食品推广工作手册.ppt

1,市场推广工作手册 食品市场部 2005年12月,2,第一部分：市场推广工作描述 第二部分：促销方案申报流程 第三部分：市场推广日常工作管理 第四部分：市场推广绩效考核 第五部分：相关表单,目 录,3,第一部分：市场推广工作描述 第二部分：促销方案申报流程 第三部分：市场推广日常工作管理 第四部分：市场推广绩效考核 第五部分：相关表单,4,一、市场推广工作描述,二、组织架构,工 作 职 责,一、市场推广定义,三、岗位职责,5,1-1、市场推广定义,目标： 1. 品牌的建设与维护 2. 创造良好的市场环境以满足消费者的需求 3. 建立食品市场部与销售部有效的沟通平台 4. 确保公司各项资源以有效率及有效益的方式配置,任务： 1、根据公司市场战略规划制订相应的区域发展策略 2、年度计划的制订 3、全国消费者活动执行与评估 4、区域性消费者活动计划，执行与评估 5、区域性媒体规划及执行与评估 6、制定通路发展的策略及配合执行 7、市场费用的计划、使用与管控 8、收集市场信息为最终决策提供依据 9、市场资源的使用管控,6,架构说明： 人数：共22人，其中市场总监1人；产品经理2人；地 区经理2人，城市经理5人；主管11人，高级文员1人； 设计师、物料专员和区域推广经理设定为城市经理级 别。,3级 1人,4级 2人,5级 7人,6级 11人,7级 1人,1-2、组织架构,7,部 门：食品市场部,工作职责： 1、统筹公司年度行销计划及各区域市场行销工作计划制定 2、市场费用的使用与管控 3、与各部门协调，以确保行销计划的有效运作 4、统筹物料的申请、下单和分配协调工作 5、市场推广团队管理,推 广 经 理 岗 位 职 责,上司职位名称：市场总监,职 位 名 称：推广经理,工作地点：总部,1-3、岗位职责推广经理,8,部 门：食品市场部,工作职责： 1、制定区域行销规划 2、区域市场行销方案的规划、执行、评估与反馈 3、协调各区市场资源的分配及使用 4、区域市场行销费用使用管控 5、市场的行业发展及市场机会的分析 6、区域市场推广团队管理 7、协助完成所属区域的业绩达成,区 域 推 广 经 理 岗 位 职 责,工作地点：各大区所在地,职 位 名 称：区域推广经理,上司职位名称：推广经理,1-4、岗位职责区域推广经理,9,部 门：食品市场部,推 广 主 管 岗 位 职 责,工作地点：驻地办事处,职 位 名 称：推广主管,上司职位名称：区域推广经理,1-5、岗位职责推广主管,工作职责： 1、 在所负责的地区，针对公司大型促销活动方案进行宣导、贯 彻、协调、执行、跟进及效果评估; 2、 针对所负责市场的区域性促销方案的提报与实施 3、 地区市场促销费用使用管控 4、 区域媒介的执行配合，投放建议及监控 5、 物料提报、使用和管控 6、 协调各区市场资源的分配及使用 7、 市场资讯的收集及竞品信息反馈及制订应对策略 8、 协助完成所属区域的业绩达成,10,部 门：食品市场部,高 级 文 员 岗 位 职 责,工作地点：总部,职 位 名 称：高级文员,上司职位名称：推广经理,1-6、岗位职责高级文员,工作职责： 日常工作跟进； 行政费用管理； 市场费用管理； 配合推广经理做月度绩效考核； 协助推广经理管理推广团队；,11,第一部分：市场推广工作描述 第二部分：促销方案申报流程 第三部分：市场推广日常工作管理 第四部分：市场推广绩效考核 第五部分：相关表单,12,2-1、全国性促销活动流程费用归属食品市场部,市场总监审核,总经理核准,no,yes,yes,no,no,产品经理提案,市场部讨论,下达执行,销售总监会签,yes,市场信息收集,总裁核准,yes,3个工作日,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共11个工作日,13,2-2、全国性促销活动流程费用归属食品销售部,销售总监审核,总经理核准,no,yes,yes,no,no,产品经理提案,销售/市场部讨论,下达执行,市场总监会签,yes,市场信息收集,总裁核准,yes,3个工作日,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共11个工作日,14,2-3、办事处方案提报流程费用归属食品市场部,推广主管提案,各联络站市场信息收集,城市/地区经理会签,区域推广经理审核,总经理核准,市场总监核准,产品经理/推广经理审核,3个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,2个工作日,0.5个工作日,下达执行,1个工作日,共9个工作日,15,2-4、大区方案提报流程费用归属食品市场部,区域推广经理提案,各区域市场信息收集,大区经理会签,产品经理/推广经理审核,下达执行,总经理核准,市场总监核准,3个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,2个工作日,1个工作日,共9个工作日,16,2-5、办事处促销活动流程费用归属销售部,区域推广经理会签,总经理核准,销售总监核准,大区经理审核,区域销售提出建议,推广主管提报方案,城市/地区经理初审,下达执行,3个工作日,1个工作日,1个工作日,0.5个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,共8个工作日,17,2-6、大区方案提报流程费用归属销售部,产品经理/推广经理会签,下达执行,总经理核准,销售总监核准,办事处提出建议,区域推广经理/推广主管提报方案,大区经理审核,3个工作日,1个工作日,1个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,共7.5个工作日,18,2-7、区域性促销活动流程费用归属销售部,区域销售部提出建议,推广组安排提案,大区经理审核,下达执行,总经理核准,销售总监核准,流程适用范围：未设推广主管的办事处,产品/推广经理会签,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共9个工作日,19,2-8、全国促销方案（费用归属食品市场部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区经理助理转发给大区推广和各办事处,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细案下发,活动结束后两周内结案,20,2-9、全国促销方案（费用归属食品销售部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细则下发,大区经理助理转发给大区推广和各办事处,活动结束后两周内结案,21,2-10、办事处市场方案提报（费用归属食品市场部）-分解流程,开执行说明会或以内联单下发执行细则,办事处文员转发给推广主管和各联络站负责人,推广主管和办事处经理沟通,下达执行,方案批准后由市场部下发到各办事处文员,活动结束后两周内结案,办事处经理确认,22,2-11、大区市场方案提报（费用归属食品市场部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区经理助理转发大区推广和各办事处,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细案下发,活动结束后两周内结案,23,2-12、办事处方案提报（费用归属食品销售部）-分解流程,各办文员知会推广主管，推广主管和办事处经理沟通后，制订开展细则,开展执行说明会或以内联单下放,方案批准后由市场部下发到办事处（若在大区内审批完毕，则由大区经理助理直接下发办事处,下达执行,活动结束后两周内结案,办事处经理确认,24,2-13、大区方案（费用归属食品销售部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区推广与大区经理、各办事处经理沟通,大区推广制订方案执行细则,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细则下发,大区经理助理转发大区推广和各办事处,活动结束后两周内结案,25,2-14、区域方案（费用归属食品销售部）-分解流程,大区推广与大区经理、办事处经理沟通执行细则,大区推广制订方案执行细则,方案批准后由市场部下发到大区经理助理,下达执行,大区经理助理转发大区推广和各办事处,流程适用范围：未设推广主管的办事处,活动结束后两周内结案,大区经理确认,26,0天,推广主管提案,方案执行,1.区域推广经理讲解方案 2.广告公关 3.设计制作,大区销售经理会签,区域推广 经理审核,费用报销,总结评估,20天,15天,60天,30天,10天,5天,活动执行完毕,2-15、区域性市场部促销活动执行流程时间表,15天,推广经理/产品经理审核,注：如果有临时方案以上述流程为准，但时间可缩短,2天,区域销售经理会签,25天,1、市场总监核准 2、销售总监会签 3、总经理批准,27,第一部分：市场推广工作描述 第二部分：促销方案申报流程 第三部分：市场推广日常工作管理 第四部分：市场推广绩效考核 第五部分：相关表单,28,第三部分：日常工作管理,四、费用管理,五、促销品管理,日 常 工 作 管 理,一、会议管理,二、报告管理,三、日常管理流程,29,一、会议目的：对上月工作进度进行追踪，发现差异，提出改善措施 二、会议内容： （1）业绩规划管理：现状与差异分析、总结与下期建议 （2）促销活动回顾：活动达成总结与发现 （3）媒体管理、物料费用讨论 （4）制订下月策略重点 （5）上月费用回顾及下月预算 （6）市调管理 三、参与人员：市场部总部全体人员、区域推广经理、推广主管（以季度为单 位参加） 四、召开时间：和食品销售部大区月度会议时间一致,1-1、会议管理食品市场部月会,会 议 管 理 ： 食 品 市 场 部 月 会,30,会 议 管 理 ： 区 域 推 广 月 会,1-2、会议管理区域市场推广月会,一、会议目的：对上月工作决议进行追踪，发现差异，提出改善措施 二、会议内容： （1）业绩规划管理：现况与差异分析、总结与下期建议 （3）促销活动检讨：活动达成总结与发现、下期建议 （4）竞品动态分析 （5）行政和行销费用管理 （6）常规零研调查、物料状况、媒介配合 （7）下月区域活动方案探讨 （8）下月工作规划 三、参与人员：区域推广经理，推广主管 四、召开时间：和各大区销售月会时间一致,31,报 告 管 理 ： 月 报,2-1、报告管理月报,各区域市场推广主管于每月第2个工作日前提交月报至区域推广经理处，并抄送推广文员、推广经理和市场总监。区域推广经理月报于每月第3个工作日提交至推广经理，并抄送推广文员和市场总监，推广经理月报于每月第4个工作日前提交至市场总监处，并抄送经理助理。 2、 内容要求： 业绩达成状况（分大区、办事处） 市场状况分析（区域、渠道、竞品等） 区域行销活动开展状况分析、检讨 物料申请及使用状况分析 媒介投放效果分析 费用使用分析 下月工作计划 部门建设建议（区域推广经理提报）,32,报 告 管 理 ： 周 报,2-2、报告管理周报,1、 各区域市场推广主管/经理于每周六前提交周报至推广经理处，并抄送推广文员、推广经理和市场总监；推广经理周报于每周一上午9：00前提交至市场总监处，并抄送经理助理。 2、 内容要求： 销售达成分析 本周市场活动执行状况反馈 本周费用使用状况 下周工作计划,33,3-1、推广主管出差流程,推广经理审批,推广主管填写出差申请单,区域推广经理审核,区域推广经理签字审批,负责区域内,出行,负责区域以外,市场总监审批（回总部）,34,3-2、区域推广经理出差流程,区域推广经理填写出差申请单,推广经理审核,推广经理签字审批,负责区域内,出行,负责区域以外,市场总监审批（回总部）,35,广州王老吉药业股份有限公司 出差申请表,3-3、推广人员出差申请表,36,3-4、加班流程,推广经理批准,推广主管填写加班申请表,区域推广经理审核,加班,1个工作日以内（含）,2个工作日以上（不含）,2个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,37,3-5、推广人员加班申请表,38,3-6、调休流程,推广经理批准,推广主管填写调休申请表,区域推广经理审核,调休,1个工作日以内（含）,2个工作日以上（不含）,2个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,39,3-7、推广人员调休申请表,40,3-8、请假流程,推广经理批准,推广主管填写请假申请表,区域推广经理审核,请假,1个工作日以上（不含）,1个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,41,3-9、推广人员请假申请表,42,3-10、推广人员考勤管理,高级文员定期统计报到状况，直接向推广经理汇报,注： 1、每月考勤状况作为月度考核标准之一 2、如出差无法用固定电话销售部固定电话报到的，需事先说明，否则视为未报到。,推广主管每天8：308：50向区域推广经理电话报到,区域推广经理每天8：30-9：00向市场推广高级文员电话报到,以办公室固定电话/出差所在地销售部固定电话报到,43,4-1、推广人员行政费用管理,行政费用每月10日前以大区为单位，寄上月报销单至总部； 行政费用采取备用金使用办法： 区域推广经理/主管采取备用金借支制度，每月滚动报销； 备用金额度：区域推广经理3000元/月，推广主管1000元/月； 每年12月20日前或离职前一个月归还行政备用金；,44,4-2、推广人员市场费用管理,专案费用报销要求及时、准确，便于款项的使用效率； 专案备用金要求相关借款人另开帐户，不能和工资帐户混用，便于款项管理； 市场专案费用采取备用金使用办法： 专案费用视情况采取专案备用金制度，专款专用； 全国性方案以大区为单位，由区域推广经理负责借支和分配使用管理，报销由相关推广负责； 大区方案以大区为单位，由区域推广经理负责借支和分配使用管理，报销由相关推广负责； 办事处方案以办事处为单位，由推广主管负责借支和分配使用管理，并完成报销； 专案结束后的一个月内归还专案备用金。,45,5-1、促销品管理,一、各办事处物料申请以季度为周期，全年申请四次。 二、每季度首月初开始下一季度物料申请，并于当月20日前完 成下单。 三、各办事处须指定物料管理员，以便于物料盘点、管理。 四、区域促销活动物料和总部专案物料另行申请。,46,5-2、促销品管理常规物料申请,20日前推广经理汇总/审核/下单,每季度第三个月15日前确保物料到各市场,每季度首月10日前以办事处为单位提报下季度物料需求，并由各办物料管理员更新收货地址。（推广主管提报）,每季度首月5日前品牌组给出下个季度物料清单（含单价）,每季度首月15日前，区域推广经理汇总初审完毕，大区销售经理会签,每季度第三个月5日前物料制作完毕 （产品组物料专员跟进）,下季度1日前物料专员负责协调解决各办反馈的物料问题,每季度第三个月20日前大区文员汇总各办物料问题由区域推广经理反馈至物料专员处,备注：各地收货后如有问题5日内反馈至大区文员处，由大区文员汇总后通过区域推广经理反馈给物料专员，物料问题计划在10日内予以解决。,47,5-3、促销品管理常规物料申请,0天,物料发货至各市场,总部汇总/审核/下单,各大区汇总/初审,物料问题反馈,75天,70天,15天,10天,5天,产品组给出物料明细,物料采购完毕,60天,各市场物料问题解决,85天,各办提报,48,5-4、促销品管理区域活动物料申请,物料专员采购,发货,推广主管根据方案提报物料需求表,区域活动方案审批完毕,产品组确认设计小样,物料专员采购/使用库存物料,发货,推广主管根据方案提报物料需求表,区域推广经理/物料专员确认后提交确认表,区域推广经理下单采购,推广主管根据方案接洽当地物料供应商，提报需求（物料专员给出指导价）,供应商提供物料小样,各地收货,推广经理/市场总监确认,区域推广经理/推广经理确认并下单设计、制作,区域推广经理/推广经理确认并向物料专员下单,49,5-5、促销品管理区域活动物料需求表,50,5-6、区域活动物料采购时间,0天,物料专员给出指导价,分发至各市场,采购完毕,区域推广经理下单采购,45天,40天,12天,5天,广告公司采样,0天,推广主管提报,发至市场,采购完毕,产品组谈价完毕下单采购,35天,30天,10天,5天,产品组接单设计出小样,0天,推广主管提报,发至市场,采购完毕,20天,15天,5天,产品根据库存物料数量下单采购,区域自行采购物料：,总部新采购区域活动物料：,总部根据库存品种发货：,7天,区域推广经理确认并提报,10天,推广经理/市场总监确认,2天,区域推广经理/推广经理确认,2天,区域推广经理/推广经理确认,51,5-7、促销品管理物料收货,大区文员汇总反馈至区域推广经理,物料数据登记（文员）,大区文员安排各地物料管理人员验货/收货（填写物料收货反馈表 ）,总部发货，同时将发货清单e-mail至各大区文员并抄送各区域推广经理,如与发货清单存在差异，各地物料管理人员反馈至大区文员,处理情况报备推广主管/经理,备注：1、要求发货包装上标注物料品类和数量以便于收货人员核对。 2、收货时填写物料收货反馈表由大区文员统计数据（如有问题则通过区域推广经理反馈至物料专员）,区域推广经理反馈至物料专员，寻找差异原因并予以补足,52,5-8、物料收货反馈表,53,5-9、物料管理员联络表,54,5-10、物料收货地址表,备注：此表所涉及内容如有变化，须由办事处文员及时进行更新，并由区域推广经理反馈至总部物料专员，以便于物料正常到达。,55,5-11、促销品管理广宣物料领用,大区文员月底统计进销存,各地物料管理员签字备案,使用人员填写物料领用单（可一次领取，分批使用）,区域推广主管/经理不定期抽查物料统计,每月底区域推广主管/经理管控使用