河北国御温泉度假小镇”销售执行提案 2011-30页.ppt

1,【国御温泉度假小镇销售执行提案】,2,目录,四、销售执行策略,4,新亚洲风格,与项目形象、公建协调，坡地景观带隔离公建，体现温泉度假风情。,托斯卡纳风格,项目外围，避免与公建冲突，与已建公寓冲突小。,启动期产品风格建议,5,新亚洲风格,6,托斯卡纳风格,7,产品基调：打造多元化的产品 满足细分客群要求,户型设计应与整体的规划面积相契合，以联排为主，配合以精装的退台洋房，将温泉小镇的感觉彰显淋漓。,8,具体户型规格,9,温塘市场目前的房产推售方式,pk,建议本项目目前的推售方式,花园洋房为主 附带小面积联排别墅 同质化严重,走“差异化销售策略”， 项目首期以联排别墅为主推向市场，在当地迅速树立高端产品形象，形成高端品牌效应。 借助温泉小镇、高品别墅的高端形象占位，提高项目知名度和美誉度。 实现开盘即热销的销售氛围，以持续热销的良好态势，带动洋房类、公寓类产品销售。,销售原则，:首先明确项目所打造的主体思路。一期销售的联排别墅，是本项目本阶段运作的重中之重，不论是在建筑形式上（新亚洲风格、托斯卡纳风格），还是在面积规划上（150-240），都是本阶段项目销售的核心所在。 针对温塘目前的整个市场状况，考虑项目后续操作，以尽快打开御温泉小镇的入市口、占领市场为基本原则，先期促成一炮而红的销售局面，同时为了保证销售的连续性，考虑投资者不同的投资手法和心理，以组合各销售方式：单纯销售联排别墅+带租约销售公寓+国大购房私募基金的方式进行销售，力求实现快速回款的阶段目标。,12,单纯销售 联排别墅+现房洋房 即常规销售模式:,10、11、12月份,蓄客期,开盘强销期,后续热销期,项目售罄清盘,9月份,7、8月份,13,带租约销售公寓 以国大酒店返租的方式联合推出酒店公寓吸引客户，与客户签订10年的委托经 营管理协议，10年返清全款，产权归购买者所有。,款项才能享受返款优惠 客户需要一次性付清所有购房,前三年每年返8% 后四年每年返10% 最后三年每年返还12% 共返100% 前期以相对较小比例返还，有利于开发商持有大量资金。,通过购买国大购房私募基金的方式回笼基金，所投的基金可以转化为国大旗下房产产品的购房金。享受国大项目产品信息的优先获知权，产品优惠等，同时依据协议，约定期限至可以退款，享受固定的投资回报。 具体操作由国大经纪公司执行,15,16,充分考虑不同产品与各个区域市场客群需求的契合关系； 充分考虑项目各组团的销售条件和工程进度与区域市场的时间对接关系； 充分考虑各个区域市场的合理消化能力。,17,如何将销售任务分解到各个产品？ 分产品销售目标 如何将销售任务分解到各个营销时间段？ 分时间段目标 如何有效利用价格营销达到最大经济效益？ 营销价格,18,将销售任务分解到各个细分产品,现房洋房,现房公寓,首开别墅,可售148套的40%（59套）,可售179套的41%（73套）,首批200套的25%（50套）,2011-8,2011-7,2011-9,2011-10,2011-11,2011-12,首次销售,二次销售,19,20,如何将销售任务分解到各个产品？ 分产品销售目标 如何将销售任务分解到各个营销时间段？ 分时间段目标 如何有效利用价格营销达到最大经济效益？ 营销价格,21,分时段销售目标,2011-8,2011-10,2011-9,2011-11,2011-12,2012-1,潜销期,一次强销,潜销期,一次强销,二次强销,内部认购及限量发售期,二次强销,一次强销,持续销,持续强销,调整期,2011-7,销售准备期,销售准备期,销售准备期,30%,70%,90%,95%,现房洋房,现房公寓,首开别墅,持续期,二次强销,持续强销,持续期,10%,95%,80%,65%,35%,65%,80%,95%,10%,35%,22,如何将销售任务分解到各个产品？ 分产品销售目标 如何将销售任务分解到各个营销时间段？ 分时间段目标 如何有效利用价格营销达到最大经济效益？ 销售价格,23,【策略优势】 本案产品定位于高端产品，相对而言各项成本偏高，因此在价格上采取中价入市有利于项目高档品牌形象的塑造。合理定价，形成高预期、低实现的持续热销局面。 中价入市，后期有上涨空间，每次调价能形成房地产增值的表象，给前期购房者信心从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲。 项目的“升值”也会给提升区域及项目形象。,中价入市，中开高走,24,具体到各阶段价格，设定如下：,根据项目产品，参考目前同类产品的均价，建议本案价格区间为： 花园洋房： 2900元/3400元/ 精装公寓： 4000元/4400元/ 联排别墅： 3800元/4150元/,25,如上计算，项目2011年销售完成已建项目近40%，约8373平米，预计合同回款约0.31亿元，项目未建联排50套，约7500平米；预计合同回款额0.29亿元。整体计划实现合同回款0.60亿元。预计实际回款0.39亿元 。,26,四、销售执行策略,27,时间节点：2011年7月、8月 销售目标：现房成交10%，销售额300万元；别墅产品储客150组 核心工作：营销道具（含销售文件）的准备、到位； 置业顾问的项目培训； 销售价格的确定； 现房类产品的消化。 需要支持：8月初市区情景展示中心开放； 实现先声夺势，树立大盘气度和品牌形象，确立卖方市场地位； 营造客户对别墅的期待感，有效来访200组； 现房部分立面、景观等优化的实施完成；,潜销期,28,时间节点：2011年9月、10月 销售目标：现房成交推出量65%，别墅产品成交35套；销售额3700万元 核心工作：客户的约访、洽谈； 销售价格策略的调整； 需要支持：整合一切新闻攻击；强化项目大盘气度和品牌形象，为项目销售造势 营造客户对项目的认同感，有效来访600组；,强销期,29,时间节点：2011年11月、12月 销售目标：现房成交推出量30%，别墅产品成交15套；销售额1900万元 核心工作：老客户的客情维护；老带新的促进； 新客户的约访、洽谈； 销售价格策略的调整； 需要支持：2011年度最后的销售时期，本阶段可谓是承上启下