AIDAM营销法则.doc_第1页
AIDAM营销法则.doc_第2页
AIDAM营销法则.doc_第3页
AIDAM营销法则.doc_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

AIDAM营销法则良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。一、 顾客1 顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。二、 根据顾客所在位置分为两类：1） 内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员2） 外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：a 忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。b 游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C 潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。三、顾客消费心理：1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。2) 好胜心理： 有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。3) 好奇心理： 以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新 着重于服装的造型、色彩与艺术性。5) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。6) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。7) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。8) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。9) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。10) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。11) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。四、顾客消费的目的顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：1） 消费心理得到满足2） 享受优质服务3） 货品物美价廉4） 满足自己追求的品位5） 作为礼物很合适五、 专业销售技巧顾客购买心理过程：注视兴趣联想欲望比较信心行动满足2 AIDAM销售技巧：（1）吸引注意（ATTENTION）橱窗展示和店铺陈列的亮点向客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示（2）提高兴趣（INTEREST）使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子（3）加强欲望（DESIRE）强调产品如何符合顾客独特的需要强调产品的畅销程度强调产品的著名程度或因畅销而随时售完（4）确定行动（ACTION）主动询问顾客需要那种产品主动介绍其他配件产品（5）加强记忆（MEMORY）主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客联系，加深品牌印象“AIDAM”法则变成了“AI
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 事务文书

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论