导购员试吃标准流程(改1).doc

忠诚 精准 感恩 分享 超越 导购员/试吃员作业流程随着市场竞争的焦点越来越转向终端，终端建设的重要性愈发凸显。谁赢得了终端，谁就赢得了顾客。在终端销售过程中，导购员担当着重要的尖兵角色，她们面对面直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都代表着盼盼食品的品牌形象，消费者通过导购员这个窗口，直接体味公司的品牌形象及内涵，导购员个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。导购员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便更好的服务于消费者。因此作为销售中临门一脚的关键环节，导购员的重要性不言自明。评估一个导购员的成本不仅仅是她的工资，还包括试吃时的场地费、物料费、样品等促销费用，甚至包括隐形的机会成本。本作业流程旨在提高导购员的动作规范，从而清晰工作思路与工作方向，进而提高公司终端力，取得竞争优势，促进销售目标的顺利完成。一 导购员促销作业流程：1. 准备：提前半小时到达促销点，并向城市主管短信或电话报岗u 清点物资u 更换服装，按规定清洁、着装u 产品陈列整理、补缺、增加排面、展示生动化及品牌形象；u 将促销及试吃道具整齐摆放在规定的位置2. 开始工作u 促销员站位：以该产品（指正在促销的单品或多品）陈列为中心直径约3米，面对人流主通道u 促销员仪态：面带微笑、标准站姿u 积极主动进行聚众宣传3. 活动信息介绍u 赠品的展示及介绍u 使用促销技巧，促进购买4. 导购u 积极主动介绍产品卖点u 鼓励消费者试吃本品5. 结束u 每天统计产品销量、赠品使用量并在晚上9：00前上报至市场部人员或城市主管；u 活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存。二 现场执行流程1. 试吃现场构成u 促销台u 试吃托盘1个u 促销服、抹布2. 操作步骤及注意事项u 活动开始前，促销员必须穿戴整齐（指促销服、一次性手套、口罩），化淡妆，口中无异味。u 将产品在促销台上进行垂直陈列，同时将买赠的赠品也在促销台上进行展示，吸引消费者的购买三 试吃话术1. 突出盼盼食品品牌u 您好，欢迎品尝盼盼梅尼耶蛋糕！2. 突出品味特点u 盼盼梅尼耶蛋糕是中央电视台及各大卫视的常年广告产品，是由服务美国白宫五任总统的甜点大师梅尼耶先生亲自研发的适合中国消费者的美味食品。3. 强调制作工艺u 切片涂奶酪，干干脆脆，健康美味四 后续总结1. 当天活动的总结与改进u 产品销售情况、地点、时间，在安排中的问题与改进方向u 现场布置问题与改进方向、人员的分工是否合理u 促销力度与价位设置是否合理等等，便于及时调整改进。2. 单个市场所有活动结束的总结与再次培训u 问题与经验的交流与总结（尽量让参与活动的所有人员都参加）u 活动主要负责人针对本次活动中的问题与改进方向u 对活动所有参与人员进行再次培训，以便于以后活动的更顺利、有效开展，同时使其他参与人员日后可以单独开展活动。五 活动促销报表六 导购员的素质素养1. 导购员着装具体要求u 试吃时务必带上白色薄口罩；u 必须按规范统一着装，做到干净、整齐、笔直、不得穿规定以外的服装上岗；u 纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口，裤脚；u 工作牌应该戴在左上胸15厘米处（上衣口袋居中位置）；u 工装经常换洗，不得有污迹、衣领、袖口等处不得有发黄、发灰、发黑及撕破等迹象；u 非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许修改制服；2. 导购员对待顾客“三合一微笑”u 眼睛笑，两眼角柔和地上扬；u 眼神笑，眼神亲切自然，流露出发自内心的微笑；u 嘴也笑，嘴角稍微往上扬，露出68颗牙齿u 微笑的口型为发“七”或“茄”音的口型；u 面部表情要：热心、细心、快乐、自信；u 脸部表情不要：冷淡、失望、怀疑、愤怒、苦瓜脸；u 不要以为自己可以控制面部感情，记住：你的心情即是你的表情；3. 口语要求u 说话时态度要真诚、热情，口齿伶俐，语调柔和；u 导购员能用普通话与顾客交流；u 说话时眼光自然平视顾客，注意力集中在顾客身上，不要左顾右盼；u 与顾客沟通时要认真听清顾客的询问与需求，必要时做好记录；u 熟练掌握“您好”、“请”、“对不起”、“谢谢”、“让您久等了”、“是的是的同时”等礼貌用语，禁止使用禁语；u 每一位距试吃台或食品区的顾客都是我们的服务对象和潜在顾客，近距离要问候“您好，欢迎品尝盼盼食品”4. 服务忌语u “这不关我事”、“我不清楚”u “这你都不明白”u “这时规定，我也没办法”；u “不可能”u “我不能告诉你”u “你说的不对，事实是”七 导购员的职业发展结束语： 世界500强企业的CEO（首席执行官）有百分之四十是从销售做起，我们相信你同样是能够创造奇迹的人！ 百分之八十的销售额是由百分之二十的销售人员创造的，我们相信你一定希望自己是属于那百分之二十之列！ 而销售额，则必须100%由销售终端来完成！ 终端是整个营销过程中最重要的环节之一，在没有硝