市场营销广告1031340原宇茜.docx

草莓派化妆品商城营销策略之4P分析姓名: 原宇茜 学号: 1031340班级: 广告103班评分标准：评价内容具 体 要 求分值得分情况选题、构思选题新颖，构思全面，对问题有较深刻的认识，有一定独特见解。10分析与阐述问题的能力所阐述问题清楚，突出重点，论文表现出对实际问题有较强的分析能力和概括能力，所论述的事项有说服力，有实例佐证。40逻辑结构结构合理，层次分明，条理清晰，逻辑性强。20撰写质量语句通顺，语言准确，行文规范，达到论文要求的字数。20撰写论文的态度及完成情况积极、主动查阅有关资料，认真进行撰写，并能够按规定的日期完成论文撰写工作。10其他总分草莓派化妆品商城营销策略之4P分析关于4P营销理论我先做一个简单的阐述：杰罗姆麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其基础营销 （Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P所以简称为“4P”。1967年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：1产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。对于物质需求日益增长的当代，网上购物出现了。很多消费者成为了网购的忠实粉丝，消费者可以在家逛商店，可以在各式各样的商品中挑到自己需要的宝贝，再加上价格的公道和快递的方便，越来越多的消费者成为了网购的忠实粉丝。而对于商家来说，由于网上销售库存压力较小、经营成本低、经营规模不受场地限制等。更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益和参与国际竞争的能力。网上购物由此突破了传统商务模式的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。草莓派化妆品商城是一个非常成功的网店，下面我将其作为例子，分析当今网购的4P营销策略。草莓派化妆品商城是上海数美网络科技有限公司2010年创办的正品名牌化妆品网店，这个商城是购物类的商城频道，以服务、以品质、以女性消费者为主导的商城主要销售 护肤、彩妆、香水 等 女性美容护肤产品。草莓派商城的宗旨是为用户提供优质服务与良好的购物体验。短短一年多的时间，草莓派已经成为网络达人心中正品保障的代名词。一、摘要：草莓派化妆品商城正品假一赔十的保障以及精致安全的包装，让消费者放心购买到正品。关键词：正品 保障 木乃伊包裹正文：草莓派里的产品是一些知名热卖的化妆品，为广大爱美人士提供了方便的购买渠道，打破了对于一些化妆品“想买买不到”的尴尬地域限制。如今由于网购产品不能当场试用的缺点，造成假货横行，而化妆品的真伪，更是消费者关注的一大问题。针对这一问题，草莓派在网站上明确作出正品承诺：如果您认为购买到假货商品，并能提供国家相关质检机构的证明文件，在草莓派收到您的退货并确认后，草莓派将赔偿您全额十倍的商品货款。草莓派销售的商品均为品牌商或一级供货商授权销售，授予草莓派以网络销售的形式销售品牌旗下化妆品的资格。同时授予草莓派拥有其品牌商标的网络使用权。如果消费者对自己收到的产品还有疑虑，草莓派专门设置了一个女性美容护肤论坛。其中设有真伪鉴别和防骗提示专栏，消费者可以通过细节对比自己购买的化妆品的真伪。另外，草莓派还设有生产日期专栏，消费者可以将购买到的商品生产编号输入，可以查询生产日期，以确认自己在草莓派购买的化妆品没有过期。为了保证消费者们收到完好无损的商品，草莓派商城对于产品的包装可以称得上是木乃伊式包裹。1.弹性气泡袋：将弹性气泡袋包在商品外部，运送中能够防震、防压、防潮、防水、防刮擦。2.瓦楞纸箱将包好的商品放入特制5层厚度的瓦楞纸箱，即使一路曲折，送到您的手中时依旧坚固、牢靠。3.泡沫填充物在商品和包装箱之间放满柔韧且有弹性的 泡沫填充物，在运送中能起高度缓冲作用，让您的宝贝安然无恙。4.草莓派专用LOGO胶带草莓派专用LOGO设计胶带，粘合处如果有拆开痕迹能明显看出，这样可以保证顾客收到的商品在运输途中不会被第三方人员动过或者调包等情况发生。 草莓派在产品这一点上胜出其他化妆品网店的一大原因是其正品保障和包装的精密，能让消费者感觉到无论是产品还是服务都让这次购物非常愉快和放心。二 、摘要：草莓派化妆品商城的目标消费群体是普通消费者，商城中每一个商品的价格后面都有“比柜台价省*元”的标识，一般便宜40元左右。但这些都是建立在正品条件下的让利。关键词：物美价廉 回头客正文：草莓派的化妆品因为是品牌直接授权，省去了一般的中间程序，再加上开网店没有店铺费，所以省去了很多成本，因此消费者们可以在这里买到的这些商品都是比柜台便宜很多的。在这一点上绝对秒杀了大多数消费者。 草莓派的战略是在保证化妆品含金量的前提下将消费者认为有一些贵的产品降价，解决了消费者“想买买不起”的尴尬局面。使消费者在使用同样的产品时付出更少的花费，这样在消费者心中就获得了积极的信任和感恩。从而草莓派达到了薄利多销的效果，消费者成为了忠实的回头客。 据研究发现，顾客的保留率每上升5，公司的利润将上升75%，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。随着老顾客对公司产品的熟悉，将降低对这类顾客的营销费用，因而，从长期来看，将提高公司在这类顾客产品销售的利润率。三、摘要：其实草莓派商城最大的特色就是其开设的草莓派护肤论坛，草莓派论坛的宗旨是帮助女性用户正确购买与使用化妆品。关键词：护肤交流论坛 维持 正文：草莓派论坛是女性美容护肤交流论坛，于2010年6月1日上线是让众多女性聚集在一起分享美容护肤心得、化妆品购买、使用技巧等。所有要在草莓派上购买化妆品的网友都必须注册一个自己的账号。这个账号可以收藏自己感兴趣的商品，也可以记录自己的账单。这个账号当然是和草莓派论坛的账号通用。草莓派护肤论坛的交流区有很多个分组，其中包括美白、补水、彩妆、美体。每一个注册了账号的网友都可以发表帖子，帖子也有分类，分为购物晒单、使用心得以及护肤困惑等。购物晒单是指用户将自己的在草莓派成功购买化妆品的订单和产品图片发表出来。使用心得是在用户将自己的使用过程和感受发表出来，以供别的网友参考（每个心得所提到的产品都可以直接链接到化妆品商城）。护肤困惑是指网友将自己对挑选化妆品的疑问提出来，就会有别的网友解决问题。论坛上的帖子全都是自愿发表，草莓派论坛根据这些帖子会给用户不同的程度的积分奖励，这样用户就会被分为护肤新手到护肤妖精的9个等级。这样用户们就可以通过他们的等级来判定不同答案的含金量。 除此以外，论坛还设置了肤质鉴别这一专栏，帮助刚开始学习护肤的女性更加了解自己。另外还设有护肤步骤、护肤技巧、化妆技巧等专栏，草莓派用心在为困惑中的网友指点迷津。 草莓派公司通过这一营销手段让消费者感觉到他不仅是一个提供便捷购买正品化妆品的网店，而且是真正关心自己的美丽的论坛，并且给这些爱美丽的女性提供了一个交流经验的平台。 由此一来，草莓派为网友们挑选化妆品，网友们为草莓派添砖加瓦。草莓派与顾客建立了持续的积极的长期关系，维持保留了现有的顾客，并取得了稳定的收入。 这些老客户对公司的产品建立了信心，因此草莓派在广告和销售上的花费必然会降低，因为老客户通过对产品的了解和使用以及和其它产品的对比，对公司产品产生了发自内心的喜爱，并由此而导致了对公司产品的品牌忠诚。老顾客会非常热心地向自己的亲戚朋友推荐自己使用过或者正在使用的产品，所谓好东西要和大家分享描述的就是这样的境界。顾客之间的口口宣传要比企业自身的广告可信度和效果要强的多。四、摘要：草莓派商城为每一次购买商品的消费者送出草莓币。草莓币相当于积分，草莓派还设置了草莓币直接兑换商品的专栏。关键词：草莓币 兑换 额外 满意正文：在草莓派商城中，每消费1元就可以获得1枚草莓币。在草莓币兑换专栏，商家不仅提供原本的商品还提供了各种热卖化妆品的小样。消费者不仅可以兑换一些原品，还可以使用没有用过的化妆品。 消费者在购买的过程中不仅满足了购买的欲望，同时还获得了额外的奖励。这对于赢得消费者的心来说也是很重要的一个环节。 在这个基础上，草莓派每过一段时间就退出一些优惠活动，还不停地完善产品的种类。产品的企业要通过质量、服务和价值建立顾客满意，因为顾客是价值最大化的实现者。草莓派商城在这一点上做的非常到位。甚至让一些消费者形成了消费依赖。一个公司要制定出自己清晰的定位战略，他就必须把定位有效地结合营销组合向外传播。 市场营销学课件/list/113草莓派商城在做出自己的定位后，迎合目标消费者的心理做出的策略是非常正确有效地。五、摘要：网络营销带动了很大一部分的市场营销，传统营销在营销中还是必不可少的重要手段。关键词：网络营销 传统营销 实物 风险 配送 正文：和网络营销相比，传统营销的特点是顾客可以第一时间通过感官认识到产品的状况。 现在淘宝上很多网店做的都不够到位。为了谋取暂时的利益，将图片做的与实物差别太大。当消费者以为自己挑选到了满意的商品时，将实物拿到手中就会对这个店家失望，从而影响了购物的快乐感。再加上对于一些衣物每个人的身材不同，只看图片的话就会增加购买的风险。从这一点上可以证明，传统营销还是必不可少的。 但是对于消费者来说，因为网购的配送，网购在支付订单的时候消费者可以满足一次购买的欲望，而在收到货物的时候消费者则又可以满足一次。传统购物可能没有办法做到这一点。不过配送可能造成的麻烦也很多，例如一些快递比较慢的，就会影响急于收到产品的消费者的心情，而传统购物则是直接把货物送到消费者手中。再加上网购的退货也是很复杂和麻烦的一