2008年陕西百佳营销计划书.ppt

一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 2008年商务计划支持文件 陕西百佳汽车贸易有限公司 2008年元月 1 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 std (0+12)计划 2 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 aak (0+12)计划 3 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 stock (0+12)计划 详细方案和计划 注意：07年12月底库存包含12月未形成std的订单数量 4 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 std (0+12)出租车计划 5 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 aak(0+12)出租车计划 6 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 stock (0+12)出租车计划 注意：07年12月底库存包含12月未形成std的订单数量 7 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 资金保障计划 要求：封闭运行的自有资金不少于资金需求的50%！ 8 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年度集客计划整体规划 西安市陕西百佳汽车贸易有限公司08年度市场集客整体规划 18910 1112 2 3 4567 速腾 宝来 高尔夫 捷达 迈腾 活动 报纸广告 广播广告 速腾试乘试驾宝来gp试驾 五一 十一 十一服务活动 百佳车友会第二 界速腾杯集结赛 全系列车型点对点活动 百佳迈腾杯卡丁车挑战赛 自驾游全系车型感恩行动 春节 华商报：新春主题报道 91.6广播：服务活动报道 华商/晚报：速腾、迈腾、新宝来、hs、golf性能 91.6广播：配合十一服务活动 贯彻执行厂家促销政策 节前出行注意事项93.1电台新捷达预热 93.1电台一汽-大众品 牌推广。 91.6电台年终回馈 宣传 报纸文章 广播报道 西安国际车展 黄金周服务宣传夏季保养注意事项 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 服务活动 迈腾2.0t宣传 新产品上市、奥 运主题活动 奥运主题活动 奥运主题活动 奥运主题活动 奥运主题活动 9 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 集客提升计划 10 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 集客提升计划 11 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 5.18.6 经销商年度集客方案的制定集客预算 2008年度陕西百佳汽车贸易有限公司年度集客预算分配表（单位：元） 12 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 客户俱乐部推进计划 俱乐部08年工作重点 1、建立积分系统 共投资3万元 提高满意度 1.新车购车积分 2.养护及维修积分 3.其他消费积分 4.介绍新客户购车积分 5.介绍新用户维修积分 6.二次购买、家庭成 员购买积分 7.提供建议或接受回访 积分 8.二手车转卖积分 公司投资3万余元用于加强会员管理，建立电子积分系统，会根 据各个项目制定详细积分办法（数据测算中）。 13 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 客户俱乐部推进计划 俱乐部08年工作重点 二、完善会员回访计划 1、针对俱乐部会员应定期进行回访（最少每月一次）。 2、统计和观察会员消费状况，分析会员消费倾向，利用服务“二八”原则，深 挖有潜力会员，促进消费，此类会员应每月至少回访两次。 3、维护和分析会员意见卡，建立会员意见档案，提高针对会员服务质量。 会员姓名： 会员卡： 项目满意一般不满意 总体满意度 活动形式 活动时间 安排 活动地点选择 工作人员服务及态度 您对本次活动的其他建议 您还希望什么形式的活动 您希望下次活动什么时候举行 14 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年车友俱乐部的工作重点： 主题内容:提升会员满意度,加强爱车沟通,温馨服务 在通过以上活动，使我们和会员之间的关系更为融洽， 百佳车友会将不定期的举办各种活动，加强车友与俱乐部的 联系，使车友会真正成为车友之家。 15 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 人员设置计划 16 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 内部培训计划（一） 17 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 内部培训计划（一） 18 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 19 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 员工薪酬激励计划 销售部门薪酬制度原则： （一）销售主管（总监、经理） 岗位工资与提成工资相结合 提成工资与销售目标、毛利、dia结合 超出目标时给予高额奖励 （二）销售顾问 实行实得薪资之和达到同行业薪资中等水平 岗位工资与提成工资相结合 提成工资与销量、毛利、dia挂勾 低于基本任务完成率不予提成 对通过一汽-大众考核的资深销售人员按级别划分，制定不同级别的岗 位工资 （三）销售部门支持人员（信息员、库管、前台） 岗位工资与提成工资相结合 提成工资与当月销售总量、单台提成额相结合 20 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 员工薪酬激励计划 n 服务部门薪酬制度原则： n（一）服务主管（总监、经理） 岗位工资与提成工资相结合 提成应与任务考核值、毛利及dia结合 服务总监低于提成考核值的不予提成 服务经理低于提成考核值的扣减提成，并与一线维修员工平均月提成相结合 超出目标时给予高额奖励 技术经理与一线维修员工平均月提成相结合，加重一次修复率kpi评估 备件经理按备件出库毛利总额的一定比例、考核备件周转率、供货率、帐物符合率相 结合，低于提成考核值的扣减提成 n（二）服务顾问 实行实得薪资之和达到同行业薪资中等水平 岗位工资与提成工资相结合 按结清工时费（不含税）确定月提成工资 低于基本任务工时不予提成 n（三）技工（机电、钣金、喷漆） n 岗位工资与提成工资相结合 提成与工时考核、备件出库额相结合 低于基本任务工时不予提成 21 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年度二级网点投资计划 22 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年度二级网点投资计划 23 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 大用户开拓计划 总经理 （行金民）大用户经理 （曹 晨）大用户信息员 （赵 娜）大用户业务主管 （王 珂）出租车业务主管 （谢艳平）大用户专职销售顾问 （胡 楠）大用户专职销售顾问 （刘 磊）大用户专职销售顾问 （潘耀庆）大用户专职销售顾问 （牛丞亮）大用户专职销售顾问 （靖 鹏）大用户专职销售顾问 （王维勤）24 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 大用户开拓计划 大用户部办公设施配备 n 大用户部配备专用业务车辆一台（开迪陕abe717) n 每月根据任务完成情况报销专职销售顾问个人手机话费 n 配备两部大用户专用座机029-82254188转8016 n 销售总台次1520台 n 出租车800台 n 二级网点400台 n 政府采购60台 n 行业企业采购100台 n 驾校、租赁公司采购60台 n 大型企业员工购车100台 25 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 大用户开拓计划 n 大用户部配置9名员工，其中7名专职销售顾问 n 每人每周不少于4天主动出击 n 每人每周不少于6批次新增潜在客户 n 每周五作好下周拜访计划 n 每天作好日拜访记录 n 大用户经理每周每月对上述工作进行检查及考核 n 总经理每月15日及月底对大用户工作进展进行检查并填写考核表报华东事业 部 大用户部业绩考核标准 26 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 大用户开拓计划 2008年大用户工作拓展重点 n 各大国有银行及驻陕金融机构 n 各大保险公司 n 西安所有高等院校 n 西安知名的房地产公司及中高档小区 n 各大出租汽车公司 n 省市及周边地市政府采购中心 n 驾校及租赁公司 27 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 大用户开拓计划 大用户工作拓展方法 n 对核心客户进行针对性的静态展示及试乘试驾 n 上门拜访、预约看车 n 通过车友会组织新老客户的联谊。加强公司与老客户的情感。获得良好口碑 ，增强新客户的购车信心 n 紧密联系购车单位的具体负责人，增进感情基础，宣传产品优势，利用其在 购车单位的影响力，影响周围同事,从而达到销售之目的 n 利用其它行业的展览，宣传一汽-大众的产品 n 与销售同行（同业、保险、房地产）分享信息资源 n 与媒体进行合作 n 向车管所、驾校、租赁公司等寻求介绍，获取信息，对驾校教练进行公关 28 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年1季度服务css改进计划 1、css目标： 2、完善内部css回访体系责任人：杨玉龙 2007年12月31日前完成， 2008年1月1日起实施。 3、建立css考核体系责任人：杨玉龙 2007年12月31日前完成， 2008年1月1日起实施。 29 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 08年1季度服务css改进计划 1季度销售重点改进项目： 1、表现在提供试乘试驾服务责任人：刘喆 2、新车交车后的联系责任人：刘喆 3、介绍服务顾问责任人：刘喆 30 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 弱项分析与改进 弱势项 目得分低的原因08年改进措施 提供试 乘试驾 服务 人员：无专职的试驾 专员 硬件：试驾车 型不全 流程：有流程但无监 管 制度：有管理制度但 缺乏监控、统计和奖 惩。 人员：设置专职的试乘 试驾专员 ，为客户 提供专业的试乘试驾感 受。 硬件：现已解决，现有 试驾车 9台，其中宝来2 台，速腾4台，迈腾3台 。 流程：由展厅经理、试 驾专员 和销售接待共同 监管销售人员执行流 制度：展厅经理监控， 销售接待统计，销售总 监执行奖惩。 31 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 弱势项 目得分低的原因08年改进措施 新 车 交 车 后 的 联 系 人员：专职回访员 业务不熟练 硬件：有专设的回访 电话 流程：有回访流程， 但回访话述不科学， 监管力度不够。 制度：无回访的惩罚 制度 人员：要求专职回访员 严格按回访话述回访 硬件：销售顾问用自己 的手机回访自己的客户 ，回访员用回访电话 回 访。 流程：重新制定回访话 述，由展厅经理、销售 总监和客服总监监 督 执行。 制度：建立未回访的惩 罚制度，由客服部和销 售部配合执行。（详见 附件） 08年1季度服务css改进计划 32 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 弱势项 目得分低的原因08年改进措施 介 绍 服 务 顾 问 人员：服务顾问 不 足 硬件：交车间布置 不够科学 流程：有流程，但 缺乏监管 制度：无未介绍服 务顾问 的惩罚制度 人员：08年增加2名服务 顾问 硬件：重新布置交车间 流程：由销售总监、客 服总监、展厅经理和服 务经理共同监管 制度：建立未介绍服务 顾问的惩罚制度，由服 务部、客服部和销售部 配合执行。（详见附件 ） 08年1季度服务css改进计划 33 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 销售回访话述 n您好！请问您是车主xx先生/女士吗？ n我是百佳汽贸销售回访员 非常感谢您在百佳5s店购车，我代表百佳公司对您做个 回访工作您方便吗？谢谢！ n下面有7个问题对您进行回访，您只需回答；满意 一般 不满意。如不满意您能提 供不满意的具体问题吗？ n1.销售人员的友好态度 /满意 /一般 /不满意 n2.销售人员的专业知识；/满意 /一般 /不满意 n3.销售人员对顾客需求的响应；/满意 /一般 /不满意 n4.提供试乘试驾服务；/满意 /一般 /不满意 n5.整个交车过程感觉愉快；/满意 /一般 /不满意 n6.新车交车后的联系；/满意 /一般 /不满意 n7.介绍/指定售后服务联系人；/满意 /一般 /不满意 n您还有什么建议或需求吗？ n非常感谢您接受本次回访，祝您驾车愉快！再见 n1.非常不满意 2.不满意 3.一般 4.满意 5.很满意 08年1季度服务css改进计划 34 一 汽 大 众 faw-volkswagen 华东事业部 未回访和未介绍服务顾问惩罚制度 n 07年销售满意度成绩很差。经过对满意度具体环节的分析，决定 首先从销售顾问回访和交车时介绍服务顾问两个方面抓起。具体措 施为（实施时间为08年元月1日）： n 在销售顾问做完售车后48小时回访并填写完回访表后，由其直属 领导（展厅经理，销售部长或销售总监）签字确认后交给客服中心 ，由客服中心进行下一步回访。 n 销售顾问在交车时，其直属领导必须参与整个交车过程，表示对 客户的重视和感谢，同时监督介绍服务顾问环节。参加完交车后在 客户满意度调查表上签字确认。（如果服务顾问不能参加，请客服 中心注明原因，并由服务经理签字确认。） n 以上措施需客服中心工作人员紧密配合，并做好统计和反馈工作 。销售部会根据客服中心每周反馈的未按措施要求操作的销售顾问 进行处罚，处罚为本台次不