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文档简介
一、品鉴会定义及功能1、定义:品鉴会是指通过邀请核心消费者、意见领袖对白酒进行品鉴,全面展示品牌及产品,使之亲身体验,形成口碑传播,拉动消费;为区别于大型品鉴会,一般来讲,我们把5桌以内的中小型品鉴活动称之为小型品鉴会或“一桌式品鉴会”。2、功能:小型品鉴会主要解决产品认知、口感培养及核心消费者距离拉近,它不能解决品牌感召,但能直接影响与会者,间接产生销量。 为推动各区域品鉴活动快速落地执行,特制订本案统一标准。二、小型品鉴会费用投入标准1、标准费用投入城市分级厂家每桌支持区间(8-12人/桌)餐费(元)用酒(瓶)A1500元-6000元不限B1500元-5000元C1500元-3000元D1000元-2000元 备注:、上表为小型品鉴会标准费用投入,超出额度部分及餐费/用酒以外的香烟、客情等杂费经销商自行承担;、A类城市:北京、上海、广州、泉州;B类城市:省会城市,重点地级城市(苏南/浙江/广东地级城市、大连、青岛、烟台、厦门);C类城市:一般地级城市;D类城市:县级城市;、南北主要以秦岭淮河为分界线(北方市场包含:河南、皖北、苏北及华北大区、东北分公司)。2、特殊费用投入补充规定: 因考虑到品鉴会执行实际情况,若针对军队、政府四套班子等特殊品鉴活动,允许费用超额投入,但必须符合以下管理规定: 、每桌品鉴会餐费超过5000元的,必须是在A类酒店,且由大区总监/独立分公司经理亲自参与; 、每桌品鉴会餐费超过3000元的,必须是在B+类酒店,且由办事处经理/大区推广经理亲自参与; 、每桌品鉴会餐费超过2000元的,必须是在B类级别以上酒店,且由办事处人员/大区推广人员亲自参与; 、为保证品鉴会质量,小型品鉴会开展,原则上必须四特酒公司人员参加,没有四特酒公司人员参与的品鉴会尽量少开(特殊情况除外);餐费金额酒店要求要求参与人员级别5000元A类酒店大区总监/独立分公司经理级3000元B+类酒店办事处经理/大区推广经理2000元B类酒店办事处/驻地推广三、氛围布置标准:1、整体原则:每场品鉴会都要有恰到好处的氛围布置,使与会人员自然而然的融入主题,达到我们的传播效果,但又不至于让人感觉广告/商业性质浓厚,引起反感; 用于氛围布置的工具、材质、画面一定要高档、精致,能体现企业及东方韵产品中高端形象; 2、标准氛围布置要求序号项目位置数量备注1产品展柜酒店大堂内侧/包厢2-4个2易拉宝酒店大堂入口/包厢门口 2-4面禁用X展架3卷轴画包厢/大厅墙柱1-2面或镜框画4品鉴手册餐桌每桌5-6本5酒道中国餐桌每桌5-6本或企业画册6品鉴酒餐桌中央每桌两瓶盒体+瓶体7指示水牌停车场/电梯通道2-4个3-5桌选择8主题背景板用餐大厅/包厢1块3-5桌选择9包厢电视包厢内(播放企业宣传片)1个3-5桌选择10其他按实际需要备注:每场小型品鉴会必须满足上述最少3个项目的氛围包装。四、小型品鉴会作业指导:1、品鉴人数: 小型品鉴会最好保持在1-2桌(10-20人左右),即“一桌式品鉴”,拉近主客距离,更易于沟通交流;一般情况下,不建议开展3-5桌品鉴活动,除非是分系统/分行业召开时的实际需要。2、品鉴时间/频次:四特东方韵客户原则上必须每周举办一场小型品鉴会(KA、特通客户除外),品鉴会时间一般建议安排在每周末的晚上,以确保宴请人员有充足的时间,不会被工作/日常事务打扰;每逢节假日,亦可以节日问候为由,进行小规模聚会。3、品鉴地点: 要选择与宴请人员身份相符/与品鉴产品相符的A/B类中高档餐饮场所(有条件的建议在东方韵专卖店二楼会所),且必须是封闭环境(单独包厢),确保宴请人员心情愉悦,且确保私密性; 品鉴会举办酒店必须有标准四特酒陈列,吧台及酒水展示区要有四特东方韵集中、专柜陈列,且不小于2个排面/单品,配置公司统一配发的标准价格标签;根据实际情况,要选择数家不同区域/不同档次酒店做为四特品鉴会专用酒店/定点酒店,并保持有四特品推员服务; 严禁在C+类以下级别酒店开展品鉴活动,否则公司不承担任何费用。4、主持人员: 小型品鉴会每桌必须有1-2名主持人员进行气氛调动、品牌/产品/白酒知识穿插介绍,主事人员必须是经销商老板/团购经理、我司业务主管级以上人员,确保言词谈吐能代表品牌/产品形象,且充分了解企业/产品,更便于后期业务开展; 我司参会人员必须热情、主动、真诚对待每位参会者,但也要有自控能力,不能酗酒、闹事,带来负面效果。5、邀请人员: 邀请人员最好是同行业/类似工作性质/有共同爱好的人员(如政府各个系统分开召开、各个行业分开召开),以拉近距离,确保相互间有共同语言,有利于酒会良好/愉悦的气氛;避免同时邀请有直接矛盾/利益关系的人员(尤其是政府单位),以免尴尬;要让品鉴会成为参会者的一种良好社交平台,使之乐意接受四特品鉴活动; 邀请人员当中要有核心影响力人员,这批人是“意见领袖”,且乐意帮助公司及经销商推广东方韵品牌及产品,他们在圈子里有影响力,对产品的评价等会影响、引导其他参会人员。6、品鉴产品: 品鉴产品要与邀请人员身份相符,确保是其经常购买/消费的价位,或以引导消费为目的,略高于其日常消费价位,但要了解其真实消费能力及其大概消费量;如今公司主推雅韵,品鉴尽量以雅韵为主,高端消费人群/政府四套班子及江西省成熟区域(南昌、九江、上饶等)应适机推广国韵。7、会后跟踪服务: 品鉴会结束,如何使之产生销量是关键,每场小型品鉴会必须带上1-2名团购专员(女性最佳,对外称大客户经理),交换名片,收集客户资料,先初步认识大客户,会后进行登门拜访,通过赠酒、赠送四特礼品等不断沟通,每逢节假日以公司名义短信问候,形成持续稳定关系,最终产生销量。五、小型品鉴会核销补充规定因考虑到小型品鉴会的灵活性,视活动情况,可适当放宽相应核销要求,变更后小型品鉴会活动核销要求具体如下:1、活动照片,满足以下两种情况之一即可,具体如下:、不少于三张(反映酒、场景、品牌氛围),且均附有时间。、不少于三张(反应品牌氛围、餐后场景),未附有时间,但在活动开始时发送短信至市场部指定电附短信内容:“品鉴会:XX省XX市XX酒店X号包厢(或大厅X号桌),酒店固定电话,宴请XX单位一行X人共X桌,餐费约XX元,XX经销商,XX人提报”2、菜单(必须附有日
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