；定价战略在网络营销中，价格依旧是打动消费者的一个十分重要的因素。在我们的网站里，主要的价格策略有： A网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买人数达到6个人时，可以达到9折优惠，当达到10个人时，可以以低至8折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，也可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好地留住顾客。 B会员优惠策略：客户只要在我们网购买到一定的数量，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买的时候享受折购优惠。 C灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数都是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。分销战略采用直复营销跳过传统中间商，把产品直接销售给顾客。采用电子商务代理模式，为其他企业销售产品，收取中介费。促销策略1、网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。在进行高档服装销售时，可以根据不同季节，如换季时打折销售。2、网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下，利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。虽然赠品不多，但是对有些顾客而言赠品可以让他们感受到店家的重视，更多的支持店家。3、网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。4、积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。这更多的是针对会员来说的，让更多的浏览者成为会员，进而成为服装购买者。这些主要是解决仓库内的积压产品，在进行网上销售时，更要丰富网站的服装，更有合理的退换货政策，以及方便的付款方式，这更能增加忠诚顾客。营销沟通战略利用QQ、万维网、博客、论坛、电子邮件等与目标客户以及业务伙伴进行沟通。客户关系管理战略对客户的信息进行统计整理，记住客户的喜欢的产品类型。在节日的时候发邮件进行问候。五、实施计划（一）营销组合策略1、产品及服务网站的日常更新与维护：建立专门的技术小组，负责网站的设计、更新、维护。这个小组由35人组成，有从事网页制作、平面设计的经验者优先考虑。新产品的开发：新产品开发不仅包括现在企业零售的最终消费品，还有开发新的盈利点。组织成员必须在对消费者行为深入研究的基础上，结合企业自身资源状况，对比竞争者的战略进行新产品的开发。同时，还需要结合不同季节的流行风尚，每月对企业的产品策略提交分析报告，提出建议供决策者参考。研发部需要与技术部加强信息交流，以便及时把新产品信息发布到网络平台上。2、定价及评估广告定价：采用招标的方式，插入与本企业产品相适应的广告。广告招标要坚持“宁缺勿滥”的原则，从企业的长远利益出发，注意维持企业的整体形象。在网站运营初期，广告招标可能不太容易，结合促销策略，价格上可以适当做一点让步，以建立长久合作关系为目的。具体工作由商务部负责。直销产品定价：必须参考同类竞争者的定价情况，并要低于实体店的价格。结合促销战略，给客户一定的小恩小惠，宜使用招徕定价法，使浏览者尽可能多地接触到产品信息。并且用网站的信息记录功能，了解每个消费者的消费水平，从而方便下一步的个性化服务。代销佣金：参考同业标准。初期尽量降低门槛。3、供应链管理 供应链管理的目标是在满足客户需要的前提下，对整个供应链（从供货商，制造商，分销商到消费者）的各个环节进行综合管理，注重围绕核心企业的网链关系，如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。对于直销产品，直接从厂商发货。实现高效的在线退货、在线对账，不断提高顾客的满意度。4、多渠道沟通本企业与代理经营者的沟通：在与代理经营者沟通的过程中，要注意给合作者提供合理的利润空间，必须保证其可靠性和长期合作性。为了提高网站的信誉，务必要对合作代理经营者资格进行严格审查，建立网上资信评级制度。每半年对合作者进行一次全面评估，对出现的影响企业形象的问题要及时与代理经营者进行沟通、协调。本企业与供货商的沟通：企业要全面考查供货商所提供的价格、付款条件、送货能力等。在与供货商的沟通过程中要注重沟通谈判的技巧性，从本企业利益出发，尽可能在为企业盈利的基础上，实现双赢。这部分工作由商务部负责。同时，企业对员工要进行培训，年度培训每年至少举行两次，以不断提高员工的业务能力。（二）客户关系管理企业面对的客户主要有：最终消费者、广告商、供货商、合作企业、企业内部等。建立网络客服系统：客服中心需要及时收集线上线下的客户反馈信息。利用客户关系管理软件分析所有客户及合作伙伴的不同需求。客服中心需要及时把信息传送至研发部和战略发展部。ABC管理法：建立评级制度，分别对不同的消费者、广告商实行差别化管理。尽可能用最经济的手段来达到最令人满意的结果。这部分工作由市场部来负责，要对有价值的客户进行深耕细作，不断开发、维护与客户的关系，市场部要制定出具体实施计划，记录与客户沟通的日志，以便于财务部的核查与资金支持。（三）信息收集由营销部门完成，通过在线市场调研给予积分奖励。通过与技术部合作，利用网站日志分析软件帮助企业了解用户在网站上的行为，以便更好地满足客户需求。利用互联网进行二手调查，帮助企业了解竞争对手及其他市场力量的信息。营销部门需要每月向研发部提交调研报告，以便于新产品的开发。（四）组织架构总经理技术总监营销总监行政总监技术部研发部客服部市场部商务部财务部人事部六网络营销计划之预算任何一个战略规划的关键部分都是确定预期的投资回报。因此，我们将收益与成本比较，进行成本收益分析，计算营销投资回报率（return on marketing investment， ROMI），并利用这些数据来判断我们所做的投入是否值得。1.与网络营销活动相关的收入预测 在预算中，我们运用行业报告以及竞争对手的信息等进行定性分析来评估网站在短期、中期、长期获取的收入。在网站建设初期，粗略估计网站的日访问量为200人次，到网站发展到一定程度，日人流量可达上千人次。日人流量会对企业期望从网站获取的收入产生影响。另外，据淘宝网发布的信息，60%的网店月收入在1000元到2000元之间；月收入在2000元至3000元之间的有20%；月收入在6000元以上的仅占2%。由此，我们预期本网站在发展初期月收入在1000元以下，随着各方面的发展，中期时月收入可达3000元，长远来看，月收入可能问鼎万元。以下为网站达到一定销售规模，并且能够综合运用各项赚钱模式的条件下制作的收入预算。表1 收入预算表收入渠道预期平均月收入金额（单位：元）网站的直接销售3000广告销售1000在伙伴站点实现的销售1000代理费1000广告费1000其他收入500无形收益1000软收入2000总收入10500无形收益 与实体企业的经营情况相似，网络营销战略中的无形收益也很难确定。网站帮助提高了品牌知晓度，它的价值又有多大？经小组研究认为，由品牌知名度带来的无形收益月平均为1000元。软收入通过网络的高效率所节约的成本被称为企业的软收入。本网站通过减少中间环节，实现产品的直销，使价格降低，从而赢得更多的客户；另外，通过发电子邮件代替传统纸质邮件与客户联系，可节省高额资金；通过在线计算机系统来处理销售业务，节省了电话费、差旅费等。2.网络营销成本 开展网络营销会产生各种成本，例如，人员工资，购置硬件、软件等设备的开支，项目设计费用等。以下列出的是网站开发可能发生的一些费用：表2 费用预算表费用项目金额（单位：元）技术费用软件、硬件购置费用（两台电脑）8000联网费用1000 服务器购置费用3000教育方面的资料及培训费用1000站点的运营及维护费用1000 网站开发制作费7800网站标准优化费9000站点设计照片、图片材料费500参与网站开发与维护的工作人员工资（4人）3000其他网站开发费用行业门户网站动画广告投入3000推广所用动画广告制作两套（每套约20个不同规格的动画广告制作）3500营销沟通费用GOOGLE竞价排名广告费投入5000百度竞价排名广告投入3000竞价推广及广告推广开户服务费1200杂项费用1000合计51000投资回报率=（节省的成本+增加的收益）/投资额 =（8500+2000）/51000 =20.6%七、计划评估方案一旦网络营销计划开始实施，企业就应该经常对其评估。我们在此用平衡计分卡来对网络营销计划进行评估。客户视角考核指标：网店的知名度:网站每天的访问人数应该达到200人客户满意度：对目标客户进行在线问卷调查、了解客户的购买方式以更好的为客户提供服务。客户通过电子邮件及电话的投诉次数一个月内不超过十次。从客户下单到商品配送之间的天数不超过一天。交易数量：每个月下订单的数量（前三个月每月达到200单，以后每月达到500单）。内部管理视角考核指标：提高服务质量：定期进行目标市场调查，了解竞争对手的情况。在一天内对客户的邮件进行回复，提高网页的打开速度在1050s内打开网页。对客户进行跟踪调查了解顾客的喜好。处理一个问题的联系次数，联系一次就解决。每天都对网站进行更新。供应链的效率：存货水平，存货周转率，订单确认时间（24小时内）。创新视角考核指标：对服务进行改进，接受员工的意见。财务视角考核指标：在一季度内是市场份额达到2%。每个月销售额增长率达到2%。投资回报率达到20.6%。一季度对网络营销计划进行一次评估，了解现存的问题，对网络营销计划进行改进，以达到预期目标。下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了；妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样；又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照；但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般；弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀；但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住；只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾；但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声；但热闹是它们的，我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛；从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好：于是妖童媛女，荡舟心许；鷁首徐回，兼传羽杯；欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步；夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。于是又记起西洲曲里的句子：采莲南塘秋，莲花过人头；低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了；只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前；轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个