如何激励导购.ppt

如何激励导购员,主讲：乐旭东,一.导购员在销售中的作用,1.是销售团队中重要一员，虽然分工不同，但是责任更大。 2.导购员是一名驻店业务代表，是联系顾客、超市和厂家的纽带。 3. 引导和促成产品销售，而不仅仅是个售货员。 4.不仅推销产品，还负责推广品牌、树立企业形象和提供售后服务。 5.完成蛋品文化和营养常识的传播，并在消费习惯和产品认知方面进行教育消费者。 6、维护神丹在超市的地位，打击竞品，提升销售。,二.目前导购管理存在的问题,1.职业技能和综合素质的提升跟不上公司发展要求。 2.导购的流动性越来越大，对职业的忠诚度和对公司的忠诚度越来越低。 3.导购的管理成本越来越高，工资的增长明显高于公司销售和利润的增长。 4. 导购员吃苦耐劳和奉献精神越来越差。,三、如何激励？,请大家讨论激励有哪些方法？,激励的定义： 激励是团队管理的重要内容，是指激发人的行为的心理过程。激励这个概念用于管理，是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。 有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的巨大的内驱力释放出来，为企业的远景目标奉献自己的热情。,根据马斯洛层次需要理论，人的需求先后为： 生理需求（食物、水、空气、性欲、健康） 安全需求（人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等、钱） 社交需求（对友谊、爱情以及隶属关系的需求） 尊重需求（成就、名声、地位和晋升机会等) 自我实现需求(具体包括包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要等等) 前三种需要称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。 后两种需要可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。,五种需求间的关系： 1、一般来说，这五种需要象阶梯一样，从低到高。低一层次的需要获得满足后，就会向高一层次的需要发展。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。已经满足的需求，不再是激励因素。 2、 这五种需要不是每个人都能满足的，越是靠近顶部的成长型需要，满足的百分比越少。 3、同一时期，个体可能同时存在多种需要，因为人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要占支配地位。 4、满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。,需求层次理论的主要研究发现的概括： 1、 需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。 2、只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。 3、 除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它们对于个人来说，重要性就下降了。 4、在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。,激励的三个层次： 一、惩罚激励，即体现在绩效考核体系当中，能够惩罚低绩效员工的硬指标； 二、奖赏激励，通过公开地奖励先进、赞扬优秀从而提升高绩效员工的成就感； 三、精神激励，也是最高层次的激励，管理者能使员工调整心态、自我激励，从“我能做”变成“我要做”。,对于管理者来说，在与员工的日常沟通中应该多运用后两种激励，让员工在快乐中流汗，而不是在悠闲中流泪。,激励的方法： 方法之一：激励下属“士为知己者死”。这就是管理者、统治者关心、爱护下属，满足下属生存和发展特别是心理情感的需要，与之成知己和至交，从而使下属不遗余力地为自己出力和服务。 方法之二：“赏不可不平，罚不可不均。”这是指管理者、统治者要赏罚严明，善于通过奖赏和惩罚这两种正、负强化激励手段，来达到鼓励先进，鞭策后进，提高绩效的目的。 方法之三：“任贤律己”，“身先士卒”。这是说管理者、统治者要知人善任，严于律己，身先士卒，以榜样作用和力量感染激励下属。 方法之四：“上下同欲者胜”。这似目标激励法，即管理者、统治者，引导上下心往一处想，劲往一处使。,有这样一位妈妈,第一次参加家长会，幼儿园的老师说：“你的儿子有多动症，在板凳上连三分钟都坐不了，你最好带他去医院看一看。” 回家的路上，儿子问她老师都说了些什么，她鼻子一酸，差点流下泪来。因为全班30位小朋友，惟有他表现最差；惟有对他，老师表现出不屑。 然而她还是告诉她的儿子：“老师表扬你了，说宝宝原来在板凳上坐不了一分钟，现在能坐三分钟。其他妈妈都非常羡慕妈妈，因为全班只有宝宝进步了。”那天晚上，她儿子破天荒吃了两碗米饭，并且没让她喂。 儿子上小学了。家长会上，老师说：“这次数学考试，全班50名同学，你儿子排第40名，我们怀疑他智力上有些障碍，您最好能带他去医院查一查。” 回去的路上，她流下了泪。然而，当她回到家里，却对坐在桌前的儿子说：“老师对你充满信心。他说了，你并不是个笨孩子，只要能细心些，会超过你的同桌，这次你的同桌排在第21名。” 说这话时，她发现儿子黯淡的眼神一下子充满了光，沮丧的脸也一下子舒展开来。她甚至发现，儿子温顺的让她吃惊，好象长大了许多。第二天上学，去得比平时都要早。,孩子上了初中，又一次家长会。她坐在儿子的座位上，等着老师点她儿子的名字，因为每次家长会，她儿子的名字在差生的行列中总是被点到。然而，这次却出乎她的预料直到结束，都没有听到。 她有些不习惯，临别去问老师，老师告诉她：“按你儿子现在的成绩，考重点高中有点危险。” 她怀着惊喜的心情走出校门，此时她发现儿子在等她。路上她扶着儿子的肩膀，心里有一种说不出的甜蜜，她告诉儿子：“班主任对你非常满意，他说了，只要你努力，很有希望考上重点高中。” 高中毕业了。第一批大学录取通知书下达时，学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感，她儿子被清华录取了，因为在报考时，她给儿子说过，她相信他能考取这所大学。 她儿子从学校回来，把一封印有清华大学招生办公室的特快专递交到她的手里，突然转身跑到自己的房间里大哭起来，边哭边说：“妈妈，我知道我不是个聪明的孩子，可是，这个世界上只有你能欣赏我” 这时，她悲喜交加，再也按捺不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的信封上,一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。 牧羊狗看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！ 思考：问题出在哪里？（没有目标） 这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头， 捉不到的就没有骨头吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没得吃。就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？”,小故事分享：,思考：问题出在哪里？（没有动力） 但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？” 思考：问题出在哪里？（没有长期的激励） 猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“ 我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢？ ”于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了,适用于我们的激励方式： 一、销售目标激励 任务完成率奖励。主要是根据上月销量和本月堆头及促销活动情况给每个导购员制定出本月的销售目标，业务员每天向导购员通报其任务完成率。月底对导购员的任务完成率进行排行和分析，对完成率前三名给予奖励（公司促销员排行奖、先进工作者等奖励）。 新品销售奖励。对于新品品种齐全且当月完成新品销售任务的门店，奖励促销员100元。,二、星级导购员评选与激励 1、调动导购队伍的工作积极性和主动性，跟公司管理形成一个更好的互动。 2、拥有明确的工作方向和销售目标。 3、拥有更专业的产品知识和促销技能技巧。 4、各项终端工作达到公司的要求，打造更好更完整的终端形象。 5、提高对货损的控制。 6、增加对公司的忠诚度。 7、增加责任心和对公司的奉献精神。 星级导购评选标准,三、周末促销环比分析和评比 任务到店，任务到人（业务员、长期导购、临时导购） 通过环比分析和评比，找到门店的问题和成绩 ，并将结果通告所有促销员。,四、树立明星导购员标杆 选两到三名优秀的导购员做明星导购，让她来讲自己的促销技巧、促销经验等，号召其它导购员向她学习。开会的时候可以让她作经验分享。,五、选择有能力的导购员做小组长 可以让她去管理、培训附近两到三家网点的导购。要导购员或专职促销组长来进行管理培训，比较有说服力。因为她们是一线员工，每天接触消费者，对于推销有自己的深刻体会和实战经验。同时让导购小组长也很