贵州瀚海教育市场策划.doc

贵州瀚海教育学校市场部攻单技巧所谓攻单、即在销售过程中为满足对方需求双方达成一致的协议、即订单：任何形式的宣传都是为攻单打基础、所以在我们以后的课程销售过程中、我们必须以签单为目的、以保证良好的宣传效果就瀚海学校在课程销售的过程中常见问题的一些简答及销售人员常用的攻单技巧分折如下：一、 在我们的课程销售过程中，我们首先要了解我校的课程设置及对应招收学员对象：了解对方到底需要或者是适合的班级；二、 了解学员对象的几种报名型行为1、 理智型报名行为2、咨询型报名行为3、压力型报名行为4、兴趣型报名行为5、任务型报名行为三、 速记常用的几种咨询技巧1、 倾听法 2、劝说法 3、比较法 4、引导法 5、推荐法 6、顺水推舟法 7、换位思考法 8、鼓励促进法在宣传过程中：攻单时应注意的问题一、 积极主动采取询问式和对方搭讪这主要适合于在公共场所宣传时；其实很多人都是我们的潜在客户、我们在宣传过程中、要积极主动的与对方打招呼（不能守株待兔）在获得与对方交流的机会上，采取询问法和对方进行更深层次的交流；以便及时掌握对方学员情况并根据对方情况结合我校课程设置销售其适合昂的班级。二、 分块游说：在人员较多的时候、我们可以找意向性客户进行交流；以便尽快促成签单三、 化整为零各个击破这适合于在教室或校门口人员较多的时候。我们先对大家进行全面的宣传、看对方的反应，如果发现有需求的对象时，应立即与对方进行有效沟通交流、四、 举例论证如某个小朋友不喜欢英语，但是家长要求来学的，这类型学员我们要结合我校教学模式举例说出在我们学校学习英语的乐趣、如户外课生日晚会互动洲戏课堂等，还有一部分压力型报名学员我们要举出我们往期优秀老学员的例子如某人在我校学习前一般都是考50分，但通过在我们这里的学习后每次考试都是80分以上； 以上方法都适合于用询问式搭讪取得与对方交流的权利；在宣传期间时时谨记我是瀚海的一名课程销售人员宣传随时带在身边，随时准备着温馨提示：在以询问式方法与对方取得交流后，我们谈论的话题如果对方是学员，就要讨论对方读什么学校什么班级，现在学习情况怎么样等等，反正要以对方为中心，一般在攻单的过程中，不要求马上递出我们的宣传单，在与对方取得联系后再给宣传资料，以便对方及时联系或更深层次的了解；传单只是传递信息的手段，重要的招生还是靠我们的攻单效果。市场销售人员培训手稿问好：及简单的自我介绍：简单介绍：首先我谨代表我校欢迎大家加入我们的团队；在这里我们将给你提供一个展现你才华的平台，一次社会实践的机会，现在工作单位都需要有工作经验的人，工作经验从哪来？就是从现在的每一次的社会实践中得来、你们能来到我们学校参加我们的工作、我很高兴、因为你们懂得了怎样才能使自己的能力得到提升。从事我们的这个工作你们就可以得到锻炼、成长，无论是从你的沟通力，执行力，组织能力还是抗高压能力，都将会得到提升；我们的工作是市场，也就是销售、这个环节是每个企业最重要的环节、任何企业的成长都离不开销售，也只有销售才能实现利润；才能使企业得到长久的发展；通过我们这次的锻炼相信会对你以后的工作或人生都有很大的帮助。对市场人员的认识及了解。简单谈一谈你到我校工作的目的，1、养家糊口。2、能力变强。3、工作环境的乐趣，结合以下链接讲一讲：选择 沟通 链接一个人成长1、 选择：为什么要选择、是因为我们都要做自已喜欢做的事，自己做的事有没有意义。在我们选择企业的同时：企业也在选我们；因为一流的企业由一流的人才构成，所以每一家企业都在选择优秀人才的加入，只有优秀的人才才可以进入到一个优秀的企业。2、 沟通：人与人之间要不断地沟通，才能得到彼此想要的东西，才能知道对方想要的是什么，才能在两个人之间建立起很好的工作关系。3、 连接：人与人之间、人与企业之间都要有工作之外的连接，（日常生活，爱好方面的连接、也就是友谊的连接）使每个人找到归属感，人都渴望一种凝聚力，都希望找到自己的位置。4、 个人成长：只有经过了前三个要素；才能谈得上你个人的成长，因为每个人未来的发展窨是不一样的，你想得到一个什么样的成长？就需要你在自己的常生活和工作中不断的追求创新和完善自我。员工心态激情培训：很多人都希望自己的能力变强：但什么才是一个人真正的能力呢：一个名人说了一名话：关系就是实力 朋友谅是生产力：所以在我们这里可以锻炼你们的口才、胆色、不要觉得和陌生沟通很害羞；其实我们要学会和不同的人群沟通；因为你走向社会，就会面对不同的人；就会和不同的人沟通、打交通；只有沟通才能交流、交流才能交谈、交谈才能交心、交心才能交友、交友才能交易；既然大家都这么有缘分能走在一起，相聚在我们学校，我们也给大家提供一个交友的平台，也希望大家在以后的工作中能团结起来，因为在销售的过程中，团队合作的力量是最大的，所以在这里我们就要像一家人一样的团结：朗诵我们的口号，一家人我的快乐；来自你的笑声。而你如果流泪，我会比你更心疼。我的梦想，需要你陪我完成。而你给我的爱，让我勇气倍增。因为我们是一家人。相遇、相惜、彼此都感恩。因为我们是一家人。分担、分享彼此的人生。能力与心态的关系一般人会认为，一个人获得很好的发展，是因为他有能力，一个人取得很大的成就，也是因为他有能力。事实上最大的前提是，你到底拥有什么样的态度，是态度造成了能力，是态度造成了人和人之间的差别，对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。所以态度比能力更重要，一个人的心态才是最大的能力；关键是看你自己以一个什么样的心态来对待你的工作；国外有一群心理学家做过实验；选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸。结果是非常惊人的；他们之间的最大差加别，并不在于外在的能力，而在于他们的心理素质。是心理素质决定了他们的外在能力，而态度是心里素质中非常重要的组成训分。结合下面故事讲讲：激情 乐观 心态 看问题的角度 白见黑 黑见白之间的关系：例 如果要你到非洲推销皮鞋，而非洲人是习惯打赤脚的。看到这种情况，你会怎么做；1“他们都打赤脚，谁会要我的鞋呢？”放弃了市场，空手而归；2、 还是觉得：“这些人都没有鞋穿，这里市场大得很呢！”这就是一个人的工作心态决定了成功与失败；如果你选择了第一种你就会失败，因为你放弃了。记得有一句话（永远不要说放弃）如果你选择了第二种，你一定会成功；因为你的心态端正了，你永远都是看到好的方面，记住一句话，世界上没有能不能做得到的事。只有我们不要去做的事，只要你想做；它就一定会成功。思考：一个人有个两个儿子，一个儿子是制伞的，一个儿子是卖水的。这个人晴天、雨天都愁眉苦脸的，有人就问她为什么，他说：“哎，晴天我担心制伞的儿子生意不好，天时，你就想卖水的儿子生意一定会好，雨天时，你就想卖伞的儿子生意就会好。这样你不是可以天天快乐吗？”说说你对这个小故事的看法。买雨伞和买水的故事说明了 一看问题的积极方面，可以得到产生乐观的情绪；看问题的消极方面，就会产生悲观的情绪。但相当多的人不由自主会选择悲观，所以必须学会控制自己的注意力以调控自己的情绪。简介吸引力法则：我们通常都在说理想，人活着一定要有理想，为什么必须要有理想呢？只要是你想要得到的东西你就一定会得到，为什么呢。因为你连想都不敢想的东西。你是一定不会得到的，只要你想得到某一事物，你的精神思维才会围绕它转，你才会通过自己不断的努力想方设法得到它，这廉洁是通常我们所说的：“理想”。人脑跟电脑是一样的，你输入的是好的它就会弹出好的来，反之你输入坏的它就会弹出坏的来。比如你输入成功或失败；就有两中完全不同的结果。人的发问的方式跟敲键盘是一样的，问了很好的问题，就会得到很好的答案。问很坏的问题，当然得到坏的答案。所以我们要给自己灌输积极的思想；不要灌输消极的思想。我们的工作必须要有激情，要乐观。我的口号；我坚信，我是一个充满激情的人，我知道，我的激情来自我的乐观，在这里，我要做一个快乐的工作者，在这里，我要做一个勇于挑战的人，这在这里，我一定要成功，我一定会成功；没有时间在你无谓的承诺中叹息。让太阳晒一晒我充满希望的背脊，迎着世界的风我要无畏挺立。对于必须做的事，我一点都不后悔，要做做就做最好。不要明天才说真的可惜。学校基础知识培训：学校简介：瀚海教育，位于湄潭县新世纪广场二楼（原新视角外语学校）。学校集合了多位多年从事中小学一线教育的优秀教师，我们有丰富的教学经验，科学的教学方法，保姆式的教学服务，快速提升成绩。学校目前在湄潭、兴隆、茅坪均有我们的分校，学校根据近年来考试的考点、难点、热点进行多角度的剖析，全方位的讲解，打开孩子的思路，培养孩子的兴趣，激发孩子的潜能，从而使孩子在考试中游刃有余，立于不败之地。办学宗旨：以人为本 因材施教 博学多思 乐学好学教学特色：名师辅导 小班授课 典型例题 深刻剖析开 设：1、小学、初中、高中周末提升班、校后班、 寒暑假街接班； 2、高起专、专升本等学历培训及办理； 3、各类资格证书考前培训及办理。 我们承诺：本着“良心办学，诚信办学”的教学理念，不断提高教育教学质量，壮大师资队伍，不断的引进先进教学方法、教学理念、教学设施，从实际出发，结合城乡教育之不足，不断完善教育教学方法，做安心教育，放心教育。我们热心、细心、责任心、耐心、爱心、有恒心，从而让你们有信心。我们以提高学生成绩，改变学生不良习惯，让家长满意，社会认可。口号：我所从事的工作，具有崇高的意义，帮助别人，提升自己，在工作时，我要做一个强者：遇到挫折，绝不气馁。遇到挫折，绝不气馁。课程销售培训；瀚海教育暑假课程：湄潭校区：招生对象开设课程使用教材授课课时小学部：三至六年级学生英语使用专用教材48课时作文使用专用教材25课时数学使用专用教材48课时初中部：七至九年级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时高中部：高一级学生高二级学生高三级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时瀚海教育暑假课程：兴隆校区：招生对象开设课程使用教材授课课时小学部：三至六年级学生英语使用专用教材48课时作文使用专用教材25课时数学使用专用教材48课时初中部：七至九年级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时高中部：高一级学生高二级学生高三级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时瀚海教育暑假课程：茅坪校区：招生对象开设课程使用教材授课课时小学部：三至六年级学生英语使用专用教材48课时作文使用专用教材25课时数学使用专用教材48课时初中部：七至九年级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时高中部：高一级学生高二级学生高三级学生英语使用专用教材48课时数学使用专用教材48课时物理使用专用教材48课时化学使用专用教材48课时配备宣传单进行详细讲解：瀚海之歌：成功由我们打造奔波劳碌：世间四处飘摇，暴风骤雨：淋透我的背包，风餐露宿：委屈抑放掉，心中信仰：屹立不倒。长城内外；到处遍布分校，大江南北：撒播教育幼苗，前有豺狼；后又追兵赶到，我自岿然，仰天长啸。信仰坚定，我能做到，再多怀疑、再多苦难、信守到老，态度坚韧，我要做到、再多挫折、再多打击、保持微笑。人生飘渺，我有我的目标，一点一滴，一步分解做到，人生苦短，我要习惯奔跑，千锤百炼反复做到。中国内外，到处遍布分校，地球南北，撒播教育幼苗，前有强敌，后有跨国距，我自岿然：仰天长啸，信仰坚定，我能做到，再多怀疑，再多苦难、信守到老、态度坚韧、我要做到、再多挫折、再多打击、保持微笑。Day and night and night more and more again and again再多怀疑 再多苦难 信守到老 再多挫折 再多打击 保持微笑 一起哭泣 一起欢笑 信守到老 梦想帝国 由我们来 一起打造常驻见问题简答1：你们学校是什么性质的学校我们学校是专业的教育培训学校，我们有自己专业的教室；（及多媒体教室），专门的教材，专职的教师，2：你们的教师都来自什么地方？都来自于各高校，并经过了瀚海教育的专业培训，是专职的教师。3：你们是什么样的教学模式？为了保证都学质量，我们实行小班教学，分块授课、游戏教学，（成绩+兴趣=100分）小班教学：（每个班最多30人，便于教师了解每个学员的具体学习情况，生活习惯等，好对症下药），分块授课：我们按年级分班，比如相同班级的同学，成绩好的，中等的，成绩不好的，我们是在其他班级放学了单独授课，这样学员通过培训后学习才会有进步。游戏教学：主要是针对小学，主要是培养他们的学习兴趣，当他们有了学习兴趣后才会努力的去学习，去专研，（在学习中快乐，在快乐中学习，是我们的教学宗旨）。4：你们是怎么样收费的？是不是很贵？我们的收费标准是按瀚海教育规定的标准收费：按课时收费，并且在同样的学校中，我们的收费是最少的，初高中的资料是我们学校自己编制印刷的。5：你们学校一年是怎么设班级的？我们一年分四期；春秋两季各一期（注：只限湄潭校区），（授课时间是四个月，周六，周日上课；每天两课时，总48课时）寒、暑假各一期：授课时间大概一个月（天天上课，每天两课时，总50课时）我们另开设初三、高三协议班，（收费也是相对便宜的）简单介绍学员报名的几种情况：我们应根据具体情况进行课程销售。（1） 理智型报名（这类学员对我校课程设置是比较有相当了解的，在来报名之前就已经有心目中的理想班级，这类学员我们不需要对其进行太多的课程销售，弄清其所报读的班级后直接带到学校（2） 咨询型报名（这类一般是新学员：大多的通过老学员介绍或看到我们的海报传单抱着试一试的心态来的，他们是即想学但又怕学了没有效果、所以前来咨询，这类学员我们首先要了解它的英语学习情况和他的学习目标、推荐一个适合该学员学习的班级给他，再结合该班级的教学特点和教学理念、并解说该班为什么适合你，进入该班学习后会对你的英语成绩有什么样的帮助，这样结合我们教学的优点及该学员的具体情况说服其报名）。（3） 压力型报名（这类学员一般是对英语学习已经丧失信心：但又迫于一定的压力考试压力或家庭压力前来咨询报名的，这种学员一般要给他阐明两个观点，一、英语的重要性举例说明二、给学员增加信心证明英语并不难学，只是我们要调整自已的学习心态而已，只要调整好自己的学习心态，配合我们的教师来学习，这样英语成绩一样会提高的。减轻学员对英语的畏惧心理销售其适合该学员报读的班级并促使其报名。（4） 兴趣型报名（这类学员一般是小学生在家长的陪同下前来咨询报名的，这种情况我们主要介绍学校最新颖的教学模式，例游戏教学，活动教学，户外教学：这样的教学模式主要是培养学生好学的兴趣以及给学生自由的想象空间，让你的孩子在不受任何的约束下健康的快乐的学习，再结合我们教学的优点和孩子对英语的浓厚兴趣进行教学）。（5） 任务型报名（这主要是少数家长了自己的孩子在周末有事做而来报名的、这种家长我们首先要肯定他的想法是对的，阐明学习的重要性再结合我校的教学模式和管理理念销售合适该学员报读的课程）5、 何种情况，我们都要保持有礼貌而又热情耐心的引导对方报名。6、 几种常用的咨询技巧，一、倾听法（适合于咨询测试时，适用于家长投诉，家长给学校提出意见时，在倾听注意听他说的重点，在短时间内找到解决的途径。在倾听时表现出你认真的倾听，不要去做其他的事情，给大家长足够的尊重、面带微笑不时点头表示先赞同、听的同时分析与判断、最后说出你专业化的建议。投诉时的倾听，请家长到安静的地方，安抚家长情绪、了解事情发生缘、对家长心情表示理解道歉、对所提要求告知反馈时间）。二劝说法（适用于咨询者对课程不是很了解，对要学习的内容不是很明确，注意了解咨询者想要学什么，了解咨询者的学习程度。为孩子选择合适课程并进行学习规划）。三、引导法（适用于对自我学习成绩不自信者，此类人的特点是、不知道自己的学习程度、对自己学过的知识掌握的不是很好、害怕学习有难度而自己什么都学不会。引导中的要点、先听对方说、明白他所担心的问题、引导对方的思路、用亲切专业的语言说服对方）。四、比较法（适用于对价格，师资不甚了解的人群、突出我们的特色、体现我们的优势）。五、推荐法（适用对所学基础掌握不是很好，而想进一步学习更高的英语知识的人群，让学生明白自己的实际情况，选择最合适他的班级，告诉学员英语学习要踏踏实实打好基础）。六顺水推舟法（适用于在基本上掌握咨询者的意向，根据学校所开课程，顺着话题展开，在交谈时注意以下两点、对咨询的内容要非常了解、对班级安排要符合学生情况）。七、设身处地法（适用于咨询者内心摇摆不定，拿不定主意到底上什么课程好，用亲和力感染他，使他相信你站在他的立场，为他仔细分析情况，让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题、选择最适合他的课程，为他设定学习规划）。八、鼓励促进法（对自己不自信，常常抱怀疑态度的学员。要不断给他鼓励，给他自信心并打消学员的顾虑、举身边成功的案例进行解释）常见的攻单技巧。积级主动、分块出击、重点攻击、引导开说、举例游说i化整为零随时准备。其他具体情况具体分析；但首先要抱着我们是为学生服务的心态，如遇部分学员或家长的故意刁难，我们应保持立场、灵活多变，尽量让每一个前来咨询的家长学员满意业务培训：不能穿拖鞋和短裤上班，宣传时不能聊天。传单要有针对性的发放；别人不方便接的不发，上年纪的老人不发。发传单时；面带微笑（体现出我们的很友善、很有激情的精神现貌，千百不能表现出没有精神，没有热情）；说声“你好，瀚海外语、请看看”。当别人接过传单后说声“谢谢”（这主要针对成人和初高中学生；这样我们就能给学生或家长留下良好的印象，让他们感觉到我们是有礼貌的，有素质的队伍）发传单时：应该把我们传单最醒目的标题面正面发给别人，让人一目了然，只能以人发一张；不能浪费，因为发多了别人会感觉我们是烂发，也不会好好的珍惜；这样会没有意义。在发传单时：如果看到地上有别人丢掉的传单应该马上捡起来。（20米以内，但要在不忙的时候，就是说需要传单的对象不是很多的时候，当然如果是张了或坏了的就丢进垃圾桶，可用的继续使用）。这样有利于节约成本；更能体现出我们热情的企业文化意识和个人修养。还有好处就是；如果城管的人看到我们这样做了。他还会不会很不留情的怪我们污染环境；还有就是正当有人准备丢去的时候，他看到我们这样做了。你觉得他还会不会再丢了。我想如果是多少有点素质的人是不会再丢的了。在学校门口发传单时，速度要快，因为放学时学生多，最多我们只有十几分钟的时间可以利用；进学校宣传时：最好到教室或寝室；找学生直接交流；询问其外语成绩；兴趣，如有对英语想要放弃的学员，应阐明英语是重要性（可适当的举例证明，如有遇对英语丧失信心的学员；要鼓励，并说明重要性。是你自己本身对其所产生的心理恐惧。自己对自己施加压力，举例证明英语其实并不难学，有遇到想来学习正在犹豫的学员，一定要抓住机会。说服起到校报名；发店面传单时：要有礼貌；说声“你好，我们是瀚海学校的，请你看看，如有需要，请你随时联系我们；（如果有反应的要马上与其进行交流最好坐到现场报名）定点咨询时：要在咨询桌周围派放传单及攻单/不要坐在哪里等、我们要积极主动的与人打招呼、进行沟通交谈：贴海报时应该注意到的问题：1、 海报应贴在显眼，人流量大或居民集中居住的地方，2、 贴海报的位置要适当，不要太高或太低；高了别人看不清楚；底了小孩子容易去撕毁；3、 不能贴在别人近斯贴出的海报上面贴我们的海报。4、 不能再别人的广告牌上贴我们的海报，这样容易产生误会。5、 不能贴在执法机关门口（特别是城管局和工商局门口）。6、 严禁注明不能张贴的地方不能贴。游街宣传达室喊口号时；要自信、要有激情、精神要高昂；队列整齐。我的口号：1、 我们的企业使命是做全人教育，享幸福人生。2、 我们团结，我们向往，我们企业口号是沿希望之光，拾人生辉煌；3、 不走弯路，快乐进步，我们的教学宗旨是在快乐中学习。在学习中快乐，在快乐中成长。4、 我们专业，我们热情，我