牧鹿服饰旗舰店运营计划.docx

8 牧鹿服饰旗舰店运营计划书一：运营宗旨流量为王，以利润为导向二：运营步骤选款（负责人：刘云 黄丹丹）拍照 （负责人：摄影公司 齐钟涛跟进）大货生产（负责人：刘云 黄丹丹）图片设计（负责人：金敏）上架运营 （负责人：齐钟涛）仓库发货（负责人：仓库人员）三：运营细节步骤店铺前期运营基本原则：流量、转化率、客单价三大数据按顺序逐一突破。流量篇：店铺前期健康流量比例分配自然搜索流量活动流量付费推广流量40%30%30%店铺成熟后健康流量比例分配自然搜索流量老顾客流量活动流量付费推广流量50%20%20%10%基于淘宝搜索规则的因素，一个健康的店铺必须要有一个爆款引流。打造爆款流程1. 选款爆款产品要求：款式大众、价格偏低、性价比高、货品充足2. 图片拍照爆款图片要求：必须用模特图，细节图必须拍完整3. 详情及首图设计爆款详情图片要求：突出衣服的质感，突出衣服的特征（由于目前天猫做衬衫的工厂太多，我们的款式并没有特别突出，我们必须找到一个产品的卖点，尽可能的放大。比如加绒衬衫的保暖性能 工装衬衫的专业、品质等）爆款首图图片要求：清晰度要高，一定要有质感，要让买家有点击的欲望。（买家通过首图点击进入宝贝详情是达成交易的第一步,很关键）4. 店铺内对爆款的流量分配爆款在店铺内应该展现的位置：.关联销售（790大图）.关联销售（与其他预备爆款组合搭配 750大图） .店铺首页（950大图，首页第一张大海报）.店铺左侧自定义（120小图）.搭配宝组合（与店铺其他流量TOP款组合搭配宝，增加曝光量）.店招（在店铺流量欠缺时，可在店招上直接加上爆款的图片，尽可能增加爆款的曝光量）5. 刷销量爆款前期销量先刷到10个以上，并保持单品动态评分在4.8分以上6. 爆款活动匹配前期可以报一些单品流量或者出货比较大的活动：试用中心、拇指斗价、超优惠、好积分等活动）7. 付费推广匹配直通车钻石展位淘宝客威客网8. 免费推广匹配新浪微博百度淘宝论坛、淘宝帮派转化率篇影响转化率的因素：价格 款式 图片 客服服务 店铺装修 顾客从众心理1. 价格;价格取决我们的行业竞争对手和客户群体定位，在保证我们的利益情况下，价格尽可能跟同行业、同款式或者类似款不要有太大差距，部分利润款和流量款例外2. 款式：款式前期已经选好，运营环节尽量不要轻易换款式，款式很难说好说坏，具体要看运营怎样操作3. 图片：图片是店铺做好很重要的一个因素，几乎有40%的转化率都依托图片，特别是宝贝描述，有质感的图片加上合适的文案才能算是一个好的宝贝描述4. 客服服务：客服服务分为专业、态度、效率三块。客服对店内产品以及整个后端流程必须非常熟悉；客服的态度、亲和力、语气一定要恰到好处；客服的首次回复和客服解决售后问题的效率非常重要；店铺装修：店铺装修是一个店铺的形象，会影响买家进店铺的第一感受，也会影响买家的店铺的停留时间以及客单价；顾客从众心理：依靠以往经验，店内0效率的宝贝转化率是非常低的，因为大部分买家在提交订单之前都会关注其他买家对这个产品的评价，另外还有一部分买家，看到有很多人购买这款产品，因此就会对这个宝贝无理由的信任。客单价篇影响客单价的因素：产品结构 运营策略 活动方案 客服推荐 店铺装修1. 产品结构：产品结构就是我们店铺内有哪些产品类目，比如我们店铺的工装衬衫、休闲衬衫、格子衬衫、纯色衬衫、加绒衬衫、特款（棉衣），产品结构丰富就可以满足一个买家的多种需求，比如买家买了一件薄的衬衫可能冬天还需要一件厚的衬衫，这样就可以促使买家一次购买2件，从而提升我们的客单价；2. 运营策略：运营策略就是店内的搭配套餐，两款宝贝捆绑搭配在一起销售，给买家让一些利润，也可以提升客单价。买一件然后加一定金额就可以赠送另外一件等等一系列的活动都可以提升客单价；3. 活动方案：活动方案就是最常见的满减活动，比如我们店铺的平均件单价是99元，我们就可以做一个活动，满100减20（具体满减金额视情况而定），让买家感受到买2件的优惠；4. 客服推荐：当客人确认要购买一件衣服之后，客服再根据买家的情况推荐第二件买家可能也需要的衣服；5. 店铺装修：店铺装修要合理，引导买家在店内多看些页面，可以在店内多加在产品分类导航，产品推荐，关联销售是最能体现店铺装修对客单价的影响了。四：店铺成熟后运营计划店铺成熟的标准：1. 店铺的流量、转化率、客单价、销售额基本稳定成良性增长趋势。2. 店铺运营各个环节正常运行：选款、拍照、工厂车间出货、运营推广、后端发货、售后处理等一系列流程运营流畅。3.运营团队：店长、美工、客服、仓储等必备人员稳定且都具备相应能力。店铺成熟后运营计划细节1. 制定目标2. 团队精细化、流程化管理3. 拓展分销商4. 老顾客营销5. 组建团队制定目标 一个团队要想稳定、健康的发展，一定要统一思想、笃定目标。首先是统一我们公司、我们团队未来35年，我们的店铺要做成什么样，可以是具体的销售额目标，可以是品牌营销力的目标（如淘品牌）。团队精细化、流程化管理 一个团队要想稳定、健康的发展，团队管理非常重要，团队管理首先就是制定团队规章制度，相应的岗位制定出对应的绩效考核以及岗位职责； 一个团队需要要正常运营，必须要有一套完成、细致的流程化方案，每个流程步骤都要有相应的负责人和对应的流程化细节。拓展分销商 未来电子商务的发展趋势，肯定不是一个店就可以足够支撑一个团队长期稳定发展的，我们必须要广撒网，多平台、多渠道销售。 未来我们要全网、全电商销售。 采用直营+分销的销售模式。 单个出库口+N个销售渠道。拓展分销商的渠道思路利用天猫供销平台走淘宝分销渠道，后期还可以做淘宝天猫分销渠道；拓展本店铺以外的店铺，给予其他有能力、有资质的团队授权开天猫店或者其他电商平台；多平台、多渠道销售：以后京东商城、凡客诚品、当当网、一号店、亚马逊等一些电商平台都可以入驻。老顾客营销 老顾客营销的前提：店铺已经积累了一定的顾客资源和流量资源。至少需要半年时间才可以有效的进行老顾客营销。老顾客营销一定是一个长期的工作。老顾客营销的必备要求：客户体验 产品质量 产品价格 营销策略客户体验主要体现在售前、售中、售后售前：售前就是买家进入我们店铺还没有跟客服沟通的情况下对我们店铺的第一直观感受，这一点跟店铺装修密切相关；售中：售中就是顾客在跟客服沟通的一个过程，在此期间顾客跟客服的沟通是否顺畅、是否愉快也决定了买家是否回第二次购买；售后：售后就是从顾客付款开始，快递速度，快递服务态度，顾客退换货的速度以及退换货政策都会影响买家是否第二次购买。产品质量：产品质量能否被顾客认可是顾客第二次购买的首要条件，我们的生产车间对产品的质量关