蜀滋源酒家职业服装供货合同谈判方案.doc

蜀滋源酒家职业服装供货合同谈判方案一、 背景：蜀滋源酒家，是郫县当地一家川菜餐饮企业，拥有豪华的装修、舒适 优雅的环境、一流的厨艺与服务、全县最优惠的收费标准，200余名服务员，可以承接498-3880元10人桌的各式宴席，是婚庆、生日寿宴、亲友相聚、升学谢师宴和商务宴请的理想场所，地属成都.郫县 望丛中路100号附4-5-6号望丛祠广场对面。二、 谈判双方优劣势分析：我方（甲方）优势：我方是一家专业的服装设计制作公司，具有相当稳定的生产供应链，价格与其他类似的公司相比也是很实惠，设计也可以根据所属公司需求所改变，同时我们还可以提供货到付款的服务，蜀滋源酒家选择我公司将一更少的资金获取更多的利益劣势：我公司初次到郫县开发市场，还没有知名度，固定的客服来源，信任度不高，如果谈判方式不当，很有可能失去此次合作机会。对方（乙方）优势： 蜀滋源作为郫县有名的川菜酒店之一，其菜品丰富美味这些特点在谈判过程中可能争取到更多的发言权。劣势：据有关消息透露蜀滋源酒家此次急需职业装，受时间条件的制约，不可能与本区所有服装制作商进行接洽，一旦拖延将造成巨大的损失三、谈判目标：以适当的价格谈成200件的职业装来生产，取得长期合作的的可能。四、谈判时间：5月25谈判地点： 我公司中心会议厅五、判点要解决的问题及关键：1、格：以尽可能高的生产价格达成此次合作我方开价：46000元（即平均每件230元）价格底线：40000元（即让步幅度不超过10）2、货时间：从谈判成功开始三个月内完成。3、款方式：货到付款，采用签单方式。4、质量及款式标准：根据不同职位来设定。5、物流配送：集装箱车运。6、违约责任：由违约方承担，补偿相应损失。六、安排的基本程序：10:0012:00第一阶段：就产品的价格和交易时间达成协议12:0015:00第二阶段：共进午餐，加强交流，可利用空余时间邀请对方参观工厂。15:0018:00第三阶段：就产品的质量要求，相关法律问题进行协商，签订合同六、用的策略和技巧：1、开局：协商试开局：以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。、中期阶段：（1）报价：方案一：我们要求对方先行报价，根据对方的报价，以“绝不接受对方第一次报价”为原则。和对方进行谈判，开局以对方要价和我们以最优目标对半法则还价。方案二：对方不愿开价，迫于无赖，我发要现行报价的话，要以“要价高于目标”的原则开价。（2）讨价还价：方案一：以紧咬不放的策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步，若对方针对我方弱势提出考虑其它厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能造成巨大损失，给对方心理上的压力，促使其接受我方报价。方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我发优惠为史无前例。表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报，谈判中可采取虚假让步原则，在我方应许的幅度内进行让步。本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现。（3）僵局：若谈判中僵局出现，合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。3、辅助性条款协商阶段：经过激烈的主体条款协商之后，下午双方进入辅助性条款协商，这一过程将对付款方法、质量及款式标准、物流配送、违约责任等辅助条款进行协商，其目的是为了合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作，由于这一方面并不像主体条款的协商那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓舒适的环境下进行。注意：（1） 产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容。（2） 在付款方式上尽量争取提供预付款比例，争取财务主动权。4、最后谈判阶段：埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。达成协议：明确最终谈判结果，出