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高效能终端营管理,主讲 梁惠珍,梁惠珍老师简介,现任：广东中南亚太科技管理有限公司 高级讲师 历任公司： 广东中南亚太科技管理有限公司 培训经理 广州欧时力服装有限公司 培训经理 广东自由鸟服装有限公司 培训导师 香港罗氏纺织集团-堡狮龙 店长 曾服务过的部分企业： 深圳阁兰秀服装设计有限公司阁兰秀 小村之恋 广州市天兰时装实业有限公司天兰 深圳亿弘润实业有限公司艾希迩/欧尼迩 深圳市飘二千服装有限公司普普风 东莞市塔吉时装有限公司塔吉,香港富帮国际集团有限公司huedy狐仙 香港群豪服装有限公司群豪 克伦帝 希尼亚（中国）服饰织造有限公司希尼亚 宁波杉杉西服有限公司杉杉西服 柒牌(中国)男装-柒牌 广州百事高企业发展有限公司pepsi 欣业源集团（香港）有限公司-阳光鼠 佛山市卡通天地童装有限公司史努比 米奇 小猪班纳 广州爱儿健婴童用品有限公司-爱儿健,达致成效,掌握科学的订货方法以合理安排商品与存货； 根据以往的销售数据确定最优的订货量、成本及预算； 运用促销手段，保证最大利润的情况下，将风险减到最低； 掌握终端销售与服务，有效提升销售。,课程大纲,第三章：销售与服务管理,第四章：有效库存清理,第二章:单店订货实务,第一章：金融海潇中服饰业的应变,第一章：金融海潇中服饰业的应变,案例研讨,背景：09年的3月份，春装上市的同时冬装正在促 销，可是天气不到位，连续二周的低温阴 雨，感觉顾客都在乱穿，营业额不断下降。 作为这个店长或柜长，该如何处理？ 案例说明了什么？,童装市场有多大？,调查数据显示： 我国14岁以下的儿童约3.14亿,其中城市近1亿,农村2亿多,每年有1000多万新生儿出生. 童装市场销售数据:,第二章:单店订货实务,影响订货因素分析:商圈/消费者因素,1）单店各大类的构成比例：根据历年的销售数据，分析该店 铺的销售额的构成中，鞋子、服装、配饰品各自占据的 比例，以此来确定计划订货额中各大类相应的占比; 2）单店各大类下每个品类的构成比例; 3）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比； 4）确定各品类的尺码：根据商圈消费者及过往销售尺寸 的分布而定; 以上数据以商圈消费者因素为基础！,影响订货因素分析:品类策略,每日销售件数/金额/每月销售总货量 平均销售单价/客单价；,销售点存货基数,加10%至20%或xx%周转量,订货前期相关数据分析,储存：市场变化是不可控制，必要的货品储备，是有助应对市场变化。 销售：销售环节需要根据库存积压及短缺的状况及时进行促销和补货。 分析：每个单品的款式单价价格带分布，而得知本区域能否在价格某 一个价格位置订货有否超量。,产品设计意念、产品系列配搭 颜色及流行系列、推广计划、 当地消费习惯、上市期、价格带,附表：商品价格分布表,历史品类销售价格分析,销售价格核心为350-400元,销售比率统计 建议增长比推算增长量 品类销售占比 单品销售销货总额 合理库存设定 因店而异合理推算 新增店铺规划 现店参考业态规划销售预算 订货总量=销售量+增长量+合理库存+新店订量 附：合理库存(陈列量仓储量) 业态分类,总量推算,订货前期的准备工作：订货计划书-汇总篇,订货汇总表,订货前期的准备工作：订货计划书-汇总篇,步骤1：品类订货占比（如表1） 步骤2：款式销售占比（如表2） 步骤3：尺码销售比例（如表3）,明细统计（三步曲）,订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇,品类销售占比统计表（表1）,订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇,款式销售占比统计表（表2）,订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇,各单品尺码率货品比例（表3）,订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇,单色大中小量一览表（表4）,订货前期的准备工作：订货计划书-审核篇,二、现场精心选货,浏览全盘货品,海选目标款式,确定中心商品,确定搭配组合,浏览数量金额,完成商品订货,订 货 流 程,了解全盘货品状况,类别 款式 颜色,了解商品企划信息,流行元素 季节分割 搭配主题,了解商品推销卖点,商品介绍图册 商品企划经理,浏览全盘货品,品牌公司提供的订货手册,海选目标款式,参照历史数据分析,核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码,确定商品功能划分,概念款 畅销款 长销款,确定中心商品,确定中心商品,中心款+中心款,方便陈列主题设定 容易形成推销重点,中心款+非中心款,促进中心款销售 提升顾客选择性,确定搭配组合,确定搭配组合,系列化组货可以提高成交率 减少商品搭配组合的单一化 季节中心商品的过度更自然,对照商品计划调整,资金品类分配 款式数量计算 颜色比例调整 尺码比例调整,考虑季节陈列主题,vp空间陈列 pp空间陈列 ip空间陈列,调整数量金额,调整数量金额,盲目订货,跟风追随,追求暴款,保守订货,订货的常见误区,提交订单前的再次审核,再次确认订货名细,金额 品类 款式 色彩 尺码 数量,确认商品到货时间,签署时间约定 确认惩罚条款,三、后期审核跟踪,第三章 销售与服务管理,包括: 商品销售与管理 销售业绩管理 人员管理,商品销售与管理:新货测试率,注视率,触摸率,询问率,试穿率,新货测试率,商品销售与管理:新品上市的分段跟进,新品上市一个月内销售状况的跟进 第一周：注重款式的走势 第二/三周：关注销售量 第四周：促销 按产品销售及生命周期进行分析 一类：畅销款（销售好，流动很快的款式） 二类：基本款(长销款) 三类：平销款 四类：滞销款,产品生命周期曲线,产品生命周期各阶段特征与策略汇总表,1.此货品上市期多长（2周或4周）？ 2.第1周时即可做出行动，如上市期为2周则货品足销售，不必再采购生产。 如上市期为4周则货品不足，需再采购生产。 3.此进度表不仅公司，分公司也要做此分析，并可在区内进行货品调整。,返回,案例：商品销存进度表（补货）,销售前12位货品反映：十二大货品总销售： 占总销售%：,商品销售与管理:案例-周报表分析,滞销货品,vip card 消费状况：,促销活动反映（本周与上周对比）：,商品销售与管理:补货,补货： 某款棉t平均每天卖3件，现库存18件，预计此款仍可卖一个月（此款铺场要6件）。 3件30天+6件-18件=78件 -参考以往的销货配比补货,销售指标的完成（指标细分）,每季,每月,每人,每周,每日,案例,4月日历表,09年4月份a销售指标12万元,店长1人，导购4人，请具体拆分每周、每日及每人的销售指标。提示：a店周六、日的客流量是闲日的2.5倍,a店4月份各周各日销售指标,计算：闲日:22天=30-8 节假日:20天=8天*2.5 4月份总天数为:22+20=42天,节假日销售指标=2857元/天*2.5=7143元/天,第一周销售指标47376元=2857元/天*5+7143元/天*2天,a店4月份每周指标如下：,练习：,4月日历表,08年4月份b店销售指标8万元,店长1人，导购4人，请具体拆分每周、每日及每人的销售指标。提示：b店周六、日的客流量是闲日的2倍,人员管理（淡季工作）,员工偷懒，你认为是？,人员管理（淡季工作）,陈列,培训,邀约vip客户,调整,店长可以：,陈列的重要性：从两个小故事说起,一位女高中生在7-11的店铺中做暑期工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个pop，写上“酸奶有助于消化”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜和盒饭销售柜摆在了一起。,合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。 据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,故事说明了什么？,陈列占比大于销售占比：则考虑变动现有陈列，将销售比较好的其他货品加大展示位置； 陈列占比小于销售占比：则锦上添花，将好卖的货品展示得更有气势,陈列效果评估,现场培训,今天推介货品,培训需求调查表设计/个人评估表,周个人销售排行榜分析,1、直观反映导购员在当周表现：心态、销售业绩、完成率 2、通过排行榜可作为培养及调整员工的有力依据 3、快速提升销售业绩,作用,个人销售排行榜分析,店员h：不稳定销售，休假2天，跌45%，经本周进行 配合销售，销售技巧更进一步，上升73%； 店员f：销售技巧中偏上，心态问题，接待顾客欠耐 心，上周重点辅导，本周已完全改变，上升63%； 店员c：销售稳定，技巧/语言表达过关，搭配一般 店员d：连续三个月不达标，与经理谈心后，业绩上升 店员g：对面料知识不熟悉内向，搭配弱，内向，上周 重点辅导，业绩上升5%，需进行一个月辅导,分析影响个人销售业绩的因素,心态：积极/消极/投入/得过且过。 性格：自信胆大/胆小怕事/开朗/内向/情绪化/没 有耐性。 专业技能：a、产品知识熟悉程度 b、衣服搭配技巧 c、针对顾客心理推荐产品能力 语言表达能力：口齿伶俐不善言辞,超越目标杀手锏激励,发挥员工的最大潜能,员工管理的目标就是最大限度地发挥员工的各方面潜力，让员工愿意为店铺尽力，愿意在店长的领导下积极工作，努力发挥自身潜力为店铺创造最佳效益。,店长对人的管理,利用战报激发员工潜能,战报指的是“销售竞赛排行榜” 形式：区域之间竞赛排行榜 店铺之间的竞赛排行榜 员工之间的竞赛排行榜 项目：销售业绩竞赛（比超越目标的%率计算） 销售件数竞赛 附加推销竞赛 贵宾卡会员数竞赛 滞销货品销售竞赛,提高员工销售技巧(指定商品销售奖励) 改善服务水平(三星评选) 调整商品陈列方式(陈列竞赛) 注重商品搭配销售(连带销售奖励) 良后的售后服务(三星评选),常用的软性促销方式,奖励手段,惩罚手段,与工资挂钩 与奖金挂钩 与福利挂钩,库存处理目标 岗位晋升目标,激励的手段,第四章：高效库存清理,库存的来源,一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多 二、流行变化快（款式、颜色） 三、銷售季节短（30-40天） 四、市場混亂（自身/竞争对手）,a、外在因素,库存的来源,一、商品订货计划不到位 二、人员销售力不足 三、商品陈列展示规划不协调 四、促销的概念糢糊（促销分类）,b、內在因素,促销的定义,所谓的促销，就是采取有效的销售方式，加强与顾客互动，提升参与热情，建立长久的消费依赖关系，最终提高销售额。,促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！,1、吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。 2、可增强消费者的购买欲望。 3、可迅速促进消费者的购买行为。 4、可制造强烈的消费气氛。,促销的优点,1、如果促销过于频繁，会有损品牌形象。 2、消费者会以为质量下降。 3、消费者会避开平时正常的购买时间与价格， 等待再次促销。 4、消费者会更多地注意促销的优惠，而不是产品本身。,促销的缺点（局限性）,促销商品界定,查看进销存总表 挑选销售时间长，同时售謦率低的产品 排除可延续销售的产品（如春/秋季产品） 进行促销产品sku组合配搭测试，提升促销 产品附加推销可能性 界定促销品主推sku（分析缺码，缺色） 分段设计促销价格和折扣（沙里淘金） 制定促销吊牌,促销推广,促销口号 pop海报/台卡 宣传单 手机短信 vip客户的电话通知,报纸广告 电视广告 现金券 店铺音乐 店铺灯光调整,提高员工销售技巧(指定商品销售奖励) 改善服务水平(三星评选) 调整商品陈列方式(陈列竞赛) 注重商品搭配销售(连带销售奖励) 良后的售后服务(三星评选),常用的软性促销方式,(1）赠品（送礼品）促销 a.赠品的选择 必须符合以下原则条件： a.易于了解 赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。 b.具有购买吸引力。 c.尽可能挑选有品牌的赠品。 d.要选择与产品有关联的赠品。 e.紧密结合促销主题。 f.赠品要力求突出，尽量不选店内正在销售的商品作赠品。如所选赠品 平凡，最好在赠品上印上logo或标志图案，以突出赠品的独特性。 注意:赠品活动不可过度滥用，如经常举办附赠品的促销活动，会误导 消费者认为该品牌只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。,常用的硬性促销方式,（2）折价券 促销 a. 折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用 方法，限制范围，有效期限，说明文案进行描述。如果能加上一段 极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。 b.选择可兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具， 但在店内销售时，使用折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。 c.折价券的面值 通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的 折价券面值，也能获得最好的兑换率。 注意:尽量避免误兑发生。 a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。 b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。 c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。 d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。,常用的促销方式,（3）减价促销 实施要点： a.减价优惠至少要有15%至20%的折扣，才能吸引消费者的购买。 新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有6%至7%时，只能 吸引某些老顾客的注意。 注意:减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注， 形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰， 而且不影响消费者对商品的观察。 c.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。 d.特别注意现场的安全管理,常用的促销方式,4）付费赠送促销 （自助获赠） 是指顾客将购买某种商品的凭证附上少量的金钱换取赠品的形式。 a.不受季节限制，全年适用，可根据市场状况，灵活变化。 b.花费低，易处理 c.可提高品牌形象 d.用以强化广告主题 e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。 注意： a.需要媒体广告配合 b.赠品价值通常选择低价品。 赠品须考虑：1.赠送是否适当？2.促销的支持是否充足？ 3.是否符合消费者所需？4.理想的兑换赠品付费应是比赠品市 面零售价低30%至50%，付费赠品以10至80元为主要范围。 c.效果反应。影响兑换率的高低主要有：赠品的好坏，顾客 阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等。 d.出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从 此次赠送中获得，决无法从别处寻到。,常用的硬性促销方式,（5）退款促销 退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明 之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品 的全部或部分金额。,常用的硬性促销方式,(6）减价促销 (7）返赠形式促销 (8）系列推广促销 (9）重点推广促销 (10）折扣促销 (11)积分促销 (12)vip专场促销（vip-内部选购-大众客户） (13)定向促销（若干单位的指定人员）,常用的硬性促销方式,价格折扣-主要形式： 1.现金折扣 :提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予 的优惠。一般为付款金额的2%。 2.数量折扣 :需根据产品在不同阶段的目的下巧用，主要分为： （1）累计性数量折扣 （2）一次性数量折扣。通常是2%至7% 3. 销售折扣补贴 :分为（1）补贴衰退期的产品 （2）完成销售目标的折扣，通常为2%至5% 4.功能折扣 根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。,对代理商经销商的促销,促销活动的策划步骤,1.促销目的(对市场现状及活动目的进行阐述) 2.活动对象 3.活动主题的拟订(活动的核心是确定和包装活动主题) 4.活动方式(确定伙伴,确定刺激程度) 5.促销手段(广告、销售推广、公共关系、直接营销) 6.活动时间和地点的选择 7.前期准备(人员安排、物资准备) 8.中期操作(活动纪