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文档简介

探索渠道维护的奥秘,目录,渠道维护的意义,1,2,3,渠道维护的方法,渠道维护的难点和误区,3,4,课程回顾,2019/3/31,3,渠道亦称分销渠道、交易渠道或配销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者（客户）转移所经过的通道。我们将沟通生产与消费的这一系列购销活动及其参与组织组成的链条，称为渠道。,什么是渠道,领导寄语渠道工作,渠道维护的意义,角色定位,营业部经理,支行,网点,管理者,经营者,执行者,基 层 渠 道,创新者,角色定位,通则不痛，痛则不通。 中医理论,小结,目录,渠道维护的意义,1,2,3,渠道维护的方法,渠道维护的难点和误区,3,4,课程回顾,渠道是我们发展业务的平台，我们都想有一个健康的平台，因此我们要了解、认知、爱护、珍惜,集中智慧，讨论一下,1、外部：哪些事件会影响我们的渠道关系？ 2、内部：我们自己渠道维护存在哪些不足和误区？,要求： 1、分组讨论： 2、研讨时间：10分钟 3、研讨方式：头脑风暴，越多越好每问不少于10条。 4、每组选择一名代表发表，发表时间3分钟,总结一下,影响我们基层渠道工作的五方面因素： 1、本末倒置（只看重关系，忽略了渠道 工作的基础是业务） 2、虎头蛇尾，越放越凉 3、意外事件损伤渠道 4、渠道政策变化影响 5、同业冲击,小结,市场 公司 政策 智慧 系统运做,产品 队伍,克服困难,扩大战果,创造辉煌,目录,渠道维护的意义,1,2,3,渠道维护的方法,渠道维护的难点和误区,3,4,课程回顾,营业部经理渠道工作的五个方面：,1、夯实基础，做大业务 2、日常维护 3、修复损伤 4、定期保养 5、清除障碍,案例,方法,产品培训，人员技能培训，渠道培训方案 ， 争取机会联合督导，影响网点人员调配， 用足政策、借力使力,发挥优势，合作共赢。,点子,选派精干力量 培训提升技能 渠道方案推动,1、夯实基础，做大业务,案例,方法,报表的及时递送，把拜访变成走访， 参加渠道晨会，八小时之外的联系， 重点人物的家访,工作生活化， 生活工作化。,点子,创造机会，勤拜访 感情沟通,2、日常维护,案例,方法,及时将客户带离网点妥善处理， 联合客服部走访支行、网点， 安抚,及时行动，沉着应对，正面引导 。,点子,控制影响 重树信心 移花接木,3、修复损伤,案例,方法,节日问候，生日祝福，纪念日公关， 渠道启动会、表彰会,注意细节，差异运做，方法创新。,点子,收集信息，找准点 大节小过，小节大过 送礼不求人，求人不送礼,4、定期保养,案例,方法,利用渠道施加压力，以理服人， 保护弱势对手，化敌为友,知己知彼， 合作共赢。,点子,借力使力 比专业、比敬业、比耐力,5、清除障碍,目录,渠道维护的意义,1,2,3,渠道维护的方法,渠道维护的难点和误区,3,4,课程回顾,第一部分,第二部分,第三部分,课程回顾,了解渠道维护的重要性 (提出问题）,研讨渠道维护的困难和问题 （分析问题）,研究渠道维护的方法 （
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