药店企业分析与诊断报告.ppt

广州花都善仁德药店,企业分析与诊断报告,版本：v20110101,2,目录,1,调研过程回顾,2,企业综合分析,3,企业财务分析与诊断,4,5,企业营销分析与诊断,企业品牌分析与诊断,p3-p13,p1-p25,p26-p26,p29-p42,p43-p50,contents,p27-p28,6,企业组织与文化分析与诊断,3,1,调研过程回顾,调研与诊断进度汇报 调研方法简介 分析与诊断方法简介,4,调研与分析诊断进度汇报,2011年5月23,广州善仁德项目组立项成立,广州善仁德项目组企业调研小组到达企业,2011年5月26号,2011年5月26号-5月28号,调研小组完成企业调研,2011年5月28号-5月29号,调研小组完成市场调研,2011年5月30号-6月5号,项目小组完成资料整理与分析,2011年6月6号,向企业提交本报告,5,项目小组成员,项目委员会,贵司成员 a b,愿望星项目指导委员会,华红兵 刘革,愿望星项目组成员,项目总协调：刘 革 总经理 客户总协调：孙 慧 副总经理,蔡楷雁,设计组,文案组,蔡楷雁 邓梁,调研组,黄歆,客服组,王学辉,广州善仁德食品有限公司项目组成员,项目总协调：许少辉,项目组长,项目委员会,贵司成员 郎振朝,愿望星项目指导委员会,华红兵 刘革,项目委员会,许少辉,愿望星项目指导委员会,华红兵 刘革,邓贤初,6,部分调研照片示例,7,调研方法简介,1,访谈,2,问卷调查,3,实地考察,8,目的 了解善仁德药店企业文化、品牌营销、财务、技术等方面的现状 初步判定企业存在的问题；初步了解企业特点 确定关键问题，为下一步品牌营销策划方案提供依据 方法 事先准备谈话提纲 安排每个谈话对象与项目组成员进行约60-100分钟的面谈 在谈话提纲的框架内，请谈话对象自由发挥，项目组成员不对谈到的内容做评论和探讨问题的解决思路；需要时，项目组成员提出开放性的问题引导谈话深入进行,1,访谈,根据咨询规范，项目组为每位谈话对象所谈到的内容严格保密,9,1,访谈,访谈对象,10,目的 获得善仁德药店全面和量化的信息，为诊断分析提供基础数据 方法 根据诊断需要选择了2套问卷 确定每套问卷的调查对象 对调查对象的代表进行答卷培训，使之正确理解问题和掌握答 的方法。由代表向参加调查的全体人员转达培训内容 发放、回收和统计问卷,2,问卷调查,11,2,问卷调查,根据善仁德药店实际情况设计了2套问卷,12,问卷发放和回收情况汇总,2,问卷调查,13,3,实地考察,14,2,企业综合分析,广州善仁德药店发展历史概述 成绩与成功要素 行业与企业风险分析 主要面临问题,广州善仁德药店通过3年的发展，针灸治疗名声在外。,广州善仁德药店分阶段的大事记,2008,2008-2011,2011,2008年，许医生从中医院辞职创立善仁德药店,三年时间，通过祖传中医父亲许老先生与女儿许医生的努力，药店有较强的赢利能力 治愈许多患者，药店口碑载道,与愿望星合作，在针灸领域迈入一个全新的品牌发展阶段 准备在花都新区开新店,16,广州善仁德药店治疗程序,广州善仁德以针灸为主，目前营业额可达8-10万/月,18,广州善仁德药店所处的行业成功要素分析,一般采用矩阵打分法，a比b重要得2分，同样重要得1分，不重要得0分，然后排序,*数据分析：愿望星,19,所处行业成功要素：质量、品牌、技术、售后服务对于企业来说至关重要，相应物流、资金、政府关系三项在企业成功的角色中占比最小,20,企业风险分析（指标）,行业风险分析（指标）,*指标设计与开发：愿望星,21,企业风险主要体现在企业管理能力、财务能力和销售网络，应重点加强此方面的改善，综合来看企业风险较低，在市场竞争中占有强势的一面,22,企业行业风险中各项评价都较高，面临的行业风险相对很低,23,1,2,3,4,5,6,7,8,企 业 风 险,低,高,行业风险,广州善仁德,广州善仁德企业风险分析与行业风险坐标图,4.75；6.6,*数据来源:资料收集 愿望星分析,处于此象限企业重点改进在于： 通过商业模式再造规避行业风险,24,用户需求,产品研发,采购部门,产品生产,物流,战略,计划/财务,组织/人力,客户,广州善仁德主要存在的问题:战略方向、产品线规划及相对应组织与人力资源建设,虽然有大方向上的整体规划，但在细分市场战略迷失。,品牌,品牌建设投入不够,有一定的技术优势，但不为人知。,资金不存在问题,组织设计正在改进中，人才难培养，留人难。,25,3,企业财务分析与诊断,盈利能力分析 营运能力分析 偿债能力分析 发展能力分析 广州善仁德企业财务综合分析,资料缺失,26,4,企业组织与文化分析与诊断,企业文化调查分析 组织机构设置分析,员工太少不具分析意义,27,5,企业营销分析与诊断,行业分析 产品分析 渠道分析 竞争对手分析,28,行业五力分析模型,决定供应商力量大小的主要因素 所供应货品/服务的差别程度 供应商变更成本 是否存在替代品 供应商的市场份额 采购量对于供应商是否重要 该供应货品/服务占总成本的比例 该供应货品/服务对下游产品区别性的影响 行业供应链上竖向一体化的趋势,决定替代威胁性的主要因素 替代品的价格 转换成本 买家对替代品的接受程度,决定进入壁垒强弱的主要因素 规模经济 技术专长的多少 品牌的强弱 顾客转变成本 是否资本密集 获得分销渠道的难易 成本优势的坚固程度 现有厂家的行为特点,决定买方力量大小的主要因素 讨价还价能力 相对市场份额 数量 转换成本 替代产品 价格敏感性 采购总量 产品差异性 品牌 对质量感受的影响 买方的利润 决策者的动机,决定行业内部竞争程度的主要因素 行业增长速度 固定成本/附加价值 能力利用率 产品差异程度 品牌认知度 转换成本 市场份额的集中与平衡 信息复杂度 竞争者的背景 退出成本,2. 新玩家,3. 买家,4. 替代产品,1. 供应商,5. 行业内部竞争程度,29,供应商分析,所供应货品/服务的差别程度 供应商变更成本 是否存在替代品 供应商的市场份额 采购量对于供应商是否重要 该供应货品/服务占总成本的比例 该供应货品/服务对下游产品区别性的影响 行业供应链上竖向一体化的趋势,决定供应商力量大小的主要因素,供应商的货品和服务差异程度不大,供应商容易变更,替代品可以找到,存在供应商的市场份额不大,重要,原材料的成本占据服务成本的10%,中药的质量对患者病情有一定的影响,行业基本没有一体化的企业,广州善仁德药店所在行业的主要供应商：中药供应商,30,规模经济 技术专长的多少 品牌的强弱 顾客转变成本 是否资本密集 获得分销渠道的难易 成本优势的坚固程度 现有厂家的行为特点,决定进入壁垒强弱的主要因素,新玩家分析,行业存在规模经济，也有小作坊式诊所药店，但是做品牌必然是规模经济,对诊断和针灸技术要求高，一针二灸三汤药，有很多禁忌。针灸易学难精。,行业内品牌化运作不强，无全国性知名品牌,最终消费者容易转变,否,没有渠道,成本可忽略不计,在渠道和品牌运作上投入少，研发少,31,讨价还价能力 相对市场份额 数量 转换成本 替代产品 价格敏感性 产品差异性 品牌 对质量感受的影响 决策者的动机,买方分析,决定买方力量大小的主要因素,最终消费者议价能力一般,全国性市场份额比较均衡，没有一家独大的现象，广东地区中医院比较盛行,根据病情，治疗次数不等,最终消费者转换成本低，除了中医还可选择西医,很多。,价格敏感性较高,行业内差异较大，经验手法不同，治疗效果不同,最终消费者对品牌有一定要求,最终消费者很容易感受到服务和医疗效果,最终消费者质量驱动，以治好病为根本,广州善仁德药店所在行业的主要买方：最终消费者,32,替代威胁性分析,决定替代威胁性的主要因素,替代品的价格 转换成本 买家对替代品的接受程度,最终消费者可能会选择其他医院，价格可比,容易转换,容易接受,33,固定成本/附加价值 能力利用率 产品差异程度 品牌认知度 市场份额的集中与平衡 竞争者的背景 退出成本,行业内部竞争分析,决定行业内部竞争程度的主要因素,固定成本不高，主要在房租装修和人工，病人满意则附加价值高,高等级技术人员少，人员利用率高,差异化程度较高，主要看疗效,花都区内有一定的品牌认知度，但行业内最终顾客的品牌认知度低，大多只具备区域品牌,市场集中度低,竞争者都具备一定实力，而且在行业内多年,优质资产可以被收购、增值,34,广州善仁德目前的产品线：,目前产品线的优缺点：,优点,缺点,传统中医打动人心 针灸技术领先 治疗效果显著,中医只是在南方较为流行 品牌知名度低 技术人才少，难复制,35,广州善仁德产品的四个竞争层次分析：,核心利益,形式产品,附加产品,心理产品,产品样式竞争,2.各种治疗方式,3.中医保健文化,4.品牌、形象,竞争的层次性对广州善仁德产品战略的启示：,竞争的层次,产品管理任务,使顾客相信：我们的品牌比该种产品样式中的其他品牌好,产品大类竞争,使顾客相信：我们的产品是该种产品类别中效果最好的,1.心理、生理感受,一般竞争,使顾客相信：这种产品类别是满足需求最好的方式,预算竞争,使顾客相信：最物有所值,36,针灸治疗的疾病达800余种，约30%40%疗效显著,37,扶元堂以广州为根据地，稳扎稳打，不急于扩张,扶元堂1995年11月建院以来，在广州从事医疗卫生服务至今，拥有医疗业务用房50000平方米 ，医务人员600余人，5家直营医疗机构、1家省级企业、9家加盟店，1家合营店,38,冠元中医养生馆是花都首家中医特色的医疗机构,冠元中医养生馆以中医阴阳平衡养生“未病先治，固本培元”为特色。开业半年多，拥有医疗业务用房1200，医务人员50余人，医疗养生保健床位54张。,39,健强中医诊所环境简陋，但在淘金路一带较有名气，另设一家“一指通”腰椎推拿会馆，装修不错，香港名人亦前来推拿。,健强中医诊所的推拿在淘金路较有名气,40,静界的环境非常优美，以养生为主题，亦能提供针灸服务。集健康饮食、经络气血平衡、健身美容、健康教育行为干预和健康评估、咨询为一体。,静界养生会,41,洪光经络以文化传播为大方向，销售产品,洪光经络成立五年多来，已发展成为在全国中医美容、经络养生行业的领军品牌企业。通过顾客终端会，专业技术培训会，标准化技术考核等教育模式与推广手段，成为洪光经络文化最有魅力的特征。,42,行业动态,43,营销分析总结：,广州善仁德最大的优势在于祖传的针灸技术。,全国的中医针灸仍然处于发展阶段，标杆企业扶元堂也只是在广州、北京等地开设了16家医疗机构，其他医疗机构的数量更少。对广州善仁德的启示是打造一家具有竞争力的旗舰店，不要急于扩张。,广州善仁德的竞争对手都具备相当的实力，在技术和经验上没有什么优势。但竞争对手只限于区域性龙头。对广州善仁德的启示是应该抓住发展机遇，在行业发展期，果断通过疗效显著、独特的祖传针灸技术，树立竞争优势。,44,6,企业品牌分析与诊断,品牌环境分析 品牌形象分析 品牌定位分析,45,品牌行业周期：广州善仁德所处行业目前处于行业的发展阶段，由于我国居民消费结构尚有调整的空间，今后中医技术会逐渐发展。,数据来源：愿望星分析,行业生命周期、战略及特征,47,散点市场,块状同质化市场,团状异质化市场,描述,集中度曲线,解释,策略意义,较低的市场集中度,前三名和前10名的市场 集中度迅速上升,前三名市场份额有所下降 但前10名的份额继续上升,地方品牌居多，但缺乏 行业领导品牌,部分有进取心的企业迅速扩张，品牌朝垄断结构发展,部分“黑马”企业以差异化战略，削减了领先企业份额,区域市场扩张，渠道扩张 尽快建立品牌核心,强化市场投入，强化品牌形象,基于差别化的顾客诉求，塑造强烈的品牌个性,广州善仁德所处的品牌行业正处于”散点市场“，对广州善仁德而言，本阶段的战略和品牌塑造至关重要,48,发展不均衡的品牌1,消费忠诚度高 消费群体有限,品牌建设方向： 扩大消费群体,发展不均衡的品牌2,用有广大消费群体 三品牌忠诚度低,品牌建设方向： 提高忠诚度,既有消费群体 又有品牌忠诚度,健康的品牌,广州善仁德所处的位置,品牌生命力有限 缺