格林上东开盘前外拓执行计划高端客户行销拓客方案27p.ppt

创造财富 播撒文明 分享快乐,格林上东开盘前外拓执行计划,拓客30天 带客3000组,拓客目标,创造财富 播撒文明 分享快乐,为什么要拓客？ 从费效比角度，通过小蜜蜂拉客，平均每个客户到访奖励10元钱，100个客户奖励1000元，按1%有效客户比例计算，每个成功排卡客户1000元额外成本。另一方面，通过拓展客户的案场到访，烘托项目现场人气； 成功案例借鉴：恒大绿洲于2013年12月、2014年1月，线上渠道推广基本止，仅依靠外拓拉客保证每周案场来访人数500组左右，为案场来电数量2倍，从而在一定程度上保证其每周20套剩余房源的去化。,线下外拓渠道作为项目来访重要支撑,外拓执行,创造财富 播撒文明 分享快乐,派单核心目标：“信息传递” 通过大规模、持续性、针对性的工作开展，实现项目信息的有效传递,开盘,3月中,3月,工作安排,工作重心,节点覆盖,重点攻坚区域,核心投放区域：郑东新区、金水区,重要投放区域：管城区、经开区,创造财富 播撒文明 分享快乐,4月,外展核心目标：“形象展示” 通过对定点巡展及流动展点，实现项目形象的快速有效传递,工作安排,工作重点,创造财富 播撒文明 分享快乐,3月,4月,开盘,拓客核心目标：“拉来访” 通过拓客小组实施全方位客户拦截，拓客车辆实时输送，快速实现客户到访,开盘,工作安排,时间节点,工作重心,3月初,3月中,4月,1.拓客公司确定； 2.拓客人员及车队组建； 3.拓客物料到位（单页、展架、服装、礼品）。,1.拓客区域：经开区、金水区 2.投放规模：车辆*12.拓客小组*10, 3.操作手法：客户拦截、竞品拦截、到访有礼组合。,1.投放区域：经开区、金水区、管城区、郑东新区； 2.投放规模：车辆*12；拓客小组*10；外展小组*10； 3.操作手法：客户拦截、到访有礼、外场小活动、简易活动点组合。,创造财富 播撒文明 分享快乐,拓客核心目标：“拉来访” 通过拓客小组实施全方位客户拦截，拓客车辆实时输送，快速实现客户到访,创造财富 播撒文明 分享快乐,拓客4招16式,区域覆盖,活动 推广,动线拦截,商圈 拓展,商场驻点 市场直销 街区拦截,展会爆破 餐馆促销 商家联动,站点拦截 案场周边,动迁覆盖 社区覆盖,企业团购 客户共享,竞品拦截 交通岗,单位守点 乡镇拉访,创造财富 播撒文明 分享快乐,点位描述：在项目案场半径1公里范围内 拓客目标：以讲解项目，邀约客户上访为主。 人员配置：根据周边环境，按10:5比例配置有经验员工+ 新员工 特别说明：若项目案场在偏远位置，人流量小，可视情况不予配置或少量配置。,炸点短期蹲点，释放信息，拓展客户,近点长期驻守，竞品拦截，拉访为主,远点长期驻守，留电、看房车拉访为主,点位描述：在项目目标区域内公交站点、地铁站点、商业区等人 流密集区域。 拓客目标：大量派单，讲解项目，邀约客户上访为主。 人员配置：根据拓客地图，按10:20比例配置有经验员工+新员工 特别说明：须配备看房车。,点位描述：在项目目标区域内单位、社区、学校等固定人群区域 拓客目标：以大量派单，讲解项目，登记电话为主为主 人员配置：根据拓客地图，配置小蜜蜂。 特别说明：须配备横幅、广告背包等。,动线短期流动，扫街为主，信息覆盖,点位描述：在项目目标区域内街/路 拓客目标：沿街路扫荡派单，讲解项目，走访为主 人员配置：小蜜蜂。两人一街，走完为止。 特别说明：此类区域可与炸点区域交叉行动，在时间上做好安 排即可。,公交车站,交通岗,地铁站出入口,远点区域,项目案场,炸点区域,动线区域,近点区域,学校门口,动迁点,单位出口,展会,点式布局,综合市场,公共营业厅,步行街,社区,商务写字间,公共停车场,拓客布局：将项目所处区域分块,按块数将人员分组下派,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,执行细则,总指挥,内场,外场,拓客组长01 拓客组长02 . 拓客组长11 拓客组长12,看房车01 看房车02 . 看房机动车11 看房机动车12,看房车安置、客户安抚、现场接待,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,创造财富 播撒文明 分享快乐,目标客户,根据目前周边其它项目来访意向客户工作区域、居住区域、年龄、职业的分析情况，合理安排拓客区域和目标客户挖掘，达到精准拓客的目的。,创造财富 播撒文明 分享快乐,执行细则方案概览,创造财富 播撒文明 分享快乐,写字楼拓客地点,郑东新区,会展中心,火车站区域,航海路沿线,写字楼拓客主要针对郑州四大核心写字楼密集区域，包括郑东新区，会展中心、金水路、黄河路等沿线，火车东站区域。 主要在工作日对上述区域密集拓展,经开区,金水路沿线,创造财富 播撒文明 分享快乐,经三路农业路沿线,专业市场拓客地点,北环,西环,南环,金水路,农业路,中州大道,河南种子市场市场,东建材附近市场,火车站各大市场,河南科技市场,郑州市区40个专业市场，各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。 每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著,黄河食品城,原万客来批发市场,北汽配大世界,洁具水暖市场,中博各大市场,钢材、汽配市场,航母城、国香茶城,五洲陶瓷城、华丰灯饰、机电城,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,执行细则社区,郑州全市现有360个社区可进行拓客 （选择优质社区拓客） 金水：119个社区 管城：90个社区 经开：18个社区 郑东：31社区 以上区域根据节点有针对性选定目标区域拓客,经开区,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,执行细则商圈,宝龙城市广场,二七万达广场,曼哈顿,国贸360,富田财富广场,丹尼斯七天地,富田太阳城,北环,西环,南环,中州大道,金水路,农业路,北京华联金博大,重点商圈强调,紫荆山,东建材,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,巡展点具体分布图,宝龙城市广场,曼哈顿,紫荆山,丹尼斯七天地,北环,西环,南环,中州大道,金水路,农业路,二七北京华联,东建材,经开区,富田太阳城,麦德龙,创造财富 播撒文明 分享快乐,项目培训 必要性 强化性 作战地图 精准性 及时性 物料准备 预见性 及时性 项目说辞 精确性 煽动性 定岗定位 重要性 必要性 数据整理 及时性 准确性 客户梳理 及时性 准确性 邀约客户 及时性 精准性 心态调整 重要性 必要性,拓客管理要素,创造财富 播撒文明 分享快乐,项目培训 特点：必要性、强化性 于拓客行动前进行项目情况的系统培训，于二次拓客行动前进行强化回炉培训，以便更好的为实战服务,项目说辞 特点：精确性、煽动性 于拓客行动前进行标准化的项目拓客说辞，保证出口30秒内能够打动客户看房的意向，为案场锁定优质的客户源,拓客管理要素,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,大蜜蜂管理拓客培训,每天早晨集体大智act，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。 每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,大蜜蜂管理拓客培训,大蜜蜂的职责： 1、一个展点1个大蜜蜂配置，负责小蜜蜂的签到、管控、派单说辞的掌握、客户质量的把控及展点突发事件的处理等问题； 2、巡展展点，负责展点宣传、小蜜蜂培训、车辆调配、物料管理、信息的传达，巡查小蜜蜂，看到不会拓客的小蜜蜂要主动进行现场指导和带教。 3、外拓数据的管理及汇报：每天的留电量及派单量利用短信、飞信等工具发送到后台助理处，进行统一汇总。,创造财富 播撒文明 分享快乐,副指挥：李先峰,2012年月4日,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为b1，对环境不熟悉反应一般的为b2。b1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。b2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,小蜜蜂的管理拓客培训,创造财富 播撒文明 分享快乐,作战地图、物料准备 特点：精准性、预见性、及时性 于拓客行动前进行将拓客所需的dm单页，客户调查问卷，小礼品准备就绪，理清作战地图，以便更好的进行拓客行动,联系大巴车辆,查询公交线路,设立集合地点,备份定量单页,发放调查问卷,创造财富 播撒文明 分享快乐,拓客管理要素,定岗定位 特点：必要性、重要性 于拓客前制定人员岗位分配，使在限量的人员情况下做到宣传最大化,数据整理 特点：及时性 准确性 每日拓展工作结束后，立即进行当日的数据整理，并进行小组pk。,客户梳理 特点：及时性 准确性 对数据进行整理后，进行客户资料的梳理，做到万无一失。,创造财富 播撒文明 分享快乐,拓客管理要素,客户邀约