销售必读：增强说服力的20大原则.docx

增强说服力的20大原则说服不是操纵操纵是通过强力胁迫别人做自己不愿意做的事情。说服是让别人去做对自己最有利的事情。你不可能说服所有人在合适的时间和合适的环境中，每个人都是可以被说服的，但你不可能短期内说服所有人。政治家往往会将自己的大部分时间和金钱在一小部分摇摆不定的选民身上，因为是这些选民决定了选举结果。说服的第一步始终是确定哪些在短期内有可能被你说服的人，并将经历集中在他们身上。环境和时机说服力的基本要素是环境和时机。环境大致决定什么是人们可以接受的。斯坦福囚徒实验证明，环境对大多人具有决定性的影响。时机决定人们的在某个时候的需要。当我们不再年轻，我们选择的结婚对象与年轻时憧憬的并不相同，时过境迁，我们的需要已经改变。对别人感兴趣你永远无法说服你不感兴趣的人。人们都对自己最感兴趣，大部分时间考虑的都是自己的金钱、爱情或健康。说服的艺术首先是学习怎样始终如一地谈论对方，如果你这样做的话，你将能够始终吸引对方的注意力。一般规则互惠规则当我为你做了什么时，你会觉得也有必要为我做点什么。互惠是我们作为人类不同于其他物种的一个特性。更重要的是，你可以杠杆式地运用这种互惠原则。凡事为别人考虑几分，别人将回报你更多，而且这是别人乐意做的。坚持就是力量坚持不懈的人是最有说服力的。许多的历史人物都是靠坚持不懈地努力最终说服人民群众的。例如亚伯拉罕林肯，他在一生先后失去母亲、三个儿子、一个妹妹和女友，在事业上也一败涂地，曾经8次竞选失败。但他最终当选美国总统。真诚地赞美我们都喜欢得到赞美，并且很容易受其影响，我们更容易相信那些我们对之怀有好感的人。尝试去真诚地赞美别人，这是说服别人最简单方式，而且这样做好不破费，只需要片刻的思考。不做假设永远不要假设别人需要什么，你要做的是提供价值。在销售中，我们经常会怯于推销我们的产品和服务，因为我们认为别人支付不起或者没有兴趣。不要假设别人可能不想要，勇敢地推销你的产品，让客户自行选择。创造短缺除了生存必需品，几乎所有东西的价值都是根据其稀缺性来确定的。我们想要某些东西，因为其他人也想要这些东西。如果你希望有人想得到你提供的东西，你必须使这种东西变得短缺。制造紧迫感你必须能给对方造成一种紧迫感，以促进对方马上采取行动。如果人们没有足够的动力马上行动，很可能他们永远不会行动。视觉效应我们看到的比我们听到的更有说服力。尽量使你给人的第一印象尽善尽美。掌握绘声绘色为对方描绘未来图景的能力。说出真相有时，说服别人的最有效方法是说出别人不容易听到的真相。直面严酷的事实真相是我们生活中最惊心动魄、最有意义的事件。将真相过速对方，但不要议论，你往往会发现对方的反应十分惊人。建立默契我们喜欢与我们相像的人，这超出了我们有意识的决定，延伸至我们无意识的行为中。通过有意地与对方习惯性行为协调一致（身体语言、节奏和语言模式，等等），你可以在双方之间建立一种默契。之中默契感会让对方倍感舒适，并更容易接受你的建议。个人技巧行为弹性最有说服力的人是那种最有灵活性的人，而未必是最有力量的人。孩子往往很有说服力，因为他们会通过一连串的行为去得到他们想要的东西（噘嘴、哭泣、恳求、讨价还价、撒娇）。你的行为越有弹性，你就会越有说服力。学会传递能量有些人耗尽我们的精力，而有些人给我们灌输经历。最有说服力的人都知道如何将自己的能量传递给别额人，激励和鼓舞他们。这有时只需要简单的眼神或身体接触、笑声、热情的口头回应，或者仅仅只是积极地倾听。清晰地表达如果你不能向一个八年级的学生解释清楚你的概念或观点，那就说明他们太复杂了。说服的艺术在于抓住核心、化繁为简，谈论对方真正关心的东西。不打无准备的仗了解尽可能多的情况，这应该永远是你的出发点。细致的准备工作通向有效的说服。例如，你去某公司应聘，如果你完全熟悉该公司的产品、服务和背景，你的面试通过率会大大提高。保持超脱和冷静一个“情绪失控”的人不可能有说服力。在紧张的冲突中，如果你能始终保持冷静、超然和理智，你就是最有说服力的人。在冲突中，人们将会转向那些能够控制自己情绪的人。利用愤怒在冲突中，大多数人都感到不舒服。如果你故意使紧张和冲突升级，在许多情况下，其他人会退缩。使用这种方式需要谨慎，不要在情绪激动或者情绪失控的时候使用它。