银行保险部销售保险_保险销售流程.ppt

销售流程,技能篇,1,谁是你的客户？,问题,现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。 下面是关于这三位候选人的一些事实：,候选人a： 跟一些不诚实的政客有往来，而且会咨询占星学家。 他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8-10杯的马丁尼。,候选人b：, 他过去有两次被解雇的纪录，睡觉睡到中午才起来， 大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝一夸特的威士忌。,候选人c：, 他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。 只偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情。,请问你会在这些候选人中选哪一个？,which one ?, 候选人a：是富兰克林 罗斯福 候选人b：是温斯顿 丘吉尔 候选人c：是亚道夫 希特勒,成功的心态是营销的根本,心态决定着人生的成败,人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异 却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态 是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。 - 拿破仑 希尔,简短邀约完成客户积累，为销售促成打下基础。,邀约推介 多元销售 专业促成,第二阶段,第一阶段,38%,62%,网点销售模式,10,现场销售流程,11,现场销售流程之寒暄、需求激发,12,【目的】：在拉近彼此距离的基础上激发客户的需求,【动作】：1、话家常； 2、赞美 3、主动激发客户的需求；4、客户观念的引导,寒暄、需求激发营造氛围，激发需求,13,【话术】： 寒暄：将客户引导至理财室。 “*大姐，您真会保养，真看不出您都40多岁了，看您这肤色和气质，我还以为才30出头呢。 对存活期客户：*大姐，您这钱存活期挺可惜的，一年只有几十元的收益。我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）。 对于存定期或转存客户： *大姐，您这样一年一年的存，既麻烦，收益也不划算，我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）,14,【技巧】： 寒暄、赞美，营造良好销售氛围；,【要点】： 1、刚接触客户时不要急于推介产品，要通过寒暄、赞美营造良好的销售氛围，为后续流程埋下伏笔 2、根据客户办理的业务有针对性的进行需求激发 3、在获取客户确实没有意愿的信号后，要通用【理财需求卡】留下客户联系电话等相关信息，并带领客户到柜台办理相关业务。,15,现场销售流程之产品介绍,16,【目的】：唤醒客户购买产品的欲望,【动作】： 1、熟知产品，先声夺人， 2、期交、趸交灵活推介 3、简明扼要，突出产品特点与卖点 4、适时导入促成,产品介绍利益突出，简单明了,17,【鸿盈期交产品话术】： 这是一款3年投6年取的产品，每年投1万，每投一次都有590元的收益回报，而且年年分红利滚利，还有保障，您是投2万，还是投3万。这是投保单，您在这里来签个名就行了。 【鸿盈趸交产品话术】： 这是一款一次性投入六年领取的理财产品。每投一万保单上就会增加700多元的收益，而且年年分红利滚利，手续简单。这款产品一上市就很受欢迎，买的人也特别多，请问您是投10万，还是投5万。麻烦您把身份证给我，我来帮您办理一下。,18,【产品购买的激发话术】： 请问您小孩多大了？ 孩子刚出生？那正好投鸿盈，您想以您今天的成功孩子怎么能随便去一所学校呢？现在您选择了鸿盈，6年后正好取出来送您孩子读最好的学校，让您的孩子一开始就赢在起跑线上； 上小学了，正好投鸿盈，读大学时正好取出来上最好的大学或出国； 上高中了，那正好投鸿盈，毕业后可以为他准备一笔创业金； 上大学了，那更要买投鸿盈，结婚时可以为他们买房/车。孩子结婚了，您真好福气，那更应该投了，给孙子准备一个大红包。,19,【技巧】： 1、熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术 2、最好画图讲保险； 3、寻找客户需求点； 4、把握促成时机。,【要点】： 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，用通俗的语言 讲保险； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 4、注重细节，如坐的位置、语调等；,20,现场销售流程之拒绝处理,21,【目的】：解决客户疑虑,【动作】：先认同再引导,拒绝处理坦然面对，从容应对,22,客户拒绝产生的原因,1、对推销的排斥 2、不了解 3、不认同 4、情绪问题 ,不认同是因为不了解,23,面对拒绝应有的态度,1、以平常心对待 2、碰到异议不放弃 3、避免争论、避免批评,24,常见客户拒绝的借口,1、 没有钱 2、没兴趣 3、考虑考虑 4、回家商量商量,25,拒绝处理的步骤,1、细心聆听 2、接受并表示理解 3、找出真正理由并取得客户确认 4、提出解决方案 5、尝试成交,26,1、学会做一个好听众，不要与客户争辩 2、了解客户拒绝的原因：（1）时间长 （2）保险收益不满意（3）保险不可信（4）其他公司的客户 3、熟练掌握话术，并运用自如（对拒绝处理话术要进行通关） 4、不要自己制造新问题 5、掌控局面，引领客户，掌握销售的主动权,拒绝处理的要点,27,28,1、产品好是好，等我有闲钱时再买？ 话术：您真幽默，钱都存在银行还说没闲钱。我们这款产品不是在花您的钱，而是将它转移一个账户而已。其实存活期真的划不来，1万元才不过几十块钱，既然您很认可这款产品，为何不尝试一下呢！这个手续办理十分简单，麻烦把您的身份证给我，我来帮您办理一下。,29,2、保险我已经买过了，不需要 话术：一看您就是一个有责任感的人，能问一下您买的是什么产品吗？。其实买保险就和我们买电器一样，买了电视还会买空调、洗衣机等，虽然它们都是电器，但它们的功能是不一样的。保险也是一样啊，每个产品都是一种补充。象我刚刚向您推荐的这款产品，缴费简单，返还又快，年年分红，安全无风险，是您理财的最佳选择。麻烦把您的身份证给我，我来帮您办理一下。,30,3、我有钱，我不需要分红保险？ 话术：看您这气势就知道您是个很有身份的老板，已经过了那种为钱担心的年龄，钱也不成问题，因此很多向您一样的成功人士都在追求自己的身价和关心财产的归属问题。我们这款产品不仅能体现您的身价，而且收益不错，还有保全资产及融资功能，很受发达地方有钱人的喜爱。怎么样，您是准备投10万，还是20万呢？,31,4、我不相信保险、保险是骗人的？,话术：是的，购买各类理财产品一定要注意其风险点在哪里，但我今天给您介绍的这款产品您尽管放心，它是我行与国内最大的国有保险公司-中国人寿联合销售的，不光注重本金安全，收益也不错，同时还有人身保障。,5、时间太长、用钱不方便？,话术：是的，保险产品之所以在众多的理财产品中占重要一席，它还有一个好处就是能存得住您的钱，它能让我们的家庭在未来急需用钱的时候它还在，因为理财产品用钱太方便了您未必会存得住这笔钱。当然它也有一个应急的功能：借款功能，它能帮您的家庭解决燃眉之急。,【注意事项】 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。 2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 3、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 4、客户提出拒绝及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。,34,现场销售流程之销售促成,35,【目的】：完成销售动作,【动作】：填单、交费,【技巧】： 1、促成时机的选择 2、识别客户购买信号的能力,销售促成主动出击，水到渠成,36,【时机】： 1、客户仔细阅读宣传彩页时 2、客户询问办理细节时 3、客户询问他人办理情况时 4、客户对你的讲解表示赞同时 5、客户拒绝时,【要点】： 1、合理解答客户问题，打消顾虑 2、识别客户购买信号 3、选准时机，快速促成,销售促成主动出击，水到渠成,37,常见促成方法,1、二择一法 2、假定同意法（行动法） 3、协作法,38,【促成话术】： “很多像您这么成功的人都办了，您看您是选择5万还是选择2万呢？” 我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱，到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？ 您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身份证拿给我吧！ 您把单子填一下吧！,39,【事项】： 1、在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2、要观察客户的反应或反馈 3、学会帮客户下决定,40,促成后的工作流程,41,促成后的工作流程示范,关键动作：指导客户在理财室填写好投保单,42,促成后的工作流程示范,关键动作：带领客户到大厅将投保单直接递送到原柜员的窗口进行出单。,关键要领 ：客户经理做好后面排队客户的解释 话术：不好意思，这个客户前面已办过业务，因刚才填其他的单子去了，麻烦您稍等一下,43,促成后的工作流程示范,关键动作：柜员出单后，由客户经理负责其他相关的资料的整理,44,促成后的工作流程示范,关键动作：将保