牙膏导购技巧培训.ppt

1,2,行业情况,行业基本情况全国情况 本地区行业基本体系 公司在行业内的基本情况全国范围、本地区范围,3,专业术语,摩擦剂 主要为磷酸氢钙和二氧化硅等高档摩擦剂，它们的硬度较低，有适当的洁齿力而不会磨损牙齿，它的主要作用是： （1）磷酸氢钙和二氧化硅的硬度比牙齿低，较牙垢和结石高。在牙刷的作用下剪切破碎了牙垢和牙结石。 （2）被破碎的牙垢和牙结石立刻被数量较多的摩擦剂颗粒分散，并与摩擦剂、表面活性剂乳化成悬浮物，降低了粘性，离开了牙齿表面。 （3）悬浮物易被水冲洗。 发泡剂 具有起泡、乳化去垢的功能。刷牙过程中发泡剂产生大量的泡沫，与摩擦剂一起使摩擦下来的牙垢被丰富的泡沫乳化而悬浮，漱口时被水冲洗掉。xx的牙膏发泡剂与一般的发泡剂相比？ 保湿剂 保湿剂达到牙膏成分的30%以上（保证产品保质期超过三年），普通低档牙膏保湿剂小于13%。我们的成本比较高，保湿剂和香精占到一支牙膏成本的80%以上。 增稠剂 使用黄原胶作为增稠剂，牙膏的成条性比较好，入口后分散性比较好，不掉膏，易漱干净，无粘滞感。价格达到60元/公斤，普通牙膏采用cmc作为增稠剂，成本只达黄原胶的1/4。,4,专业术语,氟化物 含有单氟磷酸钠和氟化钠（即双氟）。单氟磷酸钠主要是能促进牙齿表面矿化，提高表面硬度，氟化钠则主要使龋损部分再矿化，所以双氟比单氟好，我们的牙膏含有效氟的时间长，作用显著，而且含氟还能坚固牙齿； 香 精 采用进口高档香精，口感比较好，常有的香味类型为清新薄荷、清凉薄荷、冬青薄荷、留兰香、果香、药香；回想一下，xx的系列产品都是什么香型？ 植酸钠（zsn） 是公认的除烟渍、茶渍的有效药物，增白牙膏内含gyys增白因子，与植酸钠协同作用，使牙齿快速除渍，去色斑，起到美白作用； 传统中药 含有西瓜霜、桉叶、黄芩, 两面针、 金银花、黄连、黄芩、冰片、薄荷等若干中药。,5,顾客特征,6,顾客特征,7,面对各种不同类型的顾客具体应对方法 具体资料看后附资料-02 思考细节提示： 年 龄、顾客类型、表 现、内心活动、应对的方法,应对方法,8,9,基础理念,10,导购技巧,o&c观察&选择-a询问-i重点 -a(s&w) 优点&缺点 -t目标-r(s&f)成功&失败-t&a o&c观察&选择：判断主客，明确顾客类型，倾力推销； a询问：根据o&c的判断，有目的的向主客采用对应方法询问； i重点：重点推介顾客自己选择的产品； a(s&w) 优点&缺点：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； t目标：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品； r(s&f)成功&失败-t&a：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；,11,案例分析&实战演习 思考细节提示： 寻找典型案例，将具体技巧步骤明确演示、分析；具体实战演习,导购技巧,12,归纳总结&思考题 思考细节提示： 请尽量将碰到的问题、情形一起提出来，大家一起探讨解决 方法是死的，不同的顾客、不同的情况下应该有不同的应对方法，应该有意识的 去寻求更好的、适合自己使用的方法！,导购技巧,13,提问原则,14,促成交易,促使顾客决心购买的六种方法 一点奖励法 察知顾客喜欢的商品 a 进行柔性的劝说 爱心劝说法 提示顾客关注爱心的人，促进购买的决心 选择消去法 去掉不合顾客心意，或者说不适合顾客购买水平的产品，突出顾客喜欢的产品，同时真心的体现为顾客着想！ 二者选一法 并列列出两种产品，供顾客挑选 动作劝说法 将牙膏的管盖打开，给顾客与牙膏更亲密的接触 搭配建议法,15,在对产品进行描述的时候，应该注意的问题 1.负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在会面说 举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？ 2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。 有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。,注意问题,16,预先准备好顾客提问的应答方法 步骤1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。 步骤2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去