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袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁膇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羈膃蒁蚃肇芆蚆蕿肆莈葿袈肅肈蚄袄肄芀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒅薅羄肂膄莈袀肁芇薄螆膀荿莇蚂腿肈薂薈膈膁莅羇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莁薅蚄袄蒃莇羂羄 电话销售培训目录一、电话前的准备二、怎样打电话给客户三、交谈中遇到的问题四、怎样判断意向客户五、客户类型分析六、记录客户联系流程一.电话前的准备: 尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。1. 明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 2设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。3心态上也要做好准备: 电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。业务员：(有做过)，那现在在做什么股票呢？（这个时候客户会为难，解决掉是进步的开始，在问的前提最好加上一些味道，比如现在行情不是很好，大盘从2800点已经跌倒2700点，近期一个月时间跌幅100点，那你现在手上持有什么股票呢？）这样就可以顺利谈下去，（仓位情况，什么时候介入股市，喜欢操作风格短中线，平时买股票是根据什么买的，总体状况如何，如果赔了感觉哪里比较难把握，多问点问题问问客人）举例业务员：*先生，你平时都喜欢做短线还是中线呢？客户：我喜欢做短线 业务员：短线都是根据消息面来掌握的，（接着上面需要了解的东西继续了解，电话中少停顿，流利感要强，要不然都有遭到挂电话的可能，继续下去）那像这样的行情热点比较少，那你手上持有的是什么股票呢？（问到了所持有的股票）客户炒股票所面临三种情况：（1）亏了、（2）现在不做了、（3）赚了 （1）亏了：业务员：您现在做的是哪只股票哦？是之前买在那没出来，还是近期操作亏了呢？（2）现在不做了：业务员：那您还是比较有投资意识的，现在股市确实很难操作，您可以去了解下其他投资的呀！黄金今年行情就很好哦！（3）赚了：业务员：那您的分析还是挺厉害的嘛，在大盘这么不好的情况下也能赚钱，既然您做股票都这么好的话，我相信您做起黄金来就更容易做了！黄金主要是靠您自己分析技术指标，不存在庄家股票的话，您就分析指标还不够，需要知道一些庄家内幕，业务员：现在股市是比较难操作拉，您可以去多了解下其他投资啊，象今年现货黄金的话是比较好做的，现在通货膨胀那么厉害大家都买黄金来保值了呢！客户：黄金是怎么做的？业务员：它是全天24小时交易，操作，可买涨买跌不受行情影响！比股票更好操作！您可以详细了解下的,全天24小时循环开盘。T+0买卖的一个投资品种,而且是不受行情影响,双向投资，可买涨买跌,只要您方向买对了就能赚钱,而且每天波动5-10点的机会有三到四次(顺便可以问下客户上班没的)您平时白天上班的是吧? 如果白天忙的话，可以选择晚上交易，这样工作投资二不误,而且晚上的行情比较大!要不这样好了,您有没有QQ或者邮箱之类的,我可以先把黄金的详细资料发到您邮箱上，您可以先去了解下,有问题我们再联系!客户收到资料之后，尽量在这个时间安装交易软件，带客户安装软件完毕之后，把软件的品种现货黄金、现货黄金介绍清楚。（同时穿插黄金的优势和特点）。注：记得要问客户姓什么，要告诉客户你是谁！以上都是最简单基本的话术，新同事入职三天，全部都必须清楚。第二通电话，每天开会会讲一些盘面的情况，可以引这个当开场白。结合盘面开场白。业务员：*先生，我是XX现货黄金公司的小刘，今天黄金关注了吗？客户：有 或者（没有）业务员：（有直接介绍今天的黄金走势），今天黄金从1780点跌到了1772点，跌幅8个点，而且像这样8个点的话，今天有2次机会，如在1780点做空的话，1775点出来的话，买一手100盎司就能获利500美金也就是人民币3000块钱，买3手能获利9000人民币差不多1万人民币了，而且这些钱都是当天能拿到，因为这个是当天交易的，一天机会有三到四次，那我们抓住一次就够了，不像股票行情少。客户：没有关注。业务员：也可以按照上面的回答介绍，但是尽量要简单，因为客户出于某中原因没有看，讲的简单，从股票来讲。（例如：王先生，今天大盘从2700点跌到2600点，为什么下跌知道吗？这个时候重点讲股票外在因素，国际版要推出。的消息，会分流一部分资金，紧缩政策，经济回落。结合下面股票的8大不值得投资归纳总结成自己的话术，告诉给客户注明：开场白 先介绍 股票 或者黄金的走势，成交量情况。如果不会说新浪财经里面都有大盘的评论结合开会和网上的归纳成自己的话术。 加油，我们在成长。对自己不停的说，加油。2011年股票市场不值得投资的几大原因（1）国际版即将推出，这个势必分流部分资金去国际版（2）紧缩政策严厉，去年年底准备金率已经提高6次，高达20.5%。加息3次。（3）经济回落，从现在的车市，房市成交量的回落可以明显知道今年的经济回落 以上是股票市场的外在因素。（4）创业版是2年前埋下的炸药，目前百分之70%的创业版股票跌破发行价，30%的股票股价折腰，市值蒸发2200亿人民币，老百姓损失严重。因为当初上市的时候就是高发行高估值高融资。炸菜公司，枣子公司，扑克公司都上市圈钱，高成长是虚，圈钱是实。（5）今年股指涨幅倒数第二，圈钱第一希腊因为债务危机的问题排名第一。我们这么经济强的国家难道都不如人家要破产的国家吗。2010年圈钱将近一万亿，成为名副其实的，劫贫济富，合法的提款机。（6）股指期货的推出，同一个游戏规则不一样，资金门槛50万，在股指期货这个市场通过控制蓝筹股，通过蓝筹股砸盘，以达到在股指上做空从而获得利润。（7）庄家横生，内幕交易案，老鼠仓慢慢浮出水面，追求刑事的才一人，而且判刑期长城基金基金经理韩刚终于成为业界因“老鼠仓”获刑第一人。韩刚因利用未公开信息违规交易而被判刑一年，没收其违法所得并处罚金31万元。管理层不作为。（8）上市公司业绩造假，一上市高管就开始抛售自己的股票。通过以上几点，确切的让客户改变观念，让客户觉得你所说的也是他所知道的，跟客户站在一起，往往客户就会和你说，为什么到现在还一直炒，为什么停不下来的真实原因，接着把客户引导到黄金来（这个时候分接受能力或者业务员本身的能力让客户接受程度，所以不要埋怨客户，只有通过自己多学习，）提醒；股票涨了，股民觉得涨了还是认为可以赚钱，股票跌了，股民也觉得现在没有钱，都是理由不参与我们产品，观念要给他改变，把股票现在的公平公正点到位，也把一个人向往追求公平公正点出来以上是把股民结合实际，结合身边所发生的一些小细节，顺便把我们的产品的优势细节化，渲染出来，那样才能说到客户的心坎里去，做为业务员的本身能力的体现，就要把一件事情，一个东西说到客户的心理去。（ 对自己不停的说，我行，我可以的）举例 1从股民切身实际操作上出发。现在的股民操作手法分短线和长线，（大部分股民）70%的都是做短线，一只股票短期涨与跌是和消息面密切相关的，双汇发展000895瘦肉精事件，导致3月15日、19日、20日，三个交易跌幅百分之30，达到三个跌停。（发生这样的情况，散户是卖不出来的，但是大资金、做这个时候只有机构，通过机构通道才能卖，散户却没有这样的优势）举这个例子，证明2点：1是体现股票的短期涨幅大小和消息面取决重要的因素，原因是瘦肉精事件，2是体现为什么散户不可以这样做，体现股市都是有钱人，大机构，大游资赚钱的地方。举例2 股民在短线操作股票都来自消息面（报纸，媒体，网站等）国家在4月份提出要把浙江海洋经济发展示范区建设升为国家战略，这个消息一般都在晚上收盘之后公布，包括央视都会报道，第2天开盘前做短线的股民都会关注浙江沿海板块的股票(宁波的上市公司)，可是真到了9点半开盘的时候，股票全是高开，比如宁波富达一开盘就高开5个点，股民很想买入，知道这样的消息是重磅利好消息，但同样知道消息的情况下，机构能在9点20-25分就可以竟价买入，才会出现高开5个点的情况，散户的成本已经比大机构的成本高百分之5，那大机构就能轻而易举赚你5个点。而且当你5个点追进去的时候，机构又开始抛售打压股价，价格又开始跌，或者第2天就直接低开，追进去发现亏损累累，当散户割掉股票的时候，又开始拉升。（这些都体现庄家在里面的坏点，所以炒股是什么呢，总结一下：炒股票就是炒庄家在想什么，跟上市公司的业绩好坏都没有关系，中国股市就这样 ）（归纳总结，一个股民在炒股，根本不是炒股票本身，而是在炒庄家在想什么，为什么股民不赚钱，是因为庄家都知道散户在想什么，才去做那个庄的，表明的结果就是股市根本不赚钱）谈到这个时候，股民的心理基本跟你的节奏在走，穿插黄金的优点，每天多少波动，每年都以20%速度上涨，物以稀为贵等理念。同时把打比方，张先生现在炒了黄金2个礼拜都觉得比股票简单等等，赚钱的比方。如果客户和你聊起这些的时候，他的脚步离你在靠近，起码在这种电话里的理念都和你在靠近，在这个时候不要忘记谈婚论嫁，开户或者约到公司，（谈的时候客户那边的反应和声音都是我们判断能否谈婚论嫁的时候，意向的客户记得提醒带上身份证，银行卡之类直接到公司了解下开户，有些还不是很愿意的时候，给自己找点理由，今天晚上的行情非常好，黄金将继续往上震荡等等一些理由，谈开户）在要表白一个结果，一个动机前，都需要包装，都需要点缀，在谈动机，动机是为了什么，冷冷的说个动机，客户会反感举列：你把这件衣服买回去把，这个是个动机，说这个的时候在前面说，今天天气很冷，这件衣服买回去穿在身上今天就不会很冷了。打击和诱惑要并存，每天开会的时候说股票市场还要跌，告诉客户之后，第2天确实股民的股票跌了。直接去打击他举例：王先生，你看今天的大盘又跌了20多个点，你的股票又跌了三个点，前几天你没有卖，现在又来回做电梯，（股票跌的多的时候，说这样的话，客户是很反感的，）王先生，虽然这样的话你不爱听，但是我还要说，因为良药苦口呀，这个是我的一片苦心。如果你听我的昨天股票卖了今天也不会赔这么多是吧。诱惑 举例王先生，为什么这么晚了给你电话（比如业务员9点在跟客户说）因为我今天刚刚收到一份礼物，是东北的客户给我寄过来的，我真的想不明白，你和他我是一天开发的，为什么差距那么大呢，他老早把股票出了，上周三入金操作，当天晚上就做多一手黄金9800到了9900 做了2手赚了2万，这不就把他们的东北的绿色大米给我寄过来，王先生，你们那边的特产是什么呢？难道你不能给我寄点来品尝下嘛？现在你想，我也不想要，因为你根本没有赚到钱是不是，所以过去不多说了。引导开户，入金继续跟踪，发现上一些经常在线的客户，QQ可直接用行情来引导、刺激，（诱惑）行情的涨与跌，直观的表达赚钱或者赔钱。比如5.26今天黄金在下跌，就直观的把这个结果告之客户，（王先生，现在黄金从9960跌到9930了，跌了30个点，现在还是处于下跌趋势当中。）这是很简单的一句话，但在一个优秀的业务员里能把这句话表达的淋漓尽致，在谈的时候密切关注黄金走势，在这句话说出后，黄金继续下跌10-30个点，赶紧给客户回顾（后悔感教育）王先生，刚刚9960到9930 如果你没有做的话，我刚刚告诉你9930要开始跌了，你看现在都到9900了，30个点，一手就能获得利润3000RMB 二手能获得6000RMB 才几分钟时间就30%左右的利润了（算帐很重要，如果还能细一点，可以挖掘下客户最近需要买什么东西，7000元在赚一点能买LV的包了，等等。刺激和诱惑是同时起步的）待续当然也要适当去用这样的一种方式，有的时候可以借机吸引一下，有的时候又要将自己的Q调成忙碌的，这样更可以勾引客户的好奇心及兴趣心， 在客户主动打电话来的时候，合适的时机可以采取自己很忙在忙叫同事帮忙接一下 或是讲正在和XX客户进行开户入金的事，待会给对方方回复。三、交谈过程中遇到的问题你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。黄金现货的特点：黄金现货交易比股票方便的是24小时都可以交易，您如果平时上班没时间可以选择晚上抽点时间操作一下，而且可以买张买跌，不存在行情好坏，行情涨的时候可以买涨，行情跌的时候可以买空，而且做起来比股票简单，不存在选股问题，只要看准了涨跌都是可以赚钱的。说手续费高：说手续费高，其实你可以算一算目前现货黄金的手续费是50美金， 现货黄金波动0.5个点就可以赚回来了，而目前现货黄金一天波动10多个点是很正常的，难道还会把握不到2-3个多点，如果黄金您在1712点买一手涨那黄金涨到1718就已经在获利了，反向也是一个道