海外市场拓展及客户渠道管理方案.doc

专注专业共赢第一部分：课程大纲海外市场拓展及客户渠道管理前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路海外市场拓展及客户渠道管理结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益：l 导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；l 掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；l 学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；l 引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲：第一天导言 拯救中国式出口危机1. 挑战：传统外贸已死？2. 中国出口企业困境分析l 认识生存环境变化趋势l 出口企业的过去、现在和未来l 海外业务转型升级三路径3. 企业海外营销创新4. 海外营销2.0时代特征一、 从“坐商”到“行商”1， 两种海外市场调研方法l 利用外销平台调研市场l 利用出差调研海外市场2， 海外市场调研四项关注l 市场需求和趋势l 竞争品牌市场分析l 客户渠道结构l 客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、 海外市场拓展及客户管理1. 海外市场开发路径图2. 海外市场拓展工具1) VI2) 网站3) 企业手册4) 3+2参展法5) 电子商务进阶6) 社交媒体推广7) 海外专家营销8) 海外标杆推广9) 海外事件营销10) 拓展工具综合运用技巧印度市场案例：华翔电子拓展印度市场3. 海外客户对象分析l 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商l 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商l 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序4. 海外渠道客户结构分析l 外贸企业不需要了解渠道结构？l 该找谁？海外市场渠道结构解析l 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”5. 海外客户甄别模型l 海外客户价值甄别l 海外客户质量分析l 前端/后端台比较法l 海外客户实力验证6. 海外客户业务管理l 海外客户管理三维度l 海外客户“大使”l 动态平衡沟通法l 问题客户管理7. 海外客户“资产”梳理l 内部数据梳理l 外部客户挖掘l “四象限”客户划分l 海外战略客户地图练习1：海外价值客户分析第二天三、 海外产品营销实战1， 海外产品营销创新2， 产品市场营销策略l 高端卖价值l 中端卖组合l 低端卖吸引力3， 海外产品营销组合l 明确客户需求l 熟悉产品水池l 产品线组合策略l 本地化产品营销4， 产品定位效果检测l 内部宣讲法l 展会比较法5， 产品价格谈判策略l 退二进三法；l 勤奋勾兑法；l 增值服务法；l 利益诱导法；美国市场案例：好孩子撬动美国市场四、 海外战略客户营销1. 海外战略客户联盟l 杠杆营销l 嵌入式营销俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌2. 战略客户“金字塔”工具l 目标：激活，激励，提升l 从价值客户到战略客户3. 海外战略客户营销“七步走”1) 海外市场定位及竞争策略2) 聚焦“战略”客户资产3) 了解利益需求，洞察期望4) 企业资源整合及组织转变5) 创建战略客户利益方案a) 产品-渠道联盟b) 产品-品牌联盟c) 供应链优化d) 产品增值服务e) 一站式采购服务f) 品牌溢价营销g) 售后服务圈地h) 融资、并购6) 方案呈现，建立远景7) 客户激励、成果固化4. 海外大客户管理误区l 管不起/不想管/不让管l 海外客户授权与激励l 海外大客户“三高”风险练习3：战略客户营销方案五、 海外业务年度商务规划1. 业务总结及问题分析2. 海外业务拓展三重点3. 制定区域市场商务计划案例：灯具企业海外拓展商务计划第二部分：讲师背景介绍张慧海 Daniel Cheung-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）-香港城市大学市场营销系顾问DAC-商务部外贸发展局国培中心特聘专家介绍 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构跨国经营工作室。在国内首创海外营销系统管理工具箱项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题点