家居建材促销宝典.pptx

促销宝典,所有成功人士,销 售,基本功,一、成交你自己 一、销售是所有成功人士的基本功 1、领导等于销售，把企业的经营理念销售给员工，任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，世界上所有最有成就的人，他们的成就都来自销售基本功。 2、一个人如果把东西卖出去，他就具备了所有成功人士必备的素质：懂顾客心理、人际关系、口才、说服力、心理素质等 3、几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。松下幸之助、王永庆、比尔盖茨、李嘉诚。,4、有人问李嘉诚致富的秘诀是什么？ 他说：自己十几岁就学会了销售技巧，他的销售技能花5亿元他都不肯卖。 5、穷爸爸富爸爸作者罗伯特清崎说，销售等于收入，其他一切都不会带来收入的。 他有两个爸爸，一个穷爸爸，一个富爸爸，富爸爸跟他说，如果想创业成功，让他先去从军，培养领导能力，再做销售，学会销售技巧，在创业中，领导能力和销售技巧带给他成功的两大最重要的技术。,二、生命中最重要的两件推销：,1、世界上最重要的那位顾客是谁？,大客户、家人、好朋友等，其实世界上最重要的顾客是你自己。,2、你相信公司的产品吗，你会用公司的产品吗？你首先是公司最好的顾客。,3、生命中最重要的两件销售： 第一，要先把你自己销售给自己相信自己。你要喜欢自己，相信自己会成功，如果自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，事实上，没有人愿意跟一个不相信自己的人买产品。 4、世界上最伟大的推销员乔吉拉德，他以前落魄时当过扒手、小偷、被捕过，35岁之前一事无成，后来通过销售培训，认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是汽车，世界上最好的产品是自己，从此，他大量向别人疯狂推销自己。,5、阿里拳王的故事 （每次比赛前会在照衣镜前对自己说：我是最棒的，我是最好的，最优秀的，无敌的，能在第一回合击垮对手，没人可以打败我，像神经病一样，可是阿里每一次出场，几乎是在第一回合击跨对手，战无不胜，可是，有一次，他在第一回合被对手打垮，原来是这次忘记在照衣镜前对自己说：我是最棒的。） 6、最重要的观念：你是最优秀的，你是昂贵的，一般人是绝对无法跟你比的， 你已经做到了第一件推销：把自己推销给自己。,7、生命中最重要的第二件推销：把“销售”销售给你自己。 8、很少有人想做销售，大多数人怕做销售，害怕被拒绝、怕没面子、怕丢脸、怕被怀疑。首先你要爱上销售，喜欢销售并把销售当成非常快乐的事情。销售要找到快乐感觉，销售是天经地义的，是成就感，满足感，销售是一切，销售等于收入。 9、改正你的心态：第一把自己销售给你自己相信自己，第二把“销售”销售给你自己爱上销售事业。,三、最重要的能力之一：敢于大胆成交 1、为什么很多人解决完抗拒还是不能成交？是因为不敢成交，成交一刹那心跳加快，呼吸急促，冒汗。 2、成交是一种思想状态，你应该想顾客会成交，每一个顾客都乐意购买我的产品。坚信别人会买。 3、成交的关键：要求，坚决的要求。要求顾客付钱。相信顾客100%会买你的产品。 4、大多数销售在销售结束后不敢要求，要求一次就放弃，或两次就放弃，就算敢要求3、4次也会放弃，4次以内放弃的销售人员占96%，只有4%的人敢要求5次或5次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。,5、根据营销协会统计，60%的生意是在要求4次以后成交的，只有4%的人拿到60%的订单，剩下96%的人争抢40%的订单。 所以你要做坚持开口4次以上的人，你将得到最大的市场。 6、客户拒绝了别人超过4次才购买的。每一次要求顾客购买而被拒绝的人，是在为下一个销售员铺路。帮下一个销售员做生意，所以你白做。 7、如果你成交一笔生意是5000元，能赚20%就是1000元，被拒绝5次，第6次成交，相当于被拒绝1次赚到了200元，第2次又赚到200元，直到第5次赚到1000元，只是这1000元第6次给你而已。 8、如果被拒绝1次，你能赚200元，你一定想大量听到很多拒绝。,营销的本质就是建立信任,1、一流的销售花80%的时间去建立信赖感，最后只是花20%的时间就能成交。三流的销售员花20%的时间建立信赖感，最后要花80%的力气去成交。 顾客为什么会买你的产品？是因为信任你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 2、同样的产品、服务、公司，最后跟关系好的买。最高明的销售策略，就是把客户变成朋友，因为客户变朋友了，就不用技巧了。 3、你口才再好，技巧再好，最后还是无法成交，你不太擅长建立信赖感。建立信赖感的方法： 1、做一个善于倾听的人。每个人都认为自己是世界上最重要的人。一个对别人感兴趣的人，他交到的朋友要多得多。两个耳朵一张嘴，就是多听少说，这样才能建立信赖感。 2、要赞美。每个人都喜欢真诚的而不是虚伪的赞美。 3、不断认同对方。 4、模仿顾客。人喜欢怎样的人？像自己的人。当你像顾客时，顾客认为你跟他是同一类人，模仿客户，进入客户的频率，对方收到你的信号，然后你再带他到你的频道，互动起来。 5、对产品专业的了解。 6、穿着。第一印象很重要，第一印象永远没有第二次机会。你露在外面的90%全是你的服装，你怎么可以不重视穿着，连同你的公文包、皮鞋、眼镜、皮包、都应该整齐大方得体。 7、彻底了解顾客的背景。 8、使用顾客见证。用第三者来替你发言。而不是王婆买瓜自卖自夸。 1、让消费者替你现身说法。 2、照片 3、统计数字 4、顾客名单 5、自己的从业经历 6、获得的声誉与资格 7、财务上的成就 8、你拜访过的国家或城市 9、你服务的顾客总数。,四、销售实战：如何与客户建立信赖感,一、什么是促销？ 让消费者在产品面前不理智，冲动购买，如果消费者还是理智，促销失败。,企业自身（提高销量） （打击对手士气）,消费者（提升品牌，曝光度和关注度）,促销,竞争对手,（打击对手士气）,五、促销战略,二、促销意义：,三、促销主题的三大指标 1、理由明确：为什么要促销（感恩回报） 2、利益清晰：我为什么要买？对我有什么好处？ 3、氛围热烈：哦，只是一次普通的促销啊？ 人怎么来？人凭什么来？来了怎么办？ 四、核心销售日： 1、（3.15 5.1 10.1 春节 元旦）销售旺季 2、52个星期六、日x2=104天，大概有120-130天核心销售日 这个时间段的业绩占到80% 五、核心工作： 抓重点，做工作，做有效的工作，在核心销售的时间做对销售有贡献的工作。,六、顾客潮（抓人气，人气就是财气） 七、三要点： 1、制造焦点（集客）：抢和降，人咬狗算焦点，把所有人眼睛吸引过来 2、传递卖点（宣传） 3、把握售点（贩卖）：销售最后那个点位你怎么把它抓住,八、布置终端：拥有与众不同的专属于自己的终端武器 （布置战场）从而制造不平等的竞争环境，做商业就是要做“不平等”，创造不平等。 九、pdca工作循环圈 p计划（促销计划） d执行 c检查 a行动（如何纠正再行动） 十、成功促销六要素： 1、策划有亮点（让别人都想不到），紧跟潮流 2、准备须到位 3、预热要充分 4、终端三大形象到位：店面形象，货品形象，人员形象 5、氛围要布置到位 6、创造财富，快人一步（把客户请进来，要么你就走出去）,十一、终端布置：就等于布置战场；（吊旗、海报、单张、地贴、拱门、邀请函、产品pop、礼仪小姐、舞台、音响、外请表演嘉宾、主持人） 促销：让客户在产品面前不再理智，变得冲动（这才是氛围） 氛围是能带动人的，氛围致胜,4、客户好处,促销主张,2、格斗产品,3、组合产品,1、核心资源,5、促销方式,6、活动主题,7、广告语,8、促销工具,9、店铺包装,10、宣传方式,六、如何做促销方案？,一、核心资源：你能提供的，竞争对手不能提供的，并能对客户产生价值。 二、格斗产品：牺牲产品，打击竞争对手。 三、组合产品：畅销品、促销品、特价品、惊爆品、高端品、形象品、附加值产品、服务产品。 四、客户好处：给什么？是策划的核心（不超过3个好处） 1、产品功能 2、附加值服务 3、文化 五、促销方式：怎么给玩法36计（折扣、返、送、36选3） 六、活动主题 七、广告语 八、促销工具（核心画面，有冲击力）单张、海报、吊旗 九、店铺包装：体现主题感、氛围 十、宣传方式：海陆空,做促销，诉求要单一，一根主线，多根虚线,促销，让买的人觉得值，让不买的人后悔。,促销=整体气氛带动=人气,战略第一要素：谁是你的客户？你为他们创造什么价值？你如何实现这些价值？,1、从众心（满足） 2、好奇心（攀比心） 3、虚荣心 4、恐惧心（干掉害怕，不了解） 5、后悔心（转移注意力，把退单率降到最低） 6、便宜心（建立） 7、愧疚心,七、消费者心理分析,1、宁要一流的执行，不要一流的创意。 2、执行=有结果，没结果，就是没执行。 3、很多人只对工作流程负责，不对事情结果负责。 4、结果的指标是：有时间、可考核、有数据。,强大执行力,八、36计,1、打折 2、直降 3、买赠 4、抽奖 5、预存 6、联合 7、限时抢购 8、文化 9、返现 10、套餐 11、战斗机 12、路演,13、团购 14、新品 15、讲座 16、展示会 17、名人 18、签售 19、美女 20、游戏 21、拍卖 22、秒杀 23、试用 24、网络,25、小区 26、公益 27、事件营销 28、新店开业 29、以旧换新 30、服务 31、免单 32、人群促销 33、小便宜 34、摆设 35、证人 36、店庆,九、活动案例,1、折扣促销,2、团购活动,3、凭证优惠促销,4、签售会,5、主题活动、开业主题促销,6、店庆主题促销,7、品牌联盟,8、购物节,9、砍价活动,10、买赠促销,11、季节主题促销,十、年度促销王,第1章 元旦促销 方案1：迎新年，元旦狂欢送大礼 方案2：元旦购物，代金券帮您理财又省钱 元旦促销经典3案例 案例1：“6年退款”，让你疯狂购物 案例2：“喜悦”洋参喜悦对对碰 案例3：“家乐“拼大运，惊喜赢大奖 第2章 春节促销 方案1：迎新春得大奖，惊喜连连有 方案2：新春购物，礼品、礼券大派送 春节促销经典3案例 案例1：你买年货我埋单 案例2：识佳宝“字体，赢新春礼 案例3：“可口可乐”妙趣红包，吃喝玩乐在其中,第3章 情人节促销 情人节促销2方案 方案1：温馨情人节 优惠大酬宾 方案2：情人节促销“现金返还”大优惠 情人节促销经典2案例 案例1：”情人结”套住情人节，天天都是情人节 案例2：plsa情人节“双喜对对碰” 情人节，如何借用“玫瑰花语”做促销 第4章 元宵节促销 方案1：团团圆圆过元宵，美味长期以来圆大联展 方案2：元宵节请进元宵小吃一条街,每5章 二月二龙抬头促销 方案：“月二龙抬头”头饰大展销 案例：法兰西施“神采之星”大评选 第6章 妇女节促销 方案1：评选家庭烹饪妙招送大礼 方案2：商场送美丽，生日赢大奖 方案3：三放购物转转盘，幸运大奖等你来 妇女节促销经典2案例 案例1：买“太太口服液“赢璀璨钻石 案例2：三八节三八折，购物为您添，“彩头”,第7单 消费者权益日促销 方案1：春潮涌动3.15，8.8折让利大酬宾 方案2：爱洒3.15，漂亮风筝送宝宝 方案3：情牵3.15，问卷调查得大奖 方案4：走 * * 温馨通道，踏3.15淘金之旅 案例2：电信装机大优惠，真诚回报消费者 第8章 清明节促销 清明促销2方案 方案1：节日消费新概念，三重好礼赠会员 方案2：得风筝情缘卡，送心动大奖 清明节促销经典2案例 案例1：品评奇洛名茶，收藏世界风情 案例2：“力波”乒乓球大奖赛，让你健康在春天,第9章 劳动节促销 劳动节促销2方案 方案1：庆五一回馈消费者产品大酬宾 方案2：折扣到底、三重赠礼大酬宾 五一黄金周促销经典3案例 案例1：电脑抽奖，让你精彩每一天 案例2：买牛奶送面包，营养早餐大派对 案例3：武汉国投分期付款卖“大件” 第10章 五四青年节促销 五四青年节促销方案 方案：“缤纷时尚，领舞青年节”服装大展销 五四青年节促销经典2案例 案例1：宝洁“美发亲善”大行动 案例2：“超级福满多”好不好？尝尝再说,第11章 母亲节促销 母亲节促销2方案 方案1：母亲节，寻找特殊的“母亲” 方案2：母亲节家居用品、厨具大展销 母亲节促销经典2案例 案例1：赞助“幸福工程”让天下妈妈更幸福 案例2：“帮宝适”母子开心送不停 第12章 六一儿童节促销 儿童节促销2方案 方案1：欢乐儿童节，有学有玩无极限 方案2：庆六一，购物赠毛绒玩具 儿童节促销经典3案例 案例1：小朋友们齐动手，打扮我们的“光明学童奶” 案例2：奇宝饼干洋娃娃被哄抢 案例3：“力波”啤酒“情系希望工程”活劝,第13章 端午节促销 五月五端午促销3方案 方案1：画龙舟说屈原比赛 方案2：亲子陆地龙舟赛 方案3：家庭“集集乐”活动 端午节促销经典案例 案例：端午节包“爱心粽子”比赛 第14章 父亲节促销 父亲节促销2方案 方案1：父亲节，玩互动游戏送大礼 方案2：温馨父亲节，购物欢乐三重送 父亲节促销经典案例 案例：海尔剃须刀，献给父亲节的时尚礼物,第15章 七夕中国情人节促销 七夕情人节促销2方案 方案1：爱在七夕，欢乐购物送大礼 方案2：七夕情人节，精彩无限送大礼 七夕情人节促销经典2案例 案例1：千年之爱tcl情话大奖赛 案例2：做“金日”金伴侣，赢金日金典大奖 第16章 中秋节促销 团圆中秋节，促销2方案 方案1：欢乐中秋节，购物送大礼 方案2：花好月圆人团圆，送礼礼连礼 中秋节促销经典案例 案例1：雀巢咖啡，中秋送温馨 案例2：“老蔡”中秋礼送“夏士莲”洗发水,第17章 教师节促销 情动教师节促销2方案 方案1：尊师重教，购物娱乐一起来 方案2：教师节公益义捐拍卖会 教师节促销经典2案例 案例1：“脑轻松”，我为老师打电话 案例2：新学期上学，“智强”为我免学费 第18章 国庆节促销 国庆节促销2方案 方案1：十一黄金周，三重大礼等你来 方案2：黄金周送健康，食品新品特卖会 国庆节促销经典2案例 案例1：“摩托罗拉”cd928淘金记 案例2：吃“达能”饼干，有滋有味赢大奖,第19章 重阳节促销 金秋重阳节促销2方案 方案1：重阳礼敬老人，温馨健康大奉送 方案2：重阳