实例分析机械企业站如何接大单.doc

文章来源：戏曲大全 /实例分析机械企业站如何接大单做网络营销的朋友可能对各种推广手法了于指掌，但对跟单，特别是一些工程类大单，如何导入这些流量，谈判，跟单然后到成交与售后服务等等比较陌生。本文就讲讲笔者如何配合一个有10多年传统生意老板，来攻克一个个工程单的经历。一、网站修炼内功是基础笔者公司所经营的汽车车位锁其实是oem贴牌生产品牌，相比厂家，我们没价格、渠道与品牌等优势。而大多数大客户不愿意与电子商务公司签订合同，而是直接与厂家签约。所以，我们网站要尽量做到车位地锁领域内专业，其次，尽量提升公司的可信度。1、专业专做1种产品尽管公司还有减速带，道闸等交通安全设施产品，但笔者的这个主站主推车位锁。其它停车场设施只放在一个频道页中，来提升交叉销售。专业不止体现在只做1款产品，而应该深度挖掘。如机械产品除了产品规格，参数，使用环境外，还有安装，技术支持等等。当你一个网站覆盖了该产品从生产到售后全部过程后，网站的专业性就大大提高一个档次。2、提高网站诚信度网站除了提高专业度外，诚信也是大客户选择与你签单的一个重要因素。企业站来提高诚信度，一般可以撰写完善的公司介绍，联系方式，产品荣誉证书，其次就是工程案例。笔者认为，真实可靠的工程案例最具说服力。3、网站流量篇无论你做seo、ppc还是其它，只要引入精准流量就可以。依笔者的经验，类似“XX厂家”、“XX报价”、“地区+产品”等等流量，其潜在大客户数目要多一些。而一些疑问词，小白类问答，如“车位锁多少钱一个”等等词，一般都是喜欢讨价还价的个人卖家。所以在引流时，推广人员要有所侧重。二、客服跟单有技巧网站一般有专职客服，笔者所在的公司是小客户，客服自己跟进，而大客户一般是公司经理亲自跟进。本文来讨论跟进大客户的一些技巧。1、分好客户属性网站有询盘时，客户大多数会问到价格，笔者认为，在未分清楚客户属性时，不要乱报价格。如客户是私人客户，公司客户，机关客户，还是中介人，大客户下面的员工等等。对于数量较少的私人客户，价格可略报高一些，以求利益最大化。对于中介人，如交通安全设施公司，停车场设施公司等等，价格可低报，并尽早量出底牌，诱之以利，如返给中间人多少个点等等来拉拢它。对于大客户，如房地产公司，物业公司，除了报价略低外，最好能上门拜访。如笔者公司在长沙，但有一个永州的大客户需要安装几百台车位锁产品，公司经理第二天就驱车上门拜访了该客户，并敲定了一些细节。这除了表明诚意外，还阻挡了竞争对手抢夺客户。2、寻找突破点来推进业务进展虽然都是大客户，但他们的需求却有细微的区别。如笔者公司湘西一个客户，除了产品质量，价格方面的考虑外，还希望提供较为完善的售后服务，包括产品维护等等。公司总部在长沙，不可能一台产品出现故障就派遣专职人员去维修，这样费时费力还费钱。了解客户这个突破点后，公司经理迅速在湘西本地找到一个靠谱的水电工，并签订合同，满足客户产品维护的后顾之忧。而公司山东有一个大客户，在努力谈拢价格外，客户对产品的安装，维护比较担忧，一度曾经考虑河北等距离较近的厂家。为此，公司除了在当地找到水电工，解决安装问题后，再努力说服客户购买几乎无故障率的手动产品，并在该小区物业放置几台新的车位锁，以防产品出现人员因素，而导致损坏的情况发生。3、防守结合，让竞争对手止步一个大客户，不可能只联系一家公司。针对这种情况，你如何来守住自己的大客户，并迅速拿下呢?笔者认为可采取如下几种技巧。A、突出自身优势产品的材料选择，质量，价格到售后服务，都可以是优势。如笔者公司在长沙，对湖南各地级市等客户，就有安装维护等方面的优势。B、诱之以利一般而言，企业老板不会亲自为安装几百把车位锁而与公司进行长久的谈判。针对企业相关管理者，中介人员，除了线下吃饭等娱乐外，返点是最现实与欢迎的方法。C、及早下合同很多大客户，都在权衡若干厂家的利弊。倘若销售人员能提早和客户签订合同，打消客户犹豫不决的念头，就再好不过了。笔者公司在跟进益阳一个客户时，客户坚决只付30%的订金，并要求公司将车位锁全部安装好。因为该公司采购的数目较大，笔者公司最后采取的策略是货到后收30%的订金，安装完毕后再收40的金额，1个月后产品大体上无质量问题，再收25%尾款的策略，从而一举成功拿下该客户。剩下的5%，则是产品质量保证金，公司在开始时就没将这笔钱算人产品利润，至于给不给，公司则不在乎。三、写在最后其实，网站推广人员很多时候也向传统销售人员多学习，企业站开展电子商务，