房地产客户服务课程的培训心得.docx

房地产客户服务课程的培训心得20XX年5月21、22日,公司的领导与客服务部参加了关于房地产客户服务管理实务的培训课程,这一次的课程使我真正地了解到客户关系的重要性与价值观,也是客户服务工作者的核心。以创造优质生活空间的理念,凭着品牌与客户关系的宗旨,不断地为客户提供优质的服务,提高客户的满意度与忠诚度。然而,我们如何才能做到提高客户的满意度,降低客户的期望值,建立以客户为导向的企业文化,这是一个值得深思的问题。公式:客户满意度=客户的体验-客户的期望客户是企业发展的核心动力-那么,如何建立企业管理与客户的关系,良好的客户服务是品牌传播的重要渠道和手段,良好的品牌管理带来良好的业主体验,增强客户对企业的忠诚度,并最终为企为赢得口碑与知名度,在这一次的培训中我深深地体会了很多!本着客户至上的方针,对产品售前、售中和售后过程的管理,我们应该如何建立客户导向文化、价值观与工作流程的构造、客户投诉处理机制、风险评估与预防、缺陷的信息反馈、开展客户关怀活动、服务6+2步法。客户是我们服务的对象,在工作过程中经常遇到的事情,看似很简单的,但是在与客户真正沟通的过程中,我们要学会各种技巧才能面对他们,现在,自己细想一下,原来也真的不容易,我们面对的是业主,很多事情都是要经过了解,分析,才能处理好的。要做一个专业的客户服务人员,我们要站在客户的角度想问题,分析问题,解决问题!在这一次的学习中王老师讲了客户服务八步法流程,从房地产客户关系战略框架图客户导向文化和价值观客户导向的流程图客户投诉处理机制风险评估与预防房屋交付管理房屋保修管理客户体验管理这个过程中,每一项都是需要我们各个部门互相协助的,我特别关注的是客户投诉处理的机制,假如你是一个消费者,为了保障自己的利益不受到损失,我们应该怎样地处理问题,课程中也作了详细的说明。一、客户投诉的力量与投诉处理的方法:客户群诉的力量我们应该要对他们反映的问题进行分析,投诉的范畴是很广的,首先我们要对客户投诉的心态分析,按照他所说的内容用数据、表格、类型、(来自:)进行分类说明分析,结合公司的规章制度进行总结,是工程问题、设计问题、营销问题、物业服务等等问题,分析后联系各相关部门有效性地为业主解决。投诉性质通常也有主次之分,问题是热点投诉、重要投诉、一般投诉、重大投诉,要按照投诉处理的八步法:投诉受理、确认、评估、调查、回复、跟踪关闭、投诉回访、信息反馈)进行,无论投诉大小事都应该给客户回复,因为拒绝比冷漠更可怕,所以我们要做到及时地处理投诉,而且要认真地对待每一件事情,这样,我们既处理了投诉也赢得了客户的口碑,提高客户的忠诚度与满意度,从而更好的提高企业品牌。二、房屋的评估预防与客户体验管理是我们应该关注的热点:房屋的交付工作做得不好会引致很多的问题发生,房屋交付应成立小组,对资料的细部检查验收、物业移交、交付的准备、房屋的保修等做一份详细的汇总,对于价格有关的环境因素应加入合同附件内,达到避免交楼后发生的风险;若发生风险应对事情进行概念性的评估,减低损失程度。开展关怀业主的活动,让业主参与体验,服务好,品牌自然就出来了。黄老师有着中海、万科两在地产集团十余年工作阅历,本次培训学习中黄老师将很多万科和中海很多的典形事例穿插在课堂上,令我们更能深入明白了解客户服务的工作。三.从本次的培训中让我更深一层学到:1、良好的客户服务是品牌传播的重要渠道和手段,良好的品牌管理带来良好的业主体验,增强客户对企业的忠诚度,并最终为企业赢得口碑与知名度。2、让客服人员更了解关注客户关系工作的原因是什么?客户资源是企业持续成功的根本。1)争取一个新客户的成本是保住一个老客户所花费的8倍;2)一个企业只要比以往多留住5%的老客户,则利润可增加25%以上。6)向一个新客户推销产品的成功率是15%,而对一个老客户而言差不多能达到50%。4)50%到60%客户对企业而言是非盈性的,同时那些消耗了60%-80%售后资源的客户提供的利润仅为20%。了解房地产客户关系管理整体框架【投资决策市场定位概念设计规划设计工程制造销售推广售后服务】。课程让我们清晰了解在客户的眼中,每一位员工都代表企业,所以企业1%的失误,对于客户而言则是100%的损失。衡量成功与否最重要的标准,是企业让客户满意的程度。这些数据更能清晰地让房地产行业的职员都要了解到客户满意的重要性。3、导致客户不满的原因:A、产品和服务的本身所致;B、工作失误导致或服务出现缺陷;C、过高的美好预期与物业现实之间的差距;D、房价昂贵与日常生活密切相关;E、专业人士一应俱全,网络时代信息便捷;这些因素是直接导致客户不满的原因,同时总结出一条公式了解客户满意=客户体验-客户期望,当体验期望、体验=期望、体验期望的各类分析;并分析到工程问题投诉、设计问题投诉、销售管理投诉、服务类投诉的特点,针对所投诉处理存在的问题。学习到万科的投诉方针-拒绝证明客户有错,如果客户有错,一定是我们工作出错的原则;更明确知道处理投诉的目标满意率、及时率、封闭率、回访率、回复客户的时间性等;并依照投诉性质定义分为热点投诉、重要投诉、一般投诉、重大投诉等。投诉流程八步法:投诉受理投诉确认投诉评估投诉调查投诉回复 跟踪关闭 投诉回访信息反馈。同时学习到重大投诉处理原则,处理投诉技巧和体系。4、课堂中强调关于房地产企业处理重大投诉预案制定第一步需成立重大投诉应急小组,公司总经理为群诉处理的第一负责人;第二步抓住关键问题、部门、人员等;第三步预估可能出现的情况;(来自:)第四步寻找解决,制定现场应对措施;第五步沟通和信息传达室递;第六步媒体、品牌和企业形象管理,第七步群诉发生后的指挥、协调和控制;第八步重大投诉产生影响的恢复;更了解到客户投诉企业的冷漠比拒绝更可怕的情况;重大群诉的四个期间:潜伏期、萌发期、爆发期、灾难期的处理;5、黄老师并将产品的风险评估与预防分为产品的风险、管理风险、组织风险等,并对风险产生的原因作出分析;从客户的角度所作的风险评估主要包括营销风险、交付风险、综合风险等;同时将开盘前的风险预防控制要点给予讲解;案例式将万科旗下的一个楼盘红线外垃圾场影响客户居住环境,客户投诉的过程和处理结果讲解,此情况与金逸豪廷小区的垃圾场有相同的性质,相关红线外的影响企业的处理方法;6、黄老师讲解房屋交付管理、房屋保修管理等内容,其中一份关于工程维修保修时间要求标准的表格是比较适合6月18日在林总办公室开会谈到的维修承诺时间;同时提到关于工程保修期满后人性化的通知业主关于保修期满,咨询客户对产品的使用情况,开展工地开放日让客户体验;并对维修后物业实行100%电话回访;将缺陷反馈成为客户部门核心工作之一;客户的美好体验促进忠诚,忠诚客户会带来良好的口碑,再变成知名度的提升,如此提升企业品牌的美誉度。最后老师将客户体验管理的分析、全程客户体验管理讲解,举例建议在一个新盘收楼前做一个小册子关注便民服务等,让客户感受到企业的关怀