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节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿膆蚁袅羅膅螄肁芃芄蒃袄腿芃薆聿肅芃螈袂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄罿肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿螀膈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇袄肇蒁蚀肀羃蒀螂袃芁葿蒂蚆 中国的农药经销商出路分析, zw3 fuH 很多都来自一线的经销商朋友都不同程度地道出了他们发展路程上的困惑。他们中间，有人是家族接力，做农资经营已经有四十几年的历史，尽管已然历经了农资界的潮起潮落，对如今营销局势的突变却还是感到措手不及；有人是因为前几年市场条件好，发展太顺利，以至这两年盲目扩张造成资金困境；有的才刚刚起步，当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境，一下子又不知如何应对十几年来翻天覆地的变化，究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业，又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷，我们无从查证，但事实确是如此，市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿，也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习，是任何人在任何时候都不能忘却的。 Y|lMa?E jYl:41yI租着临街的铺面和铺面后门宽大的仓库；接着响个不停的电话；管着几号甚或十几号员工；看着三轮车面包车载着货物奔进奔出；瞧着每天的流水帐，琢磨着今天又能赚多少；考虑着旁边的经销商又会使些什么招；盘算着该怎么跟厂家要更多的政策支持这就是国内大多数农药经销商每天的小日子。 r-V./ML TaUk也许每个经销商每天都在想着赚钱，可钱不是从天上掉下来的。激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润，低层次的竞争方式使很多企业的竞争手段依然停留在价格战的范围内，残酷的价格战又严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益涨大的零售网点的胃口。又仿佛在突然之间，厂家和零售终端的关系近了一大步，厂家直营店进村了，更多的经销商老板越来越频繁地出现在零售商店门口，甚或是田间地头经销商在市场上呼风唤雨的日子一去不复返。市场的竞争越来越激烈，你活得过今年吗？明年，后年？ 4v?S w:6 150$*K&B 很多人都说如今的经销商属于销售环节中的弱势群体，他们受制造商的种种限制，又面临零售终端的赊销及各种各样的要求，可以说一直在扮演着厂家与零售商之间“双面胶”的角色。但大多数人还是必须承认-农药经销商，这个特殊行业中的重要群体，对于农药行业发展来说，对于每一个农药企业的发展来说，都有着举足轻重的作用。竞争的白热化使越来越多的厂家提出了“渠道制胜”的口号，而经销商，这个销售渠道的重要载体，在被厂家日益重视的同时，也面临着更多的考验和挑战，在这场拐点的演变中，机遇的天平又会倾斜到谁家？ N!va12 /;EyWWAr$LAvu4 Ciz in k#:O=doa$ ;=w中国农药经销商成长记 =wQ= F4:有人说，是因为“卑微”的出身以及“孤独”的成长环境，使得绝大多数的农药经销企业很长时间内都是规模弱小、资金乏力、经营单一、管理滞后，也有很多早期经销商靠着“赌一把”的“胆识”起步，在缺乏各方面资源支持的境遇下，凭着对机遇的把握和自身的好学，自已把自已一口口地喂大。 +g5?y e?7paJ漫漫成长路 3_Rs8P ,)RdXgCs时至今日，每每回忆起往年的情形，一些经营较早的经销商脸上浮现出的总是“此情可待成追忆”的神情，对于他们来说，那种呼风唤雨的时光真的是一去不复返了。 AjS5 )fi=!=c 9#D0hh$ 产品竞争： xYT.J 6 AVp gr产品的竞争一方面表现在厂家数目的庞大：很多生产企业发展到一定阶段都会衍生出下属企业，有的甚至一次“分好几家”，致使一个企业衍生出多个企业；还有一些厂家的业务骨干跳槽，另起炉灶自己办企业，由此也导致了厂家数量的增多； U_|JH- $Y%L( 由于县城批发商及乡镇零售商很多都是兄弟合伙或夫妻店经营，随着经营规模的发展壮大，一些兄弟店大都会分家，造成了批发商或零售商店数量的增加。在市场愈发僧多粥少的情况下，为了争夺有限的消费者资源，乡镇经销商开始向农民赊销化肥种子,有的甚至一袋产品也亲自送到农民家中，由此导致经营费用加大,利润降低,为了维持生存和发展,零售商不愿卖利润低的产品,对产品利润低的批发商及厂家来说，为了销售，又不得不赊帐，由此恶性循环上演。 D,=zX;|)0Amt 05年以前,县级与乡镇经销商的化肥与农药种子的销售基本上是分开的,但随着近两年化肥行业利润的降低,迫使不少化肥经营户开始转而兼营农药种子销售。同样,销售农药种子的客户也不得不扩大范围，开始经营化肥。在这种情况下，农药种子、化肥的经销商都大大增加，致使农资市场这个不见硝烟的激烈战场上，又平添了许多对手，又增加了新的竞争模式。 d8HB2c5y0i sw|:Z(销售老板体力精力的竞争： |L;psK AxlFUE4 俗话说“姜是老的辣”，大多数业务员与老板的水平毕竟有一定差距，对于基层的农资经销商来说，有时候业务员办不成的事儿，老板出面谈生意至少有薄面三分，所以如今的情况就是哪个老板下乡越多生意相对就越好，先前坐在老板椅上不出门的老板也竞相走向乡村，由“坐商”开始发展到“行商”。换言之，就是哪些老板勤快一些，能干一些，他的生意相对就会好一些。 (0We(D88/|VE DOr 大厂品牌在农民心中很难树立： -j_I_mEqvavP|/ 随着经济的逐步放开，很多农村的壮年劳力都出外打工，在家种地的农民大都是“老弱病残”，对产品优劣的辨别能力很差,很大程度上依仗零售商的推荐，因此很多零售商可谓是一夫当关，万夫莫开，他们可以随时根据厂家的支持力度和产品利润的高低控制产品的生杀大权，由此使农药产品很难真正树立强有力的品牌。 pq!jmNqW,p9=425 暗隐的竞争： T:dm0iau m%?&c06年，邮政涉足农资，这个在早些年看来与农资风马牛不相及的行业与传统的经销渠道开始了暗隐的竞争，大家都始料不及，下一轮的竞争也许会更为残酷。 M J,ZXJXsT_?nd T2 有位经销商朋友说了这样一句话：如今，市场瞬间万变，如履薄冰。路在何方，农资经销商去向何处？ fu %M-7n9Y 相信这样一句话摆在面前的时候，拨动的必然是数以万计农药经销商的心弦，是的，当邮政开始介入农资渠道，当厂家直营店开始进驻乡村，当农资连锁超市已经初露端倪，并且大有可为的时候，农药经销商们啊，你们还有谁可以做到心如止水，气定神闲？rN1U.FRe/ BCs&Y! 其实在新世纪伊始，农药经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从02、03年起，一些经销商已经踏上了艰难的转型之旅，但是应该看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。中国经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。 4su_;+LuP?$z 问题一，厂家不成熟。处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。 Vp $wHB& sU?V问题二，政策陷阱多。为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼金睛的经销商进退维谷。 ZSPgci yYToiW *问题三，价格战频繁。电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，农药行业自然也不例外。不正常的价格战除了企业难以为继外，也让经营该品牌的经销商沦为刀殂，有的企业为了保证利润来源一证多用，不停推出新品或者降低产品的有效含量，经销商也就有了名目繁多的新品可供选择从而保证利润，这在无形中又加剧了行业竞争的不规范程度，如此一来，很多经销商将无法完成自身的业务拓展和素质提升。 5BHOHw Dgf3U#LP 问题四，监管不透明。中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。尤其是在农药领域，问题更为明显。I429 1GG.RCP问题五，品牌意识差。“种了别人的田，荒了自己的地”，这是传统经销商的通病。一场合作下来，经销商得到的是什么呢？市场占有率、销量、产品的品牌都是属于生产厂家的，自己得到的只是十分有限的利润。不少经销商仍是传统思路，重视营销网络控制能力，重视与零售商的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实，厂家一般最看重的除了有形的网络外，更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”，因此，应该重视自身品牌的重要价值。 u#;MUgf4El2-86 问题六，服务不重视。经销商同样要面对下一级经销商和零售商，却常常忘了这方面的服务。货品调配、物流支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。 KuY+!1 mPSA Z问题七，管理较落后。不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢作计划作方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。 SqXy;S eQU-&-wt0 问题八，人才最缺乏。经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略，既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业总是无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。 m7r jX Y VY/|WDCW问题九，观念难转变。首先，是“二传手”的经营观念。很多经销商认为自己的职责只是疏通产品的销售渠道，能把产品分发到下级零售终端就行了，其他推广、促销等工作是生产厂家的事，没有从“二传手”到“代理商”转变的意识。其次，是“为他人作嫁衣裳”的价值观念。认为与生产厂家合作得到的只是利润，殊不知，借产品操作之机，可以完善自己的营销网络，同样能为自己创造出含金量极高的金字招牌，并一举成为行业中的样板企业。=U4f此外，还有以价格战代替品质战、品牌战、服务战的竞争观念（按销量大小而不是客户类型来决定支持力度的政策分配观念）等等，都从根本上制约了经销商的市场操作、品牌秀莲、竞争力以及客户管理的方方面面。这些观念，可以说是阻碍新时期经销商转型经营的“心魔”。 G$QNUUVK22$ 问题十，盲目扩张热。有的经销商不愿忍受“双面胶”之苦，开始投资建厂，自己开始生产、销售和经营，这本无可厚非，但确一定要量力而行。很多经销商是涉足生产企业后，才发现原来生产制造也不是那么简单的!这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知xwPI 7=bL7wM道。尽管也有人说，中国经销商最后的结局就是消亡，但与其他行业不同的是，农药的特殊性和特定的购买对象、使用环境也决定了农