房地产公司项目策划项目提案.ppt

荣欣柳岸春城营销策划方案,谨呈：湖北荣欣集团房地产开发有限公司,这是一个最好的时代 这是一个最坏的时代 狄更斯,何谓最好,2012年孝感市及孝南区gdp跨越了1105亿元大关，均保持在11.5%的增长率，在8大卫星城市中居第2位，人均gdp22905元，同比增长14.3%，对外招商引资放开，居民消费能力逐渐增强，第一产业为龙头、第二产业为主导、发展第三产业，全面拉动城市经济的快速增长。,最强购买力！,关键词：城镇gdp1100亿；人均14%；人均22905元,孝感市三大产业结构,最厚客户群！,关键词：75平方公里；城镇化率75%；,十二五期间，孝南区城镇化速度加快，截止2015年，孝感城区建成面积75平方公里，人口65万人，城镇化率70%，人口吸附力进一步增强，远远领先湖北其他县市。,孝南城区： 孝感老生活区，配套成熟，商业繁华，教育资源齐全，交通路网畅达。除老城区内生人群外，吸引下县市客户置业，但城区密度大，商品房开发体量偏小。以槐荫大道两侧为中高端楼盘聚集区。,开发区（东、西）： 未来政务新区，依托于政务落户、轨道交通和新区规划，发展潜力巨大，占据市场价值高地，单盘体量较大。但新城区配套尚未跟上，生活便捷度不高。,孝南乡镇： 乡镇楼盘商品房开发刚刚兴起，主要吸引农村务工人员进城置业。,最熟生活场！,关键词：醇生活；全配套；齐教育；醉景观,孝南乡镇,老澴河,滚子河,孝南城区,开发东区,开发西区,4000元以上,3000-4000元,3000元以下,4000元以上,4300元,3000-4000元,3000-4000元,3000元以下,社区规模：单盘建筑面积为10万以下，鲜有超过15万平项目，另小产权房较多。 楼盘数量与聚集度：成熟的生活配套，体量少，售楼部档次不高。 平台价格：高层3600元/,孝南城区,开发西区,社区规模：中小规模项目 楼盘数量与聚集度：在售楼盘开发不多，集中在黄陂大道两侧 平台价格：高层/多层均价4000元/，多层相比高层价格优势不明显。,社区规模：大盘云集 楼盘数量与聚集度：在售楼盘开发数量多，杂堆开发。 平台价格：高层4300元/以上,社区规模：中小规模项目 楼盘数量与聚集度：散点布局 平台价格：多层/高层2600元/,孝感市呈“东进南拓”发展新格局，“老城区改造”将引领城市再次飞跃。孝南城区以雄厚的经济基础、完善的市政设施、便捷的交通路网，成为城市发展的新引擎，成为当之无愧的新焦点。,孝感乡镇,开发东区,2012孝感城区商品房销售面积约80万方，其中孝南城区销售成交面积约28万方，月均销售面积2万方，月均成交套数200套，均价3500元以下/，相比开发东区均价4700元以上/的楼盘，孝南城区性价比最高！其中，个别楼盘如金一华府，全年销售总套数突破500多套，是孝南城区鲜有的品质生活大盘。,最优性价比！,关键词：3500元/以下；孝感性价比之王,启示,地位决定销量 抓住时代机遇，争做龙头,何谓最坏,2011年房地产调控政策以限购、房产税及保障房建设为重点，调控不断深入；2012年稳字当头，上半年多地针对刚需客户进行了政策微调，如公积金贷款和货币信贷政策的放松，在一定程度上对楼市产生利好作用，但作用有限。目前来看，国策决定楼市政策，2013年国五条深化调控力度。,最坏的政策！,关键词：楼市调控持久战；,未来调控的几个方向,限购,信贷,税收,供给,监管,问责,政府调控目标与方向基本明确，如继续加强调控，其未来政策也基本可以预测。,最坏的政策！,关键词：楼市调控持久战；,最坏的市场！,关键词：158万方推盘量；高层,存量市场：预判2013竞品总存量158万方，集中在孝南主城区和城东开发片板块，市场存量需要2-3年去化完成。目前，城东片区多以高品质大盘为主，高层为主力市场，90-120刚需市场需求旺盛，130以上改善型大户型去化不理想。,主要在售项目后续供应体量,孝南主城区及开发东区在售楼盘的后续供应体量较大，能够支撑销售2-3年时间；2-3年内本项目在区域内将面临较大的竞争压力。,待售项目供应情况,目前市场待售楼盘集中开发东区，呈散点布局；中心主城区板块供应量较少。,最坏的市场！,关键词：700万方潜在供应量；32块地招拍挂出让,潜在供应：未来5-10年以孝南城区为中心的约700万方的城中村改造推动，目前已有32块城中村项目通过招拍挂方式出让。未来孝南老城区市场竞争极为激烈，拥有区位、交通及配套方面的优势。,城市东进南拓，新城区靓丽宽敞；城区改造以“板块撬动局部”，城市新风貌难以整体改观。两处不可同日而语！,最难的竞争！,关键词：【内忧外患】,城西片区，都市边缘，且老城区客户认同感不高，区位略偏差； 户型赠送面积小，且改善型户型偏多，销售难度大。 项目靠近两河景观带，商业氛围不足,【内忧外患】之一,产品开发不一致，后有隐忧,项目整体规划50万方，涵盖别墅、洋房、高层三类物业形态，其中别墅区、洋房区已成型，但市场认同感较差，且外形已破旧。高层区域分散在别墅、洋房四周，不利于整个楼盘品质感的塑造。,项目处于老城区边缘，是城西门户大盘，别墅区“冰晶玫瑰苑”因地段和品质因素，中高端客户认同感不高，市场颇有微词。如何改变客户对项目的认知，从根本上扭转项目的整体形象，需要从产品、营销、渠道上多下功夫。,冰晶玫瑰苑,【内忧外患】之二,周边项目三房面积大小主要在96-120平米为主，总价范围主要集中40万以内（毛坯）； 本案舒适3房产品90-120占47%，阔绰3房120-140占64%。较周边市场面积更加偏向舒适型。,刚需市场内的改善型产品,108-115,98-120,101-120,77-79,96-98,99-107,112-118,121-139,120-140,84-95,105-113,128-146,本案107三房,vs,热销,【内忧外患】之三,同比于其他竞案如金一华府107三房，本案户型带一个阳台，且紧邻主卧，金一华府赠送两个阳台和一个空中花园，相比之下舒适度不佳。本案127大三房，客厅餐厅不够完美。,户型中规中矩无亮点,本案127三房,vs,热销,金一华府98三房,金一华府127三房,启示,生死存亡 变则通,通则久,大机遇、大挑战 需要突破性思维打破瓶颈 紧抓随时在变的客户心理 勇敢求变！ 站在当下高度 突破常规营销模式 粉墨登场,当下局势,upgrate the power of “no1”,竞争观突破,01,一级竞争对手，同区域、产品类似，价格相近1.金一华府，2.智慧城，3.锦绣后湖2期，4.康锦馨苑，5.巴黎印象，6、宝成佳园，7。巴黎春天，8.滨河花园 二级竞争对手：产品价格类似、邻近区域9.三军帅府、10中央广场，11.星河天街.,传统竞争观,区域内一片红海,孝感传统的刚需市场，各大片区竞争激烈，产品类似，价格趋同,传统竞争观,区域外分流严重,一级竞争：3000-3500元/,二级竞争：3500-3800元/,三级竞争：4700-5000元/,孝感市场大盘众多，有着成熟的价值引爆模式,突出重围,以城市发展为驱动力，品质+性价比+商业配套,突出重围,立足孝南城区，以规模撼动全城,城南居住新城,观点一：项目价值大于区域价值 50万大体量的点睛孝南，俨然一座新城； 项目可超越普通层面的竞争； 代言孝南城区板块的重新崛起,各自为政即将打破的新格局下，全城pk将是各片区龙头的直接对话，进入孝南头牌阵营，才有机会获得孝感乃至乡镇客户的关注和青睐，确保销量； 对标真正的对手：湾流汇、金一华府,区域内智慧城、巴黎印象、宝成佳园、巴黎春天为旧城改造项目，比本案更偏，并非我们的直接对标对手； 聚焦于中高端改善客户对居住便利性、商业资源占有客户是项目直接争取客户； 配套齐全、交通方便，品质均好的成熟大盘，是本项目的机会。,观点二：地位决定销量，对手决定能级,本案,湾流汇,金一华府,突出重围,对标真正对手,湾流汇：孝感顶级品质型改善住区； 金一华府：孝南都市人文型改善大盘 武昌府：孝南都汇生活型改善社区首选,突出重围,孝南城区三大黄金改善型置业项目,金一华府,湾流汇,本案,改善置业黄金轴,upgrate the power of “no1”,以案例明鉴,02,定位为20余万方航空南路城市综合体，强调老城区的便捷、舒适、繁华。,明星楼盘金一华府,基本信息： 位置：孝感市孝南区航空路金贸街 规模分期：分二期开发 物业类型：洋房、高层 综合容积率：1.8 风格：现代风格 销售价格：3500元/ 户型：96-139平米的两房、三房为主 销售率：60% 卖点：老城区、熟配套、熟生活,老城区20余万方改造大盘，紧靠后湖公园北大门，教育配套丰沛，生活便捷。因道路改道，目前出入较不方便。,注重“渠道+品质”相结合的营销模式，塑造品牌形象，提升楼盘知名度，实现2012年年销售500多套的销售传奇,孝感地区首座高端消费人群的一站式城市综合体中心,明星楼盘星河天街,项目涵盖住宅、商业公寓、商街、购物中心、游乐场、五星级行政酒店等多种业态，住宅和公寓占比45%，开创孝感首座主题乐活街区。,明星楼盘星河天街,城市级中心商圈、华中主题游乐场、一流的当红影星，塑造孝感市独一无二的高端生活区。在这里，住宅只是这里的配角，快乐是永恒的主题！,明星楼盘星河天街,定位：孝感首席block街区,明星楼盘中央广场,户型高赠送率，颇受客户欢迎；但东西朝向房源并不为客户所认同，因而销售不佳。,明星楼盘中央广场,项目定位为高端复合型社区，但现场氛围感较差、商业缺乏有序规划、开发商经验不足，商业前景堪忧；尽管赠送面积较大、销售价格低于周边1000元/左右，但销售进度较为缓慢，大户型仍是销售难点。,明星楼盘中央广场,定位：孝感首座纯粹豪宅社区,明星楼盘乾坤豪府,切实提升业主居住舒适度为第一要务，纯高端符号定制，通过东南亚奢华园林、全石材外立面、尊崇的酒店式物管一种身份感与尊崇感，完全满足高端客户心理需求。,明星楼盘乾坤豪府,启示,品质提升品牌 细节赢得市场,龙头竞争观,竞争思路决定出路 2013年不是死守城西，而是要代言孝感 只有龙头 量价遥遥领先于区域其他楼盘 只有龙头 销量占位孝南市场第一阵营 只有龙头 品牌有全孝感范围内的影响力，客户 圈层广泛 只有进入市场第一阵营的龙头项目 才有可能在市场风云变幻中创造不朽的销售奇迹！,审视本项目,在目前的市场形势下， 我们如何占位！,区位认知：居于城市中心、坐守西南门户，开启一代人的入城梦想。,项目东靠宝成路，西滨澴河，北与老城区为邻，南为老澴河，是孝感城区出入门户，以桥与云梦相连。,本案,云梦：距离孝感20公里，坐汽车需30分钟，是一个拥有58万人的大县。,孝昌：距离孝感40公里，拥有66万人口。,配套认知：齐全配套、乐享生活。一站式教育配套，满足业主小孩从幼儿园、小学、中学、乃至大学全部教育。,2路公交线直抵项目门前 8所学校环顾四周。 3大医院、2大超市5分钟直达 银行、邮政、电信、客运站等配套一应俱全。,便民超市,长途客运站,眼科医院,本案,书院一中,规划认知：50万方超大体量，市中心第一复合大盘。产品线丰富，涵盖别墅、洋房、高层。,高层,别墅,洋房,产品价值：待开发产品为15-18层高层产品。瞰江、揽景、游园，众人仰望，少数人的独享。,资本原始积累,2013年,2006年,2008年,小试牛刀，成功主动荣欣锦城的快速开发。,10年代,资本扩张，抓住时机，跨入酒店行业，成功塑造孝感准星级酒店。实现多元化发展战略。,开发首个50万方复合大盘，以产品赢得口碑，进入企业品牌战略。,未来十年,以房地产开发为核心的集团公司,企业价值：本土知名房地产开发企业集团，打造品牌物业。,品牌发展云梯,荣欣集团：本土知名开发商，涉足房地产、酒店、旅游等多个行业，以房地产为龙头，实现多个产业链多元化发展的核心目标。,upgrate the power of “no1”,产品价值突破,02,价值体系,七大价值点,【多维都会】欧式别墅、时尚洋房、奢尺高层，多维聚合 【花样商业】3万方情景花样街 【奢侈气度】一线瞰江大房、滨江公园景观带、2重超大中央园林、多个私属亲子乐园 【文体配套】会所、体育馆 【品牌教育】私属幼儿园、名品小学初中高中大学，一站式教育格局 【醇熟住区】成熟居住氛围，内外完备配套，舒适宽敞户型 【升值洼地】孝南城区中心，西大门，价值洼地，无线投资潜力,50万方涵盖别墅、洋房、高层多业态品质大盘全城唯一，成为全城瞩目的焦点。,50万方复合型大盘全城少有，噱头很足 可瞰江、观景、游园的精品楼盘少有 独拥一条江、独揽一公园的盛况更是非藏稀罕 城市中心，进城出尘，心宁的港湾。,1、塑造多维品质,别墅区、洋房区全面翻新,别墅区、洋房区为多年前老项目，外墙已破旧，园林缺乏规划，高端盘的形象缺乏支撑，对于新盘高品质定位略显不足 岸边观景带较为原生态，市政公园尚未形成，滨江、观景、游园，形象差，体验性不强。,噱头,不足,集别墅、洋房、高层为一体复合大盘形象,2、园林升级,一园、两河、三组团园林,点睛周边孝南后湖公园、董永公园、滚子河公园等园林资源，成为孝感首席风情园林。,市政公园,澴河,澴河,滨河公园,东南亚风情园林,地中海园林,意大利风情园林,巴洛克园林,产品盘点：,说明：因项目资料数据提供不全，以上数据或有出入,3、产品线细分,在项目户型结构已经定型无法更多优化的情况下，项目的产品需要更多营销的包装来形成亮点，项目2013年产品线丰富，产品类型各异，于是本案有条件将主力产品符号化，却不至于概念杂乱。,观澜汇,欧林湾,系列组团案名,覆盖产品：约80-89小三房,覆盖产品： 150,支持点：阔景,组团命名,价值突破,为每个系列产品定制独立的营销形象及产品营销故事，突出系列产品鲜明形象； 利用产品分级对全系产品同时启动储客，全年蓄客，便于客户的维系,云锦汇,覆盖产品：约105-120大三房,支持点：双卫双阳台；三房一步到位,支持点：全南朝向，双阳台、低首付，大社区小户型,名仕汇,覆盖产品：约120-137阔绰三房,支持点：区域上风上水，绝版地段，核心商圈、人文府邸,2、推盘节奏,小频次、快节奏，制造市场抢购,一期（分3组团）,二期（分3组团）,三期（分3组团）,四期（分3组团）,营销中心,项目是品牌建设的基石。品牌营销离不开对项目的全面包装与营销。,一个项目，一次积累，一个高度,品质升级,营销中心包装 样板房包装 迎宾道路阵包装 导师系统包装 营销包装 科技环保建材 绿色环保认证,样板房包装,品牌形象包装,迎宾道包装,体验营销包装,科技环保包装,围墙及灯光包装,市场导向法,价格突破,价格推导涉及到三个方面的比值参考，如成本测算法、市场导向法和环境景观等系数比对。 价格策略有一定的时效性，也要考虑当时所处的市场环境、精品压力以及公司回款目标等等。,以市场为导向，建议参考价格为：,3300-3500元/,upgrate the power of “no1”,推广形象突破,03,孝感槐荫大道占据城市中心主轴线，更是一条荟萃了城市精萃资源的黄金要道。 围绕孝南区，众多高校云集和地产大盘纷纷落户， 大孝感的城市重心以“新城区拓宽、老城区改造”为主要方向。,全局思考：,主题思路：,所以整套推广思路，将本案的定位放在“片区发展驱动者”的地位。 以其出现，是为了实现整个城市版图，以及新孝南的质变飞跃而存在。 所以不再限于孝南，而是对于整个孝感有了新的意义。,擎动孝南 坐拥繁华 new starting ，bustling life,支持点： 立足孝南、打造唯一，彰显出一种极具前瞻性的大局发展观，以资源稀缺型的巨擘姿态质变孝南格局。“擎动”突显一种片区发展驱动者的概念。突出一种启点，势点，转折点的意味。 50万城市综合体将造就真正孝感高端品质大盘形象。拥着繁华，沿着澴河，一路到家，寻求一种新的人生高度。,两河上孝南城50万方都汇综合体 the new center，urban complex,支持点： 二河上从资源上，本案拥有独一无二的河景资源和滨湖胜景，所以强调二河这样一个稀缺资源和稀缺位置，有利于网罗城市中渴望环境、渴望宁静的一拨人。 孝南城孝南文化古城这一区位，强调醇熟的生活、方便的交通等。 50万方都汇综合体50万方，清晰的表明体量，传达大盘气势。都汇综合体，强调项目是集合欧式别墅、时尚洋房、奢尺高层为一体的超级综合体，传达一种多元且繁华的都会感。,“新创作延展” 系列一,格局当然是用来破的 雄踞孝南繁华中心，槐荫大道上，四通八达 主掌古城繁华生活秀场 50万方多维都会强势雄起，成就孝感一座新城 出入都是新格局！ 擎动孝南 繁华生活,系列报纸区域篇,都说后湖少了点什么 早就在候着了 50万方大城、2万方情景花样街 瞰江、揽景、游园 尊崇人生，崛起一座都汇新版图 孝南不再空白！ 擎动孝南 繁华生活,系列报纸资源篇,奢尺的岂止一点点 在孝感，大大小小的宅子多得去了，但不是所有宅子都有中心气度 270度瞰江维度、超大欧式中央园林 2万方私属亲子乐园、90-136经典大小三房 从内到外的奢尺空间，令舒适体验非同一般 举手投足的尊贵气质 擎动孝南 繁华生活,系列报纸住宅篇,“新创作延展” 系列二,【区域】 孝南早已定型？新城才刚开始！ 擎动，城市版图。 【商业】 请停止用惯性，想象城西的未来 擎动，城市想象。 【住宅】 庸于将就，或是勇于奢尺度量 擎动，居住理想。,系列报纸,upgrate the power of “no1”,目标客户突破,04,孝南城区客户结构,地缘性较强，进城务工置业比例较大,当地原居民： 当地原居民，有结婚置业及改善型居住需求，收入不高， 总价因素导致难以外区域购房，就近买房。 外围区域价格外逼型客户： 新孝感人，市区工作，收入不高，想留在孝感，支付能力有限，受总价控制，仅能在外围区域购置小面积公寓产品；部分有代步车量，多数依赖公共交通。 周边区域导入客户： 周边地区有在孝感落户需求的客户，希望以后能成为孝感户口，就近在城买房。,客户置业逻辑：价格户型结构及面积交通便利城市配套,1、生活习惯：有套房子就好，总价能接受，最好离工作地点近； 2、生活态度：希望在工作后能有个安定的价； 3、消费取向：性价比是最看重的，花最少的钱买个2房或3房，能满足居住即可，或者稍显舒适。,普通产品客户特征,他们主要来自本区域； 他们事业刚起步，积蓄不是很多，市区的房子又太贵，没有多少选择的空间，很期望有套房子； 他们基本为小住即安，有套房子是目前最迫切的愿望，房子不要求多大多美观，能实现居住功能就足够了，有了房子就能安定下来，稳定的继续工作，或者拥有了自己的幸福之家。,置业敏感点,价值取向,客户写真,价格驱动型置业，刚性需求为主，购房实力较弱,孝南城区客户结构,价格驱动，有房就好,top系列 资源、品质驱动,再改系列 居住舒适,产品结构的复杂导致客户次第增加，局限于主城区区域的客户难以承载项目的改善型产品，2013年项目不仅要抓住项目稳定、有厚度的区域主力客群，还要走出去抢夺购买力更强的top客群；区域客户升级为全城客户不仅仅是渠道拓展，要上升为战略高度。,高端首置 +首改系列 居住便利,中低端 首置、首改 价格驱动,地缘性,容量,家庭结构/生命周期,青年 中年 老年,家庭年收入,经济务实,望子成龙,健康养老,大富之家,城市新锐,低,高,富贵壮年 （23人）,富贵老年 （25人）,富贵中年 （34人）,客户大变局,全城抢客时代：,抓大带小，以圈带层,主攻大客户，网罗散客,自上而下，以层带圈,高端资源，高层切入，积聚势能,资源联动，互惠共赢,以我所有，换你所有，客户共享,老带新，滚雪球,利用扎堆情结，驱动口碑相传,常规渠道，特色传播,开发常规渠道做深做透，特殊媒介的利用,客户策略,注：限于资料没提供完整，在此不详细展开。,充分挖掘各类客户资源、企业政府资源，广积粮储备客源。,广度上,营销平台、战略联盟使客户挖掘向纵深发展，积累客源。,深度上,高端客户数据库、分销团队专业化，实现客户精准收纳。,精度上,兆邦，主场武汉，放眼湖北，从广度、深度、精度上全方位开拓高端客群基础， 立体环绕式包围目标客群，实现项目客户的精准到位。,五大拓客渠道,1、前期开发社区客户,五大拓客渠道,2、重点单位定向拓展,3、三大分销阵营,4、中石化加油站等资源平台结盟,5、企业内拓展渠道,upgrate the power of “no1”,价值传递突破,05,策源豪宅展示打造 kpi体系,2、主入口设置,4、营销中心,6、配套,特色楼体字,契合项目气质的精神堡垒,五星级的岗亭 设置,丰富的销售道具,大气的影音室,风格统一充满特色的商业街,功能齐全的 会所,高科技的运用,企业品牌形象墙,新颖的围墙设计,1、外部效果,3、道路设置,丰富多彩的道路,高低错落、四季如春的园林,丰富新颖的 导视系统,5、样板区,人性高科技 装修的样板间,特色的生活情景小品,一对一贴心 服务,特色的物业,标准化的室外运动场地,价值展示流线,start,out,营销中心大门,营销中心洽谈区,营销中心2沙盘区,小区入口到营销中心导视系统太少,营销中心内销售氛围太弱，且不具特色,现有看房动线非常短，且缺乏亮点,价值展示流线,围墙包装、景观小品,既然无法撤离围挡的事实 我们可以从包装围墙下手 将其转换为项目的一个宣传形象窗口,价值展示亮点,建议换成有情调雕塑的花坛，同时配合鲜艳的花卉盆栽。,建议在售楼部门前增加有现代感的彩色人物雕塑，增加现代品质感。,售楼部外围、室内,价值展示亮点,建议将区位图建成有品质感的电子区位沙盘，同时在沙盘旁边增加led灯箱,真实海洋模拟，地面烤漆处理，看楼通道两侧围板布设25个橱窗，内用艺术品加海洋饰品装饰，拔高调性，地面外打灯，灯光的巧妙设计既达到了通道内的光线需要，有起到了装饰的作用，一举两得。,看房通道及其他,价值展示亮点,弧幕电子沙盘,应用电子沙盘，不仅使项目看上去看时尚，同时也能满足不同客户的需求，提升项目的附加价值。,情景看房通道,样板间除了契合目标客户生活状态，使之产生共鸣和占有欲之外，还需具备以下功能： 生活体验样板间具有最真实的生活功能，冰箱内充满食物，卫生间内冷热水供应，书桌上翻开的书籍 情景展示通过未来真实生活中人物角色的参与，样板间实现生活情景展示，通过英式管家和保姆的服务，使客户切实感受到未来生活状态； 背景音乐样板间具备独立隐蔽的背景音乐系统，配合设计风格，选择高雅轻柔的音乐，同时覆盖各楼层、房间；,情景样板房,价值展示亮点,样板间示意：深海蓝 湖景意向，典雅大方,样板间示意：白金瀚 古典与现代的结合，演绎新贵族气质,upgrate the power of “no1”,销售保障突破,06,案场接待服务突破 销售平台保障突破,策源豪宅案场4p服务体系,1、案场接待服务,“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系,主明线1：销售流程（工作事务管理）,主暗线2：监督机制（人员管理）,4p支撑体系,流程目标实现模式,客户视觉感知（vp）,客户行为感知（bp）,客户理念感知（mp）,客户体验感知（ep）,物业岗管理规范 销售岗管理规范 客户服务满意度管理,案场4p服务体系,1、案场接待服务,包装、导示、个人及现场形象,标准语言、动作、高端服务礼仪,专业知识、市场动态、项目价值点,客户视觉感知（vp）,客户行为感知（bp）,客户理念感知（mp）,情景演绎、客户参与及体验,客户体验感知（ep）,通过现场包装、导示、园林展示，各岗位服务人员着装、妆容、精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能形成好评；,通过各岗位服务人员标准动作、规范语言，为客户提供星级服务，让客户提前感受万科服务标准，切身体会星级服务，增强对项目好感；,通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；,通过置业顾问在销售环节标准话术的熟练应用，让客户充分感知现场销售人员关于房地产、项目的专业能力，强化峰点优势理念感知价值；,1,3,4,2,vp,bp,ep,案场4p服务体系,1、案场接待服务,停车区保安岗：标准敬礼动作，主动为客户指引停车并开门。统一话术：欢迎光临*项目。 门童岗：客户到达展厅门口为客户楷模，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话术：欢迎光临*项目 销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感； 区域模型处客服：配合销售进行模型调控，并为客户送递茶水； 洽谈区客服：为客户提供饮品服务。,通过接待细节展示高品质服务,精英团队保障客户成交率,完美营销执行保障,2、销售平台保障,签约事务管理规定 负责核对购房合同，确保购房合同信息签署的准确性。 客户签约提醒工作包括（签约提醒短信发送、催告函、催资料函、催款函的发送）确保客户准时签约。 负责每与销售案场、按揭银行对接客户签约情况，及时反馈、跟进、确保准确。 销售档案管理：按集团档案管理规定完成销售档案管理工作。,通过制度保障客户认购后及时签约,签约中心保障签约回款及时率,完美营销执行保障,2、销售平台保障,call客中心解放案场，提高效率 电话行销团队提高电话营销效率，同时解放案场销售精英，专心接待杀客。,策源独有客户传输平台,完美营销执行保障,2、销售平台保障,核心 案场必杀团队,外围1 call客中心,外围3 行销行动队,兆邦行销团队,外围2 大客户中心,call客办公室,三大外围支持平台，让案场团队工作更纯粹更有效率,团队升级术有专攻，人有分工,完美营销执行保障,2、销售平台保障,深度拜访,不是传统意义上的客户拜访 而是深入到客户的公司 进行正式的拜访 为维护客户关系 和老带新挖掘 打下基础,深度回访老带新重要线索,完美营销执行保障,2、销售平台保障,案场神秘客户制度,神秘客户上访、来电 兆邦公司聘请专业第三方公司，以购房者的身份看房，监督案场管理水平、客户服务质量。,神秘客户服务品质保障,目的： 持续检测服务与管理水平指标， 测评方式： 派遣专业公司神秘客户调查员访问项目，体验购房全流程，神秘客户按测评问卷内容，逐项检查打分，出具测评报告： 每月提供一份神秘客户项目月度简报； 每季度提供一份神秘客户项目季度报告； 每年提供一份神秘客户项目年度报告；,完美营销执行保障,2、销售平台保障,机遇：地位决定销量。抓住时代机遇，争做龙头 威胁：生死存亡。变则通,通则久,竞争观突破：瞄准真正的对手 产品价值突破：品质为王，2013年漂亮占位 形象传达突破： 目标客户突破：全城抢客时代 价值传递突破：完全价值体验 销售保障突破：豪宅案场标准,附件一 兆邦现场管理模式,market environment,客户接待流程,项目讲解流程,客户洽谈流程,签约流程,客户回访流程,客户关注流程设计,客户关注流程设计,管理模式之 现场管理,附件一,全面实现房地产营销服务业务流程,全流程图,管理模式之 现场管理,附件一,人员监督机制,管理模式之 现场管理,附件一,销售业务监督保障体系行政管理制度与业务管理制度相结合,行政管理制度 销售人员行为规范 销售现场管理制度,业务管理制度 业务流程及相关注意事项 crm营销管理系统管理细则 佣金制度 与甲方配合工作流程,销售业务监督保障体系,管理模式之 现场管理,附件一,crm系统对现场销售团队的支持,数据库管理明源系统,管理模式之 现场管理,附件一,客户关系管理,数据库管理明源系统,管理模式之 现场管理,附件一,房源管理,数据库管理明源系统,管理模式之 现场管理,附件一,财务管理,数据库管理明源系统,管理模式之 现场管理,附件一,营销品质管理,管理模式之 现场管理,附件一,客户来访,前台登记本,客户登记本,明源录入,回访3-7天内,主管审核确认,客户到访后，了解客户需求，并留存客户联系方式,登记客户接待过程及各项客户资料,录入明源电子系统，客户资料全面保证,3-7天客户有效期，超过有效期客户为新客户,当日主管审核，过期未回访客户分配新业务员进行跟踪,来访追访流程,客户追访管理,管理模式之 现场管理,附件一,客户来电,来电登记本,来电统计表,明源录入,回访5天内,主管审核确认,客户来电，了解客户需求，并留存客户联系方式,后台登记所有来电客情况,录入明源电子系统，客户资料全面保证,5天内回访客户，7天内到场客户为回访业务员客户,当